招商會的組織與實施

1、1招商會的招商會的組織組織與實施如果前面工作策劃周密、組織細(xì)致，那么招商簽約會議則成為關(guān)系到招商工作成敗的點睛之筆。這里是這樣一個關(guān)系，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，包括前期工作的周密細(xì)致，而同時招商會又是整個招商工作的組織策劃的集中展示。即沒有畫龍何需點睛，畫龍不點睛則是畫了一條死龍。功敗垂成源于會議組織不專業(yè)功敗垂成源于會議組織不專業(yè)不成功的企業(yè)招商會常會出現(xiàn)如下幾個問題。1、所邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查信息跟蹤、會前溝通未到位，

2、對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問題和疑慮心中無數(shù)。2、會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。3、對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。4、缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導(dǎo)，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而

3、操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細(xì)致，招商工作結(jié)果都是很難樂觀了。筆者曾有意識地參加過幾個企業(yè)的招商會，發(fā)現(xiàn)所參會經(jīng)銷商數(shù)量到質(zhì)量還可以，但只因會議組織太過粗糙，不專業(yè)，結(jié)果均不理想。3的一些小物品的設(shè)計是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商的寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一等等。筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但經(jīng)銷商所收到招商手冊、信

4、箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實力了。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)注意的。困何慕先生已有文章對其作過交流介紹，我這里就不一一贅述了。招商會議的內(nèi)容流程不能簡單的按經(jīng)銷商所關(guān)心的問題為順序。因為按照一般的溝通規(guī)律來說：首先，經(jīng)銷商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關(guān)心的只是幾個“點”，但其實理解“點”的問題需要“面”的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全

5、面描述這個“面”的背景，孤立的就問題談問題的話，雙方很難達(dá)到共識。再者，如果首先做好洽談的內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：順序進行內(nèi)容（演講）演講人時間安排1致歡迎辭，介紹參會人員主持人5分鐘2公司介紹（配合文字及VCD資料投影展示）公司負(fù)責(zé)人1015分鐘3產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示）公司技術(shù)負(fù)責(zé)人2030分鐘4營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文公司營銷負(fù)責(zé)人或或所合作的30