農(nóng)資銷(xiāo)售技巧分析_1

1、農(nóng)資銷(xiāo)售技巧分析,2,講座課程安排,一、農(nóng)資銷(xiāo)售成功的要素二、農(nóng)資成功營(yíng)銷(xiāo)九大法則三、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之研判四、農(nóng)資銷(xiāo)售技巧六、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分析與對(duì)策七、應(yīng)付難纏客戶的功夫八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng),,3,第一講：農(nóng)資銷(xiāo)售成功的要素,農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)，誰(shuí)都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的原由！但做好農(nóng)資不簡(jiǎn)單，其有一定的成功要素：1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)；2、銷(xiāo)售六心；3、銷(xiāo)售八力；4、豐富常

2、識(shí)；5、PSC法則。,4,1、農(nóng)資專(zhuān)業(yè)知識(shí)：法律知識(shí),一個(gè)農(nóng)資銷(xiāo)售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律知識(shí)：農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法；價(jià)格管理?xiàng)l例；產(chǎn)品質(zhì)量法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商標(biāo)法；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法； 廣告法；商業(yè)秘密規(guī)定； 專(zhuān)利法；公司法；,5,1、農(nóng)資專(zhuān)業(yè)知識(shí)：農(nóng)資知識(shí),能做好農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件：懂得產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對(duì)象等；農(nóng)作物植保知識(shí)：基

3、本病蟲(chóng)草害認(rèn)識(shí)與了解；農(nóng)作物基本種植知識(shí)；作物名稱(chēng)；種植季節(jié)、果樹(shù)修剪等；一般化工知識(shí)：本行業(yè)本類(lèi)產(chǎn)品化工的基本知識(shí)著重點(diǎn)及防護(hù)等知識(shí)；,6,1、農(nóng)資專(zhuān)業(yè)知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)與技能：營(yíng)銷(xiāo)4P理論；營(yíng)銷(xiāo)4C理論；市場(chǎng)調(diào)研的方法與方式；市場(chǎng)行情分析基本理論；顧客滿意度；營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)方案的寫(xiě)作。,7,2、銷(xiāo)售六心之一：耐心,說(shuō)話：一個(gè)人學(xué)會(huì)說(shuō)話時(shí)必須同時(shí)學(xué)會(huì)聽(tīng)話，這兩個(gè)結(jié)

4、合起來(lái)才叫會(huì)說(shuō)話。 耐心：做銷(xiāo)售，就需要耐心地說(shuō)，耐心地聽(tīng)，二者結(jié)合才能耐心地營(yíng)銷(xiāo)！營(yíng)銷(xiāo)耐心小故事一則：西方國(guó)家的夫婦老是鬧離婚，因?yàn)樗麄兊膼?ài)神兒是個(gè)小娃兒。瞧瞧中國(guó)的月下老人，經(jīng)驗(yàn)十足，所以中國(guó)夫婦的婚姻較為恒久。,8,2、銷(xiāo)售六心之二：關(guān)心,關(guān)心——要站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，才能更好地顧全大局，做好營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)心小故事一則：豬問(wèn)媽媽幸福在哪里，媽媽

5、說(shuō)幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開(kāi)始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說(shuō)：“孩子，只要你一直往 前走，幸福會(huì)一直跟著你的！”！,9,2、銷(xiāo)售六心之三：熱心,熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的。熱心——熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)推廣與服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商主要問(wèn)題：質(zhì)量問(wèn)題；鋪貨問(wèn)題；貨款問(wèn)題；宣傳推廣問(wèn)題；獨(dú)家問(wèn)題。,10,2、銷(xiāo)售六心之四：誠(chéng)心,誠(chéng)心—銷(xiāo)售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一

6、味的欺騙。欺騙人只可欺騙一時(shí)，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世！,11,2、銷(xiāo)售六心之五：決心,決心——接觸到一個(gè)新的有機(jī)會(huì)的客戶時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī) 。決心就是信心！決心小故事一則：要想跳出這個(gè)魚(yú)缸，魚(yú)不能一次嘗試不能跳出而放棄行動(dòng)，需要多次磨練多次試驗(yàn)，找準(zhǔn)方向方能跳出。,12,2、銷(xiāo)售六心之六：進(jìn)取心,進(jìn)取心——為自己定預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。 根據(jù)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)行銷(xiāo)售

