基于汽車銷售崗位職業(yè)需求的市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程的開(kāi)發(fā) (1)

1、廣西教育2013.7【摘要】基于汽車銷售崗位職業(yè)需求開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程，并進(jìn)行課程知識(shí)模塊設(shè)計(jì)，分析課程的教學(xué)實(shí)施以及課程建設(shè)與完善的具體措施?！娟P(guān)鍵詞】汽車銷售崗位職業(yè)需求市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策劃【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】04509889（2013）07C004902一、汽車銷售崗位職業(yè)需求分析汽車銷售顧問(wèn)平時(shí)主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場(chǎng)里面接待顧客，介紹車輛，進(jìn)行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的

2、需求，推薦合適的車型，進(jìn)而進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，最后促成交易這樣的工作?？此浦灰莆找欢ɑA(chǔ)的汽車專業(yè)知識(shí)，知道運(yùn)用六方位繞車介紹及FAB（特征、優(yōu)勢(shì)、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實(shí)現(xiàn)賣車。但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實(shí)際上，那些賣車賣得好的銷售顧問(wèn)都無(wú)一例外地提到一點(diǎn)：要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，要清楚自身與競(jìng)爭(zhēng)者之間的優(yōu)劣勢(shì)，要準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上。而對(duì)于市場(chǎng)要有

3、靈敏的洞察力，要會(huì)收集市場(chǎng)信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會(huì)職稱晉升，如銷售主管、銷售經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理等。這些崗位對(duì)能力的要求不再是單純的會(huì)賣車，而是要能掌控大局，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)品牌的營(yíng)銷方向，營(yíng)銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹(shù)立品牌形象，開(kāi)拓市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；也要能在與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這些能力是建立在掌握相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃知識(shí)的基礎(chǔ)上的。而目前

4、的現(xiàn)狀是：大部分高職院?；虮究圃盒．厴I(yè)的學(xué)生在學(xué)校并沒(méi)有接受這部分知識(shí)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更別說(shuō)系統(tǒng)的訓(xùn)練。所以，當(dāng)銷售人員有機(jī)會(huì)晉升到上述管理崗位時(shí)常常會(huì)覺(jué)得吃力，無(wú)從下手。在這樣的現(xiàn)實(shí)下，有一些機(jī)構(gòu)開(kāi)展一些短期的培訓(xùn)，讓學(xué)員在短期內(nèi)掌握市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃的知識(shí)與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費(fèi)不得不讓人思考值不值得。那為何不在學(xué)校就開(kāi)設(shè)這樣一門課程為學(xué)生在將來(lái)的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及

5、相關(guān)師資開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃這門課程。本課程應(yīng)該在學(xué)習(xí)了相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)課后開(kāi)設(shè)。二、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程知識(shí)模塊設(shè)計(jì)經(jīng)過(guò)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃這兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)既是獨(dú)立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)，任何方式的營(yíng)銷都必須建立在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上?；谶@樣的關(guān)系，把兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)合為一門課程講，這就是市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃。這兩個(gè)知識(shí)模塊就是：市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃。其中，模塊1“市場(chǎng)調(diào)研”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）市場(chǎng)調(diào)研的概念；（2）市

6、場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場(chǎng)調(diào)研的方法；（4）市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟；（5）市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施；（6）市場(chǎng)調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)。模塊2“營(yíng)銷策劃”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）營(yíng)銷方法；（2）營(yíng)銷方法的選擇；（3）營(yíng)銷策劃的撰寫(xiě)；（4）營(yíng)銷策劃的實(shí)施；（5）營(yíng)銷策劃活動(dòng)的效果評(píng)估。三、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程的目的很明確，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，并且是針對(duì)汽車市場(chǎng)的，因此，必須開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。市

7、場(chǎng)調(diào)研知識(shí)點(diǎn)及技能的掌握通過(guò)兩個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學(xué)生在學(xué)校或家人、朋友之間做小樣本量的調(diào)查，旨在學(xué)會(huì)選擇合適的調(diào)研方法，運(yùn)用調(diào)研手段，進(jìn)行調(diào)研總結(jié)。例如對(duì)于汽車產(chǎn)品的喜好、汽車消費(fèi)習(xí)慣、汽車消費(fèi)滿意度等可以讓學(xué)生選擇設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的方式實(shí)施調(diào)研；而對(duì)于汽車消費(fèi)趨勢(shì)可選擇訪談式；對(duì)于汽車消費(fèi)行情、汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀、汽車促銷活動(dòng)效果的印證等可以選擇市場(chǎng)檢驗(yàn)法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對(duì)所調(diào)

