家裝公司30分鐘快速簽單技巧講座課程

1、簽單冠軍和簽單技巧談單和簽單的探索,一.談判高手是什么樣的人?為談判做好充分準備工作的人. 注重自身形象.著裝.儀表得體落落大方的人.能夠左右.引導(dǎo)客戶思維的人..有膽識,勇氣非常自信的人知識面廣.專業(yè)技能扎實,善于學(xué)習的人.沉著.冷靜.應(yīng)變能力強的人注重言語.文字組織.語氣,說話節(jié)奏及肢體行為.表達能力強的人.善于與人打交道搞好關(guān)系的人懂得客戶心里需求和需要的人.有親和力和感染力的人.善于營造輕松.愉悅談判氛圍

2、的人.,二.談判現(xiàn)狀的誤區(qū)1.傳統(tǒng)裝修===大量時間===談圖紙2.套餐模式===大量時間===談細則圖紙,套餐細則是基礎(chǔ)也是專業(yè)技能.必須扎實,它是為談判服務(wù)的.在整個談判過程中它是作為你和客戶之間交流溝通話題的切入點之一起到嫁接作用.,三.談判成功的前提是什么? 談判的目的：簽單、合同1、談判方向:與客戶引起共鳴.達成共識.讓客戶記住你,成為朋友.（力爭做到每次和客戶談單都是一次輕松愉悅的交流談話 ）重點：談判五到

3、八分鐘吸引住客戶非常重要.[找到吸引客戶的吸引點].吸引點==客戶想要的.需求的,2、讓客戶對你有好感、認同你、信任你、這也是前提之一。3、客戶的需求、想要的、并能接受的.對你的第一直觀印象[形象,著裝,禮儀,尊重.特別第一次接觸的開場白和禮儀舉止]A、談判時始終保持微笑.B、眼睛視線不離開雙肩范圍外.C、雙腳并攏.挺胸微前傾,雙手自然擺放桌面或拿著筆和資料站在客戶角度想事情.客戶想的.需求的通過你嘴里說出來.[引起共鳴和共

4、識]說出套餐裝修最重點【效果[整體組合搭配].品質(zhì)[材料].省心省事[解決選材及裝修過程中的問題].保障[質(zhì)量.售后]】.,四,客戶想要什么？需求什么？最關(guān)心哪些問題？,客戶想要的.需求的從里嘴里講出來.如何講的精彩.讓客戶有感染和感觸才算有效設(shè)計是什么？裝修是什么？花錢裝修要效果.效果===組合搭配.效果===把客戶的個性需求+功能需求+設(shè)計理念+材料產(chǎn)品+家具+軟裝[燈具.窗簾.潔具]進行有效組合和搭配.效果是怎么來的.效

5、果兩個字是概念,是專業(yè)語.聽起來沒有感受.[用形象的比喻讓客戶真切的感受到.比如身穿西服.運動褲.腳穿球鞋你感覺如何?一定要讓客戶知道效果是怎么來的,為后面談到材料是作鋪墊.不是單一看到某種材料好看不好看,效果是靠整體搭配而來的.,2、要效果的同時要滿足功能需要.[圖紙講解==專業(yè)功底] 3、要效果.滿足功能需求還能省錢[花最合理的錢,也就是價格].劃算與便宜價格==裝修工程量+材料[品牌]+個性化需求 的多少及有所用材料的價位所

6、決定的.有時客戶覺得價格高,其實不是公司利潤高而是投入的成本高.個性化需求多.在實際工作中有時價格會因設(shè)計沒有控制好及沒有找到有力的說服點說服客戶.而造成客戶覺得價格高,4.希望裝修能用到好品質(zhì)的材料.材料品牌+檔次+品質(zhì)[從另一角度等于價格]5.從設(shè)計到施工結(jié)束整個過程能省心,省力.不操心.如果對客戶說這種模式可以省心.省力.省事聽起來會有感覺嗎?因為太術(shù)語,用體現(xiàn)這些文字的事情來描述.比如:選材.買材料.補材料,退材料等煩心

7、事,用真實感受說出來] 6.施工質(zhì)量.過程服務(wù)及售后服務(wù).保障.上面客戶所關(guān)注的問題不僅要說出來,更重要的是用最通俗文字,形象比喻的舉例做到讓客戶有感觸。了解的客戶的內(nèi)心是要讓他感受到而不是你說出來就完成任務(wù)了..客戶自然會信任你,認同你,當我們把388/688（套餐裝修）向客戶講解,客戶完全明白388/688（套餐裝修）是怎么回事是不是就能簽下單了呢?回答顯然是不一定。因為談判除了正題以外還有很多促使簽單的因素要做.,五.營造輕

