增員的三杯咖啡

1、增員實(shí)務(wù)-“三杯咖啡”,,增員十問(wèn),1.我有準(zhǔn)增員對(duì)象來(lái)源的困擾嗎？,2.曾經(jīng)在增員或帶人上的失敗經(jīng)驗(yàn)，所以暫不增員？,3.不知到該與增員對(duì)象談些什么內(nèi)容？也不清楚增員的步驟？,4.無(wú)法具體回答準(zhǔn)增員對(duì)象的問(wèn)題？,5.害怕準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)來(lái)后，做不好賺不到錢？,6.要不要選才？如何選才？,7.準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)來(lái)后，不懂得如何訓(xùn)練輔導(dǎo)？,8.單位組員流失率高，不知如何留住人才？,9.單位的人事問(wèn)題往往不好處理，常困擾著我？,10.單位組員在活動(dòng)的

2、配合度不高，非常煩惱？,,組織發(fā)展四大障礙,為什么要增員？,郭先生,不增員,即死亡,鴻?？偛谩_(tái)銘 事業(yè)觀,3.步局：希望之燈,勇氣之燈,,(郭三條),黃蜂找出路,為何而戰(zhàn)？,我要什么？,增員導(dǎo)航,CASINO吃角子老虎的迷思,忍受成功前的空白期,藍(lán)蔭鼎先生找火車站的省思,a.持續(xù),b.增員日,c.近利？遠(yuǎn)謀？,d.增員百分卡,5.選定目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)增員,D.社團(tuán)市場(chǎng),A.原來(lái)職場(chǎng),B.特定專業(yè)市場(chǎng),C.小區(qū)市場(chǎng),4.透過(guò)團(tuán)隊(duì)力量來(lái)增

3、員,13種增員的方法：spade A,1. 隨機(jī)增員法,認(rèn)識(shí)人,交朋友,關(guān)心他,給他事業(yè)觀念,增員,13種增員的方法：,7. 秘書轉(zhuǎn)送增員法,緣故增員法,目標(biāo)市場(chǎng)增員法,信函開(kāi)發(fā)增員法,登報(bào)增員法,校園增員法,13種增員的方法：,13. 家庭聚會(huì)增員法,形象增員法,9. 業(yè)務(wù)來(lái)源中心增員法,10. 推介會(huì)增員法,人才市場(chǎng)增員法,12. 網(wǎng)絡(luò)增員法,人在哪里？,準(zhǔn)增員對(duì)象來(lái)源：,同鄉(xiāng)同宗,準(zhǔn)面談 名單,朋友,親戚,

4、客戶,以前同事,社團(tuán)同好,同學(xué),鄰居,,姚大明,小齊,德華,本山,歐巴馬,親 戚,郭鋼,學(xué)友,發(fā)哥,,,推銷,組織,,,增員,推銷,100﹪,100﹪,組織利益表,1,,,2,組織利益表,,,3 人,9 人,18人,36 人,108人,人 才,人 力,人 口,人 手,人,108 / 12 = 9/月,9 / 4 = 2.3/周,,,,小故事大啟示：,成功是被逼出來(lái)的,增員更是被逼出來(lái)的,自古成功靠勉強(qiáng),小故事大啟示：,袋獾,螳螂

5、,什么樣的人適合做保險(xiǎn)？,良質(zhì)增員中應(yīng)尋求的理想條件,1.有改善就業(yè)狀況的欲望眼〈不安于現(xiàn)狀〉,2.想賺錢卻苦無(wú)機(jī)會(huì),4.企圖心與喜愛(ài)挑戰(zhàn),3.教育背景良好,5.人格特征：,6.成功傾向特質(zhì)：,7.處理個(gè)人庶物能力：,a.熱忱,b.誠(chéng)懇,c.尊重別人,a.樂(lè)觀,b.自制力-,鬧鐘響會(huì)自己起床,金錢觀念特別重要,8.選才金三角（I）,,企圖心,成功欲望,市 場(chǎng),9.選才金三角（II）,,自制力,親和力,學(xué)習(xí)力,10.如何快速選才？,選

