海南屯昌建材城策劃提案

1、‘屯昌建材城 ’,策 劃 提 案,目 錄,一、項(xiàng)目綜述（1）項(xiàng)目概況（2）交通區(qū)位（3）周邊配套（4）政策及規(guī)劃二、市場(chǎng)現(xiàn)狀及前景分析（1）市場(chǎng)現(xiàn)狀（2）前景分析三、項(xiàng)目定位（1）項(xiàng)目整體定位（2）項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合定位（3）主要經(jīng)營(yíng)品種定位（4）目標(biāo)消費(fèi)群體定位四、SWOT分析,屯昌建材城策劃提案,目 錄,五、銷售策略（1）銷售策略主線（2）銷售目的（3）銷售分析（4）銷售方案實(shí)施六、推廣策略七、招商策

2、略（1）招商對(duì)象（2）招商策略（3）招商流程（4）招商時(shí)間計(jì)劃（5）招商推廣手段（6）階段性策略,屯昌建材城策劃提案,項(xiàng)目概況屯昌縣位于海南島中部偏北，地處五指山北麓，南渡江南岸，屬?？诮?jīng)濟(jì)圈。城鎮(zhèn)距?？谑袇^(qū)僅85公里，是海南中部最大的人流、物流、信息流中心城鎮(zhèn)。全縣轄8個(gè)鎮(zhèn)、119個(gè)村委會(huì)，境內(nèi)有6個(gè)國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)，總?cè)丝?7.8萬(wàn)人。 海南中部家居建材城位于屯昌縣縣城，地處海南田字型交通規(guī)劃中心位置，項(xiàng)目預(yù)計(jì)總

3、投資將3億元，規(guī)劃占地面積140畝，建設(shè)面積10萬(wàn)平方米，其中家居建材展示交易面積5萬(wàn)平方米，市場(chǎng)配套服務(wù)功能區(qū)5萬(wàn)平方米，可容納700多家商戶入駐。,屯昌建材城策劃提案,,屯昌建材城策劃提案,家居建材城位于屯昌縣東北片區(qū)內(nèi)，規(guī)劃為“屯昌縣城北部，集居住、商貿(mào)服務(wù)為一體的綜合性城市功能片區(qū)”，規(guī)劃總用地面積95171.5平方米，分為南北兩個(gè)區(qū)，北側(cè)為主功能區(qū)的家居建材區(qū)域，南側(cè)為輔助功能區(qū)的公寓酒店。本項(xiàng)目整體空間結(jié)構(gòu)為南

4、高北低，四周高中間低，建筑立面為現(xiàn)代簡(jiǎn)約的歐式風(fēng)格，建筑立面在歐式風(fēng)格之上，采用板式建筑，樓宇間距更大。,項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)：規(guī)劃總面積：95171㎡ 容積率：1.1規(guī)劃凈用地面積：88985㎡ 綠化率：38.4%總建筑面積：97883㎡ 停車位：885個(gè)（計(jì)容）建筑占地面積：35594㎡

5、（不計(jì)容）建筑占地面積：21305㎡建材市場(chǎng)面積：41438㎡ 公寓面積：52810㎡商業(yè)面積：3634㎡建筑密度：40%,交通區(qū)位本案 地處縣城中心，交通網(wǎng)密集，四通八達(dá),屯昌建材城策劃提案,,1,2,3,4,5,6,7,8,9,本案,周邊配套中部各類市場(chǎng)的集聚地。同時(shí)周邊廣場(chǎng)、商業(yè)街、樓盤、等規(guī)劃內(nèi)項(xiàng)目較多。,屯昌建材城策劃提案,政策及規(guī)劃1、建設(shè)開發(fā)“國(guó)際旅游島”步伐的加快；2、縣政府規(guī)劃建設(shè)海

6、南輻射中部及其他地區(qū)的“中部地區(qū)批發(fā)交易集散地”（家居建材城、活禽交易市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)綜合交易市場(chǎng)、檳榔交易市場(chǎng)等）；3、家居建材城是屯昌縣打造“海南中部物流中心”重要舉措，屬重點(diǎn)規(guī)劃內(nèi)項(xiàng)目。,屯昌建材城策劃提案,市場(chǎng)現(xiàn)狀及前景分析,屯昌建材城策劃提案,市場(chǎng)現(xiàn)狀目前海南本土家居建材市場(chǎng)尚處于初級(jí)發(fā)展階段，和一線城市相比存在著管理、服務(wù)及售后等方面的諸多差距?？偟膩?lái)看，海南的家居建材市場(chǎng)整體較為規(guī)范，但中高端品牌不多，種類匱

