鏈家地產(chǎn) 接教育培訓(xùn)收定與送定p31

1、銜接教育培訓(xùn),鏈家地產(chǎn) 培訓(xùn)中心,,收訂與送定,收訂,收訂的目的把控客戶(人的購買欲望是36個(gè)小時(shí),我們要在客戶的購買欲望最強(qiáng)烈的時(shí)候幫其下定購買的決心,把其中意的房子定下來,使客戶本人不再猶豫不決,掌握了主動(dòng)權(quán).)用客戶的定金去談業(yè)主(主要針對(duì)三方的業(yè)主),定 金與訂金 的 概 念,定金定金是指當(dāng)事人一方在合同成立后和履行前，依照約定向?qū)Ψ街Ц兜囊还P金錢。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無

2、權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。訂金訂金不是一個(gè)規(guī)范的概念，在法律上僅具有預(yù)付款的性質(zhì)，是預(yù)付款的一部分，是當(dāng)事人的一種支付手段，不具有擔(dān)保性質(zhì)。,定金和訂金的區(qū)別,從法律角度看，“定金”具有雙重性質(zhì)。首先，可作為合同 的擔(dān)保，以保證合同履行。其次，可以起到合同成立的證明作用。此外，定金作為一把雙刃劍，還具有懲罰性。與“定金”相比，“訂金”的概念并不規(guī)范，在法律上僅具有預(yù)付款的性質(zhì)，是預(yù)付款的一

3、部分，是當(dāng)事人的一種支付手段，不具有擔(dān)保性質(zhì)。合同履行的“訂金”只能抵充房款，不履行也只能如數(shù)返還。,收定的注意事項(xiàng),一般情況下，我們會(huì)在收定后讓雙方見面 收定時(shí)要和客戶說明如因主觀因素不買此套房屋定金不退,也不可以轉(zhuǎn)定其他房屋. 如客戶是定金不足兩萬元,要在定金收付上注明要在24小時(shí)之內(nèi)補(bǔ)齊兩萬,如不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊定金,公司有權(quán)將此房產(chǎn)出售給其他方,定金不退.講清違約責(zé)任,出示費(fèi)用清單，說清費(fèi)用出處定金收付書要填寫精確，

4、補(bǔ)充事項(xiàng)要注明注意：切忌回避問題，含糊收定,怎樣收定金,收定速度要快,不要給客戶太多猶豫時(shí)間。定金合同應(yīng)當(dāng)以書面形式簽訂。定金的數(shù)額必須在合同標(biāo)額的20%以內(nèi)。應(yīng)當(dāng)在合同中約定交付定金時(shí)間期限。簽約告知、后續(xù)流程告知、稅費(fèi)告知.,送 定,,送定,送定的目的與時(shí)間即時(shí)反饋房屋出售情況。用定金來牽制業(yè)主 ，避免業(yè)主出售給其他公司避免公司內(nèi)部同事惡性競(jìng)爭(zhēng)在收了客戶定金后的第一時(shí)間送定第一時(shí)間把控房源，防止其他公司哄抬房?jī)r(jià)，

5、防止業(yè)主有心理變化，同時(shí)也縮短客戶的猶豫期．,送定的前提,客戶的購買需求很強(qiáng)烈，且定金收付書屬于死定，沒有其他特殊條款。業(yè)主的房屋沒有任何產(chǎn)權(quán)糾紛。檢驗(yàn)業(yè)主產(chǎn)權(quán)真?zhèn)危瑐浞輼I(yè)主的相關(guān)產(chǎn)權(quán)證件，以便核實(shí)。針對(duì)三方方源，定金只能移交產(chǎn)權(quán)人手中,送定的技巧,了解分析業(yè)主送定前的鋪墊送定中的溝通送定后的約定,了解分析業(yè)主,有無賣房及在鏈家出售的經(jīng)歷業(yè)主對(duì)鏈家的認(rèn)知度業(yè)主賣房動(dòng)機(jī)及期望價(jià)位出售房屋的原始時(shí)間及統(tǒng)計(jì)看房次數(shù)通過多渠

6、道了解業(yè)主的年齡段、工作性質(zhì)及品性,業(yè)主類型分類,死板的業(yè)主熱情的業(yè)主冷靜的業(yè)主坦率的業(yè)主霸道的業(yè)主猶豫的業(yè)主好面子的業(yè)主,死 板 的 業(yè) 主,這種人談判的特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作的完美無缺。他們直截了當(dāng)?shù)谋砻魉麄兿Ｍ龀山灰?，?zhǔn)確確定交易的形式，詳細(xì)檢驗(yàn)和統(tǒng)計(jì)額外制定條款。陳述和報(bào)價(jià)都非常明確和鑒定。死板的人不太熱忠于采取讓步的方式，商量的余地不大。與之打交道的最好方法是：明確其真正意圖后，主動(dòng)闡明自己的立場(chǎng)，盡量提出對(duì)方設(shè)想到的細(xì)

7、節(jié)，并要利用房屋本身的優(yōu)點(diǎn)給予說明，一切說明切須講究合理有據(jù)，以獲得客戶的支持。,熱情的業(yè)主,這類人的特點(diǎn)是辦事有些松松垮垮，他們的談判自備往往不充分而不是過于細(xì)致，這些人和善，友好，好交際，容易相處，具有靈活性，對(duì)建設(shè)性意見反映積極。所以，多提建設(shè)性意見，并友好表示意圖，強(qiáng)調(diào)房屋的特點(diǎn)及實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。,冷靜的業(yè)主,他們?cè)谡勁兄械暮央A段表現(xiàn)沉默，這類人的特點(diǎn)是處事冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，不容易被推銷員的言辭所打動(dòng)。對(duì)疑點(diǎn)必纖細(xì)詢問，

