新產(chǎn)品介紹培訓(xùn)教材

1、東風(fēng)柳汽市場部 2004-11-12,2005年新產(chǎn)品介紹,歡迎大家參加本次產(chǎn)品培訓(xùn)會,一、新產(chǎn)品開發(fā)背景二、新產(chǎn)品型譜及介紹模式三、19款新產(chǎn)品介紹,從2004年5月份開始，為全面治理汽車運輸市場的超限超載現(xiàn)象，國家近期陸續(xù)推出了《中華人民共和國道路交通安全法》、《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質(zhì)量限值》、《機動車運行安全技術(shù)條件》(GB 7258—2004)、《中華人民共和國道路運輸條例》等法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)，并采取了七部委

2、聯(lián)合冶理超載的長期專項工作。從而組成了由法規(guī)、相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及有效可實施行動步聚在內(nèi)的重型組合拳，顯示了國家冶理雙超的決心和信心，新產(chǎn)品的出臺，使柳汽產(chǎn)品組合較好地適應(yīng)了市場和政策的需要，可以有力的支持各們代理商的終端銷售。 從2004年下半年開始，用戶的需求發(fā)生很大變化，為了適應(yīng)用戶的需求，符合國家有關(guān)法規(guī)的要求，東風(fēng)柳汽根據(jù)市場反饋，開發(fā)了以下19個極具市場前景的產(chǎn)品，下面向大家介紹這19款新產(chǎn)品，希望給大家

3、帶來無限美好的前景！,新產(chǎn)品開發(fā)背景,19款新產(chǎn)品型譜1,19款新產(chǎn)品型譜2,19款新產(chǎn)品型譜3,19款新產(chǎn)品型譜4,19款新產(chǎn)品型譜5,介紹模式,一、產(chǎn)品定義（配置）二、產(chǎn)品定位分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 2、產(chǎn)品市場定位 ①產(chǎn)品配置定位 ②目標(biāo)市場定位 ③競爭優(yōu)勢,1、EQ3319GE 8×4自卸汽車,1、EQ3319GE 8&#

4、215;4自卸汽車,一、產(chǎn)品定義 EQ3319GE的基本配置情況：玉柴YC6112ZLQ 歐Ⅱ機（255PS）、Ф420離合器、306雙層車架、2*153加強型前橋/153雙后橋、富勒八檔箱、干燥器、M33單臥、11.00-20輪胎、雷諾紅、Ф220mm浮動油缸，車廂規(guī)格7200×2300×1500。,二、產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景,隨著各地有關(guān)部門對超載治理力度的不斷加大 ，

5、由于在檢查過程中按車輛的軸數(shù)核定是否超載，使得多軸大噸位自卸車表現(xiàn)出其獨特的優(yōu)勢，另外國家已出臺各項政策，對多軸大型車輛給予收費優(yōu)惠，在不超載的前提下，多軸、大貨廂 、高噸位的自卸將會得到市場的追捧。 解放、歐曼、重汽等廠家都已經(jīng)推出了8×4自卸車，車廂長度在7米左右。重汽主要面向于高端市場，發(fā)動機功率較大，配置較高，同時價格也比較貴，而解放的產(chǎn)品主要面向低端市場，我們開發(fā)的這款產(chǎn)品主要和解放爭奪低端市

6、場。,2、產(chǎn)品市場定位,競爭對手同類主銷產(chǎn)品對比表,①產(chǎn)品配置定位,1、EQ3319GE 8×4自卸汽車,EQ3319GE與原有的8×4自卸車MU331、 MU331Y8不同，該車型采用了153底盤、國產(chǎn)舉升機構(gòu)， 255匹的合適馬力降低油耗，國產(chǎn)舉升機構(gòu)方便用戶的維修及配件購買，由于實行軸荷法規(guī)后，單后橋的最大軸荷是10噸，153橋已經(jīng)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足用戶需求。 從上表可以看出， EQ33

7、19GE的主要競爭對手是一汽本部、一汽青島，其發(fā)動機、橋的配置比我們略高，但變速箱、貨箱、駕駛室方面不如我們有優(yōu)勢。在公告方面與解放的相當(dāng)。EQ3319GE比解放的產(chǎn)品稍強，只要價格不高于競爭對手，優(yōu)勢將十分明顯，有利于順利打開市場，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率。,,1、EQ3319GE 8×4自卸汽車,②. 目標(biāo)市場定位,EQ3319GE定位于低端8×4自卸車市場，主要滿足那些對發(fā)動機動力要求不高、裝載貨物比

8、重不大用戶的需求，該類用戶對整車價格比較敏感，要求有較高的性價比。該自卸車運行的工況有部分時間需要上公路行駛，其多軸大噸位的優(yōu)勢使得在提高用戶利潤的同時而不會被罰款，特別適合于煤炭轉(zhuǎn)運。,競爭優(yōu)勢,,●變速箱比解放的配置高；●貨箱與競爭對手相比容量最大；●M33雙臥豪華駕駛室，比競爭對手有優(yōu)勢；●Ф220mm浮動油缸，超大直徑，力舉千斤；●玉柴機在南方市場用戶接受程度高●整車價格比競爭對手低，性價比高；,2、EQ33 00GE

9、 8×4自卸 （MU331Y8）,一、產(chǎn)品定義（配置） MU331Y8的基本配置情況：玉柴YC6112ZLQ 歐Ⅱ機（300PS）、Ф430離合器、306雙層車架、雙前雙后457王橋、富勒九檔箱、干燥器、M33單臥、11.00-20輪胎、雷諾紅、進(jìn)口泵，Ф220mm浮動油缸（選裝海沃前頂式油缸），車廂規(guī)格7200×2300×1500。 本車型的配置是在原MU331Y8的基