7、乏，經(jīng)營(yíng)較為分散。大多為鋪面經(jīng)營(yíng)，集中式片區(qū)集聚，雖有少量商業(yè)地產(chǎn)類MALL類，但難成規(guī)模，無(wú)法形成產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)空白點(diǎn)較多。業(yè)內(nèi)人士分析：海南家居建材市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)的管理模式和營(yíng)銷方式，缺乏符合發(fā)展潮流的管理理念和營(yíng)銷策略導(dǎo)致了海南家居建材市場(chǎng)的不完善。,屯昌建材城策劃提案,海南主要家居建材市場(chǎng)分析海口：,屯昌建材城策劃提案,,海南主要家居建材市場(chǎng)分析三亞無(wú)較大的家居建材市場(chǎng)，以門市鋪面為主，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目單一，缺乏多種品項(xiàng)的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)空

8、白點(diǎn)較多，主要集聚在：解放四路、金雞嶺路、迎賓路 。略：,屯昌建材城策劃提案,海南主要家居建材市場(chǎng)分析其他縣市：本案列出沿海較為發(fā)達(dá)地區(qū)所占份額（注：經(jīng)營(yíng)面積為300㎡以上）,屯昌建材城策劃提案,海南主要家居建材市場(chǎng)分析,屯昌建材城策劃提案,海南主要家居建材市場(chǎng)分析海南省05-09年傳統(tǒng)鋪面與商業(yè)MALL數(shù)量對(duì)比圖

9、 （注：均以300㎡）,屯昌建材城策劃提案,前景分析◆總體來(lái)看,全省家居建材市場(chǎng)主要為傳統(tǒng)鋪面經(jīng)營(yíng)，數(shù)量較多且占到絕對(duì)比例?！鬗ALL所占比例較少，市場(chǎng)空白點(diǎn)突出。◆隨著房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展、民眾生活水平提高和對(duì)生活品味的追求，商業(yè)整合MALL數(shù)量近幾年呈增長(zhǎng)趨勢(shì)?！艉？诩揖咏ú腗ALL數(shù)量遠(yuǎn)超于其他縣市，周邊發(fā)展前景廣闊，商機(jī)無(wú)限?！舯卷?xiàng)目抓住市場(chǎng)空白點(diǎn)，得力于當(dāng)?shù)卣龀帧?duì)中部和周邊其他地區(qū)家居建材市場(chǎng)有較

10、強(qiáng)的輻射力和市場(chǎng)控制力。,屯昌建材城策劃提案,項(xiàng) 目 定 位,屯昌建材城策劃提案,項(xiàng)目整體定位“海南中部建材商業(yè)航母”定位釋義：突出項(xiàng)目Xxxxx平方米的規(guī)模，設(shè)施完備，項(xiàng)目未來(lái)的輻射范圍是整個(gè)中部，中部乃至海南最大；將成為海南建材的首選；突出項(xiàng)目是一個(gè)商業(yè)與休閑的綜合體：周邊的物流中心、生態(tài)休閑旅游區(qū)。,屯昌建材城策劃提案,項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合定位A棟一層X平方米主力店（分Y種面積）A棟二層X平方米綜合區(qū)B棟一層V平方米室

11、內(nèi)主力店（分Z種面積）B棟二層W平方米綜合區(qū)E棟一層S平方米主力店（分M種面積）其他等（略）,屯昌建材城策劃提案,主要經(jīng)營(yíng)品種定位A棟主要經(jīng)營(yíng)：潔具、門窗、五金、外墻磚、石材、電工、化學(xué)建材、鋼材、新型建材、陶瓷、廚具等（建材類）B棟主要經(jīng)營(yíng)：家具、布衣、工藝、裝飾、電器家電等（家居類）E棟及其他：略,屯昌建材城策劃提案,目標(biāo)消費(fèi)群體定位根據(jù)海南省人口、人均收入、市場(chǎng)需求以及同類項(xiàng)目的分析，和對(duì)項(xiàng)目周邊主要居住人

