紡織行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的營銷策略初探

1、紡織行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的營銷策略初探章益新(東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院)摘要：本文通過對一家紡織行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的SWOT分析，結(jié)合咨詢業(yè)的特點，對其營銷策略進(jìn)行了初步探討。關(guān)鍵詞：紡織行業(yè)咨詢營銷策略研究0引言咨詢業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)，是人們對新興行業(yè)的總稱。咨詢業(yè)以智力型服務(wù)為特點，以信息為基礎(chǔ)，依托科學(xué)技術(shù)，綜合運(yùn)用科技經(jīng)驗與信息，向用戶提供各種有充分科學(xué)依據(jù)的方案、規(guī)劃、可行性報告等智力服務(wù)，幫助各類社會組織、企事業(yè)單位及政府行政機(jī)關(guān)解決一些面臨的復(fù)雜問題

2、。按照咨詢活動所涉及或側(cè)重的領(lǐng)域來分，可以分為政策咨詢、信息咨詢、管理咨詢、科技咨詢、工程咨詢、財務(wù)咨詢、綜合咨詢等類。與發(fā)達(dá)國家相比，我國的咨詢業(yè)起步晚，產(chǎn)生于中國改革開放、經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌時期，隨著我國投資體制改革和市場化進(jìn)程的不斷深入，以及國外咨詢理念的進(jìn)入，我國的咨詢服務(wù)業(yè)正進(jìn)入了一個新的增長期。C規(guī)劃院作為一家立足于紡織行業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，如何在面向未來廣闊的市場空間以及日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，走出一條獨(dú)具特色的道路，培養(yǎng)自己的核心

3、競爭力，本文試圖對其營銷策略進(jìn)行初步探討。1SWOT分析1。1外部環(huán)境分析當(dāng)前國內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展主要有兩個方向，一是向規(guī)?；l(fā)展，不斷做大，所提供的服務(wù)領(lǐng)域廣，二是向?qū)I(yè)化發(fā)展，專注于某個行業(yè)或某個環(huán)節(jié)，為客戶提供更具專業(yè)性的方案。350％30。0O2囂Oa曝20o暇鑫l鞲。瞍lO。O渤I囂。0喁8O嚆《l99咎年∞∞年20O1年2∞舉20∞笨2oo4年1999～2004年管理咨詢行業(yè)客戶比例紡織行業(yè)是我國最具國際競爭力的產(chǎn)業(yè)之一，在

4、產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展中，紡織企業(yè)的做大做強(qiáng)，對咨詢機(jī)構(gòu)將形成很大需求。紡織工業(yè)是我國傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)，也是國際比較優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)之一。長期以來，在擴(kuò)大就業(yè)、增加農(nóng)民收入、出口創(chuàng)匯、繁榮市場、提高城鎮(zhèn)化水平、拉動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面發(fā)揮了重要的作用。我國紡織工業(yè)纖維加工量占世界總量的三分之一以上，紡織品服裝出口占世界紡織品服裝貿(mào)易額的近四分之一，服裝、化纖、紗等產(chǎn)品產(chǎn)量均居世界第一位。紡織行業(yè)的比較優(yōu)勢，不僅使我國紡織服裝企業(yè)在充

5、分競爭的環(huán)境中不斷得到提升，我國紡織工業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗和道路，也是許多發(fā)(上接第142頁)一種現(xiàn)象：參加活動的都是一些老面孔。這一方面是由于部分團(tuán)員青年熱心于參加團(tuán)的活動，成為團(tuán)的活動的活躍分子、中堅力量，在團(tuán)的活動中擔(dān)當(dāng)了主角。而另一部分團(tuán)員青年則不熱心甚至不愿意參加團(tuán)的活動，漸漸遠(yuǎn)離了團(tuán)組織。另一方面這也反映出一些團(tuán)干部的工作浮于表面、不夠深入，習(xí)慣于通過組織途徑，沒有或者不愿意進(jìn)行廣泛的組織發(fā)動，僅僅滿足于活動有人參加，而不考慮參加活

