汽車銷售團(tuán)隊(duì)的管理模式探析

1、汽車銷售團(tuán)隊(duì)的管理模式探析馬世勇中信戴卡股份有限公司河北秦皇島066003摘要：隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健快速的發(fā)展，汽車進(jìn)入家庭的數(shù)量正在以驚人的速度增長(zhǎng)。目前，中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大汽車市場(chǎng)，并依然將保持著每年凈增200萬輛的增長(zhǎng)速度。按照一個(gè)完全成熟的汽車市場(chǎng)的產(chǎn)值分析，汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)值應(yīng)占整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的14左右，是汽車產(chǎn)業(yè)中最重要、也是最有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一。要想提升汽車4S店的銷售業(yè)務(wù)，組建一支高效的汽車銷售團(tuán)隊(duì)是當(dāng)務(wù)之急。本文

2、即重點(diǎn)探討了汽車4S店銷售團(tuán)隊(duì)的銷售管理模式。關(guān)鍵詞：汽車銷售團(tuán)隊(duì)；管理模式；汽車4S店；溝通；考核Abstract:alongwithourcountrynationaleconomysteadyfastdevelopmentthenumberofcarsenteringthefamilyisgrowingatanalarmingrate.AtpresentChinahasbecomethewldssecondlargestcarma

3、rketwillcontinuetomaintainthegrowthrateofaincreaseof2millionvehiclesayear.Accdingtoafullfledgedautomarketvalueanalysisoutputvalueofthecaraftermarketshouldmakeupaboutaquarterofthewholecarindustryoutputvaluesoisthemostimpt

4、antintheautomotiveindustryisalsooneofthemostdevelopmentpotentialoftheindustry.Toimproveauto4sshopsalesbusinessestablishahighefficientsalesteamisthetoppriity.Thisarticleprobesintotheautomobile4sshopsalesgroupsalesmanageme

5、ntmodel.Keywds:autosalesteamManagementmodeAuto4sshopsCommunicationAssessmentof中圖分類號(hào)：F713.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：20952104(2013)一、我國(guó)汽車4S店銷售經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（一）汽車4S店多半是廠家的附庸汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為廠家服務(wù)、為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大

6、銷售規(guī)模而辛勤工作。在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對(duì)話，處于絕對(duì)弱勢(shì)的地位。（二）沒有自身品牌形象則將影響后續(xù)管理過程中的權(quán)威性。在管理過程中過分強(qiáng)調(diào)在團(tuán)隊(duì)協(xié)作過程中要求下屬團(tuán)隊(duì)無條件的服從自己的命令。認(rèn)為管理者與下屬的溝通除了告訴下屬團(tuán)隊(duì)需要做什么之外、達(dá)到什么目的之外，就不必再告知其他多余的信息。更加不必重視告知過程中對(duì)方的態(tài)度、情緒以及對(duì)信息的理解程度等。由于沒有與員工進(jìn)行充分溝通，下屬團(tuán)隊(duì)不知道

7、管理層命令的意義與價(jià)值，因此做事的積極性沒有得到充分的調(diào)動(dòng)，做事的熱情不高必然導(dǎo)致其工作過程中的創(chuàng)造性受到影響，自然會(huì)影響到汽車銷售團(tuán)隊(duì)的行事效率。2、溝通效率較低從當(dāng)前汽車4S店銷售部門的實(shí)際工作情況來看，主要存在著會(huì)議多的問題。每天除了晨會(huì)、夕會(huì)之外，還有每周的例會(huì)、月度銷售總結(jié)狐疑等。這些會(huì)議消耗了大量的時(shí)間和精力，但是達(dá)到的效果卻不盡如人意。但是，晨會(huì)和夕會(huì)實(shí)際上是銷售動(dòng)員的溝通時(shí)間?？紤]到汽車銷售信息變化很快，汽車生產(chǎn)企業(yè)的4

8、S店業(yè)務(wù)操作規(guī)范都會(huì)對(duì)每天的晨會(huì)、夕會(huì)的主要內(nèi)容，甚至?xí)h時(shí)間等都作出詳細(xì)的規(guī)定。由于銷售部門內(nèi)部的各個(gè)崗位之間要求有良好的配合，因此在銷售信息變化的關(guān)鍵時(shí)刻召開晨會(huì)和夕會(huì)能夠確保信息在各個(gè)崗位之間及時(shí)、高效、暢通的傳遞。但是，當(dāng)前部分汽車4S店存在著“不會(huì)開會(huì)”的問題，導(dǎo)致可以提高工作效率的會(huì)議成為形式。（二）缺乏做好汽車精品的團(tuán)隊(duì)意識(shí)目前，很多4S店的整個(gè)團(tuán)隊(duì)還沒有把精品完全重視起來，例如，要杜絕之前為了銷售車而把精品實(shí)物進(jìn)行贈(zèng)送這

9、種行為。因?yàn)榫肥怯脕碓黾于A利點(diǎn)而并非僅僅為了促進(jìn)車的銷售。同時(shí)，汽車精品的銷售并非銷售部門或售后部門的責(zé)任而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)要去做的一個(gè)事情，因此，要有一個(gè)自上而下共同把汽車精品做好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)?！皯B(tài)度決定一切!”這是美國(guó)“成功學(xué)家鼻祖”諾曼文森特皮爾的一句名言，既然汽車精品有很好的機(jī)遇，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該將汽車精品從態(tài)度上重視起來，尤其是作為4S店領(lǐng)導(dǎo)者，因?yàn)橹挥小叭恕辈攀亲龊闷嚲蜂N售最直接、最重要和最核心的因素。（三）缺少營(yíng)銷的良好策略1