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文檔簡介
1、1銷售的藝術(shù):當(dāng)銷售遇上借口銷售的藝術(shù):當(dāng)銷售遇上借口借口就是自己為自己設(shè)置的障礙。好多營銷員總是為自己的業(yè)績不好而搖頭嘆氣,覺得上天對自己真是不公,同樣在一個公司,銷售同樣一件商品,為什么別人都能夠取得很好的業(yè)績,為什么自己卻不能夠成功呢?其實,這又哪里能埋怨別人呢?銷售是一項壓力巨大的工作。在壓力面前,好多銷售人員,尤其是剛?cè)胄械匿N售人員,總是有一種逃避的心理,千方百計地為自己尋找一些借口,以便有一個冠冕堂皇的理由不去開展業(yè)務(wù)。有這
2、樣的心態(tài),又怎么能夠有一個好的業(yè)績呢?為什么大多數(shù)人都認為銷售是很難的工作呢?原因很簡單:他們在找借口。銷售冠軍之所以成為冠軍,不是因為他們失敗得少,而是他們失敗得足夠多,被客戶拒絕得足夠多,所以他們的成交量也就足夠支撐他們成為銷售冠軍。而一般人總是找借口,不愿意嘗試失敗,也失去了成功的機會。有的銷售人員會給自己找借口:產(chǎn)品不好、客戶沒有需求、客戶不聽我電話、客戶不聽我解釋、我對產(chǎn)品的功能了解不夠、甚至是我們的產(chǎn)品太貴等等。借口是找到了
3、,可是一點也經(jīng)不起推敲。產(chǎn)品不好,那么為什么其他銷售人員可以銷售出去?客戶沒有需求,那么你為什么不去尋找有需求的客戶,非把時間浪費在沒有需求的客戶身上?客戶不聽你電話,為什么其他銷售人員的電話比你打通的多?客戶不聽你解釋,那么你為什么不說一些客戶愿意聽的話?你對產(chǎn)品的功能不了解,那么你為什么不停下來,不去當(dāng)“會說話的說明書”?為什么不好好把產(chǎn)品的功能了解清楚再去銷售?我們的產(chǎn)品太貴,那么你為什么不去思考你的目標客戶是否準確?如果找借口的
4、目的是為了使自己成功,那么這個借口就有用??墒钦医杩谥荒茏屛覀兏?,那么你為什么還要這么做呢?成功的人尋找原因,失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進,成功就會離我們越來越近。相反地,一味地找借口為自己的失敗行為解脫,成功就會離我們越來越遠。有一段時間,我突然覺得自己什么也不愿做,每天要出去做業(yè)務(wù)的時候,就給自己找個理由,今天我要制定個計劃,就不去拜訪客戶了吧;明天我要開會,就不出去了吧。總之,千方百計自己找一個理由,不出
5、去拜2訪客戶。結(jié)果,那個月我的業(yè)績竟然下滑到了谷底,受到了領(lǐng)導(dǎo)嚴厲的批評。痛定思痛,我努力尋找自己業(yè)績下滑的原因,突然發(fā)現(xiàn),業(yè)績會下滑正是因為我為自己找到了太多的理由。不可否認,每個人都喜歡為自己找一個理由,因為理由使得我們輕易擺脫心理上的負擔(dān)??墒抢碛傻谋澈笫鞘裁茨兀窟@些理由真的能夠站得住腳么?如果這些理由不被接受又怎么樣呢?不幸的是,在生活和工作中,我們經(jīng)常會聽到這樣或那樣的借口。借口總在我們的耳畔竊竊私語,告訴我們不能做某事或做不
6、好某事的理由,而且這些理由都顯得冠冕堂皇,有時甚至連自己都相信了。上班遲到了,會有“路上堵車”、“手表停了”、“今天家里事太多”等等借口;業(yè)務(wù)拓展不開、工作無業(yè)績,會有“制度不行”、“政策不好”或“我已經(jīng)盡力了”等等借口;事情做砸了有借口,任務(wù)沒完成有借口。只要有心去找,借口無處不在。做不好一件事情,完不成一項任務(wù),有成千上萬條借口在那兒響應(yīng)你、聲援你、支持你。出現(xiàn)問題不是積極、主動地加以解決,而是千方百計地尋找借口,以換得他人的理解和
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