鏈家地產(chǎn) 業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則培訓(xùn)p23

1、業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,版本號(hào)：V4.2擬稿部門(mén)：人事績(jī)效部 日期：2011年1月21日,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,一、制度正文1.目的 為明確業(yè)績(jī)分配的規(guī)則及相關(guān)部門(mén)的職責(zé)，規(guī)范對(duì)業(yè)績(jī)分配的管理，特制定本規(guī)定。本次修訂內(nèi)容自2010年10月1日起試運(yùn)行。2.適用范圍 北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司運(yùn)營(yíng)全體員工。3.具體內(nèi)容 3.1業(yè)績(jī)分配規(guī)則包含的內(nèi)容3.1.1業(yè)績(jī)分配規(guī)則包括:業(yè)績(jī)分配種類、

2、不同種類包括的角色、不同角色的判定條件以及業(yè)績(jī)分配的比例。3.1.2業(yè)績(jī)分配種類包括：買(mǎi)賣(mài)業(yè)績(jī)、租賃業(yè)績(jī)及租售互轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)。3.1.3不同業(yè)績(jī)種類的角色包括：1) 買(mǎi)賣(mài)角色包括：房源錄入人、房源所屬人、房源實(shí)勘人、房源委托人、鑰匙委托人及成交人;2) 租賃角色包括：房源錄入人、房源所屬人、房源實(shí)勘人、鑰匙委托人及成交人。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,3.2業(yè)績(jī)分配規(guī)則表1-1買(mǎi)賣(mài)業(yè)績(jī)分配規(guī)則,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,

3、3.2.1買(mǎi)賣(mài)業(yè)績(jī)分配規(guī)則(見(jiàn)表1-1)1) 房源錄入：10% 經(jīng)紀(jì)人錄入房源，無(wú)論錄入完全共享范圍區(qū)域或非完全共享范圍區(qū)域房源，均可得10%的房源錄入業(yè)績(jī)。2) 房源所屬：20% 非完全共享范圍區(qū)域的房源只允許推薦錄入，即錄入人在錄入系統(tǒng)時(shí)，所屬人要選擇房源所在區(qū)域范圍內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人，所屬人得20%所屬業(yè)績(jī)，錄入人得10%錄入業(yè)績(jī)。 房源所屬業(yè)績(jī)20%（房源實(shí)勘5%、房源委托5%及鑰匙委托10%）默

4、認(rèn)為所屬人業(yè)績(jī)，但如果其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行相關(guān)動(dòng)作，則將從房源所屬人業(yè)績(jī)中分得相應(yīng)分配比例。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,3) 房源實(shí)勘：5% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時(shí)對(duì)房屋進(jìn)行房源實(shí)勘，填寫(xiě)《物業(yè)勘查評(píng)估單》，在系統(tǒng)中記錄編號(hào)后，并將拍攝的房屋室內(nèi)實(shí)景照片和房屋現(xiàn)狀戶型圖上傳到系統(tǒng)上，且符合運(yùn)營(yíng)管理中心制定的實(shí)勘標(biāo)準(zhǔn)，則房源實(shí)勘人可從房源所屬人業(yè)績(jī)中分得5%的房源實(shí)勘業(yè)績(jī)。如未做房源實(shí)勘即成交，則房源實(shí)勘業(yè)績(jī)默認(rèn)為房源所屬人的業(yè)績(jī)。

5、 完全共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)做房源實(shí)勘，非完全共享范圍內(nèi)做房源實(shí)勘不計(jì)業(yè)績(jī)。舉例： A錄入本區(qū)房源，B三方成交，房源未實(shí)勘，則A得錄入10%+所屬20%=30%業(yè)績(jī)，B得成交業(yè)績(jī)；A錄入本區(qū)房源，B實(shí)勘，C三方成交，則A得錄入10%+所屬15%=25%業(yè)績(jī)，B得5%實(shí)勘業(yè)績(jī)，C得成交業(yè)績(jī)。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,4) 房源委托：5% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時(shí)可與業(yè)主簽署房源委托,成功簽署標(biāo)志為：與業(yè)

