聯(lián)縱智達(dá)-錢江啤酒—徐鷺錢啤區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)綱要

1、錢啤集團(tuán)區(qū)域主管培訓(xùn)綱要說明錢啤集團(tuán)區(qū)域主管培訓(xùn)綱要說明1培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的目的針對目前的錢啤塑箱酒及紙箱酒的市場拓展需要，對各區(qū)域主管進(jìn)行一次業(yè)務(wù)（市場拓展及內(nèi)部管理）能力的檢查（聯(lián)縱角度）與提升（錢啤要求）。2目前錢啤集團(tuán)各區(qū)域銷售主管業(yè)務(wù)管理上的主要問題：目前錢啤集團(tuán)各區(qū)域銷售主管業(yè)務(wù)管理上的主要問題：1）對本身的工作職責(zé)認(rèn)識不夠，在市場管理方面片面地理解為經(jīng)銷商意見的反饋者與公司政策的執(zhí)行者，主動觀察市場，客觀分析市場，積極提出市

2、場建議的不多，對區(qū)域市場缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，而是片面強(qiáng)調(diào)當(dāng)前的市場業(yè)績。2）業(yè)務(wù)員與區(qū)域主管之間的關(guān)系過于松散，缺乏層級培養(yǎng)及晉升機(jī)制，員工積極性受到影響，對業(yè)務(wù)員的管理與考核單一化，沒能充分調(diào)動一線人員的積極性。3）區(qū)域銷售計劃性不強(qiáng)、計劃控制力弱。4）具體的銷售行動（鋪市、串貨處理、區(qū)域經(jīng)銷商尋找等）缺乏系統(tǒng)的組織與計劃控制。5）錢啤目前的體制方面有著限制縱容區(qū)域發(fā)揮積極性的地方（略）6）其他3主要培訓(xùn)內(nèi)容：主要培訓(xùn)內(nèi)容：針對以上的情況

3、，簡要確定培訓(xùn)的內(nèi)容如下：第一部分：崗位職責(zé)第一部分：崗位職責(zé)加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理對組成區(qū)域內(nèi)各級員工的崗位職責(zé)認(rèn)識1）2002年集團(tuán)的戰(zhàn)略計劃完成與各區(qū)域公司的關(guān)系（考慮保密性可以只講目前的競爭形式與各區(qū)域主管工作的重要性）。2）錢啤集團(tuán)區(qū)域銷售公司（辦事機(jī)構(gòu)）的職責(zé)。3）區(qū)域銷售公司（辦事機(jī)構(gòu)）的組織結(jié)構(gòu)及各區(qū)域組織要求。4）啤集團(tuán)銷售中心區(qū)域銷售經(jīng)理（主管）的崗位職責(zé)說明（結(jié)合目前的銷售目標(biāo)講述幾個關(guān)鍵的工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容）。5）錢啤集團(tuán)

4、銷售中心區(qū)域業(yè)務(wù)人員的銷售職責(zé)說明(結(jié)合區(qū)域市場特征講述具體的工作內(nèi)容)。6）錢啤集團(tuán)銷售中心區(qū)域市場助銷員崗位職責(zé)說明（結(jié)合塑箱及紙箱酒的終端鋪市及助銷問題講）。7）第二部分：業(yè)務(wù)能力提升第二部分：業(yè)務(wù)能力提升結(jié)合紙箱酒的區(qū)域新市場拓展、塑箱酒的經(jīng)銷商管控、如何客觀應(yīng)對竟品的市場策略變動等方面選擇性的重點(diǎn)講解下面的一些章節(jié)，其他章節(jié)制做簡單的流程講述（黑體部分為重點(diǎn)）。（一）區(qū)域市場的拓展方面1）區(qū)域市場拓展的一般流程及要堅持的幾項(xiàng)原

5、則，區(qū)域經(jīng)理在拓展流程個環(huán)節(jié)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任及可以起到的作用。2）渠道建設(shè)（經(jīng)銷商的尋找到評估）的一般流程，渠道建設(shè)（經(jīng)銷商的尋找到評估）的一般流程，（重點(diǎn)結(jié)合紙箱酒的全面市場拓展及（重點(diǎn)結(jié)合紙箱酒的全面市場拓展及塑箱酒的經(jīng)銷商管理方面的問題談）塑箱酒的經(jīng)銷商管理方面的問題談）。（二）區(qū)域市場管理方面1）經(jīng)銷商的維護(hù)與管理細(xì)則。2）價格及串貨管理（目前較為嚴(yán)重的問題）價格及串貨管理（目前較為嚴(yán)重的問題）。3）終端的鋪市與終端維護(hù)流程及注意事

6、項(xiàng)。終端的鋪市與終端維護(hù)流程及注意事項(xiàng)。4）競爭對手的日常信息搜集及行動預(yù)測與及時匯報。競爭對手的日常信息搜集及行動預(yù)測與及時匯報。（三）內(nèi)部管理1）銷售隊伍的建設(shè)（人員的招募與隊伍的發(fā)展）。2）銷售人員的溝通及區(qū)域、時間管理。銷售人員的溝通及區(qū)域、時間管理。3）銷售人員及助銷人員的日常管理（每日工作、周工作的檢查與匯報）銷售人員及助銷人員的日常管理（每日工作、周工作的檢查與匯報）。4）銷售會議制度（區(qū)域銷售會議的流程，目前的重點(diǎn)內(nèi)容等