淺談雜交稻種生產(chǎn)營銷策略

1、淺談雜交稻種生產(chǎn)營銷策略孫加亮仇桂日楊長(zhǎng)明徐春之洪全國宋介紅(鹽城市第二種子公司江蘇鹽城224002)中圖分類號(hào):S511.038文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:C文章編號(hào):10052690(2001)05027402隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展《中華人民共和國種子法》的出臺(tái)“兩高一優(yōu)”農(nóng)業(yè)對(duì)“雙雜”種子的生產(chǎn)經(jīng)營提出了更高要求。雜交水稻種子作為水稻產(chǎn)區(qū)種子公司創(chuàng)收的主體項(xiàng)目如何搞好生產(chǎn)營銷一直是擺在大小種子公司面前的首要課題?，F(xiàn)將鹽城市第二種子公司在雜交

2、稻種生產(chǎn)營銷中的一些成功經(jīng)驗(yàn)和具體做法總結(jié)如下以供參考。1以市場(chǎng)信息為導(dǎo)向做好產(chǎn)前市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)是產(chǎn)銷平衡的保證每年冬春制種農(nóng)閑季節(jié)公司就組織熟悉業(yè)務(wù)、精干有力的營銷班子兵分幾路深入廣西、福建、湖南、貴州、江西等南方稻區(qū)全面了解市場(chǎng)信息掌握雜交稻種市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和走勢(shì)摸清當(dāng)前產(chǎn)銷行情、品種結(jié)構(gòu)以及用種去向等在推銷自己名、特、優(yōu)、新稻種的同時(shí)與客戶議訂適合本司生產(chǎn)的雜交稻種預(yù)約生產(chǎn)合同。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上坐下來認(rèn)真分析全國雜交稻大行情、大走勢(shì)。

3、對(duì)客戶預(yù)約生產(chǎn)雜交稻種具體品種和數(shù)量進(jìn)行科學(xué)決策慎重敲定當(dāng)年所制各個(gè)組合與面積及早安排生產(chǎn)計(jì)劃確保產(chǎn)銷基本平衡。另外特別要注意掌握廣大用種戶的需種心態(tài)使種子經(jīng)營立于不敗之地。2視種子質(zhì)量為生命狠抓產(chǎn)中制種基地建設(shè)與管理是產(chǎn)而有益的關(guān)鍵質(zhì)量是企業(yè)的生存之本不能只是一句宣傳口號(hào)而應(yīng)作為企業(yè)每個(gè)員工真正的行為準(zhǔn)則。同行們有目共睹近年來因種子質(zhì)量事故而賠款數(shù)百萬甚至關(guān)門倒閉的公司不勝類舉。誰抓好了質(zhì)量誰就抓住了市場(chǎng)也就抓住了效益。為確保產(chǎn)銷有數(shù)

4、、質(zhì)量有底鹽城市第二種子公司十分注重制種基地建設(shè)不斷加強(qiáng)技術(shù)管理千方百計(jì)在產(chǎn)種質(zhì)量上下功夫。公司內(nèi)部操作采用產(chǎn)、購、銷一條龍的經(jīng)營模式誰產(chǎn)種誰銷售誰保質(zhì)。分工明確措施到位心中有底。雜交水稻線上人員既是制種技術(shù)員質(zhì)量督查員又是業(yè)務(wù)推銷員種質(zhì)達(dá)標(biāo)責(zé)任人。經(jīng)過多年實(shí)踐總結(jié)公司在制種基地建設(shè)與質(zhì)量管理上摸索出了一些成功經(jīng)驗(yàn)和做法。具體可以歸納為把好“五關(guān)”:一是親本種源關(guān)。堅(jiān)持到省、市定點(diǎn)親本繁殖單位購種到科研院所親本原產(chǎn)地購種。堅(jiān)決杜絕高壓種

5、、人情種、散戶種、無底種。二是隔離關(guān)。公司在選擇基地時(shí)堅(jiān)持科學(xué)規(guī)劃注重選擇旱澇保收、隔離安全、集中連片、領(lǐng)導(dǎo)重視、技術(shù)力量強(qiáng)的鄉(xiāng)村。制種嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)劃分制種隔離區(qū)模棱兩可、隔離不達(dá)標(biāo)的區(qū)段堅(jiān)決不制種。三是去雜保純關(guān)。每到制種去雜保純關(guān)鍵時(shí)期公司就全員出動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)吃住一線。做到一人一點(diǎn)一人一種一人一片一人一隊(duì)一行一行跑一塊一塊查確保制種田間純度達(dá)標(biāo)。四是花期保質(zhì)關(guān)。由于雜交稻制種揚(yáng)花灌漿期容易感染黑粉病后期易形成穗發(fā)芽影響種子質(zhì)量公司每年堅(jiān)

