如何做飲水機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、如何做飲水機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷,營(yíng)銷職業(yè)陳述,,欒文杰尹之華,陳述人：,與天鵝 共飛翔,2,營(yíng)銷首先要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是要讓顧客想要買我們的產(chǎn)品，二是要讓顧客買得到我們的產(chǎn)品。 　編者,,3,小天鵝做飲水機(jī)行嗎？,哲人說(shuō)：存在即是合理的，飲水機(jī)行業(yè)也已早不再一個(gè)新興行業(yè)，但將長(zhǎng)期存在和發(fā)展下去，目前競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，一線品牌還形不成市場(chǎng)的壟斷地位，而且部份先前的強(qiáng)勢(shì)品

2、牌出現(xiàn)了問(wèn)題，洗牌也將逐步進(jìn)行，小天鵝攜主力品牌介入飲水機(jī)行業(yè)，只要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作方面的措施到位，小天鵝飲水機(jī)一定能成為行業(yè)的后起之秀。,4,我的營(yíng)銷觀,營(yíng)銷不僅是通過(guò)滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求來(lái)獲取企業(yè)利益，更要通過(guò)創(chuàng)造消費(fèi)者未知且是有效的需求來(lái)獲取企業(yè)利益。簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道中并不意味著產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，只有產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中并被完全認(rèn)可，企業(yè)才最終實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移。,5,對(duì)飲水機(jī)行業(yè)的看法,水是人們生活中永恒的主題，

3、飲水機(jī)行業(yè)經(jīng)過(guò)上世經(jīng)九十年代的快速發(fā)展，目前正在進(jìn)入成熟期，“蛋糕”已由先期的企業(yè)做大，對(duì)于新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，不求再去做大“蛋糕”，而是去分得多大一塊蛋糕，我們可以去改變蛋糕的品種，可以做奶油蛋糕、果味蛋糕嗎，以滿足不同口味的需要，同時(shí)，蛋糕大了，難免會(huì)有過(guò)期的變質(zhì)的地方出現(xiàn)，這就給了我們機(jī)會(huì)，我們就可以用優(yōu)質(zhì)多樣的產(chǎn)品去替代了。,示例,6,市場(chǎng)從哪里突破,從二級(jí)市場(chǎng)還是從一級(jí)市場(chǎng)突破從某一區(qū)域突破從終端突破,7,1、如何做產(chǎn)品

4、,營(yíng)銷在某種意義上說(shuō)其過(guò)程是產(chǎn)品價(jià)值的不斷增值的過(guò)程，產(chǎn)品價(jià)值的演進(jìn)過(guò)程是從級(jí)向高級(jí)轉(zhuǎn)變的過(guò)程，即從：初成品（Good, OEM）、產(chǎn)成品（Commodity)、服務(wù)（Serving)、體驗(yàn)（Experience, Educating），營(yíng)銷的作用在一定程度上也是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值不斷地由低級(jí)向高級(jí)演化。,8,1.1、要做什么產(chǎn)品,飲水機(jī)是一種單一產(chǎn)品，一方面產(chǎn)品越單一，可以做得越專業(yè)，另一方面產(chǎn)品越單一，單位營(yíng)銷成本越高，兩者權(quán)宜，即要做

5、關(guān)聯(lián)程度高的相關(guān)產(chǎn)品，即“凈水桶和凈水器”，如果通過(guò)成立事業(yè)部來(lái)獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)的話，因而事業(yè)部的名稱不應(yīng)是“飲水機(jī)事業(yè)部”，而是“水家電”事業(yè)部，同時(shí)水家電也代表了未不飲用水行業(yè)的發(fā)民方向。,9,1.2、要做什么樣的產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品的質(zhì)量是最重要的，雖然高質(zhì)要要有高生產(chǎn)成本，但也果質(zhì)量不過(guò)關(guān)，無(wú)形中增加了渠道和服務(wù)成本，也會(huì)對(duì)企業(yè)形象造成嚴(yán)重?fù)p害。對(duì)消費(fèi)者而言，由于知識(shí)局限，有時(shí)候，價(jià)格比質(zhì)量重要，款式比品牌重要，賣點(diǎn)比功

