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1、6.46.4銷售人員的培訓(xùn)、督導(dǎo)與激勵(lì)銷售人員的培訓(xùn)、督導(dǎo)與激勵(lì)6.4.16.4.1銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)本章是針對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的,前提是他她必須經(jīng)過(guò)新員工的所有培訓(xùn)。銷售人員只有具備了出色的銷售素質(zhì),才能更好地開(kāi)展工作。在具有基本素質(zhì)的銷售人員被招聘進(jìn)來(lái)之后,培訓(xùn)就成了非常重要的工作。我們不能指望銷售人員全憑自悟來(lái)提高銷售能力。定期的,全面的培訓(xùn)和互訓(xùn)是提高銷售能力的重要手段。以下是培訓(xùn)的內(nèi)容及操作方法:1產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn):
2、深入了解產(chǎn)品,挖掘最佳買(mǎi)點(diǎn)EF的產(chǎn)品就是課程,只有對(duì)課程有深入的了解,才能成為真正專業(yè)的課程顧問(wèn)。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品,課程顧問(wèn)必須了解學(xué)術(shù)上的規(guī)定,比如E@EF課程什么情況下可以調(diào)整級(jí)別,兒童課程不同年齡組別之間級(jí)別轉(zhuǎn)換的規(guī)定等。如果在學(xué)術(shù)方面有疑問(wèn),可以請(qǐng)教務(wù)長(zhǎng)做出解釋,或者做出FAQ。如果是新產(chǎn)品,可以請(qǐng)教務(wù)長(zhǎng)上一下示范課,也可以深入的了解一下教材的內(nèi)容,找出最佳的賣(mài)點(diǎn),在為客戶做咨詢時(shí)使用。4政策流程使用文件培訓(xùn):確保銷售政策的統(tǒng)一性和
3、規(guī)范性學(xué)校根據(jù)自己的特點(diǎn),都會(huì)有一些銷售方面的政策,比如老學(xué)員續(xù)讀政策、推薦學(xué)員政策等。同時(shí)根據(jù)季節(jié)及市場(chǎng)的不同,會(huì)有一些相應(yīng)的促銷政策。再就是新產(chǎn)品推出時(shí)會(huì)有相應(yīng)的規(guī)定。在銷售過(guò)程中,課程顧問(wèn)要時(shí)時(shí)使用這些政策,因此,保證銷售政策的統(tǒng)一和規(guī)范是很重要的。一方面這是學(xué)校管理規(guī)范的要求,另一方面,也可以避免學(xué)員就讀后的投訴。在這方面尤其要注意的新政策和原有政策之間的關(guān)系。所以要在銷售會(huì)議上由高級(jí)課程顧問(wèn)進(jìn)行確認(rèn),以保證所有銷售人員都使用同
4、樣的標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員的培訓(xùn)是定期的,一般都安排在每周的銷售會(huì)議上,由高級(jí)課程顧問(wèn)組織安排培訓(xùn)的內(nèi)容,相關(guān)的銷售人員進(jìn)行準(zhǔn)備。3經(jīng)驗(yàn)分享:互相借鑒成功的銷售經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的長(zhǎng)處很可能是不同的,大家可以互相借鑒經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)每周的銷售報(bào)表及校長(zhǎng)的指標(biāo)完成情況評(píng)估,我們可以看出課程顧問(wèn)各自的長(zhǎng)處。高級(jí)課程顧問(wèn)就可以組織安排經(jīng)驗(yàn)分享??梢宰岊A(yù)約成功率最高的課程顧問(wèn)介紹一下電話技巧,也可以請(qǐng)bundle銷售最好的課程顧問(wèn)介紹一下經(jīng)驗(yàn)。4角色扮演:
5、換位思考尋找解決問(wèn)題的辦法Roleplay也是很重要的培訓(xùn)方法。課程顧問(wèn)可以通過(guò)角色扮演發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處與弱點(diǎn),其他人也可以幫助分析客戶心理。通過(guò)模擬真實(shí)的環(huán)境,課程顧問(wèn)可以一起尋找最有效的方法,必要時(shí)還可以針對(duì)某一問(wèn)題做一個(gè)正式的FAQ-常見(jiàn)問(wèn)題解答,大家共同使用,F(xiàn)AQ的范例如:E1D、EF簡(jiǎn)介、EF新銷售系統(tǒng)、外教、雅思、白領(lǐng)沙龍、TOEIC、兒童課程調(diào)價(jià)、英語(yǔ)學(xué)習(xí)周卡、職場(chǎng)特訓(xùn)等FAQ請(qǐng)參見(jiàn)(附件文件號(hào):SO014R01)非獎(jiǎng)金激
6、勵(lì)非獎(jiǎng)金激勵(lì)的考核可以根據(jù)電話預(yù)約率、實(shí)際訪問(wèn)比率、新生注冊(cè)率、銷售指標(biāo)完成比率、學(xué)生續(xù)讀率以及團(tuán)隊(duì)合作能力等綜合因素。獎(jiǎng)勵(lì)方法可以是口頭表?yè)P(yáng)、年度優(yōu)秀員工證書(shū)、升職、增加假期、培訓(xùn)、到其他學(xué)校訪問(wèn)等等。在銷售激勵(lì)政策中,我們提到對(duì)學(xué)校運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要的6個(gè)指標(biāo)。電話預(yù)約率、實(shí)際訪問(wèn)比率、新生注冊(cè)率、銷售指標(biāo)完成比率、學(xué)生續(xù)讀率、團(tuán)隊(duì)合作能力。在對(duì)銷售人員不斷激勵(lì)的同時(shí),一定對(duì)以上6個(gè)指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行考察。只要銷售人員把所有的資料全部輸入
7、EFACS,EFACS就會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生WeeklySales報(bào)表,成為管理人員考察銷售人員的關(guān)鍵指標(biāo)。6.4.36.4.3如何成為如何成為EFEFEnglishEnglishFirstFirst學(xué)校的優(yōu)秀課程顧問(wèn)學(xué)校的優(yōu)秀課程顧問(wèn)開(kāi)始這部分前,請(qǐng)考慮以下問(wèn)題:?你為什么選擇為EFEnglishFirst工作??你為什么選擇課程顧問(wèn)作為你在EFEnglishFirst工作的職位?這個(gè)職位對(duì)你有多重要?一個(gè)好的課程顧問(wèn)應(yīng)該為他(她)在EF工作而
8、驕傲。EF作為全球最大的國(guó)際語(yǔ)言學(xué)校,有良好的聲譽(yù),一流的工作環(huán)境,不斷完善的教學(xué)和管理系統(tǒng)。作為全球語(yǔ)言學(xué)習(xí)和文化交流的著名機(jī)構(gòu),每一個(gè)EF的員工都會(huì)隨著EF的不斷壯大而成長(zhǎng),從而擁有良好的職業(yè)發(fā)展方向。銷售工作要求你不斷提高個(gè)人能力,并且你也在不斷取得各種收獲。作為銷售和客戶服務(wù)人員,課程顧問(wèn)不僅僅是‘盡量’銷售某種東西,而是真心地幫助別人滿足其需要。一個(gè)優(yōu)秀的EF課程顧問(wèn)應(yīng)該具有如下特點(diǎn):1永不放棄一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)應(yīng)該是一個(gè)永不
9、放棄的人。他(她)可以使一個(gè)不可能成為EF學(xué)員的人成為可能,一個(gè)潛在的客戶成為真正地客戶,一個(gè)新客戶成為一個(gè)忠實(shí)的老客戶。2自信一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)應(yīng)該總是信心十足。他(她)不管在任何情況下都不會(huì)失去信心。不論我們的學(xué)校在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有名氣還是不為人知。他(她)總是不斷告訴自己,‘我是最好的銷售’‘EF是最好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)’‘我們的產(chǎn)品最適合你’‘你一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的課程’3不斷自我完善一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)應(yīng)該總是不斷自我完善。他(她)總是能不斷總結(jié)
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