10、礎(chǔ)上，根據(jù)新的法規(guī)，把車廂尺寸從7200×2360×1600改成7200×2300×1500，并把海沃前頂式油缸換成Ф220mm浮動油缸；也是在MU331的基礎(chǔ)上改變車廂、發(fā)動機和舉升油缸。,2、EQ33 00GE 8×4自卸 （MU331Y8）,二、產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場分析1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景,由于在檢查過程中按車輛的軸數(shù)核定是否超載，使得多軸大噸位自卸車表現(xiàn)出其獨特的優(yōu)勢，另外

11、國家已出臺各項政策，對多軸大型車輛給予收費優(yōu)惠，在不超載的前提下，多軸、大貨廂 、高噸位的自卸將會暢銷。 解放、歐曼、重汽等廠家都已經(jīng)推出了8×4自卸車，車廂長度在7米左右。重汽主要面向于高端市場，發(fā)動機功率較大，配置較高，同時價格也比較貴，我們開發(fā)的這款產(chǎn)品主要和重汽爭奪高端市場。,2、產(chǎn)品市場定位,競爭對手同類暢銷產(chǎn)品對比表,①產(chǎn)品配置定定位,2、EQ3300GE 8×4自卸 （MU331Y8

12、）,EQ3300GE與原有的8×4自卸車MU331、 MU331Y8不同，該車型采用了457底盤、國產(chǎn)舉升機構(gòu)， 300匹的適中馬力降低油耗，國產(chǎn)舉升機構(gòu)方便用戶的維修及配件購買，并根據(jù)車輛尺寸限值的要求，降低了車廂欄板高度到1500，提高了整車的性價比，使得我公司的8×4自卸車產(chǎn)品型譜得到進(jìn)一步完善。 從競爭對手的配置情況可以看出，重汽的產(chǎn)品主要面向于中高端市場，發(fā)動機功率較大，配

13、置較高，同時價格也比較貴，而解放的產(chǎn)品主要面向低端市場。MU331Y8的競爭對手主要是重汽，在油耗、駕駛室、貨箱等方面我們比重汽更具有優(yōu)勢。在公告方面，MU331Y8有EQ3390GE公告可供套用，因此在公告上有處于優(yōu)勢。該產(chǎn)品的配置很高，加以合理的價格，相信銷售情況會相當(dāng)好。,②. 目標(biāo)市場定位,MU331Y8定位于中高端8×4自卸車市場，主要滿足高投入、高產(chǎn)出用戶的需求，該類用戶對整車價格不太敏感，一般都有穩(wěn)定的貨源，比較

14、關(guān)心投資回報率，以盡快收回成本擴(kuò)大再生產(chǎn)。該自卸車運行的工況有部分時間需要上公路行駛，其多軸大噸位的優(yōu)勢使得在提高用戶利潤的同時而不用被罰款，適合于煤炭轉(zhuǎn)運、砂石運輸及部分城市的建設(shè)工地運輸。,2、EQ33 00GE 8×4自卸 （MU331Y8）,③競爭優(yōu)勢,,●YC6112ZLQ（300PS）油耗低，服務(wù)好 ● 進(jìn)口泵，質(zhì)量好●貨箱與競爭對手相比容量最大；●M33雙臥豪華駕駛室，比競爭對手有優(yōu)勢；●Ф220mm

15、浮動油缸，超大直徑，力舉千斤；●玉柴機在南方市場用戶接受程度高●整車價格比競爭對手低，性價比高；,3、EQ1120FE2（GD131）長頭教練車,3、EQ1120FE2（GD131）長頭教練車,一、產(chǎn)品定義（配置） GD131的基本配置情況： YC6105ZLQ(160PS)水中冷、Ф330離合、五檔箱、3.65噸前橋、8噸后橋、9.00－20-16PR輪胎、231單大梁、東風(fēng)長頭加長型駕駛室、奔馳綠、車箱6000×

16、;2300×600（欄板高）、車箱帶有頂桿，上下扶梯，氣手剎，副剎車裝置,二、產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 公安部令第71號頒發(fā)了新的《機動車駕駛證申領(lǐng)和使用規(guī)定》，并于2004年5月1日起施行，其中附件4——《科目二、科目三考試車輛要求》第五條規(guī)定（B2類駕照）大型貨車：車長不小于9米，軸距不小于5米的重型普通載貨汽車；科目三考試用車應(yīng)當(dāng)懸掛明顯的考試車標(biāo)志，安裝供考試員使用的副

17、剎車裝置。其中規(guī)定考試用車必須符合71號令，駕校教練車沒有規(guī)定，按此新的技術(shù)要求，現(xiàn)有的大型貨車的考試車輛及各駕校的教練車基本上都不符合，故為了符合法規(guī)要求，全國的教練車及考試用車必須進(jìn)行全面更換， 9米以上教練車將出現(xiàn)新的較大的市場需求。,2、產(chǎn)品市場定位,①、產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,3、EQ1120FE2（GD131）長頭教練車,從上表可以看出，一汽將新型教練車的主導(dǎo)品種定位為長頭汽油車，教練車的基本配置也都是采用中央制動器，