8、研內(nèi)容的總結(jié)。完成這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后可布置學(xué)生一項(xiàng)調(diào)研的升級(jí)任務(wù)，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開(kāi)發(fā)一些調(diào)研項(xiàng)目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學(xué)生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實(shí)上，企業(yè)也比較歡迎學(xué)生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是請(qǐng)專業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費(fèi)人力、物力或財(cái)力的問(wèn)題。因此企業(yè)還是很樂(lè)意配合。我們?cè)谶x擇調(diào)研內(nèi)容時(shí)往往是有方向性的，一方面是市場(chǎng)中熱點(diǎn)問(wèn)題，一方面是汽車企業(yè)關(guān)注

9、的問(wèn)題。遵循一個(gè)原則，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解調(diào)查該問(wèn)題，解決問(wèn)題或提出解決問(wèn)題的建議。因此往往做完市場(chǎng)調(diào)研之后，就會(huì)針對(duì)該問(wèn)題提出一套解決方案或建議。如是針對(duì)企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會(huì)提交給企業(yè)?；谄囦N售崗位職業(yè)需求的市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程的開(kāi)發(fā)□廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院莫舒玥課程建設(shè)理論博覽49廣西教育2013.7（上接第14頁(yè)）求學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)間至少一年，按照慣例，一年的實(shí)習(xí)時(shí)間基本安排在第三學(xué)年。而按照廣西導(dǎo)游資格考試時(shí)間（每年的12月份），學(xué)

10、生第一次參加導(dǎo)游資格考試時(shí)間一般在第三學(xué)期（第一學(xué)期學(xué)生剛?cè)雽W(xué)，專業(yè)學(xué)習(xí)不到位），然后第二次導(dǎo)游考試時(shí)間在第五學(xué)期（學(xué)生已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)階段）。這樣一來(lái)意味著學(xué)生只有一次機(jī)會(huì)在校內(nèi)學(xué)習(xí)階段參加導(dǎo)游資格考試，第二次考試只能在實(shí)習(xí)階段進(jìn)行，很多學(xué)生因?yàn)榇藭r(shí)更專注與企業(yè)實(shí)習(xí)工作而忽略此次考試，因此，推行“1.50.50.50.5”工學(xué)交替培養(yǎng)模式，如表3所示：從表3可知，用1年半的時(shí)間學(xué)習(xí)基本專業(yè)理論知識(shí)，參加第一輪導(dǎo)游考試，再用半年的時(shí)間讓

11、學(xué)生深入企業(yè)進(jìn)行校外教學(xué)實(shí)習(xí)；再安排半年時(shí)間讓學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課，并參加第二輪導(dǎo)游考試；最后安排學(xué)生半年的畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合技能和綜合素質(zhì)。這樣便可讓學(xué)生有兩次在校內(nèi)學(xué)習(xí)階段參加導(dǎo)考，能更專注于學(xué)習(xí)，從而提高該專業(yè)導(dǎo)考通過(guò)率。綜上所述，雖然每年導(dǎo)游資格證考證平均通過(guò)率并不算太高，但是對(duì)于高職旅游管理專業(yè)在校生而言，只要正確認(rèn)識(shí)導(dǎo)游資格證對(duì)于行業(yè)工作的重要性，認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，按照要求細(xì)心復(fù)習(xí)，順利通過(guò)考試并不是問(wèn)題?！緟⒖嘉?/p>

12、獻(xiàn)】［1］陳建軍，連友農(nóng).廣西全國(guó)導(dǎo)游人員資格考試輔導(dǎo)教材［M］.桂林：廣西師范大學(xué)出版社，2012［2］胡文華，張必含，龔漪，張玫.高職旅游專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與導(dǎo)游資格考試要求相融通的研究與實(shí)踐［J］.重慶電力高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)，2011（6）［3］雷可為，劉曉莉.導(dǎo)游證考證課教學(xué)方法探索［J］.楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2011（12）［4］鄧蘭.高職院?！秾?dǎo)游基礎(chǔ)知識(shí)》課程建設(shè)存在的問(wèn)題及對(duì)策［J］.河南職業(yè)技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（2

