《如何做業(yè)務(wù)》ppt課件

1、業(yè)務(wù)的作用在哪里？,市場部.營銷策劃中心,整體廚衛(wèi)08營銷基本功訓(xùn)練,,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,綱 要,業(yè)務(wù)出路的思考,案例背景簡介,假設(shè)你是一個閩南的業(yè)務(wù)，管理的區(qū)域是三明市、南平市和莆田市，所轄區(qū)域有兩個代理商。其中，莆田有3個區(qū)，三明有三區(qū)九縣一市，南平有1個區(qū)，4個市，5個縣，區(qū)域合計有兩個代理商，3個地級市，19個縣（市

2、），300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,這是一個非常敬業(yè)、完全合格的業(yè)務(wù)，一個月不休息一天，時間就這樣分配了。,1,工作時間安排,2,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,時間分配分析,,,,,,,,,,,,,開會,,終端走訪,,重點(diǎn)工作（促銷、培訓(xùn)、進(jìn)場、行政事務(wù)

3、、總結(jié)等）,,交通,5,10,10,5,1/6,1/3,1/3,1/6,,,,項目,時間,時間占比,注意：我們要的指標(biāo)是代理商提貨和出貨同步增長，增加加快，市場良性，這樣可以嗎？,3,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,關(guān)于時間分配的思考,一個月，我們要開3場會，做兩場促銷，2場培訓(xùn)，走訪4各縣10個鎮(zhèn)。,三個月，我們要開9場會，做6場促銷，6場培訓(xùn)，走訪完三明、南平、莆田所有的縣和1/10的鎮(zhèn)。,這樣的時間分配，能否讓你在三個月，將這兩各代理商，三

4、個地級市的增長率由30%提升到60%，讓增長率翻一番。,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,1,業(yè)務(wù)如何發(fā)揮作用,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,2,思考：工作方法分析—業(yè)務(wù)的作用在哪里,業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)是執(zhí)行經(jīng)理的命令還是規(guī)劃市場？業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)是規(guī)劃市場還是監(jiān)督代理商？銷

5、售任務(wù)是業(yè)務(wù)行為的目的還是行為的結(jié)果？業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是做市場還是完成任務(wù)？市場是代理商做出來的還是業(yè)務(wù)做出來的？業(yè)務(wù)到底做什么？,業(yè)務(wù)在哪里體現(xiàn)增值效應(yīng)？不要業(yè)務(wù)，對分公司，代理商，市場那一塊影響最大？要業(yè)務(wù)，是分擔(dān)了分公司經(jīng)理的責(zé)任，強(qiáng)化了市場的支配力還是提升了代理商的能力？做市場，是分公司會做還是代理商會做？深度開發(fā)市場，到底是分公司跟的深入還是代理商跟的深入？做銷售，做周轉(zhuǎn)，搶市場到底分公司和代理商誰更在意，更能發(fā)揮作

6、用。,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,1,從任務(wù)出發(fā)做銷售,重提貨進(jìn)度，輕出貨進(jìn)度 重任務(wù)分解，輕網(wǎng)絡(luò)提升。重要貨計劃，輕庫存分析 重短期促銷，輕結(jié)構(gòu)改善

7、 重政策壓貨，輕資源整合代理商壓貨三大武器：鋪底、資源和考核分銷商壓貨三大武器：金額、扣點(diǎn)和資源,2,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,從現(xiàn)實(shí)出發(fā)做市場,重客戶資金，輕客戶周轉(zhuǎn) 重網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，輕主力扶持重主力客戶，輕網(wǎng)絡(luò)延伸 重月度任務(wù)，輕長期發(fā)展重客情關(guān)系，輕市場掌控

8、 重客戶業(yè)務(wù)，輕客戶體系,3,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,從業(yè)務(wù)出發(fā)做營銷,重業(yè)務(wù)權(quán)利，輕個人影響 重政策壓貨，輕手段組合重客情關(guān)系，輕營銷能力 重任務(wù)分解，輕市場規(guī)劃重任務(wù)完成，輕輔導(dǎo)推動 重短期利益，輕

9、長遠(yuǎn)發(fā)展,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,業(yè)務(wù)的定位,評判業(yè)務(wù)有沒有用，不是看你對分公司經(jīng)理有沒有用，而是看你對市場有沒有用。 評判業(yè)務(wù)對市場有沒有用，不是看你有沒有去做市場，而是看你有沒有很好的推動代理商做市場。,20%的優(yōu)秀業(yè)務(wù)作用巨大，3個月可以改變一個市場。

10、 80%的一般業(yè)務(wù)，他們勤勞、辛苦、忙于匯報。但他們對市場的作用幾乎為零。他們最大的作用是經(jīng)理的傳聲筒、監(jiān)視眼和要錢手。,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,案例背景簡介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)

11、的定位,綱 要,業(yè)務(wù)出路的思考,業(yè)務(wù)出路的思考,出路：能力提升，角色轉(zhuǎn)換,一,能力提升,政策性業(yè)務(wù),能力型業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)出路的思考,2,政策型業(yè)務(wù)特征,,,,,,,,,,,工廠權(quán)利,政策權(quán)利,考核權(quán),資源權(quán),經(jīng)營權(quán),鋪底,扣點(diǎn),獎勵,業(yè)務(wù)出路的思考,3,能力型業(yè)務(wù)五大核心能力,,,,,,,,五大核心能力,規(guī)劃能力,培訓(xùn)能力,促銷能力,控制能力,影響力,產(chǎn)品市場代理商體系,產(chǎn)品銷售管理運(yùn)營,單點(diǎn)提升整體促通長期激活,專業(yè)力誠

12、信力,業(yè)務(wù)出路的思考,二,角色轉(zhuǎn)型,,推廣型業(yè)務(wù),任務(wù)型業(yè)務(wù),,轉(zhuǎn)型,1,業(yè)務(wù)出路的思考,任務(wù)型推廣特征,重任務(wù)完成 重政策壓貨 重任務(wù)分解 重進(jìn)度要求

13、 重網(wǎng)絡(luò)數(shù)量 重促銷沖量,業(yè)務(wù)出路的思考,2,推廣型業(yè)務(wù)特征,產(chǎn)品規(guī)劃 代理商的采購經(jīng)理 市場規(guī)劃 代理商的市場經(jīng)理 體系規(guī)劃

14、 代理商的人力經(jīng)理 培訓(xùn)規(guī)劃 代理商的培訓(xùn)經(jīng)理 促銷規(guī)劃 代理商的策劃經(jīng)理 運(yùn)營規(guī)劃 代理商的財務(wù)經(jīng)理,