12、群的數(shù)量、收入等的調(diào)查，目前及未來(lái)相當(dāng)一部分時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目所在區(qū)域初期運(yùn)營(yíng)階段將是一個(gè)中低檔輻射中部消費(fèi)群體的集中區(qū)域，主要的目標(biāo)消費(fèi)客戶有以下幾類： 屯昌本地人群：地理原因和屯昌建材城當(dāng)?shù)氐膲艛啵筒ú某浅蔀橥筒耸走x。中部周邊人群：項(xiàng)目對(duì)中部的輻射力和項(xiàng)目的規(guī)模，將是最好的說(shuō)服力讓周邊消費(fèi)群體集聚。其他區(qū)域人群：鑒于項(xiàng)目離海口等發(fā)達(dá)地區(qū)的距離，項(xiàng)目運(yùn)行初期不會(huì)對(duì)此區(qū)域有太強(qiáng)的輻射力,屯昌建材城策劃提案,項(xiàng)目SWOT分析,屯昌建

13、材城策劃提案,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析便利的交通；政府扶持；中部地區(qū)的開發(fā)政策、周邊設(shè)施以及樓下有項(xiàng)目的的上馬，勢(shì)必成為集旅游休閑購(gòu)物等為一體的中部物流中心；全省較為少見的MALL類家居建材城；項(xiàng)目的輻射力；短期將無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，項(xiàng)目將處于壟斷階段；,屯昌建材城策劃提案,項(xiàng)目劣勢(shì)分析對(duì)?？诘扔休^高需求的城市輻射力較弱；屯昌乃至周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r屬全省較為不發(fā)達(dá)地區(qū)；商圈的缺乏；諸如酒店、商貿(mào)中心、旅游度假場(chǎng)所等大

14、部分配套設(shè)施的動(dòng)工和本項(xiàng)目同時(shí)上馬或稍晚于本項(xiàng)目。項(xiàng)目在前期運(yùn)營(yíng)中缺乏一定說(shuō)服力；消費(fèi)群體對(duì)建材、家居產(chǎn)品的消費(fèi)水平處于中低階段，消費(fèi)方式單一等。,屯昌建材城策劃提案,項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析海南旅游島的開發(fā)，中部的發(fā)展，本項(xiàng)目政策扶持；中部的市場(chǎng)空白和MALL類家居建材的市場(chǎng)空白；區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體輻射力的擴(kuò)大和“國(guó)際旅游島”大背景下人均收入的提高；周邊項(xiàng)目、交易市場(chǎng)等的逐步上馬；項(xiàng)目獨(dú)特的定位和良好的規(guī)劃，較強(qiáng)的管理實(shí)力，在

15、未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中潛力無(wú)限；,屯昌建材城策劃提案,項(xiàng)目威脅分析目前項(xiàng)目周邊的大型住宅小區(qū)、樓盤不多；?？诘劝l(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)基本自給，消費(fèi)品種類齊全檔次較高，勢(shì)必先成為追求高消費(fèi)人群的首選；其他區(qū)域同類項(xiàng)目的上馬已成為潛在趨勢(shì)；,屯昌建材城策劃提案,銷 售 策 略,屯昌建材城策劃提案,銷售策略主線我們采用強(qiáng)勢(shì)出擊、一步到位的強(qiáng)勢(shì)銷售手法亮相，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到”推出一個(gè)組團(tuán),熱銷一個(gè)組團(tuán)”和“部分銷售”的銷售目標(biāo).本項(xiàng)目總原則：一

16、個(gè)核心、兩條思路、三個(gè)端口一個(gè)核心：造勢(shì)蓄洪，強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)全情盛放！兩條線路:以集群化業(yè)態(tài)體現(xiàn)商業(yè)賣場(chǎng),體現(xiàn)出項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)商氣； 以銷售帶動(dòng)人氣,用商氣及人氣體現(xiàn)整體項(xiàng)目?jī)r(jià)值后開始 部分銷售；三個(gè)端口:項(xiàng)目銷售要與商家﹑投資客及社會(huì)大眾產(chǎn)生全面的互動(dòng).,屯昌建材城策劃提案,銷售目的主要是從優(yōu)化發(fā)展商的收益結(jié)構(gòu)和資本運(yùn)作﹑培育區(qū)域商業(yè)氛圍及實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的整體良好運(yùn)作等綜合因素進(jìn)行考慮.◆從優(yōu)化發(fā)展商的

