保險建議書的制作與說明

1、保險建議書的制作與說明,----張宗濤,專業(yè),明確建議書的目的和意義掌握建議書制作的原則理解并熟記建議書說明的流程,為何要用計劃書做說明 請想象你現(xiàn)在正站在大潤發(fā)的貨架前買東西， 左挑右選，看了半天，終于挑出兩種符合你需要 的商品。這兩個商品論價錢、成分、品質(zhì)、廠商 的信譽…都差不多，但是其中一個包裝得非常干

2、 凈，色彩清晰，另一個的包裝卻非常粗糙，而且 看起來臟兮兮的，你會選哪一個？,,不用說，大家都會挑那個看起來比較干凈、吸引人的。因為這廠商懂得如何用一個包裝來吸引你，同時，這個包裝也成為最佳的推銷方式。,,在民生保險，我們所用的保險計劃書，就是這個包裝。 同時它成為協(xié)助你做促成的最佳利器,用過的都知道,計劃書的設(shè)計為您樹立專業(yè)形象 計劃書全部是用中文電腦排版、印刷的。當你把這份印

3、刷精美的計劃書拿出來時，保證你不但可以吸引客戶的眼睛，更可贏得他的心，增加他對你的信任。,一、建議書制作的原因,確認客戶的需求，尋找合理的購買點適度的保額與保費險種搭配明確，通俗易懂提高專業(yè)形象，全面快速提高業(yè)務水平，建立顧客的信心有效的展業(yè)工具，使促成更容易達成,思索展業(yè)中的問題,業(yè)務員（新人）在展業(yè)過程中是否有種恐懼感： ——怕講不清楚；聲音發(fā)顫； ——怕顧客的

4、目光； ——不自然，緊張； ——不知從何說起， 怎樣講；,如何消除緊張感？,——要有準備 專業(yè)化推銷流程中，接觸前的準備；產(chǎn)品說明與促成都可用到計劃書。 合理利用計劃書可以有效的消除展業(yè)過程中的緊張感。 念一念，寫一寫，將注意力轉(zhuǎn)移一下，讓顧客融合進來。,思

5、索展業(yè)過程中的問題：,在展業(yè)過程中是否有顧客要求將保險條款留下來？留下條款能否順利簽單？如何解決這個問題？該留什么？ ——合理利用建議書,,研究兩則業(yè)務員銷售活動目標表以具體數(shù)字說明建議書的重要性,銷售活動目標表一,,建議書的作用 * 加深客戶保險觀念* 提供拜訪理由* 試探客戶真正需求* 縮短推銷時間,“劉老板：今天跟您談得很開心，與你的談話讓我受益匪淺，時間不早了，就不打擾您了，過幾天我會根據(jù)您的家庭

6、情況，專門量身定做一份建議書給您參考參考，買不買都沒關(guān)系的?！?1． 第一頁的內(nèi)容提要，可以讓客戶一眼就明白：你為他設(shè)計的保險組合是什么，保額有多少與保費要繳多少。2． 第二頁之后，則是依你所設(shè)計的商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來詳細地說明，這些保險對客戶有什么好處。 最后，另附有你的名片或者聯(lián)系方式，以便客戶能夠及時方便的聯(lián)系到你。,二、制作建議書的原則：,購買套餐 全險=生存給付+死亡保障+意外保險

7、 +健康保障+人性豁免,制作建議書的具體原則：,適當?shù)男枨蟆徺I點適當?shù)谋ｎ~ 保額>=家庭總資產(chǎn)+總負債+總預期收入適當?shù)谋ＹM ——保費<=家庭收入*20%兼顧家庭其他成員具有特別性,適當?shù)男枨螅?尋找顧客的購買點思索：展業(yè)過程中，顧客是否會問？ ——買那種好？

8、 ——先買那種？ …… 如何解決？,1、學會反問 您認為那種最好？ 您認為應該先買那種呢？,,,,,,安全需求,社會交往,尊重要求,價值實現(xiàn),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

9、,,,,,,,,,生理需求,五個需要層次,馬斯洛需求層次論,,,,,,投資養(yǎng)老子女教育健康安全,,,,,,生存的構(gòu)造 穩(wěn)定的根源,適當?shù)?保額：,保額>=家庭總資產(chǎn)+總負債+總預期收入,適當?shù)谋ＹM:,保費<=家庭收入*20%,兼顧家庭其他成員具有特別性:,足額保險的家庭證明: 1、有愛心，有遠見和責任感。 2、擁有未來生活保障基礎(chǔ)。 3、家人身體健康。,三、建議書的內(nèi)容：,公司的

