提成方案也能多贏

1、提成方案也能多贏一、趕鴨子上架行不通：“張總，公司這個(gè)月的銷量只有950件，比上個(gè)月還要低”。業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷售報(bào)表，一邊走進(jìn)張老板的辦公室?！皹I(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷量嗎？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷量還有1200件左右，今年連100

2、0件都難保了。善于動(dòng)腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競(jìng)爭(zhēng)的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎(jiǎng)的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么大，這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。點(diǎn)評(píng)：早期的中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)物資匱乏的市場(chǎng)，推銷的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因?yàn)檫@樣可以享受更多的超額利潤(rùn)；然而現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買方市場(chǎng)了，繼續(xù)采用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。二、

3、趕鴨子上架行不通：老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鉤，每件提成1元（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化）。新辦法果然“見效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意......不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事?！皬?/p>

4、總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了”，業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板?！吧蹲?，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心?！爸芘滞薜臒粝?、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭(zhēng)取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右）。一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至......“以前公司也出現(xiàn)過這種事

5、，可是也沒有這么多?。　睆埨习逵行┳蛔×?，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對(duì)沒問題，一個(gè)月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。點(diǎn)評(píng)：管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶理論：木桶盛水

6、的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長(zhǎng)的木板，所有的漏洞和縫隙都會(huì)導(dǎo)致水的流失。同樣，員工績(jī)效的提升也不能只靠某一方面的激勵(lì)，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績(jī)效的各種因素就如同木桶上的各個(gè)板塊，任何一個(gè)因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業(yè)務(wù)員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績(jī)效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會(huì)造成員工的積極性越大

7、、破壞性也就越大的不利局面。亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：“丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來小店都保不住??！“張老板又開始大發(fā)雷霆。其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了165的價(jià)，他就背著我報(bào)162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司‘勾兌’一個(gè)客戶都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單打獨(dú)斗”。包干后，公司制定的價(jià)格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市

8、場(chǎng)上的報(bào)價(jià)可謂五花八門；而客戶對(duì)價(jià)格混亂的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對(duì)公司的信任，不再要貨了。點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷如果不是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，無異于以卵擊石。其實(shí)，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生112的整合效果，否則公司作為一個(gè)組織就失去了意義，充其量只能算是一個(gè)“團(tuán)伙”了。為了穩(wěn)住業(yè)務(wù)經(jīng)理，張老板又恢復(fù)了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)貼

9、；其工作職責(zé)也被重新劃定：01，協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷售過程中存在的問題；02，只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；03，建立客戶檔案，統(tǒng)計(jì)公司日常銷售情況；04，分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案；05，組織策劃公司的促銷活動(dòng)；張老板暗想：這小子再不安份就說不過去了；事實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我‘臨門一腳’才解決問題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的”、“300元的補(bǔ)貼哪里夠，

10、每個(gè)月我還要倒貼200元，飯都不敢請(qǐng)客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時(shí)間干其他事情”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。包干后的幾個(gè)月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤散沙的狀態(tài)，而張老板這時(shí)已是焦頭爛額、力不從心了…….。點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問題，這個(gè)問題其實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問題。但是，很多企業(yè)并沒有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西

11、，沒有意識(shí)到自身存在的職責(zé)錯(cuò)位、授權(quán)不當(dāng)、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實(shí)上，就國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)、權(quán)、利相一致，管理的問題就解決了一大半。四、辦法總比問題多：“辦法總比問題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請(qǐng)“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理顧問公司進(jìn)駐到張老板的公司?！拔覀児镜膯栴}主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒畢業(yè)?！?、“業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當(dāng)回事，一點(diǎn)集體

12、觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況?！澳銈兪菍＜?，以后還要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課”。點(diǎn)評(píng)：很多企業(yè)都把管理的問題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點(diǎn)很值得商榷。筆者認(rèn)為，員工素質(zhì)太低充其量只能說明業(yè)務(wù)素質(zhì)太低（業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過有針對(duì)性的培訓(xùn)加以提高），不能說明道德素質(zhì)太低，因?yàn)楹茈y想象一個(gè)正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發(fā)現(xiàn)了問題：“張