汽車銷售團隊的管理模式探析

1、汽車銷售團隊的管理模式探析馬世勇中信戴卡股份有限公司河北秦皇島066003摘要：隨著我國國民經(jīng)濟穩(wěn)健快速的發(fā)展，汽車進入家庭的數(shù)量正在以驚人的速度增長。目前，中國已經(jīng)成為全球第二大汽車市場，并依然將保持著每年凈增200萬輛的增長速度。按照一個完全成熟的汽車市場的產(chǎn)值分析，汽車后市場的產(chǎn)值應占整個汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的14左右，是汽車產(chǎn)業(yè)中最重要、也是最有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一。要想提升汽車4S店的銷售業(yè)務，組建一支高效的汽車銷售團隊是當務之急。本文

2、即重點探討了汽車4S店銷售團隊的銷售管理模式。關(guān)鍵詞：汽車銷售團隊；管理模式；汽車4S店；溝通；考核Abstract:alongwithourcountrynationaleconomysteadyfastdevelopmentthenumberofcarsenteringthefamilyisgrowingatanalarmingrate.AtpresentChinahasbecomethewldssecondlargestcarma

3、rketwillcontinuetomaintainthegrowthrateofaincreaseof2millionvehiclesayear.Accdingtoafullfledgedautomarketvalueanalysisoutputvalueofthecaraftermarketshouldmakeupaboutaquarterofthewholecarindustryoutputvaluesoisthemostimpt

4、antintheautomotiveindustryisalsooneofthemostdevelopmentpotentialoftheindustry.Toimproveauto4sshopsalesbusinessestablishahighefficientsalesteamisthetoppriity.Thisarticleprobesintotheautomobile4sshopsalesgroupsalesmanageme

5、ntmodel.Keywds:autosalesteamManagementmodeAuto4sshopsCommunicationAssessmentof中圖分類號：F713.3文獻標識碼：A文章編號：20952104(2013)一、我國汽車4S店銷售經(jīng)營現(xiàn)狀（一）汽車4S店多半是廠家的附庸汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營活動都在為廠家服務、為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大

6、銷售規(guī)模而辛勤工作。在當前的市場形勢下，汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對弱勢的地位。（二）沒有自身品牌形象則將影響后續(xù)管理過程中的權(quán)威性。在管理過程中過分強調(diào)在團隊協(xié)作過程中要求下屬團隊無條件的服從自己的命令。認為管理者與下屬的溝通除了告訴下屬團隊需要做什么之外、達到什么目的之外，就不必再告知其他多余的信息。更加不必重視告知過程中對方的態(tài)度、情緒以及對信息的理解程度等。由于沒有與員工進行充分溝通，下屬團隊不知道

7、管理層命令的意義與價值，因此做事的積極性沒有得到充分的調(diào)動，做事的熱情不高必然導致其工作過程中的創(chuàng)造性受到影響，自然會影響到汽車銷售團隊的行事效率。2、溝通效率較低從當前汽車4S店銷售部門的實際工作情況來看，主要存在著會議多的問題。每天除了晨會、夕會之外，還有每周的例會、月度銷售總結(jié)狐疑等。這些會議消耗了大量的時間和精力，但是達到的效果卻不盡如人意。但是，晨會和夕會實際上是銷售動員的溝通時間?？紤]到汽車銷售信息變化很快，汽車生產(chǎn)企業(yè)的4

8、S店業(yè)務操作規(guī)范都會對每天的晨會、夕會的主要內(nèi)容，甚至會議時間等都作出詳細的規(guī)定。由于銷售部門內(nèi)部的各個崗位之間要求有良好的配合，因此在銷售信息變化的關(guān)鍵時刻召開晨會和夕會能夠確保信息在各個崗位之間及時、高效、暢通的傳遞。但是，當前部分汽車4S店存在著“不會開會”的問題，導致可以提高工作效率的會議成為形式。（二）缺乏做好汽車精品的團隊意識目前，很多4S店的整個團隊還沒有把精品完全重視起來，例如，要杜絕之前為了銷售車而把精品實物進行贈送這

9、種行為。因為精品是用來增加贏利點而并非僅僅為了促進車的銷售。同時，汽車精品的銷售并非銷售部門或售后部門的責任而是整個團隊要去做的一個事情，因此，要有一個自上而下共同把汽車精品做好的團隊意識?！皯B(tài)度決定一切!”這是美國“成功學家鼻祖”諾曼文森特皮爾的一句名言，既然汽車精品有很好的機遇，整個團隊就應該將汽車精品從態(tài)度上重視起來，尤其是作為4S店領(lǐng)導者，因為只有“人”才是做好汽車精品銷售最直接、最重要和最核心的因素。（三）缺少營銷的良好策略1