細節(jié)關乎企業(yè)并購的成敗

1、MasterFum大師論道細節(jié)芙手企業(yè)捋購的咸頤文大衛(wèi)晗丁、山姆洛維特、阿里斯洛爾科貝特~在并購肘，大多故企業(yè)領導人全神貫注于制訂交易條文，X才細節(jié)j莫不芙i白，刑具體問題體察不清，最終導致失敗此回不但.何以婦天下鈕曾二她喝建集豐昭宵H建客戶籍11事.fTf1“.~線“求，在“叫陽版時到附骨干人員欠離職流時時統(tǒng)問市L.客戶抱怨連連。大多數(shù)企業(yè)領導人對這些障礙毫無防備一一他們?nèi)褙炞⒂谥朴喗灰讞l文，煞費苦心地制定涉及廣泛的整合計劃，結(jié)果卻

2、疏于發(fā)現(xiàn)具體問題。然而.最為成功的收購企業(yè)，卻不會忽視任何細節(jié)問題3最近，我們訪談了數(shù)十家一流的收購企業(yè)，我們是經(jīng)手數(shù)千項交易，并通過貝恩公司對美罔、日本和歐洲的17朋家大型企業(yè)開展研究后，才對他們有所了解。我們認識到，這些企業(yè)都有共同之處:他們預見到可能的意外，并未雨綢繆制定應急計劃。在合并交易中，意外情況表現(xiàn)為多種形式，從幾乎任何合并活動都會碰到的故障，到交易賴以建億的競爭基礎所發(fā)生的劇變。聆昕并行動宣布交易之后，收購方公司的首席執(zhí)

3、行官必須向員仁、投資者和廣大公眾解釋該項交易。但這只是溝通挑戰(zhàn)的一半，另一半，說白了就是妥求你閉上嘴昕人講話?？偛课挥谂f金山，經(jīng)銷水果及蔬菜罐頭的德爾蒙食品公，1J首席執(zhí)行官里克沃爾桶德同意讓，向己的公司跟亨氏食品(位于匹茲堡)分離出來的業(yè)務單位合并的時候，他明白要將規(guī)模相似，文化迥異而者jl擁有驕人歷史的兩家企業(yè)整合在一起，會面臨挑戰(zhàn)?！暗聽柮晒局v‘四紅柿而亨氏食品公司講‘番茄二沃爾禍~W!.臥憶道元論是組織、理54I.TTlm.W

4、..k.y2015.2.15念、分銷機制、銷售戰(zhàn)略還是運營實踐.似乎都是我們要往東.亨氏就要向西。“沃爾福德不是坐等出事，而是設立員工論壇與事業(yè)部團隊，從公司各個角落迅速收集未經(jīng)過濾的反饋信息。六個月以來，他花費許多時間拜訪亨氏，跟交易之后將要前來共事的主管會談，請他們就如何以最佳方式管理合并說出自己的想法。沃爾桶德強調(diào)，要獲悉不同乃至對立的想法。“我知道，經(jīng)營企業(yè)并無與生俱來的正確或錯誤為法。兩家企業(yè)都有對自身來說行之有效的體系。“他

5、解釋道我們要傲的.就是找到一條途徑，讓兩家企業(yè)都事有所成。我們必須聆聽、思索雙方的觀點.然后作出決定?！拔譅柛５聦⒆约簩Ψe極聆聽的承諾貫徹到底，從而收獲了無價的回報。交易完成后，他要而臨眾多挑戰(zhàn)，包括銷售隊伍的程蓋范閣、客戶問題、信息技術方而的憂慮以及分銷挑戰(zhàn)。但這些問題中.沒有一個會迸而威脅到警個合并一一整合計劃。通過及早開啟溝通管道，他賦予一線經(jīng)到!人權力.以明辨并迅速解決問題。由于員工是公司的核心資產(chǎn).收購者在做到聆聽之外，還需要

