招生宣傳地推方案

1、各位校長(zhǎng)好，我是校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈專欄作者CK47。已進(jìn)入暑期招生季，很多校長(zhǎng)經(jīng)常問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題——大機(jī)構(gòu)靠入口免費(fèi)班瘋狂招生，小機(jī)構(gòu)怎么辦？今天就聊一下這個(gè)話題。注：在本文，我們把各個(gè)機(jī)構(gòu)針對(duì)新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等統(tǒng)稱為入口免費(fèi)班。目錄目錄入口免費(fèi)班進(jìn)化史小機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì)1對(duì)1機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)低價(jià)課策略腦洞：后入口免費(fèi)班時(shí)代入口免費(fèi)班進(jìn)化史入口免費(fèi)班進(jìn)化史入口免費(fèi)班并不是什么新事物。2010年，當(dāng)時(shí)在北京初中

2、市場(chǎng)處于弱勢(shì)地位的新東方優(yōu)能就開(kāi)始推行新初一數(shù)學(xué)免費(fèi)班，并以此為噱頭，提高新初一學(xué)生數(shù)量。免費(fèi)班全面爆發(fā)是在2015年，在一片歡樂(lè)祥和中，以輔導(dǎo)中學(xué)競(jìng)賽出身的高思突然殺出，宣布新初一、新高在一片歡樂(lè)祥和中，以輔導(dǎo)中學(xué)競(jìng)賽出身的高思突然殺出，宣布新初一、新高一的暑期課程全面免費(fèi)。一的暑期課程全面免費(fèi)。這步棋走出來(lái)，引得新東方學(xué)而思及一眾小機(jī)構(gòu)不得不全面免費(fèi)跟進(jìn)迎敵。結(jié)果自然是“攪局者”高思大大吃到了甜頭，新東方學(xué)而思反應(yīng)還算夠快，雖無(wú)重大

3、突破，但確保城門不失。只是苦了一眾小機(jī)構(gòu)，本來(lái)每年還能在巨頭后面喝點(diǎn)湯，2015年連湯都沒(méi)有喝到幾口。2015年北京教育市場(chǎng)的亂戰(zhàn)引發(fā)了業(yè)內(nèi)大量關(guān)注和討論，這套方法論也被大家看透。今年年初，北京三大機(jī)構(gòu)新東方、高思和學(xué)而思就相繼宣布入口免費(fèi)計(jì)劃，并開(kāi)始招生工作；地方機(jī)構(gòu)的類似計(jì)劃也紛紛出臺(tái)。我所在的四線城市，在地推時(shí)如果你沒(méi)有免費(fèi)班都不好意思和家長(zhǎng)說(shuō)話?？梢哉f(shuō)，免費(fèi)班的大規(guī)模推行加速了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)化，很多城市迅速進(jìn)入淘汰期，少數(shù)有實(shí)力的

4、大機(jī)構(gòu)間的免費(fèi)班的大規(guī)模推行加速了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)化，很多城市迅速進(jìn)入淘汰期，少數(shù)有實(shí)力的大機(jī)構(gòu)間的壟斷競(jìng)爭(zhēng)將成為常態(tài)，小機(jī)構(gòu)和新機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)將越來(lái)越少。壟斷競(jìng)爭(zhēng)將成為常態(tài)，小機(jī)構(gòu)和新機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)將越來(lái)越少。小機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì)小機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì)面對(duì)大機(jī)構(gòu)在入口班瘋狂招生，我們面對(duì)的首要問(wèn)題就是：小機(jī)構(gòu)要不要跟進(jìn)做免費(fèi)班？我們面對(duì)的首要問(wèn)題就是：小機(jī)構(gòu)要不要跟進(jìn)做免費(fèi)班？我們先分析下近年來(lái)免費(fèi)班的受益者新東方、高思和學(xué)而思的特點(diǎn)。在做免費(fèi)班前，新東方的影

5、響力主要在于大學(xué)生及留學(xué)群體，高思的影響力主要在于中學(xué)競(jìng)賽學(xué)生群體，而他們覬覦的中學(xué)同步輔導(dǎo)市場(chǎng)主要是傲慢的學(xué)而思的自留地。他們共同的特點(diǎn)有：雖然中學(xué)業(yè)務(wù)較弱，但在社會(huì)上品牌形象較好社會(huì)上品牌形象較好——新東方自不必說(shuō)，高思在競(jìng)賽學(xué)生培養(yǎng)方面的成績(jī)也是杠杠的，這會(huì)給家長(zhǎng)“雖然他沒(méi)做過(guò)中學(xué)，但是肯定也能做好”的感覺(jué)；市場(chǎng)能力不差市場(chǎng)能力不差，即使不是強(qiáng)項(xiàng)，也絕對(duì)不廢物。免費(fèi)是免費(fèi)了，你得喊出去讓家長(zhǎng)聽(tīng)到才行；并非匆忙應(yīng)戰(zhàn)，而是經(jīng)過(guò)精細(xì)計(jì)劃

