中青旅控股股份公司－包機(jī)業(yè)務(wù)

1、中青旅進(jìn)入旅游運(yùn)輸業(yè)的可行性分析,前言中青旅介入旅游運(yùn)輸業(yè)的出發(fā)點(diǎn)包機(jī)業(yè)務(wù)的價(jià)值特征國內(nèi)包機(jī)經(jīng)營的情勢旅行社經(jīng)營包機(jī)業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)因和外在壓力 內(nèi)在動(dòng)因 外在壓力中青旅開展包機(jī)業(yè)務(wù)的資源和能力 資源條件 能力條件中青旅進(jìn)入包機(jī)業(yè)的方式和商業(yè)模式中青旅進(jìn)入包機(jī)業(yè)前后的價(jià)值鏈包機(jī)業(yè)務(wù)對(duì)中青旅的戰(zhàn)略意義,? 改變成本結(jié)構(gòu)?

2、 形成壟斷優(yōu)勢? 彌補(bǔ)功能缺位,前言：中青旅后向整合資源的原則,前言：中青旅旅游產(chǎn)業(yè)資源配置,,,,,營銷網(wǎng)絡(luò)(前臺(tái)),客戶,,采購與接待作業(yè)(后臺(tái)),導(dǎo)游,交通,酒店,景點(diǎn),購物商店,娛樂設(shè)施,內(nèi)部管理系統(tǒng),基于internet的信息系統(tǒng),,旅游服務(wù)集成商,,,根據(jù)旅游產(chǎn)業(yè)的價(jià)值聚集方向、旅游資源的總體布局和中青旅的資源與能力，我們認(rèn)為中青旅應(yīng)該把資源盡可能前向配置，而不是后向配置，即把資源配置于接近顧客的方向，形成營銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)

3、?；６押笙蛸Y源虛擬化，尤其是影響成本的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。中青旅要成為旅游服務(wù)集成商，而不是旅游資源提供商。 因此，在解決旅游交通的問題上，我們建議：? 中青旅不要深度介入旅游汽車運(yùn)輸業(yè)，保持一個(gè)有節(jié)制的規(guī)模用于滿足高端市場和提升公司形象的需要。? 機(jī)票成本是旅游的主要成本，可以通過包機(jī)業(yè)務(wù)來解決。,中青旅介入旅游運(yùn)輸業(yè)的出發(fā)點(diǎn),包機(jī)業(yè)務(wù)的價(jià)值特征,包機(jī)業(yè)務(wù)是旅行社為了獲得低廉的票價(jià)和穩(wěn)定的機(jī)位，而向航空公司承包倉位或飛機(jī)

4、的經(jīng)營方式。在國際上，有常年包機(jī)經(jīng)營（實(shí)際上已經(jīng)演變?yōu)槿谫Y租賃飛機(jī)的航空公司）、季節(jié)性包機(jī)和臨時(shí)包機(jī)等多種形式。低廉的票價(jià)將提升旅行社的競爭力。對(duì)客戶的爭奪起決定因素的是價(jià)格，在我國旅游產(chǎn)業(yè)爆發(fā)增長的初期，更是如此。穩(wěn)定的機(jī)位將提高旅行社的服務(wù)品質(zhì)。開展包機(jī)業(yè)務(wù)的一般是有勢力的大旅行社，它們通過包機(jī)一方面擴(kuò)大自己的品牌影響，另一方面提高旅客成行率，培養(yǎng)自己穩(wěn)定的客源市場，同時(shí)也促使細(xì)分市場和大流向節(jié)點(diǎn)上的客戶價(jià)值向它聚集。,包機(jī)不僅

5、降低了成本，滿足了機(jī)票的需求，余下的機(jī)票仍然可以通過航空機(jī)票電腦網(wǎng)絡(luò)銷售。以旅行社自定的價(jià)格向機(jī)票代理人推銷，可以獲得機(jī)票差價(jià)收入。包機(jī)增加了旅行社的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但也帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)利潤?？递x旅行社甚至包下了國航飛往泰國普吉島的航線，并借此大幅調(diào)低團(tuán)費(fèi)。使這條線路價(jià)格降低1000多元。,包機(jī)業(yè)務(wù)的價(jià)值特征（續(xù)）,國內(nèi)包機(jī)經(jīng)營的現(xiàn)狀與趨勢,我國包機(jī)服務(wù)早在90年代初期就向市場推出了，主要有3種市場需求： 公務(wù)（商務(wù)

6、）包機(jī) 旅游（朝圣）包機(jī) 緊急救援包機(jī),公務(wù)（商務(wù)）包機(jī)減少,商務(wù)包機(jī)主要是為來訪的境外公務(wù)及商務(wù)客人服務(wù)。由于我國的天空并未完全開放，外航的航線不具備覆蓋我國主要城市的規(guī)模。就連克林頓訪華時(shí)的空軍一號(hào)，到了首都機(jī)場也得度個(gè)短假，克林頓在我國各城市間的飛行，都是由國航的包機(jī)執(zhí)行的。中國的航線建設(shè)有了長足的進(jìn)步，比如，過去某些城市并不通航或航班很少，客人只得包機(jī)前往，如今這些城市則可能不但