7、分解，然后再進(jìn)行針對(duì)性的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心是攻克市場(chǎng)的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。,13,3、銷(xiāo)售八力之一：觀察力,觀察力—1、面對(duì)客戶：要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類(lèi)型、偏好、意向； 2、面對(duì)產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。3、面對(duì)企業(yè)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！4、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：關(guān)注其企業(yè)動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況及措施，以方便應(yīng)對(duì)。,14,3、銷(xiāo)售八力之二：理解力,

8、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。1、對(duì)產(chǎn)品理解；2、對(duì)客戶理解；3、對(duì)企業(yè)理解；4、對(duì)往來(lái)帳理解；5、對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況理解；6、對(duì)競(jìng)品理解。對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷(xiāo)售。,15,3、銷(xiāo)售八力之三：創(chuàng)造力,創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機(jī)。1、對(duì)市場(chǎng)的創(chuàng)造；2、對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)造；3、對(duì)競(jìng)品的創(chuàng)造；4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)造。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)員，他一定

9、創(chuàng)造了一片市場(chǎng)，締造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的理念。,16,3、銷(xiāo)售八力之四：想象力,想象力—要在產(chǎn)品尚未銷(xiāo)售前，就能想象出它未來(lái)的銷(xiāo)售遠(yuǎn)景，加以對(duì)產(chǎn)品信心及銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明，才可以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，賣(mài)力推廣你的產(chǎn)品。1、想象你的市場(chǎng)；2、想象你的產(chǎn)品前景；3、想象你的推廣思路；4、想象你的工資與提成??！`,17,3、銷(xiāo)售八力之五：記憶力,記憶力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷(xiāo)商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加

10、強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說(shuō)明和服務(wù)。1、記憶客戶基本信息；2、記憶客戶銷(xiāo)售你的產(chǎn)品信息；3、記憶你的往來(lái)帳；4、記憶你我他的往昔情感；5、公司營(yíng)銷(xiāo)思想與理念的記憶和傳播。,18,3、銷(xiāo)售八力之六：判斷力,判斷力—良好而正確的判斷力是成功營(yíng)銷(xiāo)的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。1、對(duì)市場(chǎng)的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入？2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的判斷：選擇與否 ？3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)的判斷 ：該回款拉！預(yù)

11、防呆帳死帳??！4、新品的判斷：是否適合市場(chǎng)？,19,3、銷(xiāo)售八力之七：說(shuō)服力,說(shuō)服力—有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。1、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品；2、說(shuō)服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場(chǎng)支持；3、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同我的銷(xiāo)售理念及公司品牌。,20,3、銷(xiāo)售八力之八：分析力,分析力—站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)分析本地的市場(chǎng)、種植結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)力、價(jià)位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場(chǎng)分析不到位，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講

12、不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？,21,4、豐富的常識(shí),營(yíng)銷(xiāo)人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營(yíng)銷(xiāo)人員都有一種習(xí)慣，在每天出門(mén)前、候車(chē)時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類(lèi)人群的共同話題。,22,5、P.S.C法則,做農(nóng)資銷(xiāo)售，

13、需推銷(xiāo)的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷(xiāo)自己,再推銷(xiāo)觀念，最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。不管您推銷(xiāo)，您得做到與眾不同。推銷(xiāo)自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒(méi)有任何理由解釋“客戶為什么大量購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)也要推銷(xiāo)您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷(xiāo)售代表的疑慮。有時(shí)候與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友就是做生意！,23,６、業(yè)務(wù)員的多重角色,作為一名推銷(xiāo)員，

14、要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力 ：社會(huì)角色：朋友；外交家；心理學(xué)家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談?wù)撸环治黾?；哲學(xué)家；管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進(jìn)人；業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員，推廣員，宣傳員。,24,農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)九招,絕招就是將簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致！1、定位招：良好的市場(chǎng)定位比什么都重要！2、點(diǎn)線面招；3、技術(shù)銷(xiāo)售招；4、感情招；5、層層銷(xiāo)售招；6、高空推廣招7、利益招；8、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)招