18、主、副剎都是采用拉索式，而非氣剎式，一汽本部的長頭教練車仍以汽油機為主導(dǎo)，雖然其符合新型教練車要求的柴油車也有，卻并未列入其主導(dǎo)產(chǎn)品型譜 。而在這一點上，我公司的新型教練車將產(chǎn)品定位于長頭柴油車加入市場競爭，且我公司的主、副剎采用氣剎式，因教練車傳統(tǒng)都是采用拉索式手剎，從而使我公司教練車同競爭對手產(chǎn)品有較大差異性，而且差異化使我公司的產(chǎn)品成本高于對手，但產(chǎn)品差異化將會給我們帶來市場機遇。,②、目標(biāo)市場定位 根據(jù)我教練車

19、的配置情況，屬定位于中、高端教練車，只能滿足較有限的市場需求，只能在傳統(tǒng)強勢市場以及有一定市場基礎(chǔ)的發(fā)達(dá)地區(qū)擁有一定用戶群。,3、EQ1120FE2（GD131）長頭教練車,競爭優(yōu)勢,柴油車油耗低，玉柴機服務(wù)好中、高端產(chǎn)品，產(chǎn)品差異化在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場具有品牌優(yōu)勢 在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，我經(jīng)銷商對駕校采購具有一定的攻關(guān)優(yōu)勢,4、GD331長頭自卸車,4、GD331長頭自卸車,一、產(chǎn)品定義（配置） GD331的基本配置情況： YC61

20、05ZLQ(170PS)水中冷、Ф350離合、六檔箱、3.65噸前橋、標(biāo)8噸后橋、9.00－12層輪胎、231雙大梁、東風(fēng)長頭加長型駕駛室、Ф160油缸、奔馳綠、車箱4200×2300×800,二、產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 國家治理超載政策對于兩軸車，總質(zhì)量不允許超過20T，這樣用戶最喜歡購買能保證20T總重的承載能力，而自重盡可能低的產(chǎn)品，這樣就可以多拉些貨；在此政策

21、影響下，云、貴、川市場以及一些礦區(qū)，做為我公司長頭自卸車的傳統(tǒng)市場，主要需求為4.2箱和4.5箱，用于拉煤、沙，我公司原主銷的對應(yīng)箱長只有153底盤長頭自卸車，由于配置較高，自重較大，超載能力過強，價格較高，用戶需求快速下滑，而同期一汽、十通等廠家的對應(yīng)的低配置、降自重產(chǎn)品卻熱銷，因此，開發(fā)出相應(yīng)的輕自重、低配置產(chǎn)品成為我公司保證明年西南市場份額的主導(dǎo)產(chǎn)品，特別是明年4月1日將實施GB1589-2004新標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定兩軸車總重只能達(dá)

22、到16T，比現(xiàn)行的兩軸車總重20T的標(biāo)準(zhǔn)更低，故開發(fā)低配置、輕自重產(chǎn)品就顯得更為迫切了。這款產(chǎn)品就是低配置、自重輕、價位低的適應(yīng)政策的產(chǎn)品。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,4、GD331長頭自卸車,從上表可以看出，我公司產(chǎn)品在發(fā)動機、舉升油缸及車箱高度方面稍有優(yōu)勢，但在后橋及車架方面弱于對手，但8噸底盤隨著GB1589-2004軸荷新標(biāo)準(zhǔn)的實施，其對于總質(zhì)量在16-18噸則正為合適，競爭對手的9噸底盤將會承載能力

23、過剩，故我公司開發(fā)本產(chǎn)品應(yīng)具有前瞻性，將會是一個符合法規(guī)導(dǎo)向及正好滿足使用需求的產(chǎn)品，在明年4月1日軸荷法規(guī)實施后，該產(chǎn)品將會引領(lǐng)市場潮流。,②、目標(biāo)市場定位 目前低配置長頭自卸車的主要需求在于拉煤、沙，其應(yīng)定位于中短途載貨運輸車輛，特別適合中短途運煤。此外，由于低端長頭自卸車其價格相對較低，中短途運煤的客戶對于價格比較敏感，很適合該類客戶的需求。對于我公司傳統(tǒng)市場的西南，是我公司東風(fēng)長頭的主銷市場，其礦產(chǎn)資源豐富

24、，收入水平較低，對低端長頭自卸車的需求非常大。,4、GD331長頭自卸車,競爭優(yōu)勢,●在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場具有品牌優(yōu)勢 ●玉柴機在南方市場用戶喜歡， 馬力大●我公司產(chǎn)品達(dá)歐II排放 ●車廂質(zhì)量較好 ，且車廂高●油缸有傳統(tǒng)優(yōu)勢 ●車架制造水平較高,,5、GE332V7長頭自卸車,5、GE332V7長頭自卸車,一、產(chǎn)品定義（配置） GE332V7的基本配置情況： YC6105ZLQ(170PS)水中冷、Ф350離合、65

25、0箱、4噸前橋、153后橋、9.00－16層輪胎、270雙大梁、東風(fēng)長頭加長型駕駛室、Ф160油缸、奔馳綠、車箱4500×2300×800,二、產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 國家治理超載政策對于兩軸車，總質(zhì)量不允許超過20T，這樣用戶最喜歡購買能保證20T總重的承載能力，而自重盡可能低的產(chǎn)品，這樣就可以多拉些貨；在此政策影響下，云、貴、川市場以及一些礦區(qū)，做為我公司長頭自卸

