某某公司市場部員工培訓(xùn)手冊(doc 17頁)

1、浪唯市場部員工培訓(xùn)手冊浪唯市場部員工培訓(xùn)手冊第一章第一章如何找到公司的潛在客戶如何找到公司的潛在客戶第一節(jié)第一節(jié)公司的潛在客戶的主要類型：公司的潛在客戶的主要類型：A：有一定資金的想投資項目的公司和個人B：有意向進入安防行業(yè)發(fā)展的公司和個人C：已經(jīng)在從事安防產(chǎn)品銷售的工程商D：從事與安防相關(guān)產(chǎn)品銷售的公司和個人E：競爭對手的代理商F：自身不從事生產(chǎn)的競爭對手第二節(jié)第二節(jié)A、B類客戶的開發(fā)方式類客戶的開發(fā)方式來自資料搜索網(wǎng)()海量資料下載

2、A、B類型的客戶只能通過廣告宣傳的方式進行尋找，除了公司投入的廣告之外，業(yè)務(wù)員還需要自主的在國內(nèi)的B2B網(wǎng)站和一些知名論壇上發(fā)布一些信息，其中包括合作，代理，供應(yīng)，工程案例，技術(shù)文章等不同的板塊；特別注意的是利用求購這個板塊發(fā)布一些特別的信息會相當(dāng)有效，可以不寫公司的品牌，但將公司主要產(chǎn)品的參數(shù)或型號要求列出。（必須使用單獨的電子郵件注冊）此外，電郵群發(fā)和手機短信群發(fā)也是尋找A類型客戶的途徑之一。對與A類客戶，網(wǎng)絡(luò)尋找是最主要的途徑，將

3、一些中小型公司資料和幾乎所有公司中高層管理人員的資料收集，將一些政府部門的人員名單收集，通過電子郵件和郵寄資料的方式將公司的項目合作意向書發(fā)給這些人。B類客戶可以說是A類客戶的引申，經(jīng)過了前期的項目引導(dǎo)，產(chǎn)生了興趣的A類客戶即成為B類客戶，這些也是公司最重要的客戶資源。對于B類客戶，首先，是要給客戶保持一個非常光明的行業(yè)前景認(rèn)知，請注意，這時不要再刻意描繪了，前期的引導(dǎo)過程中已經(jīng)做的非常足夠了，這時候要描繪的收益，不要告訴客戶要花多少錢

4、投資，而是要告訴客戶，投資可以獲得多少利益。相當(dāng)一部分的B類客戶會去公司的競爭對手處考察，并向公司提出很多的支持要求，很多的支持條件近乎與苛刻，遇到這種問題的時候，適當(dāng)?shù)陌盐帐欠裢饪蛻舻囊?，在不損害公司利益的前期下，基本的要求都是可以考慮的。第三節(jié)第三節(jié)C類客戶的開發(fā)方式類客戶的開發(fā)方式C類型客戶公司主要是通過投入在行業(yè)媒體上的廣告來吸引客戶的咨詢，業(yè)務(wù)員自己可以在專業(yè)的行業(yè)媒體搜索到客戶的聯(lián)系方式，通常是非常方便的，客戶的開發(fā)主要

5、使用電話溝通和郵寄產(chǎn)品資料，當(dāng)客戶有興趣的時候可以免費提供部分樣品，經(jīng)常保持對這類型客戶的電子郵件發(fā)送也是方法之一，在電子郵件中附加一些工程方案和新產(chǎn)品資料會對客戶的聯(lián)系有很大的幫助，滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。2）聆聽。在洽談過程中，聽與說比例應(yīng)該保持在2：1，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。3）分類對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一

6、樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。4）跟進對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要實行“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶

7、，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。5）堅持新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷

8、員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它需要的付出，需要汗水，然后才能會有所收獲。6）利益嘗試站在客戶的角度去分析問題，客戶想要些什么，客戶需要些什么，怎么做才能使客戶感覺可以獲得更多的利益是客戶成交的關(guān)鍵；為A類客戶規(guī)劃一個美好的前景，為B類客戶建立產(chǎn)品品質(zhì)的信心，并為其提供完善的工程應(yīng)用方案。為C類客戶提供一個互助互補的平臺，為D類客戶提供更多的價格優(yōu)惠，為E類客戶提供更好的性價比和交貨期。第三節(jié)第三節(jié)對待工