6、能重要，承諾比服務(wù)重要。產(chǎn)品要經(jīng)得起經(jīng)銷商和消費(fèi)者的考驗(yàn)，要做好營(yíng)銷首先要有好的產(chǎn)品。,10,1.3、如何定位產(chǎn)品,在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品已多到足以滿足人們?nèi)魏涡枨蟮牡夭?，行業(yè)內(nèi)多一個(gè)或少一個(gè)品牌對(duì)人們的需求絲豪不會(huì)有影響，對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入飲水機(jī)行業(yè)的新品牌來(lái)說(shuō)，不必刻意地去為自己的產(chǎn)品尋一個(gè)特定的需求市場(chǎng)和目標(biāo)顧客，也無(wú)需為自己的產(chǎn)品作一個(gè)明確的定位，企業(yè)要做的是用多樣化的產(chǎn)品最大限度地去滿足不同的消費(fèi)需求，畢竟，有市場(chǎng)

7、才有銷量，有銷量才有利潤(rùn)來(lái)源，有利潤(rùn)企業(yè)才能發(fā)展。,11,1.3.1、產(chǎn)品的系列化,不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的的需求是不同的，這就要求企業(yè)開(kāi)發(fā)出不同型號(hào)的產(chǎn)品來(lái)滿足這種多樣的需求，然而過(guò)多的型號(hào)往往會(huì)給消費(fèi)者造成一定程度的區(qū)分模糊，我們不僅僅是讓顧客從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到一款適全自己的產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)不同型號(hào)款式的產(chǎn)品進(jìn)系列化，以不同系列的產(chǎn)品去迎合不同顧客的需要。,12,1.3.2、產(chǎn)品的檔次定位,要做什么檔次的產(chǎn)品高中低檔的產(chǎn)品的比重如何

8、分配各占銷售額的比重是多少各占銷量的比重是多少,13,產(chǎn)品系列與檔次關(guān)聯(lián)圖,14,1.3.3、產(chǎn)品的型號(hào)與標(biāo)識(shí),為什么要用產(chǎn)品標(biāo)識(shí)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品標(biāo)識(shí),15,2、如何操作通路,,16,2.1、采用何種銷售模式,自營(yíng)制經(jīng)銷制混合制,17,2. 2、如何劃分大區(qū),大區(qū)的劃分應(yīng)充分考慮到地域環(huán)境，消費(fèi)特性，區(qū)域內(nèi)配送等因素。,銷售部,華東區(qū),華北區(qū),華南區(qū),西北區(qū),華中區(qū),,,,,,,,,,,,,,18,中國(guó)地圖,東北市場(chǎng)示例,19,分

9、區(qū)表,20,2. 3、如何選擇經(jīng)銷商,有很多種選擇原有小天鵝其產(chǎn)品的經(jīng)銷商現(xiàn)有的其它品牌的飲水機(jī)經(jīng)銷商現(xiàn)有的其它家電的經(jīng)銷商新進(jìn)入的經(jīng)銷商有實(shí)力的大經(jīng)銷商有沖勁的一般經(jīng)銷商,21,對(duì)經(jīng)銷商訂貨后未及進(jìn)發(fā)貨物，按天收取一定的保管費(fèi)。對(duì)經(jīng)銷商款后，因公司原因沒(méi)發(fā)貨的，每天按一定比例給經(jīng)銷商支付利息。采用各種銷售補(bǔ)帖，現(xiàn)價(jià)折扣等形式促成回款。從終端拉動(dòng)回款。,2.4 、回款管理,22,2.4、如何做終端,終端關(guān)鍵，做好促銷

10、員的培訓(xùn)和管理；做好終端的展示，盡量找個(gè)好位置。定期不定期的搞價(jià)格優(yōu)惠或贈(zèng)品促銷。賣點(diǎn)操作，激發(fā)消費(fèi)欲望。成套銷售百貨商場(chǎng)、家電連鎖店、大型連鎖超市、大型家裝賣場(chǎng),23,3、制定產(chǎn)品的價(jià)格體系,產(chǎn)品價(jià)格的組成定價(jià)是一步到位，還是隨市定價(jià)價(jià)格是一把雙刃劍,示例3,示例2,示例1,24,3.1、如何設(shè)計(jì)合理的供價(jià),一級(jí)經(jīng)銷價(jià)二級(jí)價(jià)（批發(fā)價(jià)）零售價(jià),25,3.2、如何確定零售價(jià),飲水機(jī)與其它產(chǎn)品不一樣套賣價(jià)正價(jià)與特價(jià),2