6、主本人或業(yè)主唯一委托人簽署有效的《房屋出售委托登記表》，簽署委托經(jīng)紀(jì)人可從房源所屬人業(yè)績(jī)中分得房源委托業(yè)績(jī)5%；成交人與房源所屬人非同一人的情況下，成交人無(wú)權(quán)與業(yè)主簽定房屋出售委托登記表，即使簽定也不計(jì)業(yè)績(jī)。 完全共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)簽署委托，非完全共享范圍簽署委托不計(jì)業(yè)績(jī)。舉例： A錄入本區(qū)房源，B三方成交，房源未委托，則A得錄入10%+所屬20%=30%業(yè)績(jī)，B得成交業(yè)績(jī)；A錄入本區(qū)房源，B做房源委托，C三

7、方成交，則A得錄入10%+所屬15%=25%業(yè)績(jī)，B得5%房源委托業(yè)績(jī)，C得成交業(yè)績(jī)。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,5) 鑰匙委托：10% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時(shí)可拿鑰匙，拿鑰匙成功標(biāo)志為：拿到看房鑰匙并與業(yè)主本人或業(yè)主唯一委托人簽定有效的《鑰匙托管協(xié)議》，并在系統(tǒng)中記錄協(xié)議編號(hào)，拿鑰匙經(jīng)紀(jì)人可從房源所屬人業(yè)績(jī)中分得鑰匙委托業(yè)績(jī)10%；如未拿鑰匙即成交，則鑰匙委托業(yè)績(jī)默認(rèn)為房源所屬人的業(yè)績(jī)。 完全共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)拿

8、鑰匙，非完全共享范圍內(nèi)拿鑰匙不計(jì)業(yè)績(jī)。舉例： A錄入本區(qū)房源，B三方成交，未拿鑰匙，則A得錄入10%+所屬20%=30%業(yè)績(jī)，B得成交業(yè)績(jī)；A錄入本區(qū)房源，B拿鑰匙，C三方成交，則A得錄入10%+所屬10%=20%業(yè)績(jī)，B得10%拿鑰匙業(yè)績(jī)，C得成交業(yè)績(jī)。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,6) 成交業(yè)績(jī)：70% 成交業(yè)績(jī)即為客源方業(yè)績(jī)，共計(jì)70%，可由成交人按五五進(jìn)制自由進(jìn)行分配。 非完全共享范

9、圍區(qū)域的客戶必須采取推薦錄入，即錄入人在錄入系統(tǒng)時(shí)，所屬人要選擇客戶需求范圍內(nèi)區(qū)域的經(jīng)紀(jì)人，成交后該客戶錄入人可從成交人處分得20%客戶推薦業(yè)績(jī)。如果不采取推薦錄入方式，客戶錄入人自行帶客戶成交后只得成交業(yè)績(jī)20%。 完全共享區(qū)域內(nèi)錄入客戶不分客戶錄入業(yè)績(jī)。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,表1-2租賃業(yè)績(jī)分配規(guī)定,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,3.2.2租賃業(yè)績(jī)分配規(guī)則(見(jiàn)表1-2)1) 房源錄入：10%

10、經(jīng)紀(jì)人錄入房源，無(wú)論錄入完全共享范圍區(qū)域或非完全共享范圍區(qū)域房源，均可得10%的房源錄入業(yè)績(jī)。2) 房源所屬：20% 非完全共享范圍區(qū)域的房源只允許推薦錄入，即錄入人在錄入系統(tǒng)時(shí)，所屬人要選擇房源所在區(qū)域范圍內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人，所屬人得20%所屬業(yè)績(jī)，錄入人得10%錄入業(yè)績(jī)。 房源所屬業(yè)績(jī)20%(房源實(shí)勘10%和鑰匙委托10%)默認(rèn)為所屬人業(yè)績(jī)，但如果其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行相關(guān)動(dòng)作，則將從房源所屬人業(yè)績(jī)中分得相應(yīng)分配比例。3