8、松.愉悅的談判氛圍==有助于解決談判過程中遇到的實際問題.談單要求：無論簽單成功與否是一次輕松.開心.愉悅的交流溝通。如何營造輕松、愉悅的談判氛圍[拉近與客戶的距離]??很多時是我們自己設(shè)定了和客戶的距離.因為沒有意識到它的重要性.大家想一想回憶下,和客戶談圖紙和談精裝細則時能談出談笑風生的氛圍嗎?,人很多時都會因為朋友的情緒而感染受到影響.當你與人非常融洽時就算有利益相摩擦相差八塊十塊哪怕是一百塊你也不會去計較,當你去購買

9、衣服時為什么會為十塊錢討價還價說上很多話最后還不一定能成交,這些說明了什么?因為這純屬從談單角度來說當你和客戶洽談氛圍愉悅,認同你時談到實際問題解釋起來客戶相對就會容易接受.通俗點說就是在與客戶談判時學(xué)會與客戶搞好關(guān)系.拉近距離。,六.如何與客戶拉近距離?有哪些切入點?增加知識面，善于觀察客戶的點滴。從客戶信息中抓住切入點1.學(xué)會贊美:人都喜歡別人夸自己.這是人的基本心理2.著裝,儀表.氣質(zhì).相貌.皮膚等等[女性對服裝,化妝品.護

10、膚品.包.鞋品牌.逛商場等等]3.客戶的職業(yè).興趣愛好[男性客戶對新聞.時事.政治.運動.唱歌,喝茶.旅游等等]例如：設(shè)計跟通風,一、簽單必備8大工具6大內(nèi)容二、4招制敵： 1、共鳴階段 2、引誘階段 3、鋪墊階段 4、誘逼階段三、注意事項四、三好兩好,一、簽單必備8大工具6大內(nèi)容：1、8大工具： ①、平面協(xié)議；②、客戶登記表； ③、計算器；④、筆和紙； ⑤、388細

11、則；⑥、優(yōu)惠和收費標準； ⑦、工程流程計劃；⑧、手提電腦；,2、電腦內(nèi)必備6大內(nèi)容： ①、計算公式； ②、所有風格家具圖片； ③、各種產(chǎn)品型號圖片； ④、388樣板間效果圖； ⑤、各種作品實景照片； ⑥、傳統(tǒng)裝修總價與388造價對照表。,二、4招制敵：共鳴---誘----鋪墊----逼 1、共鳴階段：1問、4個比如，引出精裝修 （1）1問：問客戶有沒有裝修過房子，自己沒有裝

12、修過周邊的朋友總裝修過房子吧，從而引出裝修有多累多煩，也可介紹自己經(jīng)手客戶的經(jīng)歷。,（2）、4個比如： ①、比如雖然是半包給裝修公司的，少幾片磚要去補，多幾片地板要去退； ②、比如120平米房子原來預(yù)算裝修公共花6萬，自己買主材家具買14萬，總計花個20萬，結(jié)果花了30萬；,（2）、4個比如： ③、比如設(shè)計時候效果圖很漂亮，結(jié)果買的做的又不一樣，效果出不來； ④、比如裝修好后地板有響聲，商家說地面不平，裝修

13、公司說地板問題，相互推卸責任，保修不知道找誰等等……,告訴客戶：我有很多有錢的老客戶就是因為裝修太煩太累又不能保證效果，所以花2000-5000元每平米買了精裝修。但發(fā)現(xiàn)精裝修也有問題，左鄰右舍都一樣，沒有一點個性。,2、引誘階段： （1）、因為有以上諸多問題，我們潤家率先推出了388/688精裝修模式，你想了解一下嗎？ （2）、我們388就像是開發(fā)公司的精裝修一樣，硬裝+主持+軟裝=388元/㎡，采用了潤家標準工程施工，包括了

14、恒福拋光磚、新科隆地板含地籠和安裝、四維便器洗臉盆、華藝龍頭花撒、路易摩登衛(wèi)生間廚房間磚、賣價2000多每套的頤達油漆門、皇家烤漆櫥柜、,櫻花煤氣灶油煙機消毒柜三件套、和帝集成吊頂及電器、華藝五金掛件地漏都含了、四維淋浴房或浴缸、甚至連淋浴房底座都像五星級酒店一樣采用整塊大理石制作、兔寶寶板材、多樂士金裝五合一噴漆工藝（傳統(tǒng)裝修都是大桶的夢色家）、中策永通電線、皮爾薩水管、施耐德或西蒙開工面板、還包括了客餐廳吊頂、電視背景基礎(chǔ)和墻紙，當

15、然電視背景貼大理石當然另外加錢。,（3）、為什么要選擇套餐裝修：其實388公司是沒利潤的，甚至還要添點錢，為什么呢？ 答：我們以前的客戶基礎(chǔ)裝修做得再好，家具窗簾燈具買得不協(xié)調(diào)就達不到效果，就象穿的是雅戈爾西服，腳上穿的卻是耐克運動鞋，錢沒少花，效果雜亂。（舉例：我一個客戶自己網(wǎng)購2萬塊買了套沙發(fā)結(jié)果擺好后發(fā)現(xiàn)很擠，拜托我3000元幫他賣賣掉）不管什么原因，最后效果不好，朋友來看肯定說設(shè)計師沒設(shè)計好，一定罵得是我們；如果家具窗簾