15、9、分析招,25,渠道精耕作業(yè) 1,1、適用范圍：適用于經(jīng)銷(xiāo)商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷(xiāo)、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。2、步驟實(shí)施一階段：A基礎(chǔ)資料的收集和整理 ；B確定拜訪對(duì)象 ；C客戶簡(jiǎn)單分級(jí) ；D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定 ；E拜訪 ；F配送。第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷(xiāo)售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段,26,渠道精耕作業(yè)2,步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對(duì)第

16、一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析 。售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析 客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 拜訪頻率調(diào)整 配送運(yùn)力調(diào)整：,27,銷(xiāo)售開(kāi)啟 ：開(kāi)拓客戶,開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法：1． 直接拜訪法2． 連鎖介紹法3． 接受前任銷(xiāo)售代表的客戶資料4． 用心耕耘您的客戶5． DM和宣傳單的運(yùn)用6． 銷(xiāo)售信函7． 黃頁(yè)電話 8． 植保會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)等9．

17、 擴(kuò)大您的人脈,28,銷(xiāo)售的10項(xiàng)步驟：,銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。之三：與顧客建立信賴(lài)感。之四：了解顧客的問(wèn)題、需求之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析之七：解除反對(duì)意見(jiàn)之八：成交之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹之十：售后服務(wù)。,29,銷(xiāo)售開(kāi)啟 ：銷(xiāo)售說(shuō)服呈現(xiàn),我們要掌握以下內(nèi)容：１． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能２． 熟知商品的使用方法３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施４

18、． 熟知商品的與眾不同之處知己知彼，百戰(zhàn)不殆！,30,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之研判,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購(gòu)買(mǎi)行為的推動(dòng)者。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的模式：1、本能模式：由生理本能引起的動(dòng)機(jī)。2、心理模式：由人們的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機(jī)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動(dòng)機(jī)。3、社會(huì)模式：來(lái)自社會(huì)的影響，這種后天的由社會(huì)因素引起的行為動(dòng)

19、機(jī)。4、個(gè)體模式：由消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)引起的行為動(dòng)機(jī)。,31,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：,特點(diǎn)：1、迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。2、內(nèi)隱性：消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn)。3、可變性：優(yōu)勢(shì)消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。4、模糊性：由于人們動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性。5、矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”,32,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型,1、感情動(dòng)機(jī) 　　動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或

20、營(yíng)銷(xiāo)者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，具有穩(wěn)定性?！　?、理智動(dòng)機(jī) 　　消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，具客觀性周密性控制性?！　?、惠顧動(dòng)機(jī) 　　感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購(gòu)買(mǎi)的一種行為動(dòng)機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。,33,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的作用,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是消

21、費(fèi)者需求與其購(gòu)買(mǎi)行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。概括來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有以下三種功能： 　　1、始發(fā)功能 　　購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。 　　2、導(dǎo)向功能 　　購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)促使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。 　　3、強(qiáng)化功能 　　行為的結(jié)果對(duì)動(dòng)機(jī)有著巨大的影響。正強(qiáng)化能夠肯定行為，鼓勵(lì)行為，加強(qiáng)行為；負(fù)強(qiáng)化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。,34,影響購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素

22、,人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價(jià)值觀，審美觀，社會(huì)階層：常見(jiàn)的社會(huì)階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好均有差異。,35,四、農(nóng)資銷(xiāo)售技巧,1、建立聯(lián)系技巧2、提問(wèn)技巧3、概述產(chǎn)品益處技巧、4、了解客戶需求技巧、5、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧、6、處理客戶異議技巧7、總結(jié)和銷(xiāo)售技巧

23、,36,1、建立聯(lián)系技巧,首要的就是與客戶建立聯(lián)系 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。1、獲取客戶信任 2、建立聯(lián)系的具體步驟：?jiǎn)柡蚩蛻簦晕医榻B，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪，主動(dòng)控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性,37,2、提問(wèn)技巧！,1、單刀直入法 2、連續(xù)肯定法 3、誘發(fā)好奇心 4、照話學(xué)話"法5、刺猬效應(yīng) 案例：老太太銷(xiāo)售小背心故

24、事。點(diǎn)評(píng)：這位老太太的推銷(xiāo)技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖”,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品,“斷碼”沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題。（三）價(jià)格打折, “每件便宜五毛錢(qián)”.,38,3、概述產(chǎn)品益處技巧,用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷(xiāo)售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 如：,39,4、了解客戶需求技巧,了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷(xiāo)售技巧。每一次銷(xiāo)售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷(xiāo)售拜訪的目的就是為了了解客戶的

