“老干媽”成功的背后

1、市場。陶華碧第一次感受到經(jīng)營的壓力。陶華碧用了一個“笨辦法”：走街串巷向單位食堂和路邊的商店推銷。她跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨，而且一再脫銷。陶華碧開始擴大生產(chǎn)，她給二玻的廠長毛禮偉打電話：“我要一萬個瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨?！睙o論是收購農(nóng)民的辣椒，還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾

2、十元錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬，她始終堅持這個原則?！袄细蓩尅睕]有庫存，也沒有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，只有高達(dá)十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。1997年8月，貴陽南明“老干媽”風(fēng)味食品有限責(zé)任公司成立，只有高中文化的長子李貴山，幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個讀，一個聽。聽到重要處，陶華碧會突然站起來，用手指著文件說：“這個很重要，用筆畫下來，馬上去辦?！碧杖A碧的記憶力和心算能力驚人，財務(wù)報表她完全不懂，公司也只有簡單的賬目，由財務(wù)人員念給她聽，她聽上

3、一兩遍就能記住，然后心算財務(wù)進(jìn)出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問題。需要簽字的文件，她在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣不安全，他在紙上寫下“陶華碧”三個大字，讓母親練習(xí)。陶華碧對這三個字看了又看，感嘆道：“這三個字，好打腦殼哦(貴陽話：太難了)!”陶華碧用她的“特色語言”總結(jié)練字的感受：比剁辣椒難。1998年，陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。所謂的規(guī)章制度其實非常簡單，只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像

4、是長輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。就靠這樣一套沒改過一個字的簡單制度，“老干媽”11年來始終保持穩(wěn)定，公司內(nèi)部從來沒有出過什么問題。在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，全都喊她“老干媽”。公司2000多名員工，她能叫出60％的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工過生日，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋，每個員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。除了“干媽式”管理之外，陶華碧在公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上也有自己的特色?！袄细蓩尅睕]有董事會，只有5

5、個部門。1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗。她說：“我是老土，但你們不要和我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c文化回來?！狈婚g對這支團隊的評價大致為：忠誠、勤勉、低調(diào)。創(chuàng)業(yè)期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發(fā)達(dá)之后，銀行不斷托人找上門來請主持人：單潔l創(chuàng)業(yè)故事國“老if媽”成功的背后“老干媽”創(chuàng)造了中國品牌的一個傳奇。她讓“老干媽麻辣醬”

6、名聞四海。從不打廣告，“老干媽”為什么火遍全世界一、“老干媽”的成功是產(chǎn)品思維的成功。產(chǎn)品是一切營銷的源頭，那種一杯水賣出天價的浮躁思想，都是靠不住的。食品企業(yè)要真正在產(chǎn)品口味、包裝、規(guī)格、定價等各要素上下足功夫，打造真正符合消費需求的產(chǎn)品。二、營銷不等同于推廣和廣告。很多名不見經(jīng)傳的企業(yè)，實際上卻是一個品類的隱形老大，深層次的營銷是不一定要做很大力度的推廣，以整合之力達(dá)到市場目標(biāo)才是關(guān)鍵。三、以消費者為中心，即使定位于中低端市場，也能

7、夠提供極致的客戶體驗。商業(yè)需要回歸其本源，即企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造顧客。四、做企業(yè)要有耐心，能堅持，經(jīng)過時間的發(fā)酵，以前看似普通的產(chǎn)品和品牌就有了價值。企業(yè)要充分敬畏和尊重市場成長規(guī)律，有長期經(jīng)營心態(tài)，一味追求短平快，會讓企業(yè)栽大跟頭。老干媽堅持有多大能力做多大事，堅持不上市，不被資本綁架，反而贏得了市場的尊重。五、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，決定企業(yè)的話語權(quán)。老干媽在產(chǎn)業(yè)鏈上的強硬，源于其無可替代的產(chǎn)品力。所以，單純羨慕老干媽的“強硬作風(fēng)

8、”毫無意義，關(guān)鍵是如何打造自己的核心優(yōu)勢。(據(jù)《經(jīng)濟日報》)她貸款，抵不過情面才勉強貸的。2003年，一些政府領(lǐng)導(dǎo)曾建議陶華碧公司借殼上市，融資擴大公司規(guī)模。這個在其他企業(yè)看來求之不得的事情，卻被她一口否決，陶華碧的回答是：“什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會的?！庇幸淮卧诤蛶讉€老太太打麻將時，有人問她：“你賺了那么多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命干什么”陶華碧當(dāng)時沒回答上來，晚上她躺在床上翻來覆去地想