6、持做到塊塊制種田用好用足滅黑1號(hào)等殺菌保質(zhì)藥劑。五是收脫入庫關(guān)。適時(shí)收獲及時(shí)晾曬做到種子不落地以確保籽粒飽滿色澤光亮低水分高凈度。憑證收購戶戶留樣安全入庫。從規(guī)劃生產(chǎn)到收購入庫環(huán)環(huán)緊扣一著不讓嚴(yán)格生產(chǎn)技術(shù)實(shí)行科學(xué)管理。從公司經(jīng)理到基地技術(shù)人員層層簽訂責(zé)任狀職責(zé)分明獎(jiǎng)懲到位。同時(shí)加強(qiáng)檢驗(yàn)工作做到不檢驗(yàn)不出庫不合格不銷售確保雜交稻種各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)全面達(dá)標(biāo)。3以良好信譽(yù)樹形象強(qiáng)化產(chǎn)后服務(wù)質(zhì)量是贏得客戶的前提以一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)來贏得客戶是眾

7、多有識(shí)之士的共識(shí)也成為諸多公司企業(yè)的座右銘。公司員工只有樹立良好的職業(yè)道德愛崗敬業(yè)在提高種子科技含量的基礎(chǔ)上加強(qiáng)經(jīng)營服務(wù)做好售后配套服務(wù)工作才能擴(kuò)大公司的知名度信譽(yù)度。鹽城市第二種子公司近幾年之所以能在市場(chǎng)疲軟同行競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的種業(yè)界站穩(wěn)腳跟使自己的“鹽?！迸齐s交稻良種遠(yuǎn)銷國內(nèi)外近百家客商贏得客戶的一片贊譽(yù)其關(guān)鍵在抓好種子質(zhì)量的同時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求具體做好了以下幾方面的服務(wù)工作:3.1以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)換信譽(yù)。公司一改過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的官

8、僚作風(fēng)禮賢下士客戶至上變等客上門為上門拜訪送種上門。盡量減少客戶的麻煩做到所售種子證件齊全質(zhì)量保證包裝精美運(yùn)輸?shù)轿?。同時(shí)良種良法相配套做到既銷出良種又介紹品種特征特性、適宜種植區(qū)域及高產(chǎn)栽培技術(shù)讓客戶買到放心種如意種。3.2以提供新優(yōu)品牌良種樹名望?！白ッ珙^育新優(yōu)274種子科技2001(5)工作交流重合同守信用是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提高的推動(dòng)器謝澤勝(攸縣種子公司湖南攸縣412300)中圖分類號(hào):F324文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:C文章編號(hào):10052690

9、(2001)05027502“重合同守信用”對(duì)一個(gè)企業(yè)而言是一筆很重要的無形資產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提高的推動(dòng)器是創(chuàng)建名牌企業(yè)的重要舉措。近年來攸縣種子公司在生產(chǎn)經(jīng)營中積極開展“重合同守信用”活動(dòng)堅(jiān)持向農(nóng)民供應(yīng)“放心種”連續(xù)10年無索賠事故有效地維護(hù)了企業(yè)的合法權(quán)益現(xiàn)已成為廣大農(nóng)民和同行業(yè)信得過的種子企業(yè)。我們深深體會(huì)到在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和《中華人民共和國種子法》出臺(tái)的新形勢(shì)下開展“重合同守信用”活動(dòng)已成為企業(yè)自身的迫切需要。2000年公司共簽訂

10、各類書面合同90份金額1026.8萬元履約率100%制種6500畝銷售種子85.5萬千克沒有發(fā)生合同糾紛受到用戶廣泛好評(píng)使經(jīng)營目標(biāo)得到了全面實(shí)現(xiàn)。多年來我們的主要做法是:1加強(qiáng)法律學(xué)習(xí)提高合同意識(shí)為了增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的法律意識(shí)我們每年定季度組織全體干部職工學(xué)習(xí)《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》(以下簡(jiǎn)稱《合同法》)等法律知識(shí)業(yè)務(wù)技術(shù)人員人手發(fā)一冊(cè)《新合同法釋論》提高了全員業(yè)務(wù)素質(zhì)。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中嚴(yán)格按《合同法》辦事簽訂的各類合同內(nèi)容具體條款清楚責(zé)任