26、車的傳統(tǒng)市場，主要需求為4.2箱和4.5箱，用于拉煤、沙，我公司原主銷的對應(yīng)箱長只有153底盤長頭自卸車，由于配置較高，自重較大，超載能力過強，價格較高，用戶需求快速下滑，而同期一汽、十通等廠家的對應(yīng)的低配置、降自重產(chǎn)品卻熱銷，因此，開發(fā)出相應(yīng)的輕自重、低配置產(chǎn)品成為我公司保證明年西南市場份額的主導(dǎo)產(chǎn)品，特別是明年4月1日將實施GB1589-2004新標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定兩軸車總重只能達(dá)到16T，比現(xiàn)行的兩軸車總重20T的標(biāo)準(zhǔn)更低，故開發(fā)低

27、配置、輕自重產(chǎn)品就顯得更為迫切了。這款產(chǎn)品就是低配置、自重輕、價位低的適應(yīng)政策的產(chǎn)品，本產(chǎn)品為A13（9）降配置產(chǎn)品 。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,5、GE332V7長頭自卸車,從上表可以看出，我公司產(chǎn)品在發(fā)動機、后橋、車架、舉升油缸及車箱高度等各方面均有一定優(yōu)勢，為了適應(yīng)明年新GB1589-2004（軸荷法規(guī)）實施 ，保持對同類產(chǎn)品9噸橋長頭自卸車的市場競爭優(yōu)勢，在A13（9）基礎(chǔ)上開發(fā)出適當(dāng)降配置及自重得

28、出本產(chǎn)品 ，即用4噸前橋取代153前橋、YC6105ZLQ（170PS）取代YC6108ZQ（180PS），用Ф350離合取代Ф395離合，用650箱取代哈齒85箱、9.00-20取代10.00-20；經(jīng)了解，9噸橋的自重同153橋比相差應(yīng)該只有幾十公斤，但153橋的質(zhì)量和承載能力要強的多， 所以153橋還是我公司的賣點。,②、目標(biāo)市場定位 目前低配置長頭自卸車的主要需求在于拉煤、沙，其應(yīng)定位于中短途載貨運輸車輛及

29、施工車輛，特別適合中短途運煤和部分土方工程等承載不是太大的工程用車 。此外，由于低端長頭自卸車其價格相對較低，中短途運煤的客戶對于價格比較敏感，很適合該類客戶的需求。對于我公司傳統(tǒng)市場的西南，是我公司東風(fēng)長頭的主銷市場，其礦產(chǎn)資源豐富，收入水平較低，對低端長頭自卸車的需求非常大。,5、GE332V7長頭自卸車,競爭優(yōu)勢,●在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場具有品牌優(yōu)勢 ●玉柴機在南方市場用戶喜歡，馬力大●我公司產(chǎn)品達(dá)歐II排放 ●車廂質(zhì)量較好 ，且車

30、廂高●油缸有傳統(tǒng)優(yōu)勢 ，油缸大●車架制造水平較高 ，車架強●153橋質(zhì)量好，承載性好,,6、EQ4180GE7單橋牽引（PG401）,6、EQ4180GE7單橋牽引（PG401）,一、產(chǎn)品定義（配置） PG401的基本配置情況：玉柴YC6M280-20（280PS）、Φ420離合器、富勒九檔箱、6.5噸前橋、13噸后橋、干燥器、12.00-20胎、M33雙臥鋪、半浮懸置、手動液壓翻轉(zhuǎn)裝置、普通彈簧座、不帶鞍座及附件、380

31、升油箱、雷諾紅,二、產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 國家公布的政策法規(guī)引導(dǎo)汽車往多軸化、重型化方向發(fā)展，多軸車是市場發(fā)展的必然趨勢。從今年市場反饋的情況來看，280PS左右的單橋牽引車頗受市場的歡迎，玉柴YC6M280-20是玉柴公司專門為重型車輛市場發(fā)展需要而推出的一款重型發(fā)動機，與濰柴機相比具有動力強勁、扭矩大、油耗低的特點，因此開發(fā)該產(chǎn)品就是以玉柴發(fā)動機的優(yōu)勢及差異化作為進(jìn)入競爭市場

32、的切入點，搶占280PS單橋牽引車市場。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,6、EQ4180GE7單橋牽引（PG401）,PG401是在原斯太爾底盤單橋牽引車MG401W5的基礎(chǔ)上換裝玉柴YC6M280-20發(fā)動機而成，其它部分變動不大，新型發(fā)動機是其主要的賣點。從上表可以看出，PG401與北汽歐曼、中國重汽的配置除發(fā)動機和駕駛室有所差別外基本相同，歐曼的駕駛室比M33雙臥有優(yōu)勢，但M33雙臥比斯太爾駕駛室的配置要高

33、，因此在駕駛室方面PG401處于中等水平。在發(fā)動機方面，雖然濰柴機在北方市場有一定的占有率，但油耗等性能指標(biāo)不如玉柴發(fā)動機優(yōu)勢明顯，因此該產(chǎn)品具有一定的競爭力，加以合理的價格，相信銷售情況會相當(dāng)好。,②、目標(biāo)市場定位 PG401作為中大馬力單橋牽引車，其用戶群體一般要求車速較高、購車費用較低，以滿足其多拉快跑、降低運營成本的需求。單橋牽引車的維修使用成本要低于雙橋牽引車，性價比高，這也是用戶選擇單橋牽引車的一個重要原

34、因。，主要面向中長途運輸市場，如城市間的物流配送及商品運輸?shù)取?6、EQ4180GE7單橋牽引（PG401）,競爭優(yōu)勢,比濰柴機具有動力強勁、扭矩大、油耗低的優(yōu)點玉柴機在南方市場用戶喜歡M33雙臥比斯太爾駕駛室好,7. EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131）,7. EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131）,一、產(chǎn)品定義（配置） PJ131的基本配置情況： YC6