11、) 房源實(shí)勘：10% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時(shí)對(duì)房屋進(jìn)行房源實(shí)勘，填寫(xiě)《物業(yè)勘查評(píng)估單》，在系統(tǒng)中記錄編號(hào)后，并將拍攝的房屋室內(nèi)實(shí)景照片和房屋現(xiàn)狀戶型圖上傳到系統(tǒng)上，且符合運(yùn)營(yíng)管理中心制定的實(shí)勘標(biāo)準(zhǔn)，則房源租賃實(shí)勘人可從房源所屬人業(yè)績(jī)中分得10%的房源實(shí)勘業(yè)績(jī)。如未做房源實(shí)勘即成交，則房源實(shí)勘業(yè)績(jī)默認(rèn)為房源所屬人的業(yè)績(jī)。 完全共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)做房源實(shí)勘，非完全共享范圍內(nèi)做房源實(shí)勘不計(jì)業(yè)績(jī)。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則

12、,4) 鑰匙委托：10% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時(shí)可拿鑰匙，拿鑰匙成功標(biāo)志為：拿到看房鑰匙并與業(yè)主本人或業(yè)主唯一委托人簽定有效的《鑰匙托管協(xié)議》，并在系統(tǒng)中記錄協(xié)議編號(hào)，拿鑰匙經(jīng)紀(jì)人可從房源所屬人業(yè)績(jī)中分得鑰匙委托業(yè)績(jī)10%。如未拿鑰匙即成交，則鑰匙委托業(yè)績(jī)默認(rèn)為房源所屬人的業(yè)績(jī)。 完全共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)拿鑰匙，非完全共享范圍內(nèi)拿鑰匙不計(jì)業(yè)績(jī)。5) 成交業(yè)績(jī)：70% 成交業(yè)績(jī)即為客源方業(yè)績(jī)，共計(jì)70%，可由成

13、交人按五五進(jìn)制自由進(jìn)行分配。 非完全共享區(qū)域客戶無(wú)需推薦。 完全共享區(qū)域內(nèi)錄入客戶不分客戶錄入業(yè)績(jī)。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,表1-3租售互轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)分配規(guī)則,,,3.2.3租售互轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)分配規(guī)則(見(jiàn)表1-3)1) 租賃房源轉(zhuǎn)買(mǎi)賣(mài)房源：房源錄入業(yè)績(jī)?nèi)匀环衷赓U經(jīng)紀(jì)人，允許租賃經(jīng)紀(jì)人做實(shí)勘和拿鑰匙;2) 買(mǎi)賣(mài)房源轉(zhuǎn)租賃房源：房源錄入業(yè)績(jī)?nèi)匀环衷I(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人，允許買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人做實(shí)勘和拿鑰匙。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)

14、分配細(xì)則,表1-4權(quán)證代辦業(yè)績(jī)分配規(guī)則,3.2.4權(quán)證代辦業(yè)績(jī)分配規(guī)則(見(jiàn)表1-4)1) 是否為同一套房源的判定標(biāo)準(zhǔn)：以物業(yè)地址為準(zhǔn)；2) 是否為同一客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)：以姓名+電話為準(zhǔn)（同時(shí)滿足）；3) 跨大區(qū)不允許做權(quán)證。（如違反規(guī)定按公司《獎(jiǎng)懲制度》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。）,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,表1-5離職經(jīng)紀(jì)人和店經(jīng)理分業(yè)績(jī)及緩發(fā)工資發(fā)放規(guī)則,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,3.2.5離職經(jīng)紀(jì)人和店經(jīng)理分業(yè)績(jī)及緩發(fā)工資發(fā)