17、收益結(jié)構(gòu)和資本運(yùn)作考慮通過(guò)對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行銷售,可為回籠大量的資金,避免在以后的項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)作中出現(xiàn)資金斷鏈現(xiàn)象.◆培育區(qū)域商業(yè)氛圍通過(guò)對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行銷售,通過(guò)對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的不斷炒作,可在拉動(dòng)項(xiàng)目及整個(gè)城區(qū)商氣的同時(shí),最終拉動(dòng)其人氣.通過(guò)銷售吸引部分業(yè)態(tài)的投資經(jīng)營(yíng)者和投資者;通過(guò)銷售吸引部分業(yè)態(tài)的投資者;通過(guò)銷售吸引部分業(yè)態(tài)的的中小投資者和中小型創(chuàng)業(yè)者,屯昌建材城策劃提案,銷售分析產(chǎn)品綜合價(jià)格確定為了初步估算本項(xiàng)目銷售

18、產(chǎn)品的總銷售額,對(duì)同類物業(yè)進(jìn)行調(diào)研,并考慮開發(fā)商投入成本及合理利潤(rùn)的前提下,運(yùn)用市場(chǎng)比較法對(duì)本項(xiàng)目銷售產(chǎn)品平均價(jià)格進(jìn)行初步的界定,在初步價(jià)格定位時(shí)充分考慮其地段、周邊環(huán)境、產(chǎn)品檔次等綜合因素,并通過(guò)對(duì)各因素進(jìn)行加權(quán)系數(shù)修正,得出產(chǎn)品的初步核心均價(jià)和銷售產(chǎn)品的總銷售額。,屯昌建材城策劃提案,銷售分析租售價(jià)格：確定商場(chǎng)的租金水平，涉及到商場(chǎng)周邊商業(yè)設(shè)施租金水平、現(xiàn)有同類型商場(chǎng)租金水平、業(yè)主的投資回報(bào)期望值、市場(chǎng)對(duì)租金的承受能力等。本項(xiàng)目的

19、租金標(biāo)準(zhǔn)將從以下兩個(gè)方面來(lái)綜合考慮：周邊現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施的租、售金水平經(jīng)營(yíng)品種類似的同類市場(chǎng)的租、售金水平（圖表略）在A區(qū)二樓大商家進(jìn)駐的情況下，項(xiàng)目B及其他區(qū)的規(guī)劃和鋪位分割基礎(chǔ)上，整體租金水平為：均價(jià)：X元/平米/月二層均價(jià)：X元/平米/月付款方式，銷售實(shí)收款，免租期內(nèi)收益等圖表略,銷售分析銷售方式 產(chǎn)品平均價(jià)格（因不同區(qū)而有不同）租；售（略） （略）市場(chǎng)參考價(jià)格,屯昌

20、建材城策劃提案,銷售方案實(shí)施第一階段：推出X區(qū)XXX，X區(qū)XXX，半年0租金進(jìn)駐，吸引入駐，引爆市場(chǎng)。（XX年-XX年）第二階段：“租售”合一組合。0租金入駐半年后，租金分別為7折、8折、8.8折（兩個(gè)月為一周期，期限一年）；0租金半年，整售價(jià)格8.8折，并贈(zèng)送0租金其他鋪面，1年。持續(xù)招商，穩(wěn)定期間，為資金回籠奠定基礎(chǔ)。（XX年-XX年）第三階段：全面銷售，整合推出。正常運(yùn)營(yíng)期。（略）第四階段：全面輻射，品牌影響，旺銷期。（略

21、）,屯昌建材城策劃提案,,旺銷期,推廣策略,屯昌建材城策劃提案,推廣主要手段設(shè)計(jì)招商畫冊(cè)及招商單頁(yè)等（物料）畫冊(cè)的內(nèi)容是基于市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，包含對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、商業(yè)價(jià)值、拓展空間、經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)空間等的生動(dòng)表達(dá)和描述。招商畫冊(cè)是直接的招商工具，對(duì)招商影響巨大，必須要充分重視，策劃代理公司的意見必須滲透其中；同時(shí)鑒于其內(nèi)容比較繁多，便于利用的需要，我方要求招商畫冊(cè)獨(dú)立成冊(cè)。同時(shí)節(jié)選招商畫冊(cè)部分內(nèi)容制作招商單頁(yè)，主要