35、G285-20（國產(chǎn)泵）、Ф420離合、306雙層車架、2*5.5/153雙后橋+提升橋、富勒八檔箱、干燥器、M33雙臥、10.00-20輪胎、雷諾紅，車廂規(guī)格9600×2294×800,二、產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 由于國家治理超載政策的出臺，8×4載貨車很熱銷，10×4更加供不應(yīng)求，國家政策法規(guī)引導(dǎo)載重車往多軸化、重型化方向發(fā)展，多軸大噸位車輛是市

36、場發(fā)展的必然趨勢。 今年下半年，解放、歐曼等競爭對手相繼推出了10×4帶浮動橋載貨車，市場反應(yīng)相當(dāng)好，產(chǎn)品供不應(yīng)求，有些地方甚至要加價上萬元才能提到車，成為市場的新亮點。在這種情況下，我們需要開發(fā)出更具優(yōu)勢的10×4帶浮動橋載貨車來參與競爭，搶占對手的市場份額，擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷量，滿足用戶的需求。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,7. EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨

37、汽車（PJ131）,PJ131是在原153底盤的8×4載貨車基礎(chǔ)上加裝浮動橋而成，配置合理。該產(chǎn)品的主要特點就是加裝了一個浮動橋，在符合現(xiàn)行政策的基礎(chǔ)上滿足用戶多拉貨的要求，車輛行駛過程中將浮動橋提起可以減少輪胎磨損，降低使用成本。從競爭對手的配置情況可以看出，我公司的10×4帶浮動橋載貨車發(fā)動機功率及駕駛室方面具有優(yōu)勢。,②、目標(biāo)市場定位 10×4帶浮動橋多軸車主要用于中長途運輸，行駛

38、的路況多為高速公路，路況較好，加浮動橋的主要目的是在符合現(xiàn)行政策的基礎(chǔ)上滿足用戶多拉貨的要求，購車成本比8×4并沒有增加多少，在車輛行駛過程中將浮動橋提起可以減少輪胎磨損，降低使用成本，尤其適合于往返運輸貨物重量差別較大的用戶。雖然購車費用較高，但大大提高了載質(zhì)量，用戶可以在多拉快跑的情況下不用擔(dān)心被罰款，提高了用戶的投資回報率，市場前景非常看好。,競爭優(yōu)勢,馬力大于競爭對手 玉柴機在南方市場用戶喜歡M33雙臥駕駛室有優(yōu)勢

39、 整車價格比競爭對手低，性價比高,7. EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131）,8、EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131Y5）,8、EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131Y5）,一、產(chǎn)品定義（配置） PJ131Y5的基本配置情況： YC6G255-20（255PS）、Ф420離合、306雙層車架、2*5.5/153雙后橋+提升橋、富勒八檔箱

40、、干燥器、M33雙臥、10.00-20輪胎、雷諾紅，車廂規(guī)格9600×2294×800 ，本產(chǎn)品是在PJ131的基礎(chǔ)上換上255匹馬力的發(fā)動機，其余變化不大。,二、產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 由于國家治理超載政策的出臺，8×4載貨車很熱銷，10×4更加供不應(yīng)求，國家政策法規(guī)引導(dǎo)載重車往多軸化、重型化方向發(fā)展，多軸大噸位車輛是市場發(fā)展的必然趨勢。

41、 我公司開發(fā)了285匹馬力的10×4，為了滿足對功率需求不高的用戶，從而降低價格，提高性價比，針對這部分細(xì)分用戶而設(shè)計的車型。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,8、EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131Y5）,PJ131Y5是在PJ131的基礎(chǔ)上換裝YC6G255-20（255PS）發(fā)動機而成，配置合理。該產(chǎn)品的主要特點就是加裝了一個浮動橋，在符合現(xiàn)行政策的基礎(chǔ)上滿足用戶多拉貨

42、的要求，車輛行駛過程中將浮動橋提起可以減少輪胎磨損，降低使用成本。PJ131Y5擴(kuò)大了10×4帶浮動橋載貨車的發(fā)動機覆蓋范圍，增加了用戶選擇的空間，使得我公司的多軸車產(chǎn)品型譜得到進(jìn)一步完善。,②、目標(biāo)市場定位 10×4帶浮動橋多軸車主要用于中長途運輸，行駛的路況多為高速公路，路況較好，加浮動橋的主要目的是在符合現(xiàn)行政策的基礎(chǔ)上滿足用戶多拉貨的要求，購車成本比8×4并沒有增加多少，在車輛行

43、駛過程中將浮動橋提起可以減少輪胎磨損，降低使用成本，尤其適合于往返運輸貨物重量差別較大的用戶。雖然購車費用較高，但大大提高了載質(zhì)量，用戶可以在多拉快跑的情況下不用擔(dān)心被罰款，提高了用戶的投資回報率，市場前景非?？春谩?8、EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131Y5）,競爭優(yōu)勢,玉柴機在南方市場用戶喜歡M33雙臥駕駛室有優(yōu)勢整車價格比競爭對手低，性價比高,9、LZ1311MN 8×4載貨汽車

44、（PT132C4）,9、LZ1311MN 8×4載貨汽車（PT132C4）,一、產(chǎn)品定義（配置） PT132C4的基本配置情況：康明斯C260-20 歐Ⅱ機（260PS）、Ф420離合、306雙層車架、2*5.5/153雙后橋、富勒八檔箱、干燥器、M33雙臥、10.00-20輪胎、雷諾紅，車廂規(guī)格9600×2294×800,二、產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背