16、燈具我們配，能保證效果，作品也是屬于潤家的，屬于設(shè)計師的。反正我們配家具又不要花什么成本，就是開始麻煩點，但最后設(shè)計效果好，客戶滿意了，回頭客自然多了。,3、鋪墊階段： （1）、預(yù)算里面會有個性設(shè)計另收費，比如吊頂要復(fù)雜點，要做點其他背景，要做點小家具，要敲墻等結(jié)構(gòu)改造，大概1-3萬左右。 （2）、388升級是成本加一點點利潤，管理費是公司的利潤，設(shè)計服務(wù)費是設(shè)計師的，稅金是交國家的。,4、誘逼階段： （1）、今天是樣

17、板房征集活動，限20套名額，這么好的機會錯過就沒有了，入選樣板房，除了送油煙機外，還可減10000元的水電工程費，公司還會挑選最好的施工隊施工，更能保證質(zhì)量。 （2）、如果你今天不簽以后簽空調(diào)還是有的送，但減10000元的肯定是沒有的。,（3）、客戶說我再考慮考慮時？簽協(xié)議這步你是一定要邁出去的，要不然比較再多的公司花再多的時間都是停留在表面，沒法深入了解，只有你把協(xié)議簽了，我才會給你量房出圖出預(yù)算，裝修才能進展到下一步，如果你真

18、想比較，就在兩個公司交定金。（反復(fù)逼客戶） （4）、交定金是不能退的，要不然簽協(xié)議也就沒意義了。 （5）、拿出已簽好的平面協(xié)議給他看，如沒有就預(yù)先杜撰寫一份假平面協(xié)議。 （6）、要么我先給你寫起來，邊說就邊把平面協(xié)議內(nèi)容寫好，就等他簽字。反復(fù)跟他講本次優(yōu)惠的力度和獨一性，過期不補。,三、注意事項 1、不要忘了介紹公司介紹自己：通過宣傳手冊、宣傳彩頁介紹潤家388公司：①公司雖然成立于2010年，但是是一家有1

19、0年家裝經(jīng)驗的企業(yè)沉淀下的升華，總部在和平廣場邊上，有近3000平米的展廳，杭州目前有6個分店的規(guī)模，佳好佳是其中一個分店；②是杭州套餐裝修的首選品牌和領(lǐng)軍企業(yè)（這點從去年的營業(yè)情況和報紙的評論可以得到）；③公司施工做得非常規(guī)范的，與杭州市家裝協(xié)會共同制定《標準工程施工手冊》。從北京引進四大專利產(chǎn)品，是標準工程在浙江唯一有專利權(quán)的公司；具體情況呆會跟你詳細介紹。,2、介紹自己：①我是潤家388的資深設(shè)計師***，我做的******等小區(qū)

20、（報得越多越好，如客戶是公寓報公寓，如客戶是別墅排屋報別墅排屋），我做的客戶都很滿意，做完后都跟朋友一樣的（錦旗與表揚信），還經(jīng)常給我介紹老客戶；②同時要遞上名片；③如客戶有需求可以帶他看看圖片、效果圖。通過看圖片、溝通了解客戶喜愛的風格、愛好，主推客戶喜愛的風格，找相關(guān)的圖片給他看。但設(shè)計師要了解各類風格；④拿出客戶登記表，詳細登記客戶資料：交房時間、客戶基本要求、客戶特征、設(shè)計風格、業(yè)務(wù)員、設(shè)計師。做到活動后拿到客戶登記表要想起具體

21、是哪個客戶。,3、第一次見面嚴禁與客戶講平面方案：客戶對這個平面已經(jīng)研究了甚至1-2年了，也可能找了好幾個設(shè)計師咨詢過了，你只花幾分種能做出什么好的方案，讓客戶覺得你水平很差，根本沒法簽協(xié)議。就算做出好的方案，客戶已經(jīng)知道了你的好的方案，下次又干嗎找你，找游擊隊做掉好了。你就這么跟客戶說：我草草給你做方案是對你不負責任，我接下來好好幫你做好方案再聯(lián)系你來看。這樣就有了下次見面的機會。（工程進度表）,4、顧客談判成功率最高的時候是初次上門

22、的時候。顧客第一次上門就已經(jīng)決定了一半，如果肯第二次上門已經(jīng)成功了70%。初次登門的客戶消費欲望是最強烈的。超過15天的顧客跑單率是很高的（出差、生病等特殊除外） 5、談單過程中，與客戶保持互動，注意多提問（肯定式提問），多用“是吧”，“對吧”。 6、重要的話可以重復(fù)多遍，一遍是聽過，兩遍是有點道理，三遍是肯定。,四、期房的三好兩好1、對客戶的三好：（1）、期房只要預(yù)交10%的工程款；（2）、預(yù)交10%工程款后可選