25、需求——可能最后一次銷(xiāo)售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。了解了需求，就能投其所好！,40,5、重述技巧,所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。,41,5、詳述產(chǎn)品的益處

26、特點(diǎn)的技巧,詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。 Ｆ即Feature，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。,42,6、處理客戶異議技巧,真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始異議的種類(lèi) ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。處理異議的五個(gè)步

27、驟：（1）停頓（2）重述客戶的異議（3）確認(rèn)客戶的異議（4）處理異議（5）確認(rèn)客戶是否滿意,43,7、總結(jié)和銷(xiāo)售技巧,看到客戶出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷(xiāo)售。 任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過(guò)程，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷(xiāo)售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購(gòu)買(mǎi)。,44,經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析與對(duì)策,一、“大象”型　　很多經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷(xiāo)商群體

28、中的“大象”，對(duì)于廠家來(lái)講，根本就不需要“大象”！…看來(lái)，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷(xiāo)商并不一定是廠家的需求！““螞蟻”型經(jīng)銷(xiāo)商則是廠家最為忠愛(ài)的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運(yùn)送當(dāng)作第一要素；勤勞，不問(wèn)投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)；聽(tīng)話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔(dān)心欺負(fù)到廠家頭上來(lái)；總能找到食吃，易于到市場(chǎng)上找收益,45,經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析與對(duì)策,二、“功臣”型　　很多經(jīng)銷(xiāo)商居功自傲，在認(rèn)識(shí)上總是“我沒(méi)有功勞還有苦勞，廠

29、家不會(huì)把我怎么樣”?！　∈堑模瑥S家撤換經(jīng)銷(xiāo)商，要付出很大的成本，但是渠道歷來(lái)不是一成不變的，廠家一般都會(huì)依市場(chǎng)的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整?！　∷?，為了最終奪得長(zhǎng)久的市場(chǎng)運(yùn)作權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商不妨變“功臣”型為“小卒”型，適時(shí)調(diào)整自己的位置，協(xié)同廠家在市場(chǎng)上運(yùn)作產(chǎn)品。,46,經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析與對(duì)策,三、“前輪”驅(qū)動(dòng)型　　“后輪”是市場(chǎng)，“前輪”是利潤(rùn)，先有市場(chǎng)后有利潤(rùn)，但很多經(jīng)銷(xiāo)商在做廠家產(chǎn)品時(shí)，首先想到并且永遠(yuǎn)想到的就是“現(xiàn)

30、金收入”，目光較淺，而很少想到先有市場(chǎng)，后有利潤(rùn)。而實(shí)際情況是先做市場(chǎng)，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷(xiāo)商的立足之本?！　‖F(xiàn)在“后輪”驅(qū)動(dòng)型經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，他們知道自己要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。,47,經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析與對(duì)策,四、“梳子”型　　即只顧從廠家的投入中克扣或截留，只顧在廠家的腦袋上“梳得”那一點(diǎn)點(diǎn)利益，而“筢子”型則是在市場(chǎng)上靠服務(wù)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值，從而取得更多的收入。,48,經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析與對(duì)策,

31、五、“一方諸侯”型　　雖然雄霸一塊版圖，但如果不了解基層，不體察民情，不管基層民眾死活，這一方諸侯遲早得被“彈劾”，只有有深厚的基層基礎(chǔ)，與民眾打成一片，才能夠基業(yè)長(zhǎng)青?！　〗?jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品流通過(guò)程中的中間層級(jí)，相對(duì)于上游的廠家及下游的終端，根基其實(shí)并不穩(wěn)，要想長(zhǎng)久發(fā)展，自身定位及運(yùn)作就得進(jìn)行調(diào)整。,49,經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析與對(duì)策,六、“向日葵”型　　仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)企業(yè)。如成立

32、專(zhuān)門(mén)的商貿(mào)公司，成立自己獨(dú)立的配送公司，成立多元化集團(tuán)公司等，成就自己的企業(yè)。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎(chǔ)。,50,最難纏的八種經(jīng)銷(xiāo)商,第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷(xiāo)商）第二種：明修棧道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷(xiāo)商）第三種：借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷(xiāo)商）第四種：投石問(wèn)路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷(xiāo)商）第五種：店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷(xiāo)商）第六種：簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷(xiāo)商）第七種：翻手為云，覆手為雨（無(wú)賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)