45、景 國家已出臺各項政策，引導(dǎo)載重車往多軸化、重型化方向發(fā)展，多軸大噸位車輛是市場發(fā)展的必然趨勢。今年下半年，解放、歐曼、重汽等廠家的8×4載貨車銷售情況相當(dāng)好，其發(fā)動機功率集中在240～260PS，銷售的主要區(qū)域在山東、河北、山西等華北市場。由于我公司的8×4載貨車主要配裝玉柴機，而濰柴、康明斯發(fā)動機在北方市場有較多客戶群。北方市場是我們擴(kuò)大產(chǎn)品銷量的重點市場，因此需要推出一款配康明斯發(fā)動機的8

46、15;4載貨車以適應(yīng)北方市場的需求，擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷量。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,9、LZ1311MN 8×4載貨汽車（PT132C4）,PT132C4是在原153底盤8×4載貨車PT132Y6的基礎(chǔ)上換裝康明斯C260-20發(fā)動機而成，其它部分變動不大。該產(chǎn)品的主要特點在于康明斯發(fā)動機及M33雙臥駕駛室，該產(chǎn)品拓寬了公司8×4載貨車的發(fā)動機覆蓋范圍，從上面的配置情況可以看出

47、，PT132C4與競爭對手相比屬于中低檔配置，該產(chǎn)品定位于中低檔市場，較低的價格是其競爭的賣點。,②、 目標(biāo)市場定位 8×4載貨車主要用于中長途運輸，行駛的路況多為高速公路，路況較好，適合于快速運輸。北方市場較認(rèn)可康明斯發(fā)動機，普遍認(rèn)為油耗低、動力強、維修方便，有一定的市場占有率，另外在南方的部分地區(qū)，如廣西的百色地區(qū)，云南部分地區(qū)有一定的需求，采用153橋既能滿足一般的運輸要求，又能降低成本，提高整車的性

48、價比。因此該產(chǎn)品主要定位于北方市場，其目標(biāo)客戶對價格較敏感同時又要求車輛具有多軸大噸位的特點，既能降低初始購車費用，又能滿足現(xiàn)行政策法規(guī)，提高投資回報率。,9、LZ1311MN 8×4載貨汽車（PT132C4）,競爭優(yōu)勢,康明斯C260-20發(fā)動機適合于很多市場，動 力強勁，油耗低，售后服務(wù)較好 康明斯C260-20發(fā)動機一件多能、體積小、自重比同類機輕100多公斤，能降低車輛自重多拉貨M33雙臥駕駛室有優(yōu)勢 整車

49、價格比競爭對手低，性價比高,10、EQ1045ZE藍(lán)牌輕卡（LC102）,10、EQ1045ZE藍(lán)牌輕卡（LC102）,一、產(chǎn)品定義(配置） LC102詳細(xì)配置：CY4100ZLQ發(fā)動機（95馬力）、五檔箱、Ф330離合器、M18駕駛室、2.2T前橋/4.2T后橋、7.5-16輪胎、動力轉(zhuǎn)向、排氣制動、氣手剎,二、產(chǎn)品定位分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 目前國家有關(guān)部門加大了對超限超載的治理力度，

50、由于在治理過程中按車輛的軸數(shù)核定是否超載，特別是GB1589－2004《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質(zhì)量限值規(guī)定》的實施說明，總質(zhì)量在3500－8000KG的車型其整車總長不得大于7000mm。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,10、EQ1045ZE藍(lán)牌輕卡（LC102）,隨著國家軸荷法規(guī)的實施，柳汽原有輕卡的優(yōu)勢受到明顯的削弱，為了適應(yīng)法規(guī)，EQ1045ZE也就孕育而生。該車型在柳汽LZ1060MJ系列輕卡為基礎(chǔ)，通

51、過換裝M10單排駕駛室、降低發(fā)動機功率，縮短軸距、換車箱、各系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計，減輕裝備質(zhì)量、總質(zhì)量而成。定位車廂長度為4100mm，與江淮HFC1045KS、福田BJ1043V8JE6-5爭奪短軸距輕卡市場，在配置上先保持LZ1060MJ原有的雙梁結(jié)構(gòu)，吸引有一定超載要求的輕卡用戶，形成性價比優(yōu)于對手的新車型。,②、 目標(biāo)市場定位 輕卡一直是福田、江淮、一汽的市場，產(chǎn)銷量都在10萬輛以上，市場利潤空間不大，用戶群體以城鎮(zhèn)、城市

52、間中短途運輸為主，用戶多為個體運輸戶；結(jié)實、實用、物美價廉是這類車型的主要特點。 輕卡南方市場以江淮為主，江淮主銷市場在安徽省、廣東、浙江、上海、江蘇、江西等地區(qū)。,10、EQ1045ZE藍(lán)牌輕卡（LC102）,競爭優(yōu)勢,前后橋柳汽（2.25T/4.2T）略優(yōu)于江淮 變速箱柳汽優(yōu)于江淮，價值約1000元大梁我公司為231雙大梁，價值高于江淮約2000元我公司產(chǎn)品帶動力轉(zhuǎn)向，價值3500元我公司駕駛室較江淮寬，為全鋼

53、結(jié)構(gòu) 車廂我公司較江淮寬100MM，價值1000元 優(yōu)化車型后的車型性（如213大梁） 性價比明顯優(yōu)于對手的車型承載力大于江淮,11、EQ1065ZE輕卡（LC105-總長7M的輕卡）,11、EQ1065ZE輕卡（LC105-總長7M的輕卡）,一、產(chǎn)品定義（配置） EQ1065ZE（LC105-總長7M的輕卡）：詳細(xì)配置：CY4102BZLQ（120馬力）、五檔箱、Ф330離合、M18駕駛室、2.2T前橋/4.2