6、西瓜原理,訂下選才『最低標(biāo)準(zhǔn)』,增員實(shí)務(wù)-“三杯咖啡”,講師：劉建章,系統(tǒng)化的增員流程與選才標(biāo)準(zhǔn),過(guò)去：50﹪勤+,運(yùn) 50﹪,下決定開(kāi)始從事保險(xiǎn)的五大理由,增員實(shí)務(wù)－“三杯咖啡”,Q1.你對(duì)目前工作滿意嗎？,Q4.目前的工作是否有個(gè)人發(fā)展與成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)？,Q5.目前的行業(yè)是否有錢又有閑？,第一杯咖啡,,,三個(gè)有沒(méi)有…,市場(chǎng),能力,意愿,案例,有一次你到汽車展示場(chǎng)參觀，發(fā)現(xiàn)有位汽車業(yè)務(wù)員（男性，約35歲上下），形象好，同時(shí)很熱心為客戶做

7、介紹，和他交換名片。你發(fā)現(xiàn)當(dāng)他看你的名片時(shí)神色怪異 卻不便在當(dāng)時(shí)問(wèn)他；事后你想增員他，你覺(jué)得要如何開(kāi)始才好？,KEY POINT,~~ 有沒(méi)有必要轉(zhuǎn)業(yè) ~~,~~找出三個(gè)轉(zhuǎn)業(yè)的原因~~,~~告訴他雀屏中選的原因~~,書信開(kāi)發(fā),1.您對(duì)目前的工作百分之百滿意嗎？也許您很快樂(lè)，但您現(xiàn)在的工作也許不會(huì)提供升遷機(jī)會(huì)，不管您做得多好。若您現(xiàn)正處于這種狀況，評(píng)估未來(lái)是很重要的，您欠您自己一個(gè)擁抱更多回饋的工作機(jī)會(huì)。,2.如果您現(xiàn)在工作

8、很努力，但您的薪資調(diào)漲很有限，那您便是我們正在尋找的事業(yè)伙伴…. 。我們的公司是全國(guó)數(shù)一數(shù)二的保險(xiǎn)公司，我真希望能與您談?wù)勥@個(gè)機(jī)會(huì)，很快地我會(huì)打電話給您，和您約時(shí)間見(jiàn)面。,電話約訪,XXX您好，您也知道我從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，其實(shí)我也不知道您對(duì)保險(xiǎn)業(yè)了解多少，但只要您有一顆開(kāi)放的心，我愿意和您聊聊我的工作。我們不必定下任何承諾，您心理也不需有任何負(fù)擔(dān)，只要您花三十分鐘至一小時(shí)的時(shí)間，相信對(duì)彼此都不會(huì)有損失，或許還有收獲。請(qǐng)問(wèn)您這星期二下午二

9、點(diǎn)或四點(diǎn)有空，我們可以見(jiàn)面聊聊。,說(shuō)明的內(nèi)容,I.保險(xiǎn)提供何種機(jī)會(huì)？,第二杯咖啡,3.人性追求快樂(lè)，遠(yuǎn)離痛苦,II.保險(xiǎn)是一個(gè)怎樣的工作？,1.推銷的工作,2.不容易的工作,3.高度被拒絕的工作,III.MSL是什么樣的公司（團(tuán)隊(duì)、主管）？,SHOW NAME：,時(shí)任中國(guó)總理李鵬與時(shí)任加拿大總理克雷蒂安親臨上海參加“中宏人壽保險(xiǎn)有限公司”開(kāi)業(yè)典禮并剪彩！開(kāi)業(yè)時(shí)間：1996年11月26日,中宏人壽保險(xiǎn)有限公司正式開(kāi)業(yè),公司的特色,業(yè)界

10、強(qiáng)有力的品牌：中宏保險(xiǎn)作為2008北京奧運(yùn)會(huì)唯一壽險(xiǎn)合作伙伴。,案例,冰冰小姐 是你在保戶家認(rèn)識(shí)的朋友，你覺(jué)得她很熱忱，也很會(huì)和人打交道。和她交談后得知她已婚、有一個(gè)小孩讀幼兒園大班；先生是電器經(jīng)銷商，她在某公司上班，擔(dān)任會(huì)計(jì)工作，大約30歲左右，服務(wù)年資約5年，月薪5000上下，對(duì)目前工作不甚滿意。你想增員她，如何進(jìn)行？,提示：,第一杯:『聽(tīng)』,第二杯:『說(shuō)』,第三杯:『close』,A.三通電話,B.成功要素,1.入對(duì)行—時(shí)

