馨苑家園推廣方案ppt課件

1、1,,馨苑家園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略,2,市場(chǎng)調(diào)研,本次對(duì)二礦調(diào)研共發(fā)放700份問(wèn)卷，有效反饋問(wèn)卷共612份，其中有購(gòu)房意向客戶(hù)為306份，306份無(wú)購(gòu)房意向，下面對(duì)306份有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)進(jìn)行分析。有效問(wèn)卷達(dá)到87.42%，具有較高的參考價(jià)值，具體數(shù)據(jù)如下表：,3,4,關(guān)注問(wèn)題,主,市場(chǎng)容量！ 定價(jià)！ 需求戶(hù)型及面積！,,輔,車(chē)位需求量！ 現(xiàn)有住房滿(mǎn)意度！ 受眾渠道！,1、車(chē)位需求量：76%需求

2、 現(xiàn)有設(shè)計(jì)基本可以滿(mǎn)足2、現(xiàn)有住房滿(mǎn)意度：72%不滿(mǎn)意 大量潛在客戶(hù)3、受眾渠道：閉路電視/44%；戶(hù)外廣告/31%；DM單/22% 宣傳有“道”,1、市場(chǎng)容量：根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)有50%意向客戶(hù)，二礦總住戶(hù)為4000戶(hù)。 需求量可以滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)條件。2、定價(jià)：客戶(hù)心理價(jià)位為：2000元-2300元/54%

3、，2000元以下/46%。3、戶(hù)型及面積： ①80—90m2 / 8.8％；②90--100m2 / 27％； ③101--110m2 / 21％； ④111--120m2 / 21％；⑤121--130m2 / 12％； ⑥131--140m2 / 7％；,√,×,√,5,目標(biāo)及問(wèn)題,主,全面擊穿客戶(hù)心理價(jià)位防線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,,Q1.如何拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)值和區(qū)域價(jià)值？Q2. 如何攻破客戶(hù)心理防線(xiàn)？,輔,擴(kuò)

4、大企業(yè)知名度,立足二礦地區(qū),Q3.如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與企業(yè)品牌的雙贏？,6,必須回答的二個(gè)問(wèn)題,內(nèi)部因素,本項(xiàng)目將面臨怎樣的市場(chǎng)？,外部因素,在項(xiàng)目不能加入大配套的情況下，如何征服客戶(hù),7,營(yíng)銷(xiāo)策略,,,項(xiàng)目打造,營(yíng)銷(xiāo)策略,銷(xiāo)售渠道,報(bào)告的框架,區(qū)域挖掘,創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,提升價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,8,,提升價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,,,,,,,,,,,,,,,二礦區(qū)域賦予價(jià)值,從產(chǎn)品和服務(wù)入手，提升本項(xiàng)目的價(jià)值,針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)選用何種

5、銷(xiāo)售渠道何種賣(mài)點(diǎn)訴求達(dá)到分階段銷(xiāo)售目標(biāo),整合我們所有的資源,9,發(fā)現(xiàn)價(jià)值……,10,華北油田概況十二處概況區(qū)域地產(chǎn)概況,,,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,1,2,3,11,,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,,華北油田,十二處概況,華北石油 隸屬于中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司，擁有53個(gè)油氣田，油氣集輸管線(xiàn)3000多公里。年原油生產(chǎn)能力450多萬(wàn)噸，天然氣生產(chǎn)能力6億多立方米。未來(lái)發(fā)展：

6、已開(kāi)發(fā)的油氣田主要集中在河北省的冀中地區(qū)和內(nèi)蒙古地區(qū)。勘探面積近20萬(wàn)平方公里。探區(qū)內(nèi)有石油資源30億噸左右，現(xiàn)已探明11億噸，探明程度36.7％，探區(qū)內(nèi)有天然氣資源1753億立方米左右，現(xiàn)已探明273億立方米，探明程度僅有15.6％。而新登記的冀南—南華北地區(qū)，是一片尚待開(kāi)發(fā)的潛力區(qū)塊，面積達(dá)3萬(wàn)平方公里。華北油田油氣的勘探潛力很大，發(fā)展前景非常廣闊。,區(qū)域地產(chǎn)概況,12,,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,,十二處

7、概況,華北油田,綜合十二處位于霸州市勝利路，距霸州火車(chē)站僅為8公里，與大廣高速相隔約20公里，毗鄰溫泉度假村，首都第二國(guó)際機(jī)場(chǎng)距本項(xiàng)目30公里，廠(chǎng)區(qū)內(nèi)配套設(shè)施完善，共有4000戶(hù)常住人口。,區(qū)域地產(chǎn)概況,13,,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,□該區(qū)域內(nèi)近期無(wú)新建項(xiàng)目，且已有建筑已多層為主，間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為水岸尚城?！跏巻T工現(xiàn)有住房面積較小，大部門(mén)員工急切改善居住環(huán)境。□因大環(huán)境所影響，員工期待房?jī)r(jià)將有大幅