54、T后橋、7.5-16輪胎、動力轉(zhuǎn)向、排氣制動、氣手剎,二、產(chǎn)品定位分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 目前國家有關(guān)部門加大了對超限超載的治理力度，由于在治理過程中按車輛的軸數(shù)核定是否超載，特別是GB1589－2004《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質(zhì)量限值規(guī)定》的實施說明，總質(zhì)量在3500－8000KG的車型其整車總長不得大于7000mm。為此，柳汽原6.1－7.8的單橋輕型載貨汽車收到很大打擊，而市場上江淮、北汽福田的藍(lán)

55、牌輕卡很旺銷，為彌補市場份額上的損失，柳汽輕卡必須向短軸距方向發(fā)展。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,11、EQ1065ZE輕卡（LC105-總長7M的輕卡）,隨著國家軸荷法規(guī)的實施，柳汽原有輕卡的優(yōu)勢受到明顯的削弱，為了適應(yīng)法規(guī)，EQ1045ZE也就孕育而生。該車型在柳汽LZ1060MJ系列輕卡為基礎(chǔ)，通過換裝M10單排駕駛室、降低發(fā)動機功率，縮短軸距、換車箱、各系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計，減輕裝備質(zhì)量、總質(zhì)量而成。定位車廂長

56、度為4100mm，與江淮HFC1045KS、福田BJ1043V8JE6-5爭奪短軸距輕卡市場，在配置上先保持LZ1060MJ原有的雙梁結(jié)構(gòu)，吸引有一定超載要求的輕卡用戶，形成性價比優(yōu)于對手的新車型。,②、 目標(biāo)市場定位 輕卡一直是福田、江淮、一汽的市場，產(chǎn)銷量都在10萬輛以上，市場利潤空間不大，用戶群體以城鎮(zhèn)、城市間中短途運輸為主，用戶多為個體運輸戶；結(jié)實、實用、物美價廉是這類車型的主要特點。 輕卡南方市場以

57、江淮為主，江淮主銷市場在安徽省、廣東、浙江、上海、江蘇、江西等地區(qū)。,11、EQ1065ZE輕卡（LC105-總長7M的輕卡）,競爭優(yōu)勢,前后橋（2.25T/4.2T）略優(yōu)于江淮等其他廠家變速箱柳汽優(yōu)于江淮，價值約1000元大梁我公司為231雙大梁，價值高于江淮約2000元我公司產(chǎn)品帶動力轉(zhuǎn)向，價值3500元我公司駕駛室較江淮寬，為全鋼結(jié)構(gòu) 車廂我公司較江淮寬100MM，價值1000元 優(yōu)化車型后的車型性（如213大梁）性價

58、比明顯優(yōu)于對手的車型承載力大于江淮,12、EQ1068ZE輕卡（小王子升級6T底盤 ）,12、EQ1068ZE輕卡（小王子升級6T底盤 ）,二、產(chǎn)品定位分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 目前國家有關(guān)部門加大了對超限超載的治理力度，由于在治理過程中按車輛的軸數(shù)核定是否超載，特別是GB1589－2004《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質(zhì)量限值規(guī)定》的實施說明，總質(zhì)量在8000－12000KG的車型其整車總長不得大于8000

59、 mm。柳汽原7.2－7.8的輕卡必須向大公告、短軸距方向發(fā)展。,一、產(chǎn)品定義（配置） YC4110ZLQ(136馬力)發(fā)動機、五檔箱、Ф330離合、M1011駕駛室、3T前橋/6.8T后橋、8.25-20輪胎、動力轉(zhuǎn)向、排氣制動、氣手剎,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,該車是乘龍小王子升級6.8噸后橋而得，是LC131的升級版。在配置上，這款車沿襲了LC131的基本配置，整車軸距加長，廂體加長300mm（總長

60、控制在7995）該車型將成為新法規(guī)實施后合格的小王子系列的標(biāo)準(zhǔn)底盤，擴(kuò)展申報倉柵車后，有望成為柳汽輕卡主銷產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，擴(kuò)展CY6102系列機型、EQB140系列機型，使該產(chǎn)品得到進(jìn)一步延伸和擴(kuò)展。國標(biāo)GB1589－2004《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質(zhì)量限值規(guī)定》的實施后該車型設(shè)計最大總質(zhì)量＞12000KG，小標(biāo)輕卡可能無法申報公告。,12、EQ1068ZE輕卡（小王子升級6T底盤 ）,②、目標(biāo)市場定位 該車型

61、定位在中長途運輸－產(chǎn)品物流專用車，廂體尺寸適度，前后橋加強，較對手更具競爭力，利用自已在玉柴發(fā)動機、車廂長度、公告上的優(yōu)勢，爭奪解放輕卡的市場，中小型物流企業(yè)、農(nóng)村個體運輸戶等。,12、EQ1068ZE輕卡（小王子升級6T底盤 ）,競爭優(yōu)勢,公告及時申報 預(yù)計明年4月后能成為一匹黑馬，成為柳汽產(chǎn)品銷售的亮點 以玉柴機為主，康機為輔， 在南方市場有明顯優(yōu)勢 后橋升級和在標(biāo)噸位有優(yōu)勢廂體尺寸已達(dá)到公告申報車型的極限 ，車廂尺寸大北

