鏈家地產(chǎn) 談判簽約培訓(xùn)班課件p33

1、鏈家地產(chǎn)儲備店經(jīng)理培訓(xùn)班鏈家地產(chǎn) 培訓(xùn)中心,談 判 簽 約,課程大綱,談判前的準(zhǔn)備談判的布局談判的技巧應(yīng)對突發(fā)事件簽約細(xì)節(jié)與禁忌,此人——侯曉昕,北漂大齡青年五年余從業(yè)經(jīng)驗工作履歷： 順馳置業(yè)集團——新聞中心主管 順馳置業(yè)集團——店長、區(qū)經(jīng)理 21世紀(jì)不動產(chǎn)——管理咨詢顧問 北京鏈家地產(chǎn)——培訓(xùn)主管 專業(yè)職稱：人力資源管理師個人格言：海納百川，有容乃大,知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2、 ——孫子兵法,何謂談判？,談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。,談判前的準(zhǔn)備,對買、賣雙方信息的掌握準(zhǔn)備該房源背景、優(yōu)劣勢分析見面前的準(zhǔn)備,戰(zhàn)爭的勝負(fù)在開始前已經(jīng)決定 ——拿破侖,對賣方的信息掌握,應(yīng)知應(yīng)解了解出售動機、意愿、急切程度房屋標(biāo)的報告、權(quán)屬落實落實婚姻情況落實決策人、實際簽約人探試房主的底價目的是掌握底牌,,——還有嗎？,對買方的信息掌握,應(yīng)知應(yīng)解

3、掌握客戶背景判斷是來試試還是真正買家了解買方購房動機分析客戶的基本需求和隱含需求對房源的認(rèn)可程度（異議所在）目的是尋找談判籌碼,對雙方的性格掌握,賣方性格霸道型溫和型優(yōu)柔型死要錢型,買方性格沖動型理智型求全型占便宜型,房源背景、優(yōu)劣勢分析,談判桌就是我們的戰(zhàn)場不帶足子彈上場的人必然是炮灰我們要十全十美還是十全九美有矛？有盾？為什么要收集帶看資料有比較才有選擇,見面前的準(zhǔn)備,對于賣方談判必備資料（結(jié)婚

4、證、身份證、產(chǎn)權(quán)證等交易備件手續(xù)）落實產(chǎn)權(quán)人是否能到場（陪同者？）告知談判的流程及注意事項提醒可能出現(xiàn)的問題通知談判時間、地點、路線導(dǎo)演說戲,見面前的準(zhǔn)備,對于買方告知攜帶資料（身份證、現(xiàn)金或信用卡）了解談判參與人員告知談判中的流程及注意事項探尋需要幫助解決的問題制造緊迫感導(dǎo)演說戲,約見注意,錯開約雙方達(dá)到談判現(xiàn)場時間在買賣雙方見面之前根據(jù)雙方的優(yōu)缺點給雙方做好鋪墊打好談判的基礎(chǔ)。（1）和業(yè)主溝通好怎么和客戶說

5、。（2）和客戶溝通好怎么和業(yè)主說。以上兩點一定要注意只能單方面的使用不能對業(yè)主和客戶同時使用。,談判的布局——人員的角色,分店經(jīng)理 — 總導(dǎo)、調(diào)停者、風(fēng)控簽約者開發(fā)經(jīng)紀(jì)人 — 代言人？調(diào)停者、氣氛師銷售經(jīng)紀(jì)人 — 代言人？主持人、建議者分店助理 — 資源支持者、輔助者隱形人 — ？,談判中角色扮演,談判主持者在談判中本著公平互利原則，對雙方不合理的條件進(jìn)行適當(dāng)糾正，但不要讓一方感覺到你在袒護(hù)另一方談判中既有強硬的人去反駁