6、動的團(tuán)員青年的覆蓋面和廣泛性，使本該面向全體團(tuán)員青年的共青團(tuán)工作實際上成為面向I~分青少年的工作，工作對象的局部化導(dǎo)致共青團(tuán)工作的局限性。為了有效拓展基層團(tuán)組織的活動實踐的內(nèi)容和領(lǐng)域，可以依托高校豐富的實踐資源多領(lǐng)域、多方位的豐富基層共青團(tuán)組織的活動。比如：利用高校的大學(xué)生乒乓球社團(tuán)、羽毛球社團(tuán)、機(jī)器人協(xié)會、志愿者協(xié)會、愛bN務(wù)社、綠色協(xié)會、心理協(xié)會等資源有效完善“大團(tuán)委”建設(shè)中基層團(tuán)組織活動的領(lǐng)域和范圍，使得基層團(tuán)組織活動呈現(xiàn)精彩紛呈

7、的良好局面。33利用高校先進(jìn)的科技資源，為“大團(tuán)委”建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)的科技支持。比如：利用高校先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)資源，針對專業(yè)合作組織、企業(yè)、商業(yè)類基層組織，進(jìn)行科學(xué)有效的智力輔導(dǎo)，開拓創(chuàng)新地開展基層共青團(tuán)工作。利用高校優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)I資源可以為青年創(chuàng)業(yè)家協(xié)會提供理論和實踐的平臺、高校的科技產(chǎn)業(yè)處的高新技術(shù)資源可以為企業(yè)145的發(fā)展提供科技支持等等。34建立高校團(tuán)委與縣區(qū)共青團(tuán)戰(zhàn)略合作關(guān)系，有效推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)“大團(tuán)委”建設(shè)的深入發(fā)展?？h區(qū)團(tuán)委依托高校

8、掛職干部的掛職資源，有效地利用掛職干部的特殊學(xué)校資源，積極尋求建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使得高校優(yōu)勢資源不因高校掛職干部的結(jié)束而失去聯(lián)系，所以積極建立戰(zhàn)略合作關(guān)系將進(jìn)一步推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)“大團(tuán)委”建設(shè)的深入發(fā)展。創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力，是我黨永葆生機(jī)與活力的源泉。同樣，創(chuàng)新也是做好新時期基層共青團(tuán)工作的必由之路。面對一個充滿生機(jī)和活力、急待加快改革建設(shè)的新局面，等待著我們盡量發(fā)揮聰明才智和創(chuàng)造能力，這是青年的使命，也是共

9、青團(tuán)組織義不容辭的緊迫課題，共青團(tuán)工作的主體對象是青年，團(tuán)的工作只有適應(yīng)青年特點和時代的需要，更好地團(tuán)結(jié)、吸引和凝聚青年，為團(tuán)的事業(yè)的發(fā)展注入新的活力，善于發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)和突出問題，在服務(wù)于人民群眾的生產(chǎn)生活和青年成長的需求等方面不斷創(chuàng)新。參考文獻(xiàn)：【1】薄采娟當(dāng)前基層共青團(tuán)工作存在的問題及對策思考【J】淮海工學(xué)院學(xué)報(社會科學(xué)版教育論壇)，2010(11)：47—49[2]http：／／xibuyouthcn／bk／201001／

10、t2010012711：新_42043htm形勢下如何進(jìn)一步推進(jìn)基層共青團(tuán)工作，2010—01—27【3】馮軍共青團(tuán)工作全書【M】北京：中國青年出版社，1992展中國家非常想了解和學(xué)習(xí)的。但同時，外部環(huán)境也面臨著諸多挑戰(zhàn)：一方面隨著我國加入WTO，對外開放水平不斷提高，國外重量級的咨詢公司紛紛進(jìn)入中國，力圖在這片新興的土地上拔得頭籌，同時，國內(nèi)也有越來越多具有海外背景或依托著名高校、智力機(jī)構(gòu)等成立的咨詢公司，這些咨詢機(jī)構(gòu)起點高，發(fā)展勢頭