6、經(jīng)過(guò)精細(xì)計(jì)劃——新東方2015年前就有5年的數(shù)學(xué)免費(fèi)班運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，而高思這個(gè)“攪局者”提前一年就開(kāi)始籌備，當(dāng)然勢(shì)在必得?？偨Y(jié)一下，新東方、高思和學(xué)而思因其均具有較好的品牌形象、較強(qiáng)的市場(chǎng)能力和較充分的準(zhǔn)備而在入口班新東方、高思和學(xué)而思因其均具有較好的品牌形象、較強(qiáng)的市場(chǎng)能力和較充分的準(zhǔn)備而在入口班招生中出盡了風(fēng)頭招生中出盡了風(fēng)頭:較好的品牌形象讓他們?cè)诹脸雒赓M(fèi)牌時(shí)不至于被家長(zhǎng)懷疑為騙人或低質(zhì)；較強(qiáng)的市場(chǎng)能力能讓自己的聲音迅速擴(kuò)大，避免對(duì)手

7、快速學(xué)習(xí)反超自己；較充分的準(zhǔn)備能讓機(jī)構(gòu)頂住因免費(fèi)大量涌入的學(xué)生的壓力，讓家長(zhǎng)和學(xué)員能享受到低價(jià)高質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)上述分析我們可以得到結(jié)論，有能力、有動(dòng)力去做“免費(fèi)班”的，往往是那些有一定影響力和學(xué)生基礎(chǔ)有能力、有動(dòng)力去做“免費(fèi)班”的，往往是那些有一定影響力和學(xué)生基礎(chǔ)的、想擴(kuò)充產(chǎn)品線的機(jī)構(gòu)的、想擴(kuò)充產(chǎn)品線的機(jī)構(gòu)，如英語(yǔ)機(jī)構(gòu)想做數(shù)學(xué)，或小學(xué)機(jī)構(gòu)想做中學(xué)了。如果特別小的或剛?cè)胄械男聶C(jī)構(gòu)，即使做了免費(fèi)課效果也很差。但是各位小機(jī)構(gòu)的同行也

8、不必過(guò)多憂心，畢竟免費(fèi)班也僅僅是一種策略，而不能成為戰(zhàn)略。短期內(nèi)它能改變免費(fèi)班也僅僅是一種策略，而不能成為戰(zhàn)略。短期內(nèi)它能改變戰(zhàn)爭(zhēng)走向，但最終決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的還是各自的硬實(shí)力戰(zhàn)爭(zhēng)走向，但最終決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的還是各自的硬實(shí)力——機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)。機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)。誠(chéng)然，大機(jī)構(gòu)的品牌影響力、市場(chǎng)能力和財(cái)力都是小機(jī)構(gòu)無(wú)法比肩的，但小機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)并不一定比大但小機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)并不一定比大機(jī)構(gòu)差，而且認(rèn)真的話應(yīng)該做的更好?。?！機(jī)構(gòu)差，而且認(rèn)真的

9、話應(yīng)該做的更好?。?！畢竟大機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張期吸納了大量的新老師，教學(xué)質(zhì)量很難完全保證，而且服務(wù)方面，在龐大的層級(jí)中高層下畢竟大機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張期吸納了大量的新老師，教學(xué)質(zhì)量很難完全保證，而且服務(wù)方面，在龐大的層級(jí)中高層下達(dá)的指令往往被大打折扣，基層老師的執(zhí)行力也參差不齊。達(dá)的指令往往被大打折扣，基層老師的執(zhí)行力也參差不齊。那么，教學(xué)和服務(wù)做得好的小機(jī)構(gòu)機(jī)會(huì)在哪呢？總的來(lái)說(shuō)，面對(duì)大機(jī)構(gòu)的免費(fèi)班轟炸：有升班學(xué)生基礎(chǔ)有升班學(xué)生基礎(chǔ)的小機(jī)構(gòu)可以跟進(jìn)做免費(fèi)班