6、業(yè)主和客戶的不合理要求，又要有安慰業(yè)主和客戶的經(jīng)紀(jì)人,談判的布局——場地,,買方,賣方,經(jīng)紀(jì)人,店長,買方,賣方,經(jīng)紀(jì)人,,門,交易流程板,談判場地布局,談判的主持者臨近入口處——？將買賣雙方隔離分開——？雙方經(jīng)紀(jì)人人為隔開買賣雙方——？交易流程公示板公司文化宣傳海報,談判的技巧——應(yīng)遵循原則,通常談判是簽訂合同的前奏，談判過程就是簽訂合同的過程。一個善始善終的談判對合同的簽訂及其內(nèi)容起著決定性的作用。所以，談判時應(yīng)遵循如下原則

7、：平等互利的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則買賣不成仁義在的原則,談判的技巧——談,以敘為控敘述，介紹雙方、鋪陳氣氛敘述，闡明觀點、要件敘述，邀請參加討論敘述時，要講出精確的數(shù)值敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對,談判的技巧——談,聽以載明找到雙方的第一個突破口傾聽，了解問題實質(zhì)，掌握對方心態(tài)傾聽，要做到專注——時間差傾聽，要注意體態(tài)語言——用眼睛聽特別注意，不要隨便打斷對方的談話,談判的技巧——談,我問故我

8、在你確定你都明白了嗎？你確定沒有歧義了嗎？你確定獲得認(rèn)可了嗎？,五種武器—— 封閉式開放式 誘導(dǎo)式假設(shè)式 反問式,談判的技巧——判,化暗爭為明辯提取不同看法，總結(jié)爭議點針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏深入角色，態(tài)度客觀，不失檢點辯的目的是為了合作，因而應(yīng)該是善意的,談判的技巧——判,斷勢為合

9、強勢與弱勢全面出擊不如攻其一點提出方案、縮小分歧議價是核心、制造殺價快感以理明、以情動，面子就是銀子,談判的技巧——判,答復(fù)的藝術(shù)答復(fù)更趨向于承諾在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考弄清問題的真義再進(jìn)行答復(fù)掌握雙方標(biāo)底，任何時候切忌將標(biāo)底和盤端出適時地運用回避手段如一次陷入死角，記得給自己留扇窗,談判的技巧——言,說服的要領(lǐng)展現(xiàn)專業(yè)，獲其信，信則賴表示友善，得其任，任有責(zé)在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益

10、更多地強調(diào)雙方利益的一致性要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失（F/B）要誠實不要“老實”,應(yīng)對突發(fā)事件——掌控氛圍,創(chuàng)建和諧社會不要逼得某一方步步為退也不要讓一方咄咄逼人，要給人留點余地成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”如遇到有些火藥味的時候盡快調(diào)停無論最終成交與否，都是朋友,應(yīng)對突發(fā)事件——紛爭劇烈,及時喊停雙方由于某種觀

11、點無法達(dá)成一致，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行下去，需在恰當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行停止一般處理方式兩種： 1、雙方停止辯論，由店經(jīng)理或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行調(diào) 停，分析各自利弊； 2、分開單獨進(jìn)行面談；我們是雙方潤滑劑，要注意緩和其矛盾,應(yīng)對矛盾,談判中可能的矛盾點（業(yè)主對客戶）客戶何時才能錢款到位不接受貸款客戶貸款是否能確定貸下來在沒拿到全款前不愿意搬走想在過戶前就拿到錢,應(yīng)對矛盾,談判中可能的矛盾點（客戶對業(yè)主）何時可以入??？屋內(nèi)設(shè)

12、施及家具家電是否留存業(yè)主戶口何時遷出對房屋權(quán)屬問題擔(dān)心（例如業(yè)主是離異的）對房屋內(nèi)某些改動過的設(shè)施不滿，希望業(yè)主恢復(fù)若房子正在出租，租戶該如何處置改底單的是先給錢后改底，還是先改底后給錢,應(yīng)對矛盾,買方對我方的矛盾代理費要求打折多久才能過完戶入住，要求我們寫時效保證貸款保證一定能貸下來要求由公司擔(dān)保此房屋的權(quán)屬轉(zhuǎn)按揭不愿意與公司做公證,應(yīng)對矛盾,業(yè)主對我方矛盾只拿凈價，不愿意承擔(dān)任何費用何時才能拿到全款，要求我們