8、度下調(diào)，所以能承受心里價(jià)位較低。,區(qū)域地產(chǎn)概況,華北油田,十二處概況,14,,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,這個(gè)區(qū)域給項(xiàng)目留下的……,未來(lái)良好的道路通達(dá)：大廣高速、霸州火車(chē)站、首都第二機(jī)場(chǎng)微觀(guān)環(huán)境發(fā)展：溫泉度假村,配套設(shè)施完善：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、電影院、學(xué)校、體育館等,區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目的唯一性--------17+1層,十二處動(dòng)蕩處境------遷移客戶(hù)預(yù)期價(jià)格-----低！,15,客戶(hù)承受價(jià)格低物業(yè)配套費(fèi)比自建房高位

9、于郊區(qū)，住宅環(huán)境較差,,難,,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,16,,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,我們把項(xiàng)目定位在新城區(qū) ——而非郊區(qū),二礦毗鄰溫泉度假村是將來(lái)開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)二礦有霸州市樣板的樓盤(pán)大廣高速緊鄰在二礦二礦生態(tài)環(huán)境較好，無(wú)污染企業(yè)……,17,創(chuàng)造價(jià)值……,18,項(xiàng)目背景產(chǎn)品研究提升附加值SWOT分析賣(mài)點(diǎn)提煉項(xiàng)目定位,,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)

10、造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,1,2,3,4,5,6,19,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,,項(xiàng)目位于霸州市二礦路采油二廠(chǎng)，該區(qū)域依托溫泉度假村建設(shè)，將會(huì)與市內(nèi)連接，形成開(kāi)發(fā)的新熱點(diǎn)。,區(qū)域內(nèi)住宅市場(chǎng)發(fā)展滯后，商業(yè)配套不完善，馨苑家園的打造必然帶動(dòng)商業(yè)的發(fā)展。,項(xiàng)目背景,產(chǎn)品研究,20,項(xiàng)目背景,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,產(chǎn)品研究,通過(guò)前一階段對(duì)產(chǎn)品的研究，本項(xiàng)目在建筑方面已比較有特色,量

11、身定制戶(hù)型，充分考慮客戶(hù)需求,40米超寬樓間距,現(xiàn)代建筑風(fēng)格，動(dòng)感飄檐,封閉陽(yáng)臺(tái),大型中心景觀(guān)及運(yùn)動(dòng)設(shè)施大型購(gòu)物中心及商業(yè)坊區(qū)域內(nèi)唯一高層建筑,21,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,提升附加值,專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理團(tuán)隊(duì),在二礦地區(qū)，樓盤(pán)物業(yè)管理基本為廠(chǎng)區(qū)配套管理，水平較低。如本案前期建立或聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理公司，樹(shù)立開(kāi)發(fā)商品牌及美譽(yù)度的同時(shí)，又增加了本案的賣(mài)點(diǎn) 。也將我們的弊端變?yōu)槲覀兊馁u(mài)點(diǎn)-----痦子變?yōu)槊廊损?

12、顛覆二礦樓盤(pán)物業(yè)管理理念，打造二礦形象樓盤(pán),SWOT分析,賣(mài)點(diǎn)提煉,項(xiàng)目定位,22,提升附加值,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,SWOT分析,賣(mài)點(diǎn)提煉,項(xiàng)目定位,23,戰(zhàn)略——發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 塑造新的價(jià)值體系，制造項(xiàng)目唯一性，建立形象，走高性?xún)r(jià)比策略快速回現(xiàn)。,提升附加值,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,SWOT分析,賣(mài)點(diǎn)提煉,項(xiàng)目定位,24,尋找本項(xiàng)目的價(jià)值信息,Features/fa

13、ct 項(xiàng)目本身的特性/屬性,Advantages 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),Benefit/value 樓盤(pán)帶給用戶(hù)的利益/價(jià)值,F ——項(xiàng)目本身有什么？,A——項(xiàng)目好在哪兒？,B——項(xiàng)目能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？,FAB分析,,提升附加值,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,SWOT分析,賣(mài)點(diǎn)提煉,項(xiàng)目定位,25,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,提升附加值,SWOT分析,賣(mài)點(diǎn)提煉,