15、放規(guī)則(見(jiàn)表1-5)1) 經(jīng)紀(jì)人離職時(shí)，尚未成交的房源錄入業(yè)績(jī)可以由離職經(jīng)紀(jì)人的店經(jīng)理進(jìn)行合理分配；2) 經(jīng)紀(jì)人離職時(shí)，已成交未過(guò)戶的單子，離職經(jīng)紀(jì)人不允許再跟進(jìn)，公司要求安排其他在職經(jīng)紀(jì)人跟進(jìn)后續(xù)工作（不允許店經(jīng)理或者是助理跟進(jìn)后續(xù)工作）。該離職經(jīng)紀(jì)人按100%計(jì)算業(yè)績(jī)及應(yīng)發(fā)提傭，過(guò)戶后，70%的補(bǔ)發(fā)提傭發(fā)放給離職經(jīng)紀(jì)人本人，其余30%的補(bǔ)發(fā)提傭發(fā)放給后續(xù)跟進(jìn)辦理過(guò)戶的經(jīng)紀(jì)人；（領(lǐng)取30%補(bǔ)發(fā)提傭需填寫(xiě)《通用審批單》由區(qū)經(jīng)理和區(qū)總

16、監(jiān)簽字后提交至人事績(jī)效部薪酬福利組，緩發(fā)提傭隨公司統(tǒng)一發(fā)薪日發(fā)放。）3) 2010年10月1日后簽署的單子按此規(guī)則執(zhí)行。3.2.6做任何角色的工作例如房源實(shí)勘、鑰匙委托、房源議價(jià)等，請(qǐng)運(yùn)營(yíng)同事于系統(tǒng)中進(jìn)行備注，以便于核實(shí)是否進(jìn)行了相關(guān)工作。3.2.7共享區(qū)域的判定以運(yùn)營(yíng)管理中心系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,4.退單退費(fèi)和理賠扣工資及扣業(yè)績(jī)規(guī)則4.1業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)生業(yè)績(jī)后如退單或退費(fèi)，應(yīng)按原分配比例在退單退費(fèi)當(dāng)月的

17、相關(guān)人員業(yè)績(jī)中扣除，如相關(guān)人員離職或者升降職，則對(duì)其進(jìn)行追扣工資。4.2業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)生理賠時(shí)，應(yīng)按各級(jí)別進(jìn)行扣工資和扣業(yè)績(jī)：扣工資公式如下： 扣經(jīng)紀(jì)人工資=理賠金額*20% 扣店經(jīng)理工資=理賠金額*10% 扣區(qū)經(jīng)理工資=理賠金額*5%扣業(yè)績(jī)公式如下： 扣經(jīng)紀(jì)人、店經(jīng)理及區(qū)經(jīng)理業(yè)績(jī)=理賠金額*65%,北京鏈家業(yè)績(jī)管

18、理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,5.業(yè)績(jī)申報(bào)、業(yè)績(jī)截報(bào)及業(yè)績(jī)修改起始時(shí)間的界限5.1 業(yè)績(jī)申報(bào)：買(mǎi)賣(mài)業(yè)績(jī)于權(quán)證主辦簽字后的五個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行申報(bào)；租賃業(yè)績(jī)于簽署合同后的五個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行申報(bào)。5.2業(yè)績(jī)截報(bào)：1) 每月最后一天需將當(dāng)月租賃及買(mǎi)賣(mài)的所有業(yè)績(jī)申報(bào)完畢。2) 次月1日中午12:00前可申報(bào)上月最后一天簽署并且BJM號(hào)為上月所在年份及月份開(kāi)頭的買(mǎi)賣(mài)業(yè)績(jī)，方可計(jì)入上月業(yè)績(jī)當(dāng)中。3) 若無(wú)法滿足5.2.1和5.2.2要求，則該業(yè)績(jī)不能正常計(jì)

19、入當(dāng)月業(yè)績(jī)，則順延計(jì)入次月業(yè)績(jī)。5.3業(yè)績(jī)修改：每月4日早9：30至晚17:30之前，向業(yè)績(jī)組核對(duì)及修改上個(gè)月的所有業(yè)績(jī)及業(yè)績(jī)相關(guān)扣工資明細(xì)表，逾期不予修改。5.4如遇國(guó)家法定假日或者其它特殊情況需調(diào)整截報(bào)或修改業(yè)績(jī)時(shí)間，業(yè)績(jī)組將會(huì)在內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)中發(fā)布公告通知。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,6.管理職責(zé)6.1業(yè)績(jī)規(guī)則制定和修訂流程（見(jiàn)圖1-1和圖1-2）1) 運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)制定業(yè)績(jī)規(guī)則，并監(jiān)控業(yè)績(jī)分配情況，必要時(shí)進(jìn)行修訂;2) 管理

