《銷售業(yè)務(wù)管理》自學(xué)考總復(fù)習(xí)資料

1、第一章銷售計劃管理第一節(jié)銷售計劃銷售計劃：企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，對未來一定時期內(nèi)銷售目標(biāo)進行的規(guī)劃及其實施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實現(xiàn)。經(jīng)濟環(huán)境：指企業(yè)參與競爭或可能參與競爭的市場的經(jīng)濟特征和方向。社會購買力：指一定時期全社會購買產(chǎn)品的貨幣支付能力，包括居民、企業(yè)與社會團體的購買力，它是收入、價格、儲蓄和通貨膨脹的函數(shù)。社會購買力對潛在需求的強弱影響不大，但直接決定有效需求的強弱。（單選）潛在需求：雖然有明確的意識欲

2、望，但是由于種種原因還未表現(xiàn)出來的需求。無法通過購買來滿足的需求。有效需求：有支付能力的需求，可以通過購買得以滿足的需求。銷售計劃內(nèi)容包含兩層含義（簡答）銷售計劃內(nèi)容包含兩層含義（簡答）一是：銷售計劃書包含的內(nèi)容；一是：銷售計劃書包含的內(nèi)容；二是：銷售計劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計劃體系。二是：銷售計劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計劃體系。企業(yè)銷售計劃的分類（多選）按時間長短按范圍大小按市場區(qū)域按企業(yè)的不同銷售計劃編制原則（論述）銷售計劃編制原

3、則（論述）1.具體化原則：銷售計劃應(yīng)當(dāng)具體而易于操作，避免籠統(tǒng)而抽象。具體化原則：銷售計劃應(yīng)當(dāng)具體而易于操作，避免籠統(tǒng)而抽象。2.順序優(yōu)先原則：順序取決于事項的重要性，即把必須先做的事放在前面，而不是以難易順序優(yōu)先原則：順序取決于事項的重要性，即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。程度做決定。3.彈性原則：根據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整銷售計劃，保持計劃一定的彈性。彈性原則：根據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整銷售計劃，保持計劃一定的彈性。銷售計劃的編制方式

4、（選擇題）1分配方式分配方式由上往下由上往下演繹式演繹式2上行方式由下往上歸納式銷售目標(biāo)管理：就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標(biāo)一般包括（多選題銷售目標(biāo)一般包括（多選題&論述題）論述題）(1)銷售額目標(biāo)：指企業(yè)向各個部門、區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù)，以銷售額或量計算。銷售額目標(biāo)：指企業(yè)向各個部門、區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù)，以銷售額或量計算。(2)銷售

5、費用率目標(biāo)：指企業(yè)規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額銷售費用率目標(biāo)：指企業(yè)規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條形碼、助銷物、廣告宣傳品、贈品等。的比重，具體包括：條形碼、助銷物、廣告宣傳品、贈品等。(3)銷售利潤目標(biāo)：包括每個銷售人員創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。銷售利潤目標(biāo)：包括每個銷售人員創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。(4)銷售活動目標(biāo)：包括訪問新老客戶的數(shù)量、銷售促

6、銷活動、商務(wù)洽談等。銷售活動目標(biāo)：包括訪問新老客戶的數(shù)量、銷售促銷活動、商務(wù)洽談等。銷售目標(biāo)值的確定方法（簡答題）銷售目標(biāo)值的確定方法（簡答題）1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值3.根據(jù)市場擴大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定銷售目標(biāo)值根據(jù)市場擴大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定銷售目標(biāo)值銷售預(yù)測:指對未來特定時間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。影響銷售

7、預(yù)測的因素（簡答題）外部因素（不可控的因素）：市場需求動向、經(jīng)濟發(fā)展變動情況、行業(yè)競爭動向、政府、消費者團體的動向內(nèi)部因素（可控因素）：營銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況4、綜合配額——對銷售量、財務(wù)配額、銷售活動進行加權(quán)評價P38確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素1、銷售區(qū)域市場需求潛力2、銷售區(qū)域市場的競爭狀況3、歷史經(jīng)驗4、經(jīng)理人員的判斷P39銷售配額的分配方法1、時間別分配法2、產(chǎn)品別分配法3、地區(qū)別分配法4、部門別分配法5、人員

8、別分配法6、客戶別分配法第四節(jié)銷售預(yù)算P43確定銷售預(yù)算水平的方法掌握最大費用、銷售額百分比、零基預(yù)算這三個方法并會計算第二章銷售區(qū)域管理第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計P57銷售組織設(shè)計原則1、客戶導(dǎo)向的原則2、統(tǒng)一指揮的原則3、精簡與高效的原則4、管理幅度適度的原則5、全職對等的原則6、穩(wěn)定而有彈性的原則P58銷售組織常見問題1、效率低下2、管理失控3、溝通不暢4、追求短期利益第二節(jié)銷售組織架構(gòu)設(shè)計P6063掌握區(qū)域型、客戶型、職能型這三種銷售