14、項(xiàng)目定位,在優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)中挖掘賣(mài)點(diǎn),大度空間、定制戶(hù)型巔峰之作，17+1層的夢(mèng)想星級(jí)物業(yè)，貼身管家人性化設(shè)計(jì)，想你之所想現(xiàn)代建筑立面，深厚質(zhì)感體現(xiàn)動(dòng)感飄檐，封閉陽(yáng)臺(tái)超大購(gòu)物中心，繁華中心定義園林景觀(guān)，暢想無(wú)限大廣高速，近在咫尺非常區(qū)位，新貴生活生態(tài)小區(qū)，溫泉、青草悠悠在我家,26,提升附加值,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,SWOT分析,賣(mài)點(diǎn)提煉,項(xiàng)目定位,,,形象定位,27,利用歸屬感引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo),

15、目標(biāo)客戶(hù)需要自己的舞臺(tái)，需要私密的居住環(huán)境。迎合他們口味，創(chuàng)造獨(dú)立空間北京人因“首都”而自大，上海人因“上?！倍鴥?yōu)越，二礦因“我們”而華貴馨苑家園可以讓居民在相對(duì)獨(dú)立的空間內(nèi)而更自立。因?yàn)樗菂^(qū)域內(nèi)私屬的空間和地標(biāo)性的建筑。,而本項(xiàng)目所宣傳的是——私屬領(lǐng)地，特區(qū)生活,,提升附加值,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,SWOT分析,賣(mài)點(diǎn)提煉,項(xiàng)目定位,28,提升附加值,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提

16、升價(jià)值,SWOT分析,賣(mài)點(diǎn)提煉,項(xiàng)目定位,私屬領(lǐng)地、特區(qū)生活,靠什么來(lái)充實(shí)她,,我們稱(chēng)之為特區(qū)是因?yàn)樗行羌?jí)物業(yè)管理我們稱(chēng)之為特區(qū)是因?yàn)樗嵌V唯一的高層建筑我們稱(chēng)之為特區(qū)是因?yàn)樗嵌V唯一有超大商業(yè)的住宅我們稱(chēng)之為特區(qū)是因?yàn)樗粚儆谌A油人,29,僅僅是這些? 當(dāng)然還不夠,提升附加值,,創(chuàng)造價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,SWOT分析,賣(mài)點(diǎn)提煉,項(xiàng)目定位,我們的特區(qū)還有……,30,大廣高速旁，華油人高性?xún)r(jià)比生活特

17、區(qū),現(xiàn)代外立面,40米超大樓間距,閉環(huán)形道路,大型主題景觀(guān)及多個(gè)景觀(guān)組團(tuán),動(dòng)感漂檐、封閉陽(yáng)臺(tái),定制戶(hù)型、通透空間,31,實(shí)現(xiàn)價(jià)值……,32,整體營(yíng)銷(xiāo)策略階段性執(zhí)行,,1,2,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,33,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,溫泉度假村抓住區(qū)域板塊的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提升板塊高度，確立客戶(hù)信心，打造區(qū)域品牌。,提升板塊高度，加強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)同度，著眼未來(lái)，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值最大化,整體營(yíng)銷(xiāo)策

18、略,階段執(zhí)行,34,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,面到點(diǎn)過(guò)濾式傳播,活動(dòng),條幅,工地包裝,派單短信任丘32個(gè)小區(qū)海報(bào),推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn)第一步面向整體華油客戶(hù)，進(jìn)行集中式立體網(wǎng)羅，形成華北油田內(nèi)知曉，奠定項(xiàng)目廣度；第二步針對(duì)性引導(dǎo)客戶(hù)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)集中推廣，樹(shù)立項(xiàng)目深度；第三步建立圈層語(yǔ)境，形成口碑傳播。推廣通路：過(guò)濾選擇派單、短信、華油字幕、任丘海報(bào)及華油網(wǎng)站作為主力通路，針對(duì)性

19、引導(dǎo)客戶(hù)，增加客戶(hù)了解信息面。大眾類(lèi)媒體為輔，強(qiáng)化項(xiàng)目產(chǎn)品的炒作，形成社會(huì)輿論，引發(fā)市場(chǎng)進(jìn)一步關(guān)注。,,華油字幕華油網(wǎng)站戶(hù)外廣告,35,,,取勢(shì)華油、壟斷區(qū)域,本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)核心,取勢(shì),高立意，躋身華油主流,壟斷,快速建立二礦地區(qū)話(huà)語(yǔ)權(quán),華油層面,區(qū)域?qū)用?,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,36,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,項(xiàng)目一期,項(xiàng)目二