7、早已通航而且恨不得一天4個(gè)航班，包機(jī)服務(wù)的需求自然也就消失于無形之間。,旅游包機(jī)升溫,過去，旅游包機(jī)的銷售對(duì)象主要是外賓，尤其是與我國一衣帶水的日本，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且假期多而長，有很好的旅游習(xí)慣。這些幾乎每年都要來中國旅游的日本客人成為包機(jī)市場購買力最強(qiáng)的一族。此外，則是國內(nèi)每年都有一些去麥加朝圣的穆斯林，也習(xí)慣組團(tuán)包機(jī)出行。但是，總的來講，旅游包機(jī)市場一直比較低調(diào)。隨著國內(nèi)旅游市場的井噴式增長，國內(nèi)旅行社包機(jī)迅速擴(kuò)大。今年5。1期間包機(jī)達(dá)

8、到100多架次，康輝旅行社甚至包下了國航飛往普吉島的航線，并借此大幅調(diào)低團(tuán)費(fèi)。暑假“紅眼包機(jī)”再次爆漲。,旅行社經(jīng)營包機(jī)業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)因和外在壓力,內(nèi)在動(dòng)因? 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的需要。國際旅行社的發(fā)展趨勢是“為旅客提供全程無間隙服務(wù)的服務(wù)提供商”，因此，在產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行延伸服務(wù)，提升企業(yè)的綜合服務(wù)能力來擴(kuò)張企業(yè)價(jià)值。? 企業(yè)追求利潤的需要。通過承包經(jīng)營，旅行社可以大大降低成本，從而提高獲利能力。,外在壓力? 競爭的需要。處于價(jià)格競爭

9、階段的我國旅行社行業(yè)，降低成本已經(jīng)成為企業(yè)生存的根本前提。以低廉的價(jià)格組合旅游產(chǎn)品提供給客戶是旅行社爭奪市場的主要競爭手段。? 規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的需要。旅游行業(yè)的價(jià)值鏈上的各環(huán)節(jié)都還沒有形成成熟的態(tài)勢，在產(chǎn)業(yè)鏈上延伸自己的服務(wù)，有利于規(guī)避行業(yè)的不良習(xí)性,培養(yǎng)企業(yè)獨(dú)特品質(zhì)和感召力，來推動(dòng)市場凈化,加速行業(yè)集中，促進(jìn)穩(wěn)定的業(yè)態(tài)形成。,旅行社經(jīng)營包機(jī)業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)因和外在壓力（續(xù)）,中青旅開展包機(jī)業(yè)務(wù)的資源和能力,資源條件? 良好的旅游品牌

10、。中青旅憑借其20多年的發(fā)展和資本市場的形象提升，已經(jīng)形成很好的品牌吸引力。能夠大大降低與航空公司的交易成本，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；同時(shí)，強(qiáng)化和提升公司的地位。? 細(xì)分市場上的客戶積聚優(yōu)勢。包機(jī)業(yè)務(wù)的開展必須以公司的客戶為保障并為公司整體利益最大化服務(wù)，因此，中青旅要在具有市場網(wǎng)絡(luò)（穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)）的細(xì)分市場和航線上開展包機(jī)業(yè)務(wù)，降低包機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)現(xiàn)利潤最大化和競爭力提升。,中青旅開展包機(jī)業(yè)務(wù)的資源和能力（續(xù)）,能力條件? 營銷能力。尤其勢在

11、細(xì)分市場上，中青旅必須通過密集點(diǎn)（或自建或聯(lián)盟）和組合媒體促銷，成為細(xì)分市場上的領(lǐng)導(dǎo)者，使客戶價(jià)值向公司積聚。? 資源配置能力。包機(jī)業(yè)務(wù)存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)，在滿足中青旅客戶需求的同時(shí)，還要利用航空公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，開展散客銷售，降低包機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，但要求中青旅有精確的客戶數(shù)據(jù)處理，信息溝通和資源勾兌的能力。? 管理能力。包機(jī)業(yè)務(wù)要求中青旅按大旅游范式進(jìn)行業(yè)務(wù)架構(gòu)，突破管理瓶頸，實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)，使整個(gè)企業(yè)處于有組織的管理狀態(tài)。,中青旅進(jìn)入包機(jī)業(yè)的方

12、式和商業(yè)模式,中青旅首先要對(duì)自己的客戶市場進(jìn)行細(xì)分，通過統(tǒng)計(jì)分析來判斷客戶規(guī)模和流量流向的穩(wěn)定性，把市場分為若干等級(jí)，在不同市場上采取不同的包機(jī)方式。商業(yè)模式：,成本降低,競爭力 增強(qiáng),積聚客戶 能力提高,規(guī)模提升,價(jià)差收入,本社價(jià)差收入,散客收入,轉(zhuǎn)租收入,包機(jī),,,,,,,,,包機(jī)前后旅行社價(jià)值鏈,包機(jī)業(yè)務(wù)對(duì)中青旅的戰(zhàn)略意義,培養(yǎng)中青旅的競爭優(yōu)勢。? 包機(jī)將大大降低企業(yè)成本和團(tuán)費(fèi)，刺激客戶的“飛機(jī)旅游”愿望，擴(kuò)張企業(yè)