33、商）第八種：夜郎自大門(mén)外漢（外行經(jīng)銷(xiāo)商）,51,自不量力經(jīng)銷(xiāo)商,出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆（星級(jí)越高，則頻率越多） 危害程度：☆☆☆（星級(jí)越高，危害越大） 難纏級(jí)別：☆☆☆☆（星級(jí)越高越難纏）危害內(nèi)容：1、網(wǎng)絡(luò)不健全，鋪不開(kāi)市場(chǎng)；2、資金不足，無(wú)充分投入，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面?。?、管理不足，無(wú)法承擔(dān)市場(chǎng)管理的職責(zé)。應(yīng)對(duì)措施：1、除了正面接觸，還需側(cè)面了解 2、簽定市場(chǎng)目標(biāo)考核責(zé)任狀，嚇跑此類(lèi)。,52,明修棧

34、道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷(xiāo)商）,出現(xiàn)頻率：☆☆ 危害程度：☆☆☆☆☆　 難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：1、能力有，竄貨能力強(qiáng)。應(yīng)對(duì)措施：只要擦亮眼睛，多從側(cè)面了解改經(jīng)銷(xiāo)商背景，注重純銷(xiāo)能力與公司業(yè)務(wù)性質(zhì)；管理細(xì)化，隨時(shí)掌握其純銷(xiāo)進(jìn)度，也是可以避免的。,53,包工頭經(jīng)銷(xiāo)商,出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆ 危害程度：☆☆☆　 難纏級(jí)別：☆☆☆☆危害內(nèi)容：1、自銷(xiāo)能力弱，完不成市場(chǎng)任務(wù)。2、不具備管理市場(chǎng)與服務(wù)市場(chǎng)的能力應(yīng)對(duì)措施：1、考

35、核其能力2、考核其公司,54,投石問(wèn)路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷(xiāo)商）,出現(xiàn)頻率：☆☆ 危害程度：☆☆☆☆　 難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：挖墻腳應(yīng)對(duì)措施：挖墻腳的“經(jīng)銷(xiāo)商”危害不小，且難纏，因?yàn)楦緹o(wú)法識(shí)別，唯有以真誠(chéng)、信譽(yù)、誠(chéng)信和良好服務(wù)來(lái)維持現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，從根本上預(yù)防。,55,店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷(xiāo)商）,出現(xiàn)頻率：☆☆ 危害程度：☆☆ 難纏級(jí)別：☆☆☆危害內(nèi)容：應(yīng)對(duì)措施：1、執(zhí)行公司政策，但可以適當(dāng)?shù)脑黾臃?/p>

36、利額度，公司可以放棄利潤(rùn)率而增加市場(chǎng)份額和利潤(rùn)總額。2、在談判時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而不是價(jià)格唯一，多闡述堅(jiān)持代理價(jià)的理由，盡可能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。3、如果多方努力后，仍然達(dá)不成一致意見(jiàn)，要敢于放棄。,56,簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷(xiāo)商）,出現(xiàn)頻率：☆☆☆ 危害程度：☆☆☆☆　 難纏級(jí)別：☆☆危害內(nèi)容：應(yīng)對(duì)措施：要經(jīng)常打電話詢(xún)問(wèn)進(jìn)展，明確他暫不至執(zhí)行的原因，再結(jié)合公司與市場(chǎng)招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。只要合同簽訂嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)

37、保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn),57,翻手為云，覆手為雨（無(wú)賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商）,出現(xiàn)頻率：☆ 危害程度：☆☆☆☆☆　 難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來(lái)威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)，造成市場(chǎng)混亂。應(yīng)對(duì)措施：對(duì)這種經(jīng)銷(xiāo)商不得不防，要做到發(fā)現(xiàn)一個(gè)，刪除一個(gè)，且永遠(yuǎn)不能再與其合作,58,夜郎自大門(mén)外漢（外行經(jīng)銷(xiāo)商）,出現(xiàn)頻率：☆ 危害程度：☆☆☆　 難纏級(jí)別：☆☆☆危害內(nèi)容：危害市場(chǎng)進(jìn)程。應(yīng)對(duì)措施：對(duì)