20、期,以項(xiàng)目工程進(jìn)度為基準(zhǔn),37,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,條幅及戶(hù)外圍擋：2009年4月10日 已完成華油廣告電視字幕：2009年4月18日 已完成銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng)時(shí)間（售樓部開(kāi)放）：2009年5月6日VIP認(rèn)籌時(shí)間：2009年5月28日廣告出街（派單）：2009年5月23日開(kāi)盤(pán)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年10月1日,營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制,,38,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值

21、提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,,,10月—1月,6月上旬—9月上旬,5月上旬,時(shí)間,階段目標(biāo),銷(xiāo)售節(jié)奏,,,,,,,,,展示、工程符合預(yù)售條件,,老客戶(hù)帶動(dòng)，商業(yè)部分拉動(dòng),,,營(yíng)銷(xiāo)中心到位,銷(xiāo)售物料完成營(yíng)銷(xiāo)中心到位,工程進(jìn)度,蓄客期,亮相即預(yù)選號(hào),持銷(xiāo)期,營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)度,2月…,,開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo),建立項(xiàng)目形象，引起市場(chǎng)關(guān)注,客戶(hù)充分感知認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值，完成蓄客目標(biāo),促進(jìn)銷(xiāo)售，積累二期客戶(hù),推動(dòng)客戶(hù)高度認(rèn)同以至于簽約,分階段概述,,39,

22、,住宅一期推廣節(jié)奏,時(shí)間,4月-5月,階段目標(biāo),建立項(xiàng)目品牌的形象框架,建立項(xiàng)目品牌的內(nèi)涵和價(jià)值主張,項(xiàng)目品牌的初步形成,宣傳方向,項(xiàng)目告知，告訴消費(fèi)者，在市場(chǎng)上有這么一個(gè)項(xiàng)目,總價(jià)低，性?xún)r(jià)比高,6月上旬——9月上旬,10月-1月,2月……,星級(jí)物業(yè)服務(wù),宣傳占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者,宣傳訴求點(diǎn),宣傳貼近消費(fèi)者，與消費(fèi)群體產(chǎn)生共鳴,通過(guò)戶(hù)外圍擋、電視字幕、條幅等渠道,宣傳渠道,進(jìn)行項(xiàng)目系列介紹軟文炒作：說(shuō)明項(xiàng)目高性?xún)r(jià)比,在商業(yè)銷(xiāo)售招商

23、的同時(shí)，完成住宅一期的銷(xiāo)售。,開(kāi)盤(pán)期的全面媒體組合密集轟炸市場(chǎng)，制造開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)局面,提供符合本項(xiàng)目的服務(wù)，彌補(bǔ)相關(guān)不足,,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,40,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,1、亮相即預(yù)選號(hào)（5.28）,A、時(shí)間節(jié)點(diǎn)確認(rèn)：5月25日展板到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并安裝，售樓處內(nèi)部布置完成5月26日所有物料到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（紙杯、戶(hù)型單頁(yè)、手提袋、

24、沙盤(pán)、名片、VIP卡、報(bào)刊架等）5月28日售樓處開(kāi)張；B、目的：迅速傳達(dá)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，鎖定前期客戶(hù)，在區(qū)域內(nèi)形成良好的口碑。C、目標(biāo)：華油意向客戶(hù)。D、階段媒體策略：本階段客戶(hù)接待以業(yè)務(wù)員在售樓處解說(shuō)介紹為主，不帶去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，并以派單、短信、字幕、圍擋、網(wǎng)絡(luò)等廣告軟著陸。E、受眾：二礦地區(qū)、任丘及華北油田所有目標(biāo)客戶(hù)群與周邊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)。,41,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,重點(diǎn)動(dòng)作

25、：預(yù)選房號(hào),前期工作準(zhǔn)備就緒，以良好的形象面向客戶(hù)。在回籠資金的基礎(chǔ)之上可以得到有效口碑傳播。,建議與二礦達(dá)成合作意向，以二礦領(lǐng)導(dǎo)為發(fā)起者，鼓勵(lì)員工購(gòu)買(mǎi)住房。具體合作方式待定。,42,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,2、蓄客期（6月—9月上旬）,A、時(shí)間節(jié)點(diǎn)確認(rèn)：6月利用所有宣傳渠道傳達(dá)項(xiàng)目信息，提升品質(zhì)，樹(shù)立形象。B、目的：積累有效客戶(hù)并對(duì)意向性客戶(hù)進(jìn)行摸底，全方位展示項(xiàng)目形象及賣(mài)點(diǎn)