10、標志，公司的簡介，公司的投資回報，公司的地址、電話。商品組合名稱、繳費方式、年限、保額保單特色綜合意外醫(yī)療保障利益分析特別說明代理人聯(lián)系方式綜合保障利益特別說明：本建議書僅供參考，詳細內(nèi)容以正式條款為準,分紅是不確定的,險種搭配組合的原則及方法：,原則：充分了解客戶保障需求 認真考慮客戶的交費能力 合理籌劃險種組合方案 努力達到客戶安

11、心滿意 方法：根據(jù)險種特點進行搭配組合 根據(jù)客戶類型進行搭配組合 根據(jù)客戶的年齡層次進行搭配組合 根據(jù)客戶的工作背景差異進行搭配 組合,四、講解建議書：,講解建議書需要做哪些準備講解建議書的步驟針對需求作介紹的要決,,說明前的預備在你抵達

12、與客戶約定的地點前，除了要注意穿著、心情以及說明的工具外，當你坐定之后，你還必須做好一件事：把你的展業(yè)包中所有的相關(guān)資料、工具都拿出來。這些東西包括：1．    一份完整的你與客戶以前面談時的記錄2．    一份完整的保險計劃書3．    一份當天說明的大綱（議程） 這份“議程”可以讓你看起來更專業(yè)，同時客戶也會以更

13、慎重的心情來和你討論。,2．投保單,如果你事先先把投保單放在桌上，當客戶有購買意愿時，你可以很自然、很快地把投保單移到他的眼前，立刻促成。而不需要再打開手提箱拿出投保單，打斷你們討論的節(jié)奏與順暢感。,講解建議書需做那些準備,1、背誦建議書的重點內(nèi)容： 一年客戶交多少費，月均保費有多少 ？ 客戶的保障是多少？ 滿期領(lǐng)回多少？ 附加險有那些？ 分紅怎么

14、分？,解說要點：,先說客戶接受的； 例：您現(xiàn)在只需每月繳417元（每天只需13.9元),您就會有10萬元讓孩子完成大學學業(yè)。 恭喜您，您馬上就會擁有10萬元的醫(yī)療保障了。巧用空白建議書，正式保單作輔助 想要知道葡萄的滋味，請自己嘗一嘗。,講解建議書需做那些準備：,2、怎樣講解建議書及說明技巧： ※不同類型的客戶講不同的 側(cè)重點： 重投資的，先由投資講起；

15、 重保障的，先由保障講起。 ※講解時，講商品的特色，客戶的購買利益，而不是只談保險的內(nèi)容。 先說利益（得到的），再說投入（保費） ——要想得瓜，先得種豆。,,找到切入語，適時舉例，打比喻，加強客戶及購買點，去除疑惑點，最后導入CLOSE。善用建議書，導入促成條件。 您對這個理財計劃還滿意吧！ 保障水平是還可以加的。 您看每月只需繳500元是不是太少？ 就這樣組

16、合，好吧！……,說明的原則,適當?shù)沫h(huán)境 選擇不受外界干擾的環(huán)境，并技巧地安排座位，使客戶與你能處在一個安靜、輕松的環(huán)境當中。   生活化的說明 盡量用客戶生活中的例子來說明，增加客戶的聯(lián)想與印象。    觀察客戶反映 隨時注意客戶的肢體語言，掌握客戶真正的心意。     適時的激勵 發(fā)現(xiàn)客戶流露出購買

17、的意愿時，立刻促成。,說明的步驟有4步，即：1．        再一次總結(jié)客戶的需要2．        提出你的分析3．        提出你的建議4、 促成,針對需求作介紹的要決：,選擇最適合客戶的商品和服

18、務，而不是業(yè)務員自己最感興趣的東西。準客戶不喜歡完全由你推銷給他的商品，要一開始就讓潛在客戶參與進來，一起設(shè)計他（/她）的保障計劃。把重點放在客戶身上，別想別的。告訴準客戶你為什么信任這種產(chǎn)品，其他客戶（已購買）對此商品有何感受。當準客戶對商品的某一點內(nèi)容特別感興趣時，你要抓住機會，可能這就是他所需求的。,業(yè)務員想方法，使用開放式的銷售技能。業(yè)務員必須重復提到商品的好處，因為你很清楚的東西，準客戶卻可能前聽后忘。在介紹的過程

19、中隨時將準客戶的 問題 ——反問業(yè)務員必須證明所說 的話是真實的。,接觸—說明—促成,—李老板，根據(jù)您的家庭情況我為您量身定做了一份保障計劃 給您參考。不過在開始講解之前，我想先重復一下有關(guān) 您上次提到的一些需求： 第一點，上次溝通中，您比較關(guān)注的養(yǎng)老方面的問題，希望