11、猛，在市場上具有較高的知名度和認(rèn)知度；另一方面，總的來說，我國紡織行業(yè)中規(guī)模實力非常大的企業(yè)不多，企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模普遍不大，多數(shù)企業(yè)發(fā)展還在靠量的積累低水平發(fā)展的道路，對咨詢業(yè)的認(rèn)知也有待進(jìn)一步提高。12內(nèi)部優(yōu)劣勢分析行業(yè)背景優(yōu)勢。C規(guī)劃院作為一家長期從事紡織化纖行業(yè)工程建設(shè)、投資咨詢領(lǐng)域的國家級規(guī)劃院，對行業(yè)的專注和深入理解是該單位的優(yōu)勢，同時，在這個平臺上，還凝聚了一大批來自行業(yè)內(nèi)外、海內(nèi)外的專家學(xué)者，是該單位事業(yè)開拓的強(qiáng)大后盾。

12、基于數(shù)十年的行業(yè)工作，與國家有關(guān)宏觀經(jīng)濟(jì)管理部門、各地方政府、廣大紡織服裝企業(yè)都建立廣泛和深入的聯(lián)系。但同時，發(fā)展的劣勢也是明顯的。由于長期受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，對紡織行業(yè)市場變化、咨詢業(yè)的市場變化研究不夠，起步較晚，在強(qiáng)手如林的境況下發(fā)展，將面臨很大的生存和發(fā)展壓力。2營銷策略選擇21咨詢企業(yè)營銷的特點咨詢業(yè)的特點，一是產(chǎn)品的無形性，二是質(zhì)量的可變性，這和一般服務(wù)業(yè)的特點有共同之處。針對咨詢產(chǎn)品的無形性，為減少客戶對這種不確定性的疑慮，在

13、這種抽象的供應(yīng)上增加有形的證據(jù)顯得很重要，可以采取實體顯示的策略。對于其可變性，需要不斷提高咨詢師的知識和業(yè)務(wù)水平，通過知識管理來提高咨詢顧問的專業(yè)水平，提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗能力，并在公司內(nèi)創(chuàng)造為一線團(tuán)隊提供全面信息、服務(wù)保障的體系也尤為重要；其次通過采用過程控制策略來使咨詢服務(wù)質(zhì)量盡量穩(wěn)定，如建立完善的咨詢過程管理來提供咨詢過程的質(zhì)量，通過與客戶培訓(xùn)來提高客戶的執(zhí)行能力，從而提供咨詢服務(wù)的質(zhì)量等。22營銷策略通過對外部環(huán)境和自身條件的分析，可

14、以看出，盡管外部環(huán)境面臨強(qiáng)手環(huán)伺，國內(nèi)市場需求尚在起步，但是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)對咨詢業(yè)的需求將日益增長，因此發(fā)揮自身優(yōu)勢，專注于行業(yè)領(lǐng)域，為客戶提供卓有價值的服務(wù)，做行業(yè)和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的助推器，應(yīng)成為我們發(fā)展的一個重要戰(zhàn)略取向。22_1市場細(xì)分：專注于紡織服裝業(yè)，充分發(fā)揮專業(yè)化優(yōu)勢面向國內(nèi)廣大紡織服裝企業(yè)特別是優(yōu)勢的或發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠髽I(yè)，中央和地方各級政府部門等，以及面向積極推進(jìn)紡織業(yè)發(fā)展的發(fā)展中國家。222市場定位：為地區(qū)或企業(yè)紡織服