11、明確手續(xù)完備做到了依法生產(chǎn)經(jīng)營。為了提高守法意識(shí)我公司還加入了縣企業(yè)合同管理協(xié)會(huì)每年派員參加工商部門舉辦的合同培訓(xùn)班。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)人員加深了對(duì)《合同法》的理解。在簽訂合同時(shí)嚴(yán)格主體資格、履約能力、資質(zhì)信譽(yù)審查防止了失誤。2健全管理機(jī)構(gòu)完善合同制度1990年以來我公司在“重合同守信用”活動(dòng)中狠抓了企業(yè)合同管理“三落實(shí)”(即機(jī)構(gòu)、人員、制度落實(shí))現(xiàn)已走向合理化、規(guī)范化軌道。一是成立合同股。定管理人員3人由主管經(jīng)營的副經(jīng)理負(fù)責(zé)受公司經(jīng)

12、理委托進(jìn)行合同簽訂、履行、變更。二是建立健全合同管理制度。1997年我們根據(jù)公司實(shí)際情況制定了《合同管理制度》對(duì)加強(qiáng)合同管理起到了重要作用。三是簽訂合同嚴(yán)肅認(rèn)真把關(guān)嚴(yán)。簽訂合同做到四個(gè)“堅(jiān)持”即堅(jiān)持依據(jù)合同法堅(jiān)持使用省工商局監(jiān)制的合同示范文本堅(jiān)持主管經(jīng)理審核堅(jiān)持合同股簽字蓋章生效。四是資料管理逐步規(guī)范。建立健全合同臺(tái)賬包括原始資料等都及時(shí)歸檔整理裝訂成冊(cè)。臺(tái)賬設(shè)置科學(xué)登記及時(shí)內(nèi)容具體。有了全面的合同資料對(duì)公司實(shí)行種子銷售跟蹤服務(wù)起到了重

13、要作用。3規(guī)范自身行為加強(qiáng)合同監(jiān)管一是作好合同工作計(jì)劃保證公司合同管理工作有序進(jìn)行。每年初我們以提高經(jīng)濟(jì)效益和信譽(yù)為目標(biāo)以創(chuàng)“重合同守信用”單位為重點(diǎn)制訂全年種子縣內(nèi)、縣外銷售合同計(jì)劃、種子生產(chǎn)合同計(jì)劃。二是聘請(qǐng)常年法律顧問及時(shí)解決和消除合同簽訂中的不足和隱患。同時(shí)由縣工商部門實(shí)行合同監(jiān)證保證合同效力。三是確立市場(chǎng)觀念以銷定產(chǎn)按合同組織生產(chǎn)、銷售和付款促進(jìn)合同履約率的提高。每年3月份召開制種工作會(huì)議按照“立足本縣保證預(yù)約”的原則制定了全

14、年生產(chǎn)計(jì)劃嚴(yán)格與生產(chǎn)基地簽訂合同對(duì)農(nóng)戶實(shí)行抵押金制度避免種子外流。每年在八九月份與全縣各農(nóng)技站簽訂銷售合同保證全縣農(nóng)民用種。在外銷上則根據(jù)預(yù)約定生產(chǎn)計(jì)劃。通過嚴(yán)格合同監(jiān)管提高了企業(yè)合同自律水平維護(hù)了市場(chǎng)秩序從而保證了自身效益的提高。4堅(jiān)持守信原則保障合同效力合同的簽訂關(guān)鍵是要按約辦事。不注重合同履早上市”是我們公司雜交稻種經(jīng)營發(fā)展的思路。公司一班人超前思維超前行動(dòng)及早抓好一些苗頭雜交稻新組合的引進(jìn)、試制、示范工作拿出自己的拳頭產(chǎn)品、新優(yōu)

15、組合樹好自己的品牌最終達(dá)到搶先占領(lǐng)市場(chǎng)獲取高回報(bào)的目的。同時(shí)也吸引了客戶提高了知名度。3.3以靈活多樣的營銷網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)市場(chǎng)。全方位推銷是現(xiàn)代種子營銷的主要手段。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)是一種無形資產(chǎn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前公司積極與國內(nèi)外種業(yè)同行開展合作和交流建立起屬于自己的強(qiáng)有力的種子營銷網(wǎng)絡(luò)。在本地市場(chǎng)經(jīng)營上搞好批發(fā)零售搞好連鎖店找準(zhǔn)代理商來擴(kuò)大自己的門面。同時(shí)積極向區(qū)域外種子市場(chǎng)輻射。通過聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷、投股掛靠、聯(lián)合開發(fā)、代理總經(jīng)銷、設(shè)駐外辦事處等靈活多樣