與經銷商建立持久的良好關系——績效監(jiān)控及調整計劃

1、第三篇 與經銷商建立持久的良好關係,第十二章 績效監(jiān)控及調整計畫,2,大綱,績效監(jiān)控監(jiān)控業(yè)績監(jiān)控業(yè)務活動監(jiān)控必要的改變產品績效檢討經銷商會議調整,3,通路再設計的第七階段,1.釐清企業(yè)在通路議題上面的方向,2.定義通路及覆蓋率的要求,3.發(fā)展通路 設計,4.選擇適當的通路夥伴,5.建立共同的績效期望,6.改善通路 效能,7.監(jiān)控績效、調整計畫,,,,,,,,,,4,監(jiān)控經銷商績效的方式,業(yè)績,業(yè)務活動,規(guī)劃中的變

2、革執(zhí)行的狀況,綜合三種方法的效果最好,5,監(jiān)控業(yè)績,1.準確度較高2.成果通常以訂單／直接出貨訂單數代表,其它量化的經銷商績效指標：1.存貨水準2.要求報價的數量3.每天顧客服務電話通數4.保證書登記數量5.經銷商贊助的訓練講習數量6.合作性廣告費用7.業(yè)務拜訪數量,6,監(jiān)控業(yè)務活動,可以監(jiān)控的活動：,1.投注於產品捍衛(wèi)者的人員素質2.業(yè)務拜訪的素質3.技術及支援人力4.要求區(qū)域業(yè)務經理提供業(yè)務協(xié)助的次數5.經銷

3、商回電的速度6.經銷商是否能輕易安排訓練研討會7.訓練研討會的頻率8.參與學員人數,缺點：較為主觀優(yōu)點：速度及調 整能力,7,監(jiān)控必要的改變,這些改變可能是一些事，如：1.增加業(yè)務人員2.增加顧客服務人員3.增加新的地理區(qū)域市場4.參加訓練講習5.增加某些產品類別的存貨或是引進新的促銷方案，如：1.現場存貨2.委託存貨,確認他們是否進行營運計畫中所必須的明顯改變,8,產品績效檢討,另一監(jiān)控經銷商績效的

4、方式,1.綜合使用上述所有元素2.通常一年舉辦一次3.一般在共同營運計畫完成後的六個月進行,檢討內容，如：,1.成果的檢討：不同市場、產品及分支機構的銷售情況2.計算盈餘、周轉次數、投資報酬率,9,獲取經銷商回饋、增進彼此溝通的方式,經銷商會議,經銷商行動委員會,經銷商建議時間,10,讓經銷商建議時間更具生產力的四原則,1.事先定義主題2.將焦點集中在逐漸增加的終端使用者價值之上3.傾聽經銷商的建議，不強加製造商的觀點上去4