15、裝業(yè)的發(fā)展提供戰(zhàn)略咨詢、建設(shè)項目投資咨詢、工程咨詢、建設(shè)項目管理、企業(yè)管理咨詢等一系列、全方位的解決方案。23關(guān)系營銷咨詢業(yè)通過與被咨詢企業(yè)建立良好關(guān)系，并維護(hù)這種良好的關(guān)系，從雙方的合作關(guān)系中獲利，這是咨詢業(yè)營銷的核心。咨詢業(yè)營銷不僅強(qiáng)調(diào)與客戶建立良好的關(guān)系，更強(qiáng)調(diào)維護(hù)這種良好的關(guān)系。因為客戶對管理咨詢的需求是常年的，與客戶的關(guān)系維系得越好，對客戶的了解越深入，就越能獲得更多的機(jī)會和提供更好的咨詢服務(wù)。通過充分利用現(xiàn)有資源，為客戶提供

16、一流的服務(wù)，努力留住老顧客。對被咨詢企業(yè)來講，一流的服務(wù)首先意味著咨詢企業(yè)必須根據(jù)客戶的實際需要提供優(yōu)質(zhì)的咨詢產(chǎn)品，這是與客戶建立伙伴型關(guān)系最基本的條件。其次，一流的服務(wù)還意味著咨詢公司為購買咨詢產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)，包括咨詢前、咨詢中及咨詢后的一系列服務(wù)。比如相關(guān)管理及技術(shù)知識的培訓(xùn)。最后，一流的服務(wù)還要求咨詢公司開展顧客教育，使顧客由盲目消費(fèi)變?yōu)樽杂X消費(fèi)，這有助于為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的顧客隊伍。比如經(jīng)常對客戶進(jìn)行行業(yè)相關(guān)發(fā)展趨勢的

17、培訓(xùn)I等。最后，咨詢公司還可以為重要的客戶設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理，經(jīng)常與客戶進(jìn)行深入的交流，甚至可以到客戶公司工作一段時間，從而更深入地了解客戶，建立更親密的關(guān)系。24建立價值網(wǎng)絡(luò)價值網(wǎng)絡(luò)是一個公司為創(chuàng)造資源、擴(kuò)展和交付貨物而建立的合伙人和聯(lián)盟合作系統(tǒng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的誕生，一個公司與其它公司、個人形成了日漸復(fù)雜的聯(lián)系，很多公司也越來越傾向于從網(wǎng)絡(luò)的角度考慮業(yè)務(wù)。充分應(yīng)用飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)和信息化技術(shù)，建立開放性平臺式的價值網(wǎng)絡(luò)體系。一方面成為與

18、廣大企業(yè)、行業(yè)組織和政府部門等客戶進(jìn)行快速、；隹確地溝通，發(fā)展長期戰(zhàn)略合作伙伴的平臺，另一方面也成為廣泛吸納和聯(lián)系海內(nèi)外智力資源的網(wǎng)絡(luò)和平臺通過這個系統(tǒng)，大力拓展企業(yè)的外腦資源，形成強(qiáng)大的智力支持。25選擇傳播渠道對于營銷企業(yè)來說，那種直白的、自我贊美式的廣告形式顯然是不合適的，應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)暮筒呗缘膫鞑デ馈Ｔ谌藛T傳播渠道，樹立和發(fā)展良好的口碑非常重要?？陬^傳播具有低成本、可信度高的優(yōu)點，對于咨詢企業(yè)來說，通過為客戶提供滿意的服務(wù)，能

19、夠建立良好的口碑效應(yīng)。恰當(dāng)?shù)乩妹襟w、事件等非人員傳播渠道也至關(guān)重要。這里利用媒體應(yīng)能體現(xiàn)其知識性、權(quán)威性等方面特點，例如經(jīng)常在相關(guān)的刊物上發(fā)表咨詢?nèi)藛T的文章、就行業(yè)中發(fā)展的熱點問題：發(fā)表觀點、利用內(nèi)部刊物與客戶及外腦資源分享新的管理思想、行業(yè)資訊等知識；通過組織相關(guān)論壇、研討會、培訓(xùn)班、開放日等活動，以在每一位目標(biāo)受眾身上獲得特殊的信息傳播效果。參考文獻(xiàn)：菲利普科特勒梅清豪譯、營銷管理，上海人民出版社[212QO5年度中國管理咨詢行業(yè)