11、勢(shì)造英雄,2.跟對(duì)人—伯樂(lè)與千里馬,3.做對(duì)事—會(huì)贏才要拼,2012年消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)期,統(tǒng)計(jì)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心,以下為2012年初國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心發(fā)布的數(shù)據(jù)，此數(shù)據(jù)從根上反映出2012年消費(fèi)者對(duì)哪些商品和服務(wù)將進(jìn)行重點(diǎn)的關(guān)注。,2012年消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)期,2012年消費(fèi)者最想買的服務(wù)和商品,與2011年相比，2012年消費(fèi)者的購(gòu)買傾向明顯不同，主要體現(xiàn)在：在2011年排名前兩位的電腦和旅游已被擠出前三名。

12、選擇汽車的比例已連續(xù)三年保持增長(zhǎng)。越來(lái)越多的人正在為自己和家人作出更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。人們對(duì)保險(xiǎn)的需求已連續(xù)四年保持增長(zhǎng) ，這一選項(xiàng)已從兩年前的第九名提升至第三位。,2012年消費(fèi)預(yù)言：2012年保險(xiǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了前幾年的低潮后開(kāi)始步入回暖期,C.激勵(lì)小故事,2.可樂(lè)擺哪里,3.身處雞群的小老鷹,5.二杯水,6.雞蛋要擺哪里,7.成功貴在速度,8.鯉躍龍門,1.山熊 與鱷魚(yú),4.二只青蛙,案例,陳阿明是你的高中同學(xué)，在學(xué)校號(hào)稱死黨，感情

13、很好，畢業(yè)至今都有聯(lián)絡(luò)。你做保險(xiǎn)后，經(jīng)過(guò)一年期間努力，才成為你的客戶，原因是太太反對(duì)他買保險(xiǎn)。他現(xiàn)在是一家IT公司的經(jīng)理，工作能力很受器重，月薪1萬(wàn)元，服務(wù)年資達(dá)5年，個(gè)性穩(wěn)重，對(duì)朋友很忠心，人緣不錯(cuò)。你想增員他，如何進(jìn)行？,增員輔助活動(dòng),1.推介會(huì),2.跨行業(yè)菁英交流聯(lián)誼會(huì),3.卡拉OK大賽,4.讀書會(huì),5.軟性泡茶活動(dòng),增員對(duì)象出招,1.沒(méi)興趣,2.我不適合,3.曾經(jīng)做過(guò)(或我的XX也曾做過(guò)),但還是離開(kāi)了,4.年紀(jì)太輕,收入分析表

14、,,1.   生活費(fèi) 萬(wàn)/月 * 12月*年 ＝ 萬(wàn)2.    教育費(fèi) 萬(wàn)/人 * 小孩 ＝ 萬(wàn)3.   購(gòu)屋棟 ＝ 萬(wàn) 4.   汽車

15、萬(wàn)/部*部 ＝ 萬(wàn) 5.   出國(guó)萬(wàn)/次*次 ＝ 萬(wàn) 6.   最后一筆費(fèi)用 ＝ 萬(wàn) 7.  其它（如交際費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、家電等） ＝ 萬(wàn)總計(jì)------------

16、--------------------------------- 萬(wàn),課程回顧應(yīng)用,初次面談的流程,寒暄說(shuō)明收集背景資料介紹行業(yè)和公司性向測(cè)試后續(xù)介紹結(jié)束面談,選才面談流程,開(kāi)場(chǎng)及面談程序說(shuō)明簡(jiǎn)要說(shuō)明性向測(cè)試結(jié)果深度了解候選人示范銷售流程及介紹培訓(xùn)系統(tǒng)結(jié)束面談及說(shuō)明工程100作業(yè),生涯面談的流程/內(nèi)容,1、寒暄及繼續(xù)建立同理心2、檢視工程P1003、介紹與溝通晉升體系4、介紹與溝通報(bào)酬體系5