62、汽福田、江淮汽車等沒有6500廂長的輕卡,13、EQ4130FE長頭牽引車（JE431）,13、EQ4130FE長頭牽引車（JE431）,一、產(chǎn)品定義（配置） JE431詳細(xì)配置：YC6105ZLQ（210）發(fā)動機、Ф395離合器、哈齒85箱、5噸前橋、153后橋、10.00-20胎、231雙層車架、長頭帶臥駕駛室、奔馳綠、不帶鞍座及附件,二、產(chǎn)品定位分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 由于牽引汽車在

63、專門運輸和專項作業(yè)中的優(yōu)越性越來越明顯，用戶對牽引汽車優(yōu)越性的認(rèn)識逐漸加深。在公路運輸中以牽引運輸車取代長途普通載貨汽車已經(jīng)成為汽車行業(yè)和公路運輸業(yè)的發(fā)展方向?，F(xiàn)在市場上的牽引車主要是平頭牽引，牽引質(zhì)量在30－50噸，整體設(shè)計檔次高，適合經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)大型、長途集裝箱運輸，而在部份欠發(fā)達(dá)地區(qū)，中長途運輸，牽引質(zhì)量在20－30噸的車型就比較缺乏。這款長頭牽引車就彌補了這一空缺。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,13、

64、EQ4130FE長頭牽引車（JE431）,在原LZ3120G成熟底盤基礎(chǔ)上，改裝而成，配置合理，使得我公司的長頭系列產(chǎn)品型譜得到進(jìn)一步完善。 作為一款柳汽標(biāo)準(zhǔn)版的長頭牽引車，該車型最大的賣點是價格優(yōu)勢明顯，較G38（同類平頭牽引車，M10駕駛室）（YC6105ZLQ（210）發(fā)動機）－很大的差價，發(fā)動機適中，配置哈齒85箱進(jìn)一步提高與其它廠家產(chǎn)品的優(yōu)勢，從近兩年來解放“綠蛤蟆”的旺銷，證明該車型強大的潛在市場，從上表可

65、以看出，柳汽這款車價位低，很可能成為2005年的“黑馬”。,②、 目標(biāo)市場定位 國家新政策引導(dǎo)用戶購買牽引車，今年下半年牽引車持續(xù)旺銷，長頭低端牽引車更是持續(xù)暢銷2年多，有旺盛的生命力，特別是在安徽、河北、山東、河南等地。這款車購車費用不高，而載質(zhì)量在20－24噸，用戶可以在多拉快跑的情況下不用擔(dān)心被罰款，提高了用戶的投資回報率，市場前景非?？春茫瞥鲞@款車和解放“綠蛤蟆”競爭。,13、EQ4130FE長頭牽引車（JE43

66、1）,YC6105ZLQ發(fā)動機動力性價比比競爭對手高，南方地區(qū)售后服務(wù)有優(yōu)勢 如選裝長頭帶臥改進(jìn)加寬豪華駕駛室，比競爭對手有優(yōu)勢 擴(kuò)展康明斯發(fā)動機后，有望在云、貴、 川等市場贏得康機用戶的青睞 整車價格比競爭對手低，性價比高,,競爭優(yōu)勢,14、EQ4160AE長頭牽引車（JF432）,一、產(chǎn)品定義（配置） EQ4160AE（JF432）詳細(xì)配置：YC6A260-20發(fā)動機、Ф420離合器、大同120箱、6噸前橋、45

67、7后橋、11.00－20輪胎、270雙大梁、05款加寬長頭駕駛室、不帶鞍座及附件,14、EQ4160AE長頭牽引車（JF432）,二、產(chǎn)品定位分析 1、產(chǎn)品開發(fā)的市場背景 國家政策引導(dǎo)用戶購買牽引車，現(xiàn)在市場上的牽引車主要是平頭牽引，牽引質(zhì)量在30－50噸，整體設(shè)計檔次高，適合經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)大型、長途集裝箱運輸，而在部份欠發(fā)達(dá)地區(qū)，中長途運輸，牽引質(zhì)量在20－30噸的車型就比較缺乏。這款長頭牽引車就彌補了這

68、一空缺，也可以看成是EQ413FE的升級，解放的“綠蛤蟆”的近兩年旺銷，說明長頭牽引車的市場容量較大，這款車要搶占解放長頭牽引車的市場。,2、產(chǎn)品市場定位,①、 產(chǎn)品配置定位,同類產(chǎn)品對比表,14、EQ4160AE長頭牽引車（JF432）,該車型是在EQ3161FE的基礎(chǔ)上變更發(fā)動機、調(diào)整結(jié)構(gòu)而成。具有工作安全可靠、動力性能好，承載能力強，經(jīng)濟(jì)效益高，維護(hù)方便等特點。,從競爭對手的配置情況可以看出，我公司產(chǎn)品在駕駛室外觀、發(fā)動機、變速箱

69、等配置方面有明顯的優(yōu)勢，整體價位合理，高性價比可望吸引一定數(shù)量的解放車用戶改用柳汽長頭牽引載貨汽車。,,②、 目標(biāo)市場定位 國家新政策引導(dǎo)用戶購買牽引車，今年下半年牽引車持續(xù)旺銷，長頭低端牽引車更是持續(xù)暢銷2年多，有旺盛的生命力，特別是在安徽、河北、山東、河南等地。這款車購車費用不高，而載質(zhì)量在30噸左右，用戶可以在多拉快跑的情況下不用擔(dān)心被罰款，提高了用戶的投資回報率，市場前景非常看好。推出這款車和解放“綠蛤蟆”競爭，配