20、委員會(huì)負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)規(guī)則的審批;3) 人事績(jī)效部負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)分配管理制度的正式發(fā)布。6.2業(yè)績(jī)規(guī)則執(zhí)行流程（見(jiàn)圖1-3）6.2.1業(yè)績(jī)分配流程1) 成交經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)確定業(yè)績(jī)分配方案，填寫(xiě)《成交報(bào)告單》并通知獲得分業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人以便及時(shí)核對(duì)業(yè)績(jī)。租賃《成交報(bào)告單》經(jīng)店經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理簽字后方可申報(bào)，買(mǎi)賣(mài)《成交報(bào)告單》經(jīng)店經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理及權(quán)證主辦簽字后方可申報(bào)。如跨區(qū)合作，需雙方區(qū)經(jīng)理簽字；2) 財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)收取中介費(fèi)并做收款記錄；3) 人事績(jī)效部

21、負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)的審核確認(rèn)及錄入，具體如下：（1）審核合同填寫(xiě)是否規(guī)范、備件是否齊全及《成交報(bào)告單》內(nèi)容填寫(xiě)是否完整；（2）確認(rèn)中介費(fèi)是否到公司賬面；（3）審核業(yè)績(jī)分配方案是否按公司統(tǒng)一規(guī)定分配；（4）在業(yè)績(jī)系統(tǒng)中進(jìn)行操作。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,6.2.2業(yè)績(jī)申訴流程1) 如經(jīng)紀(jì)人對(duì)業(yè)績(jī)分配方案提出異議，可提出申訴，由成交人所在區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)處理申訴；2) 如經(jīng)紀(jì)人對(duì)區(qū)經(jīng)理處理后的結(jié)果仍有異議，可向人事績(jī)效部再次提出申訴，人

22、事績(jī)效部負(fù)責(zé)調(diào)查及仲裁。在調(diào)查過(guò)程中，相關(guān)人員需積極配合，并按照仲裁結(jié)果及時(shí)執(zhí)行。對(duì)于不配合調(diào)查或仲裁后不執(zhí)行的情況，人事績(jī)效部將對(duì)此單業(yè)績(jī)進(jìn)行凍結(jié)處理，如果已過(guò)業(yè)績(jī)結(jié)算期，此單業(yè)績(jī)將計(jì)入下月業(yè)績(jī)中。如調(diào)查中發(fā)現(xiàn)區(qū)經(jīng)理在業(yè)績(jī)分配過(guò)程中有違反《業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則》的行為，視情節(jié)根據(jù)《鏈家地產(chǎn)獎(jiǎng)懲管理規(guī)定》對(duì)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰；3) 業(yè)績(jī)調(diào)整操作辦法:（1）如果調(diào)整當(dāng)月業(yè)績(jī)并且在業(yè)績(jī)結(jié)算周期前提出，可直接在當(dāng)月業(yè)績(jī)中進(jìn)行業(yè)績(jī)調(diào)整；

23、（2）如果調(diào)整業(yè)績(jī)但在業(yè)績(jī)結(jié)算周期后提出，重新計(jì)算需修改的業(yè)績(jī)所在月份的提傭并在當(dāng)月做追扣補(bǔ)工資。,北京鏈家業(yè)績(jī)管理和業(yè)績(jī)分配細(xì)則,二、例外1）本規(guī)定自2010年10月1日起實(shí)施，運(yùn)營(yíng)必須嚴(yán)格按照本管理規(guī)定執(zhí)行，其他相關(guān)規(guī)定同時(shí)廢止。2010年10月1日前成交的單據(jù)仍按照之前的業(yè)績(jī)管理規(guī)定執(zhí)行；2）本分配規(guī)則為公司統(tǒng)一規(guī)則，不允許區(qū)域內(nèi)個(gè)性化政策；3）如經(jīng)紀(jì)人自行簽署獨(dú)家代理，可按合作業(yè)績(jī)的形式進(jìn)行業(yè)績(jī)的分配。三、解釋