26、C、目標(biāo)：加深目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，初步讓客戶(hù)了解本項(xiàng)目所提供產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，增加消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的信心D、階段媒體策略：通過(guò)戶(hù)外、軟文等形式展開(kāi)宣傳作為前一階段的補(bǔ)充，宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品和形象E、受眾：找出真正的客戶(hù)群以及潛在客戶(hù)群和周邊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有潛在目標(biāo)客戶(hù)群。,,,43,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,蓄客期營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：,面向全市性客戶(hù)及華油全體員工，但重點(diǎn)為二廠(chǎng)員工，采用多方集中性短爆，

27、樹(shù)立形象，以毗鄰溫泉度假村為契機(jī)拉近地區(qū)認(rèn)同度，強(qiáng)化區(qū)域?qū)傩浴?蓄客期工作目標(biāo)：,樹(shù)立地區(qū)標(biāo)桿形象，以特區(qū)生活切入市場(chǎng)，增強(qiáng)歸屬感，通過(guò)今市場(chǎng)培育，培養(yǎng)目標(biāo)客戶(hù)的認(rèn)可度，為后期開(kāi)盤(pán)打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和客戶(hù)基礎(chǔ)。,44,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,蓄客期客戶(hù)重點(diǎn)：,二礦員工為主：作為一個(gè)改善性項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)集中于二礦內(nèi)部員工宣傳?？梢酝ㄟ^(guò)派單、短信及電話(huà)拜訪(fǎng)跟蹤形式來(lái)追蹤、鎖定。,,,主力客戶(hù)

28、二礦客戶(hù),輔助客戶(hù)任丘、華油客戶(hù),地區(qū)內(nèi)高質(zhì)量客戶(hù)涌入，廣域客自然聚集,45,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,蓄客期媒體推廣組合,投放形式：陸（售樓中心宣傳、派單、字幕、網(wǎng)絡(luò)）、空（戶(hù)外）立體布線(xiàn)，階段性集中性投放階段，面積華油乃至霸州市內(nèi)，形成全城效應(yīng)。投放頻次：高集中、多頻次投放,46,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,3、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期（10

29、月—1月）,客戶(hù)積累目標(biāo),主力客戶(hù)：已積累客戶(hù)深入挖掘,在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前后，客戶(hù)的積累應(yīng)進(jìn)入針對(duì)排摸、針對(duì)分析階段，通過(guò)對(duì)已積累客戶(hù)的回訪(fǎng)與維護(hù)，一方面保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)量，另一方面為下階段策略制定提供分析依據(jù)。,在開(kāi)盤(pán)階段內(nèi)，廣告攻勢(shì)大量投放（因?yàn)轫?xiàng)目和時(shí)間的特殊性），并選擇性、節(jié)點(diǎn)性的投放，以維持項(xiàng)目的市場(chǎng)暴光度。在此階段新客戶(hù)主要采用渠道通路，保證一定量新客戶(hù)關(guān)注。,輔助客戶(hù)：新客戶(hù)持續(xù)積累,47,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值

30、提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,媒體推廣組合,投放形式：媒體節(jié)點(diǎn)性投放，保持市場(chǎng)熱度；此階段加大活動(dòng)推廣力度。投放頻次：主要加大廣告力度，可以適當(dāng)以推介會(huì)形式烘托市場(chǎng)熱度。銷(xiāo)售道具：客戶(hù)信息、項(xiàng)目快報(bào)、道具更新、客戶(hù)禮品等,48,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,階段執(zhí)行,執(zhí)行工作,客戶(hù)維護(hù)與排摸　　客戶(hù)定期進(jìn)行回訪(fǎng)，一方面對(duì)客戶(hù)做深入分析，保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的準(zhǔn)確性為及時(shí)變更應(yīng)對(duì)策略提供依據(jù)，二是希

31、望通過(guò)客戶(hù)的深入接觸，借用客戶(hù)間的圈層效應(yīng)，為后期銷(xiāo)售積累新客源。開(kāi)盤(pán)前價(jià)格最終評(píng)定　　通過(guò)對(duì)客戶(hù)的進(jìn)一步了解，再結(jié)合銷(xiāo)售當(dāng)期的市場(chǎng)情況，最終制定出符合銷(xiāo)售現(xiàn)狀的價(jià)格體系。開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備與執(zhí)行　　制定符合項(xiàng)目實(shí)際情況的開(kāi)盤(pán)方略，再通過(guò)反復(fù)的演練保證開(kāi)盤(pán)的順利執(zhí)行，能讓客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)過(guò)程，感受項(xiàng)目推廣訴求的本質(zhì)，讓概念真正在銷(xiāo)售行為中得到實(shí)現(xiàn)。工程方面 達(dá)到預(yù)售條件、看房通道形成、景觀(guān)樣板可以展示,49,提升價(jià)值……,50