6、細心監(jiān)控人力資源舉措。這對于技術型企業(yè)尤為關鍵，因為知識產(chǎn)權是他們的立身之本。總部位于加州圣何塞市的思、科系統(tǒng)公司，在19932儀)()年之間收購了超過57家企業(yè)。思、科判斷自身合并交易是否成功的標準，是能杏挽留住骨干員工。首席執(zhí)行官約翰錢伯斯每個月都要得到一份有關員1:流失率的匯報。正如錢f向縣rr所指出的那樣收購某家公司時，我們不僅僅是在收購它當前的產(chǎn)品，我們是在通過其員工收購下)代產(chǎn)品。如果你支付的收購價格餃員工數(shù)量計算每人高達到

7、萬至3∞萬美元，所做到的卻只是購買當前的研究力量與當前的市場份額，你的投資可就太糟糕了3在一般的收購交易中.(被收購企業(yè))有40%80%的高層經(jīng)理和自干E程師會在兩年中離職。按照這樣的衡量標準來看.大部分收購交易流于失敗?！安灰涀约旱目蛻?0長期密切觀察運營情況。看看總部位于紐約市的花旗集團如何處理收購旅行者集團后產(chǎn)生的運營問題。這筆巨額監(jiān)控客戶滿意度內(nèi)始至終都很重要，但最重要之時莫過于收購之后。食品業(yè)巨頭家樂氏公司是個很好的企業(yè)實

8、例。該公司在收購制收購睛中，罐l交易成功與否，取決于交叉銷售出:ι2點:::l做得如何，即花旗公司的銀行客情職|戶將購買旅行者集團的保險和(本案例是2∞l年收購小食品生產(chǎn)商奇5I公司)之后，緊接著就意識到客戶問題，并對此作出回應。扭才，家樂氏的谷類食品業(yè)務已開始走下坡路，公司覺得，跟奇繭的合并交易，會加強向身在小食品行業(yè)中的地位，該行)1](.正快速增長。跟奇寶的合并交易還在其他氣個方面對家樂氏有吸引力。首先是奇寶公司的產(chǎn)品直按交付休系

9、.該體系讓公“J能將新鮮烘烤的貨品，直接送至商店貨架，而不是送往零售商的倉庫.從而令存貨周轉(zhuǎn)率更高。第二個有利因求是兩家公司合并可節(jié)省成本。第三大吸引力是奇寶公町的全企業(yè)SAP技術平臺，它比家樂氏的信息技術系統(tǒng)優(yōu)越。但是，當家樂氏著手改造其分銷中心的時候卻操之過急。改造完首家分銷中心肝.訂單完成率遭受重創(chuàng)，從接近100%下降到略高于70%。由于訂單完成率對零售顧客的滿意度至關重要，這種下跌預示著強烈的管訊?！拔覀兂霈F(xiàn)了危機?！笆紫瘓?zhí)行官

10、卡洛斯.古鐵雷雷斯(Ca圳rl巾10崎sGu叫tierrez)承認。他很快發(fā)現(xiàn)改造團隊必須趕在每個分銷中心的癥結(jié)“成活“之前、著手將其消除。為應對這個問題，家樂氏制定了一套流程.回隊可據(jù)此著手改造某家中心.直到它達到訂單完成率問標。然后，只有在此時，因隊才會接著改造下一家中心。在這個艱難的過渡期中，家樂氏還多次接觸訂單，遭受延誤的客戶打了許多電話，迸行了許多次當而討論?！肮盆F雷斯回憶道。通過迅速而直接地與客戶對話，家樂氏幾周之后就讓其S

11、AP整合努力重新步入正軌，令其客戶保持滿意。注視運營指標員T與客戶方面的問題往往在交易完成后不久(頭幾周內(nèi))凸現(xiàn)。相反，運營問題的發(fā)展可能要慢得多。它們可能一兩年后才會顯現(xiàn)。因此，重要的是在交易結(jié)束后.經(jīng)紀服務。旅行者公司當時的首席行政官桑迪威爾和花旗公司當時的首席執(zhí)行官約翰瑞德預計利潤將增長10億美元。但合并一年后，收入增長遠遠低于預測。多虧有經(jīng)常性核查收購交易狀態(tài)的系統(tǒng)，花旗集團及早意識到了這個問題?；ㄆ旒瘓F為所收購的公司確定了短期