9、這個問題，幾乎徹夜未眠。第二天，公司召開員工大會，在會上講話時，她突然想起昨天那個問題：“有個老阿姨問我，‘你已經(jīng)那么多錢了，還苦哈哈地拼哪樣哦’我想了一晚上，也沒有想出個味來?？吹侥銈冞@些娃娃，我想出點味來了：企業(yè)我?guī)Р蛔?，這塊牌牌我也拿不走。毛主席說過，未來是你們的。我這么拼命搞，原來是在給你們打工哩!你們想想是不是這個道理為了你們自己，你們更要好好干呀!”(據(jù)央廣網(wǎng))20I50I(中)嚴(yán)克愛35市場。陶華碧第一次感受到經(jīng)營的壓力。

10、陶華碧用了一個“笨辦法”：走街串巷向單位食堂和路邊的商店推銷。她跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨，而且一再脫銷。陶華碧開始擴大生產(chǎn)，她給二玻的廠長毛禮偉打電話：“我要一萬個瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨?！睙o論是收購農(nóng)民的辣椒，還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬，她始終

11、堅持這個原則。“老干媽”沒有庫存，也沒有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，只有高達(dá)十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。1997年8月，貴陽南明“老干媽”風(fēng)味食品有限責(zé)任公司成立，只有高中文化的長子李貴山，幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個讀，一個聽。聽到重要處，陶華碧會突然站起來，用手指著文件說：“這個很重要，用筆畫下來，馬上去辦。”陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務(wù)報表她完全不懂，公司也只有簡單的賬目，由財務(wù)人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后心算財務(wù)進(jìn)出的總

12、賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問題。需要簽字的文件，她在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣不安全，他在紙上寫下“陶華碧”三個大字，讓母親練習(xí)。陶華碧對這三個字看了又看，感嘆道：“這三個字，好打腦殼哦(貴陽話：太難了)!”陶華碧用她的“特色語言”總結(jié)練字的感受：比剁辣椒難。1998年，陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。所謂的規(guī)章制度其實非常簡單，只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像是長輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。

13、就靠這樣一套沒改過一個字的簡單制度，“老干媽”11年來始終保持穩(wěn)定，公司內(nèi)部從來沒有出過什么問題。在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，全都喊她“老干媽”。公司2000多名員工，她能叫出60％的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工過生日，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋，每個員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。除了“干媽式”管理之外，陶華碧在公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上也有自己的特色?！袄细蓩尅睕]有董事會，只有5個部門。1998年開始，陶華碧把公司

14、的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗。她說：“我是老土，但你們不要和我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c文化回來。”坊間對這支團隊的評價大致為：忠誠、勤勉、低調(diào)。創(chuàng)業(yè)期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發(fā)達(dá)之后，銀行不斷托人找上門來請主持人：單潔l創(chuàng)業(yè)故事國“老if媽”成功的背后“老干媽”創(chuàng)造了中國品牌的一個傳奇。她讓“老干媽麻辣醬”名聞四海。從不打廣告，“老干媽”為什

15、么火遍全世界一、“老干媽”的成功是產(chǎn)品思維的成功。產(chǎn)品是一切營銷的源頭，那種一杯水賣出天價的浮躁思想，都是靠不住的。食品企業(yè)要真正在產(chǎn)品口味、包裝、規(guī)格、定價等各要素上下足功夫，打造真正符合消費需求的產(chǎn)品。二、營銷不等同于推廣和廣告。很多名不見經(jīng)傳的企業(yè)，實際上卻是一個品類的隱形老大，深層次的營銷是不一定要做很大力度的推廣，以整合之力達(dá)到市場目標(biāo)才是關(guān)鍵。三、以消費者為中心，即使定位于中低端市場，也能夠提供極致的客戶體驗。商業(yè)需要回歸其

16、本源，即企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造顧客。四、做企業(yè)要有耐心，能堅持，經(jīng)過時間的發(fā)酵，以前看似普通的產(chǎn)品和品牌就有了價值。企業(yè)要充分敬畏和尊重市場成長規(guī)律，有長期經(jīng)營心態(tài)，一味追求短平快，會讓企業(yè)栽大跟頭。老干媽堅持有多大能力做多大事，堅持不上市，不被資本綁架，反而贏得了市場的尊重。五、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，決定企業(yè)的話語權(quán)。老干媽在產(chǎn)業(yè)鏈上的強硬，源于其無可替代的產(chǎn)品力。所以，單純羨慕老干媽的“強硬作風(fēng)”毫無意義，關(guān)鍵是如何打造自己的核心

17、優(yōu)勢。(據(jù)《經(jīng)濟日報》)她貸款，抵不過情面才勉強貸的。2003年，一些政府領(lǐng)導(dǎo)曾建議陶華碧公司借殼上市，融資擴大公司規(guī)模。這個在其他企業(yè)看來求之不得的事情，卻被她一口否決，陶華碧的回答是：“什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會的?！庇幸淮卧诤蛶讉€老太太打麻將時，有人問她：“你賺了那么多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命干什么”陶華碧當(dāng)時沒回答上來，晚上她躺在床上翻來覆去地想這個問題，幾乎徹夜未眠。第二天，公司