銷售的藝術(shù)當(dāng)銷售遇上借口

1、1銷售的藝術(shù)：當(dāng)銷售遇上借口銷售的藝術(shù)：當(dāng)銷售遇上借口借口就是自己為自己設(shè)置的障礙。好多營銷員總是為自己的業(yè)績不好而搖頭嘆氣，覺得上天對自己真是不公，同樣在一個公司，銷售同樣一件商品，為什么別人都能夠取得很好的業(yè)績，為什么自己卻不能夠成功呢？其實，這又哪里能埋怨別人呢？銷售是一項壓力巨大的工作。在壓力面前，好多銷售人員，尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，總是有一種逃避的心理，千方百計地為自己尋找一些借口，以便有一個冠冕堂皇的理由不去開展業(yè)務(wù)。有這

2、樣的心態(tài)，又怎么能夠有一個好的業(yè)績呢？為什么大多數(shù)人都認為銷售是很難的工作呢？原因很簡單：他們在找借口。銷售冠軍之所以成為冠軍，不是因為他們失敗得少，而是他們失敗得足夠多，被客戶拒絕得足夠多，所以他們的成交量也就足夠支撐他們成為銷售冠軍。而一般人總是找借口，不愿意嘗試失敗，也失去了成功的機會。有的銷售人員會給自己找借口：產(chǎn)品不好、客戶沒有需求、客戶不聽我電話、客戶不聽我解釋、我對產(chǎn)品的功能了解不夠、甚至是我們的產(chǎn)品太貴等等。借口是找到了

3、，可是一點也經(jīng)不起推敲。產(chǎn)品不好，那么為什么其他銷售人員可以銷售出去？客戶沒有需求，那么你為什么不去尋找有需求的客戶，非把時間浪費在沒有需求的客戶身上？客戶不聽你電話，為什么其他銷售人員的電話比你打通的多？客戶不聽你解釋，那么你為什么不說一些客戶愿意聽的話？你對產(chǎn)品的功能不了解，那么你為什么不停下來，不去當(dāng)“會說話的說明書”？為什么不好好把產(chǎn)品的功能了解清楚再去銷售？我們的產(chǎn)品太貴，那么你為什么不去思考你的目標客戶是否準確？如果找借口的

4、目的是為了使自己成功，那么這個借口就有用?？墒钦医杩谥荒茏屛覀兏?，那么你為什么還要這么做呢？成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進，成功就會離我們越來越近。相反地，一味地找借口為自己的失敗行為解脫，成功就會離我們越來越遠。有一段時間，我突然覺得自己什么也不愿做，每天要出去做業(yè)務(wù)的時候，就給自己找個理由，今天我要制定個計劃，就不去拜訪客戶了吧；明天我要開會，就不出去了吧。總之，千方百計自己找一個理由，不出

5、去拜2訪客戶。結(jié)果，那個月我的業(yè)績竟然下滑到了谷底，受到了領(lǐng)導(dǎo)嚴厲的批評。痛定思痛，我努力尋找自己業(yè)績下滑的原因，突然發(fā)現(xiàn)，業(yè)績會下滑正是因為我為自己找到了太多的理由。不可否認，每個人都喜歡為自己找一個理由，因為理由使得我們輕易擺脫心理上的負擔(dān)?？墒抢碛傻谋澈笫鞘裁茨兀窟@些理由真的能夠站得住腳么？如果這些理由不被接受又怎么樣呢？不幸的是，在生活和工作中，我們經(jīng)常會聽到這樣或那樣的借口。借口總在我們的耳畔竊竊私語，告訴我們不能做某事或做不

6、好某事的理由，而且這些理由都顯得冠冕堂皇，有時甚至連自己都相信了。上班遲到了，會有“路上堵車”、“手表停了”、“今天家里事太多”等等借口；業(yè)務(wù)拓展不開、工作無業(yè)績，會有“制度不行”、“政策不好”或“我已經(jīng)盡力了”等等借口；事情做砸了有借口，任務(wù)沒完成有借口。只要有心去找，借口無處不在。做不好一件事情，完不成一項任務(wù)，有成千上萬條借口在那兒響應(yīng)你、聲援你、支持你。出現(xiàn)問題不是積極、主動地加以解決，而是千方百計地尋找借口，以換得他人的理解和