12、財務目標，并將其納入預算，這樣，這些數(shù)字對所有經(jīng)理人來說就變得非常鮮明?！叭魏沃卮笫召徑灰缀?，我都會向董事會匯報至少12個月的業(yè)績與預算?！盎ㄆ旒瘓F的托德托馬斯說道我每個月都會查看這些數(shù)字，并在管理小組內(nèi)部對此加以討論?！敖徊驿N售額的不足一旦顯現(xiàn)，花旗集團的領導人馬上直面市場的失望。他們對向己在交易之前預想的所有價值來源進行了一番檢測。結(jié)論是:通過交叉銷售獲得收入的設想沒有錯，但他們對實現(xiàn)收入的時間表過于樂觀。對當前情況追根溯源后，他們

13、發(fā)現(xiàn)在整合花旗公司的對公業(yè)務及旅行者集團的投資銀行業(yè)務重疊部分過程中存在問題，這體現(xiàn)為建立統(tǒng)一做法提供給為關鍵客戶提供的過程出現(xiàn)遲緩。威爾和瑞德將這種遲緩的原因，追溯到負責將雙方整合起來的高層管理團隊。個性沖突和各忠其主使得團隊無法應對艱難的整合問題。威爾和瑞德做出了困難而勇敢的決定來解決問題:他們辭退了一位頗有人緣的高層主管，并實施一系列入事變動，令組織步調(diào)一致。然后，為消除華爾街對收入增長遲緩可能產(chǎn)生的失望，他們確?；ㄆ旒瘓F提前兌現(xiàn)

14、另一項曾許諾的交易收益:降低成本。在一年之內(nèi)，花旗集團股價反彈，公司的交叉銷售努力恢復元氣.再次上路。圃(大衛(wèi)晗丁:貝恩咨詢公司合伙人山姆洛維特:貝恩公司全球購并業(yè)務主管阿里斯塔爾科貝特:貝恩公司購并業(yè)務合伙人)貿(mào)楠如j耀Enlnil:liu歸皿@.cn克編玲玲植到:刷F~對本主有任何看法，可在都在報博、騰訊微博@IT時代周刊，進行討論、】~)該給的，那我盡最大的努力，咱們溝通，就跟賣白菜一樣的，你討價還價，你覺得合理，我覺得合理，就行

15、了，肯定要得到合理的賠償金。一一周口郭城民工周秀云命喪派出F斤，太原公安局小店分局副局長楊串串與死者家屬商討賠償事宜時如是說。))如果不能面對看得見制度的程序正義，也沒有人愿意相信看到的是結(jié)果正義。一一針對上海外灘踩踏事件，時事評論家單士兵認為，公共事故問責應建立健全機制，來還原問責真正的結(jié)果正義。))最賺錢的行業(yè)是畜牧業(yè)。如果你有13億只羊.每年只要刮羊毛，你就可以凈賺幾萬億。一一國際油價下行，我國成品油消費稅上調(diào)，稅負比例已超日本、

16、美國，網(wǎng)民如此調(diào)侃。))能夠激發(fā)愛國熱情的關鍵因素不是動輒上綱上線的政治恐嚇.而是用心營造民生幸福氛圍。一一國家級媒體將趙雅芝愛國微博遭網(wǎng)友調(diào)侃一事上升至政治高度說事，天涯網(wǎng)友T大漠魚T表示不能理解。))形式主義之舉未必排斥了感恩教育之實，倘若學生的膝蓋不為學校命令和從眾而曲，而是發(fā)自肺腑想借此感恩父母，那么形式主義也未嘗不可。一一上海一民辦學校讓800多名學生齊刷刷在父母面前下拜磕頭表孝心，新浪博友白領如是評價。2015.2.15II