淺談別墅營銷的三個感動點

1、淺談別墅營銷的三個感動點淺談別墅營銷的三個感動點前言別墅，作為人類居住的特殊和高級形式，凝聚了人類對居住形式的最美好的理想，別墅營銷的本質(zhì)是和別墅產(chǎn)品相匹配的高端人群對話。在客戶認知過程中，制造三個感動點，就可能促成購買行為。別墅作為住宅中的金字塔尖層產(chǎn)品，其營銷方式應(yīng)該與普通洋房產(chǎn)品有所區(qū)分，本文從客戶感官的視角出發(fā)，淺談別墅營銷的基本要點。感動一：第一次的親密接觸感動一：第一次的親密接觸別墅作為住宅中的奢侈品，第一印象很重要。第一次

2、的親密接觸起到的作用往往決定了是否能有進一步營銷溝通的可能性。高端客戶作判斷比一般客戶更快。因此，必須重視在營銷初期別墅給客戶的印象。1.1和鄰居作朋友不如和朋友作鄰居和鄰居作朋友不如和朋友作鄰居不是大家都知道的就是好的。別墅的客戶不在乎是不是這個項目大家都知道，在乎的是他的朋友知不知道。“出入有鴻儒、往來無白丁”是別墅客戶關(guān)注的重點，選擇一個居所，是一場居住的政治。一個好的別墅區(qū)，也是業(yè)主一張不彰自顯的身份名片。因此，別墅的圈層口碑傳

3、播往往比線上的推廣更重要。大開大闔的方式更適合洋房的銷售，對于別墅，線下的渠道組織是前期項目知名度有效擴散的重點。通過20年的別墅品質(zhì)塑造，綠城在以杭州為基點的長三角地區(qū)締造了三代別墅，成為名符其實的別墅專家。其營銷抓住了浙商這一“富人”群體，以理財、基業(yè)長青等為主題的活動，為其開發(fā)的別墅樓盤注入浙商商會會員等為主的客戶群體。龍湖同樣在圈層口碑上堪稱典范。北京的龍湖?滟瀾山，在項目推廣期，備受遠在重慶及成都的老業(yè)主追捧，甘心成為龍湖的業(yè)

4、務(wù)置業(yè)顧問。當(dāng)時業(yè)內(nèi)驚呼這是“龍民入京”的一次營銷經(jīng)典案例。龍湖通過自己的體驗式營銷做出的口碑，營造了一批凝聚力很強的擁躉，形成了自己客戶圈層。1.2有天有地的生活有天有地的生活VS城市中央的大平層城市中央的大平層別墅客戶往往會糾結(jié)于買一個環(huán)境好的別墅還是一個占據(jù)城市核心資源的大平層。糾結(jié)的源點在于兩者的總價幾乎差不多。別墅作為自古以利，居住的最高形式，在國家“限墅”之后更顯得“物以稀為貴”了。因此，有效灌輸“有天有地”的別墅生活方式，

5、輸出“終極居所”概念，是別墅營銷的關(guān)鍵。一般來說，對于稀缺資源，特別是稀缺土地資源的占有感，是別墅客戶在心理上形成有別于住在市區(qū)大平層的重要因素。此外，登堂入室的門檻、曲徑通幽的花園、挑高大氣的客廳等等，往往能給到別墅客戶一種居住的儀式感，一種與眾不同的尊貴體驗。因此，這些點是在別墅中需要放大強調(diào)的。有天有地的別墅生活意味著：私密性強居住的儀式感自己的院子獨立的土地使用權(quán)樹狀的家庭生活模式大氣、尊貴的空間感受個性化的生活需求滿足萬科17

6、英里，實現(xiàn)建筑與自然的完美融合，客戶能真切感受到接地氣的生活，客戶提供了一個有天有地的自由空間，實現(xiàn)了私家綠化和純私人的活動空間，從而享有貼近自然的居住方式。滟瀾山會所中充滿浪漫風(fēng)情的婚禮草坪，不僅使其成為上海目前為止的唯一一個，也與項目“浪漫”的形象定位相吻合。感動二：重點問題，重點打動感動二：重點問題，重點打動沒有十全十美的產(chǎn)品。再好的別墅，客戶挑出毛病的機率也非常高。因此，在別墅營銷中，與其費盡心思對產(chǎn)品的短板進行修飾，不如花更多

7、的精力在能夠打動客戶的地方。不難發(fā)現(xiàn)，成功的別墅營銷，應(yīng)該是用最集中的精力讓客戶的感動點放大，這個感動點往往只有一個，而且稍縱即逝。因此，針對客戶關(guān)注的重點問題的重點打動，成為貫穿別墅營銷中期的最重要課題。2.1物質(zhì)和精神的和諧統(tǒng)一物質(zhì)和精神的和諧統(tǒng)一所謂的打動點，最核心的就是項目核心定位的輸出。找準別墅的核心賣點，并且能夠?qū)⑵渖A、包裝后傳達到位，實現(xiàn)項目物理屬性和精神屬性的統(tǒng)一。往往營銷人員希望能面面俱到地輸出項目的賣點，但是對于別