銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

1、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享?個案1：主題：如何說服一位剛繼承父親的產(chǎn)業(yè)和生意的年青人購買保險?一位年青的生意人，教育水準(zhǔn)不高剛繼承父親留下來的賺錢生意覺得上一代沒有買保險也是活得好好，他也不必買保險準(zhǔn)：我家族的肉干生意做遍整個東南亞。我家庭的生意能賺很多錢，我覺得沒有必要為錢擔(dān)心，所以，保險也不必了。據(jù)我所知，我的爸爸、祖父都沒有買保險。他們在世的時候也不是一樣，都活得不錯！所以我也認(rèn)為我沒有買保險的需要。代：請問在您這一生，給您印象最深刻的

2、是哪一件事呢？準(zhǔn)：給我印象最深刻的是：當(dāng)我父親還未過世的前一年，他的行動已經(jīng)很不方便了。但他幾乎每天傍晚都要求我載他到飛機(jī)場去觀看飛機(jī)的起飛。代：為什么呢？準(zhǔn)：我父親一生辛勞，從來沒有好好的出外旅行或享受人生。所以當(dāng)他身有重病，還未過世之前，最向往的就是出國旅行。但太遲了！他唯有來到機(jī)場看飛機(jī)起飛，想像自己也能跟別人一樣出國旅行。代：這個情況，對您有什么啟示呢？準(zhǔn)：人生得意須盡歡，莫使金櫬空對月。代：這就對了，要不然發(fā)生在您父親身上的遺

3、憾也許會重復(fù)的發(fā)生在您身上。針對您的想法我的公司有一種產(chǎn)品……每3年或5年它會定期的寄一筆錢給您，提醒您自我獎勵的時刻又到了！您可以用這筆錢和這個定期的提醒來善待自己……例如：每3年來個定期舒暢身心的度假，或參加增廣見聞的旅行……準(zhǔn)：您的公司有這一類的產(chǎn)品嗎？為什么從來沒有人跟我提起？這種產(chǎn)品我有興趣，快做一份給我看看，好嗎？?個案2：主題：如何令一位已經(jīng)擁有公司福利保險的職員再次掏腰包買保險?一位公司里的普通職員公司已經(jīng)為他買了保險他

4、覺得自己沒有必要再為自己或家人再買保險準(zhǔn)：公司已為我買了保險，包括醫(yī)療險、意外險等等。我相信我自己沒有需要再買。代：您的意思是說，當(dāng)您有事的時候，您全然的信任公司為您提供的保險能夠完整的照顧您的家人，是嗎？假如我能夠證明公司為您和您家人所提供的保障，比起您實(shí)際的需要，差距很大，您會怎么做呢？請您告訴我，人生沒有希望？人生根本沒有希望，只有創(chuàng)造！您現(xiàn)在的做法，只不過是希望您的公司能夠?yàn)槟图胰颂峁┳銐虻谋Ｕ?，對嗎？我能肯定的告訴您，一旦您

5、有事的時候，您和家人會在失望中過著痛苦的……您更需要慎重考慮的是：假如連您的公司都愿意為您和家付出愛心和責(zé)任感……您是否也愿意，舉手之勞為自己和家人也負(fù)起責(zé)任呢？愛心無價，責(zé)任感不可抗拒，我相信您不會選擇只是活在希望當(dāng)中，對嗎？讓我們現(xiàn)在為您和您家人創(chuàng)造一份真正能夠表示您的愛心和責(zé)任感的保單，好嗎？?個案3：主題：如何說服一位富有人士認(rèn)同及購買醫(yī)療保險?一位富有人士覺得個人經(jīng)濟(jì)能力充足，無論發(fā)生什么事，他都能解決覺得醫(yī)療保險一點(diǎn)用處都沒

6、有準(zhǔn)：您的提議雖然很不錯，但我相信我沒有這方面的需要。醫(yī)療費(fèi)再多，也多不到哪里去！醫(yī)療保險賠給我的那點(diǎn)錢，我自己還負(fù)擔(dān)得起。代：您的說法我明白……待會您走到馬路上，看到地上有一百元，您會怎么做？我相信您會把它撿起來，對嗎？您撿起鈔票的行為代表：1.您珍惜錢，2.您不嫌錢多，對嗎？假如連一百元都能讓您彎腰，我相信如果我有一個能為您節(jié)省千千萬萬元的計(jì)劃，您應(yīng)該不會拒絕我，對嗎？如果我現(xiàn)在手里拿著的是一份您想要買的產(chǎn)業(yè)，您可以選擇運(yùn)用一百萬元

7、來買下這份產(chǎn)業(yè)或只需運(yùn)用三十萬元就能得到同一份產(chǎn)業(yè)……請問您會選擇運(yùn)用一百萬元還是三十萬元來買同一份產(chǎn)業(yè)呢？您肯定會選擇只用三十萬元，對嗎？這種做法，叫做有智慧運(yùn)用金錢的方法也是您慣用的方法，對嗎？這種做法，和您珍惜金錢行為，沒有沖突，并且更能夠使您的財(cái)富愈積愈多，對嗎？現(xiàn)在世界那么污染，人們百病叢生。當(dāng)一個人年老的時候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的機(jī)會很大，您同意嗎？將來萬一您得到致命的疾病，您可以選擇運(yùn)用一百萬元來治療您的疾病，

8、或只需運(yùn)用三十萬元就能療好您的疾病……請問您會運(yùn)用一百萬元還是您會選擇只運(yùn)用三十萬元來療好您的疾病呢？您肯定會選擇只運(yùn)用三十萬元，對嗎？這是智慧運(yùn)用金錢的方法，也是您一貫作風(fēng)，對嗎？今天，讓我們來共同探討如何為您省下七十萬元的醫(yī)藥費(fèi)，好嗎？?個案4：主題：如何說服一位只想買定期保險的專業(yè)人士購買終身保險一位專業(yè)人士相信保險但只愿意買定期保險不愿意買終身保險準(zhǔn)：身為一位專業(yè)人士，我對保險的看法很簡單，我認(rèn)為買保險唯一的目的就是保障……我只

9、想運(yùn)用最少的金錢，在我最需要的時候，給我最大的保障，那就好了。我的看法應(yīng)該沒錯吧？所以我認(rèn)為定期保險是最好最好的選擇……其他的選擇，比方說儲蓄保單或終身保單，我都不想要。您認(rèn)為我的看法對嗎？假如我知道一個人很快就要面臨死亡，我會勸他買定期保險……假如我知道一個人會長命百歲，我會提議他購買儲蓄保險。這兩種保險最大的壞處就是都有期限……也許當(dāng)您最需要保障的時候，保單里的期限也可能過時了，保障也沒有意義了。您肯定也知道，我并不可能知道一個人會

10、早死，或長命百歲，對嗎？所以最好的選擇就是中庸之道，選擇終身保險。終身保險的特征如下：1.保費(fèi)不會太高，也不會太低，很合理。2.保障不像儲蓄保險那樣，有事發(fā)生的時候，儲蓄保險的保障是不足的。3.保費(fèi)不像定期保險那樣，無事發(fā)生的時候，會把金錢完全浪費(fèi)掉。終身保險不但會給您足夠的保障，也會將您所付出的全，當(dāng)您平安無事的時候，連本帶利為您拿回來。更重要的是：終身保險沒有期限，它能保障您安安穩(wěn)穩(wěn)的度過這一生。這不正是您想要的嗎？專業(yè)人士都有平衡