8、他們從不激動(dòng)，講話慢條斯理，愿意使對(duì)方得到有關(guān)他們的立場(chǎng)，并擅長(zhǎng)提一些建設(shè)性的意見，做出積極的決策，在與這種人談判中，應(yīng)該對(duì)他們坦誠相向，采取靈活積極的態(tài)度。,坦率的業(yè)主,這種人的性格使他們能直接向?qū)Ψ奖硎境稣鎿礋崃业那榫w。他們天上生激動(dòng)并十分自信，易受外界慫恿與刺激，一般很快就能做決定。他們總是興奮勃勃的談?wù)摳鞣N話題，并樂于以這種態(tài)度取得經(jīng)濟(jì)磋商階段，他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。因?yàn)樗麄冏约壕秃芫谑褂?/p>

9、策略去謀得利益，同時(shí)希望別人也有這種才能。,霸道的業(yè)主,由于是有自身的優(yōu)勢(shì)，這種人十分注意保護(hù)其在所有事情上的壟斷權(quán)。他們趾高氣揚(yáng)，以下馬威來威脅業(yè)務(wù)人員。與這種人打交道，一般應(yīng)得到：穩(wěn)住立場(chǎng)，不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。準(zhǔn)備工作應(yīng)面面俱到，要隨時(shí)準(zhǔn)備改變交易形式，最終達(dá)成的協(xié)議要寫的十分詳細(xì)。,猶豫的業(yè)主,對(duì)于這種人信譽(yù)是第一重要的，他們特別重視開端，往往會(huì)在看房上花很多時(shí)間，其間也穿插一

10、些摸底。對(duì)待這種人首先需追查顧客不能決定的真正原因，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間，廣泛的，友好的交談，增進(jìn)了彼此的敬意，也許會(huì)出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能，與這種人打叫大，首先要防止對(duì)方拖延時(shí)間和中斷談話的進(jìn)行，還必須把重點(diǎn)放在制造談判氣憤和摸底的階段工作上。一旦獲得了對(duì)方的信任就可以大大縮短切磋的時(shí)間，盡快達(dá)成協(xié)議。,好面子的業(yè)主,這種人顧面子，希望對(duì)方把他看作大權(quán)在握和起關(guān)鍵作用的人，喜歡對(duì)方夸張和贊揚(yáng)，所以不要吝惜你的語言，將會(huì)達(dá)到良好的效果。,送定

11、前的鋪墊,送定前的電話溝通送定前的物品準(zhǔn)備送定的地點(diǎn)、時(shí)間,送定前的電話溝通,打電話的時(shí)間段，最好不要在業(yè)主上班時(shí)去電話！電話次數(shù)最少兩次交談的內(nèi)容- 第一次通話——重新核實(shí)房屋信息，告知業(yè)主客戶很有意向，并詢問是否能降價(jià)（以低于業(yè)主報(bào)價(jià)1萬-2萬為界），如不能降價(jià)，并告知業(yè)主盡量保住其原始報(bào)價(jià) ，同時(shí)請(qǐng)業(yè)主放心，公司會(huì)幫其審核客戶，代收定金第二次通話——告知業(yè)主，終于費(fèi)勁周折保住了業(yè)主的原始保價(jià)，并為了確保交易安全，代收了定

12、金，同時(shí)詢問業(yè)主何時(shí)有時(shí)間取定金，如沒有時(shí)間取定公司可送定或直接來公司面簽合同，并領(lǐng)走定金。如屬于后者，簡(jiǎn)述其公司操作流程,送定前的物品準(zhǔn)備,筆，計(jì)算器，白紙攜帶業(yè)主定金收付書（最好有一份備份，以免寫錯(cuò)）2萬定金送定后留存業(yè)主的產(chǎn)權(quán)復(fù)印件及身份證的復(fù)印件,送定的時(shí)間及地點(diǎn),時(shí)間-最好在業(yè)主下班以后，家人都在的時(shí)候，同時(shí)可以接觸產(chǎn)權(quán)人配偶，進(jìn)行初步了解，避免家人之間言語轉(zhuǎn)述的不清楚地點(diǎn)-最好再公司，氣勢(shì)上可以站上風(fēng)，如不行在在家

13、里。,送定中的溝通,寒暄，并告知此時(shí)機(jī)出售房屋的合適性闡述公司的銷售實(shí)力，快速出售并非價(jià)位原因，應(yīng)歸功于公司，并告知業(yè)主這種銷售速度屬于比較慢的了重新評(píng)判一下此套房屋，褒貶結(jié)合，并告知此出售價(jià)位屬于中高端或高端價(jià)位。強(qiáng)調(diào)客戶的人品及預(yù)期想購買的價(jià)位。重申我公司銷售人員付出的努力及在公司操作的安全性并恭喜業(yè)主以此價(jià)格賣出此套房屋，并找到一個(gè)好的買家簡(jiǎn)述一下公司下一步簽合同的流程，并告知很容易。,送定后的約定,送定以后，跟業(yè)主約