13、）【作者簡(jiǎn)介】廖文碧（1983），女，廣西柳州人，柳州城市職業(yè)學(xué)院教師，研究方向：旅游管理。（責(zé)編何田田）學(xué)期第一學(xué)期第二學(xué)期第三學(xué)期第四學(xué)期第五學(xué)期第六學(xué)期教學(xué)情況校內(nèi)教學(xué)校內(nèi)教學(xué)校內(nèi)教學(xué)校外實(shí)踐教學(xué)校內(nèi)教學(xué)校外實(shí)踐教學(xué)模式1.50.50.50.5學(xué)年一年級(jí)二年級(jí)三年級(jí)備注參加導(dǎo)游考試參加導(dǎo)游考試表3“1.50.50.50.5”工學(xué)交替培養(yǎng)模式接下來(lái)是第二個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)，即營(yíng)銷策劃的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。營(yíng)銷策劃這個(gè)模塊主要讓學(xué)生掌握的知

14、識(shí)點(diǎn)是針對(duì)不同的目的，選擇合適的營(yíng)銷手段，即營(yíng)銷策劃方案的背景，營(yíng)銷策劃方案的目的，營(yíng)銷策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實(shí)施，策劃的預(yù)算及效果的評(píng)估。這個(gè)模塊比較考驗(yàn)學(xué)生的綜合能力，學(xué)會(huì)收集資料，學(xué)會(huì)組織策劃，學(xué)會(huì)實(shí)踐。一個(gè)營(yíng)銷策劃既要考慮市場(chǎng)，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財(cái)力超過(guò)了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會(huì)考慮的。而學(xué)生的營(yíng)銷策劃方案我們也會(huì)反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認(rèn)可，即可獲得200～600元的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)評(píng)價(jià)

15、分5級(jí)（100～90分為A級(jí)、89～80分為B級(jí)、79～70分為C級(jí)、69～60分為D級(jí)、59分以下為E級(jí)）。如果企業(yè)評(píng)A級(jí)則可獲得600元的獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)B級(jí)則可獲得400元的獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)C級(jí)獲得200元的獎(jiǎng)勵(lì)，合格不獎(jiǎng)勵(lì)，如果為E級(jí)，則必須進(jìn)行修改，直到企業(yè)評(píng)分D級(jí)以上。因此這個(gè)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的成績(jī)是由企業(yè)評(píng)定的，這就進(jìn)一步促使學(xué)生認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè)。例如有一家新開(kāi)的汽車4S店，當(dāng)時(shí)店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營(yíng)銷成本的

16、考慮，該店并沒(méi)有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學(xué)生做了很多調(diào)查，出了很多營(yíng)銷方案。其中有個(gè)組幫助該店設(shè)計(jì)了一份獨(dú)特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對(duì)該品牌4S店的地址做了特別醒目的標(biāo)記，同時(shí)地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實(shí)用，立刻獲得了企業(yè)的認(rèn)可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場(chǎng)，的確收到了一定的宣傳效果。企業(yè)對(duì)學(xué)生給予了高度的評(píng)價(jià)，我們也對(duì)學(xué)生進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)學(xué)生

17、的學(xué)習(xí)積極性起到了正面的引導(dǎo)作用。四、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程建設(shè)與完善市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程開(kāi)設(shè)3年來(lái)，收到了一定的效果。學(xué)生通過(guò)這門課程學(xué)習(xí)到了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃的基本知識(shí)及技能。就業(yè)后不少學(xué)生反饋在銷售工作中，常會(huì)運(yùn)用到這門課程的一些知識(shí)。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營(yíng)銷的高度去考慮問(wèn)題，而這必須從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始才能做營(yíng)銷方案。而對(duì)于企業(yè)，有學(xué)生幫他們做這些工作當(dāng)然歡迎，同時(shí)，他們可以提前挑選優(yōu)秀的

18、學(xué)生，對(duì)于我們學(xué)校，也進(jìn)一步加強(qiáng)了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實(shí)處。當(dāng)然在課程的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，也存在一些問(wèn)題。如實(shí)訓(xùn)一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個(gè)人的工作量不一樣，這會(huì)導(dǎo)致每個(gè)人最后掌握的知識(shí)水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進(jìn)行量化。小組成員之間要進(jìn)行合理的分工，對(duì)各成員的工作要進(jìn)行量化評(píng)分，做到科學(xué)的對(duì)每個(gè)學(xué)生的工作和所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)分。【參考文獻(xiàn)】［1］王奕俊.