22、針對(duì)目標(biāo)客戶和區(qū)域進(jìn)行直接派發(fā)和訪談。,屯昌建材城策劃提案,推廣主要手段現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝包括：·售樓處包裝：節(jié)選招商及銷售樓書的內(nèi)容，在售樓處進(jìn)行噴繪包裝；·樓體條幅：通過(guò)大型條幅，發(fā)布入駐品牌商家、優(yōu)惠條件、租金水平等信息；·道路沿線燈桿旗、橫幅：在項(xiàng)目所在路沿線豎立燈桿旗，在項(xiàng)目地主要商業(yè)集中地區(qū)，交通主干道，高速路口掛橫幅，設(shè)指引牌，發(fā)布信息等。,屯昌建材城策劃提案,推廣主要手段廣告媒介

23、電視、雜志、報(bào)紙、DM、LED，分期分批推廣（略）活動(dòng)推廣廣場(chǎng)舉行開盤慶典、招商啟動(dòng)新聞推介會(huì)等項(xiàng)目相關(guān)活動(dòng)，通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程的同時(shí)，促進(jìn)人們對(duì)項(xiàng)目的了解和興趣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。舉行品牌商家簽約儀式及新聞發(fā)布會(huì)，宣傳品牌商家的進(jìn)駐，充分發(fā)揮品牌商家的龍頭帶動(dòng)作用。（略）(預(yù)計(jì)費(fèi)用圖表略),屯昌建材城策劃提案,屯昌建材城策劃提案,招商策略,招商對(duì)象（人群分析略）,屯昌建材城策劃提案,招商策略本項(xiàng)目規(guī)模較大，商城在實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)將會(huì)有一個(gè)比

24、較長(zhǎng)的啟動(dòng)期，要吸引租戶進(jìn)駐本商城，并且能與商城共同度過(guò)啟動(dòng)初期的艱難時(shí)期。建議本商城免租期吸引和穩(wěn)住商戶，以期進(jìn)入良好的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。如果按照標(biāo)準(zhǔn)租金水平進(jìn)行實(shí)際招租的話，市場(chǎng)、商家勢(shì)必不接受，會(huì)對(duì)招商工作不利，確定實(shí)際招商租金水平從以下四個(gè)方面考慮：,屯昌建材城策劃提案,招商策略1、放水養(yǎng)魚，培育市場(chǎng)是招租工作的關(guān)鍵，需要給商家以信心。2、租金偏高，即使可以招滿并開業(yè)，但商場(chǎng)難長(zhǎng)久。在市場(chǎng)還不成熟的情況下，高租金無(wú)疑使商家增加成

25、本。3、初始租金低，商場(chǎng)做旺再逐年上漲，經(jīng)營(yíng)者較易接受。 4、如果租金偏高，與周邊現(xiàn)有成熟商場(chǎng)租金持平，甚至還高于他們。則無(wú)招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出現(xiàn)招租周期長(zhǎng)，推廣難度大等問題。風(fēng)險(xiǎn)大，不宜采取。,屯昌建材城策劃提案,招商操作流程1）、熟悉本招商項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備（答客問）；2）、收集目標(biāo)業(yè)態(tài)商戶的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理；3）、通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期滲透；4）、充分認(rèn)識(shí)自

26、身優(yōu)勢(shì)，做好一份吸引人的招商書及相關(guān)宣傳資料；5）、建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作；6）、適當(dāng)策劃專題配套活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高項(xiàng)目知名度；7）、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄；8）、項(xiàng)目部?jī)?nèi)部分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。,屯昌建材城策劃提案,招商時(shí)間安排（圖表略）,屯昌建材城策劃提案,招商推廣手段（略）,屯昌建材城策劃提

27、案,階段性策略項(xiàng)目招商前期階段主要利用大商家及發(fā)展商的品牌形象，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，積累目標(biāo)客戶項(xiàng)目正式招商階段將招商進(jìn)度及進(jìn)場(chǎng)品牌商家名稱及時(shí)做成大型條幅廣告，制造招商火熱場(chǎng)面，繼續(xù)跟蹤目標(biāo)客戶。發(fā)布報(bào)紙廣告，新聞推廣造勢(shì)，促進(jìn)招商成交項(xiàng)目開業(yè)前期在樓體制作項(xiàng)目即將開業(yè)條幅，更換前期廣告內(nèi)容，發(fā)布項(xiàng)目即將開業(yè)信息，促進(jìn)觀望客戶成交；舉行開業(yè)前促銷、慶典等活動(dòng)，化解部分鋪位的難度，實(shí)現(xiàn)招商任務(wù)。,屯昌建材城策劃提案,結(jié)語(yǔ),首先