10、（防御性策略），防止自己的老學(xué)員流失走。沒(méi)有升班學(xué)員基礎(chǔ)的小機(jī)構(gòu)沒(méi)有升班學(xué)員基礎(chǔ)的小機(jī)構(gòu)，不建議再去搞很難見(jiàn)效果的免費(fèi)班、和大機(jī)構(gòu)搶入口班學(xué)員，踏踏實(shí)實(shí)練好內(nèi)功，留住大機(jī)構(gòu)每季流失下來(lái)的學(xué)生（大機(jī)構(gòu)平均每季續(xù)班率也就60%~80%），發(fā)力非入口年級(jí)學(xué)員（尤其是畢業(yè)年級(jí)學(xué)生補(bǔ)課的剛需）則更加明智。大家好，我是校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈專欄作者CK47。我們耗費(fèi)了巨大的人力、物力、財(cái)力做的0元班、1元班，最終目的就是實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化（續(xù)報(bào)、擴(kuò)科）。一旦轉(zhuǎn)化低

11、于機(jī)構(gòu)預(yù)期，有些機(jī)構(gòu)極有可能因此就GameOver了。當(dāng)學(xué)生流量轉(zhuǎn)到教師環(huán)節(jié)，教師該怎么進(jìn)行教學(xué)服務(wù)才能提高開(kāi)班前的到場(chǎng)率、開(kāi)課中擴(kuò)科率和續(xù)班率？降低節(jié)課后的流失率呢？注：本次會(huì)議背景：新高（初）一的暑期數(shù)學(xué)免費(fèi)學(xué)，其他科目正常收費(fèi)。青藤暑假班教師（新高一、新初一）的內(nèi)部培訓(xùn)視頻，視頻時(shí)長(zhǎng)1小時(shí)13分鐘，建議在wifi環(huán)境下觀看。非wifi情況下的校長(zhǎng)，可以閱讀視頻下方的會(huì)議內(nèi)容文字整理。視頻&會(huì)議內(nèi)容整理分界線每次大型班課開(kāi)課前，我們

12、都要進(jìn)行集中會(huì)議，給大家梳理整個(gè)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。每名老師要做到對(duì)我們的SOP（stardoperatingprocedure，標(biāo)準(zhǔn)操作程序）足夠的了解，能明白每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的重點(diǎn)工作是什么，并且能對(duì)指令迅速呼應(yīng)，保質(zhì)保量完成任務(wù)。我將按時(shí)間的順序，對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理。目錄目錄開(kāi)課前，怎么提高免費(fèi)班到場(chǎng)率，順利擴(kuò)科開(kāi)課中，怎么降低試聽(tīng)不滿意率及退課率家長(zhǎng)會(huì)，怎么開(kāi)提高續(xù)報(bào)率結(jié)課后，怎么后續(xù)服務(wù)挽救流失率開(kāi)課前，怎么提高免費(fèi)班到場(chǎng)率，順利擴(kuò)

13、科開(kāi)課前，怎么提高免費(fèi)班到場(chǎng)率，順利擴(kuò)科1.開(kāi)課前，數(shù)學(xué)教師引入家長(zhǎng)流量。開(kāi)課前，數(shù)學(xué)教師引入家長(zhǎng)流量。數(shù)學(xué)老師需要提前建微信家長(zhǎng)群，將已經(jīng)排到本班的學(xué)員家長(zhǎng)拉到群中。打電話不需要帶太多商業(yè)色彩，不需推班，只要說(shuō)明身份和目的即可。電話標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)電話標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“您好家長(zhǎng)，我是青藤教育的數(shù)學(xué)老師XXX，您孩子報(bào)了我的新高一數(shù)學(xué)班，我建了一個(gè)家長(zhǎng)微信群，需要您加一下，在開(kāi)課前我會(huì)公布具體的教學(xué)計(jì)劃以及開(kāi)課的注意事項(xiàng)。開(kāi)課后，我會(huì)在群中發(fā)布學(xué)生的每

14、節(jié)課的作業(yè)及測(cè)驗(yàn)情況，方便我們更好的管理孩子。您的電話號(hào)碼是您的微信號(hào)嗎？如果是的話我加您一下您同意就可以了?！比绻议L(zhǎng)沒(méi)有微信，或者說(shuō)很少使用微信，我們要培養(yǎng)家長(zhǎng)的使用習(xí)慣，告知家長(zhǎng)有必要學(xué)習(xí)使用，因?yàn)楹笃诘慕虒W(xué)中會(huì)有很多內(nèi)容和家長(zhǎng)交流，如果不使用微信可能會(huì)影響孩子的學(xué)習(xí)效果。如果不使用微信可能會(huì)影響孩子的學(xué)習(xí)效果。2.建群后把教學(xué)部負(fù)責(zé)人和本人其他科搭班老師拉入群中建群后把教學(xué)部負(fù)責(zé)人和本人其他科搭班老師拉入群中（注意更改自己的備注