創(chuàng)值營(yíng)銷,心得

1、創(chuàng)值營(yíng)銷 創(chuàng)值營(yíng)銷,心得 心得銷售員的良心就是創(chuàng)值銷售引子：到市場(chǎng)中去讓聽得見炮聲的人呼喚炮火！讓一線直接呼喚炮火！”XX 年開年，任正非向華為全體員工發(fā)出了振聾發(fā)聵的吶喊，以喚醒華為久違的地頭力。任正非說出這段話是有出處的，那就是目前大危機(jī)、大蕭條時(shí)期下，人們傳統(tǒng)心智模式的障礙。現(xiàn)在是攻心為上的時(shí)代，要想辦法占領(lǐng)客戶的心智，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中需要銷售模式和服務(wù)模式要不斷地創(chuàng)新、轉(zhuǎn)變，想法設(shè)法去為客戶創(chuàng)造價(jià)值，到客戶的身邊去了解客戶需求，和

2、客戶捆綁發(fā)展。曾經(jīng)被任正非引以為自豪的管理王國(guó)成了一個(gè)龐大的官僚體系，高管離市場(chǎng)越來越遠(yuǎn)，他想重新引爆激情，頓開智慧，釋放一線的創(chuàng)造力，但是做不到，長(zhǎng)期以來形成的習(xí)慣和一系列成見已經(jīng)把大家的心智給壓扁了。這個(gè)問題在任的一次北非之行得到了解決。北非所配備的人力資源遠(yuǎn)沒有國(guó)內(nèi)齊備，這里常常需要一人多能。客戶不一定是大客戶，但需求是多方面的，接觸客戶的一線員工就應(yīng)該是個(gè)多面手。實(shí)踐反復(fù)證明，由客戶經(jīng)理、問題解決方案專家、交付使用專家三個(gè)人組成

3、的一個(gè)小啟示：這么多年以來，我們的銷售模式仍然停留在簽了多少單，回了多少款，簽完單之后對(duì)客戶至之不理、束之高閣，等合同期滿了才想起，呀，客戶關(guān)系沒做呢，找他喝酒去。根本談不上關(guān)注客戶，更談不上關(guān)心客戶的發(fā)展。這是一種典型的粗放式的市場(chǎng)銷售行為，在未來的市場(chǎng)銷售中，以客戶為中心的深度合作，給客戶持續(xù)不斷地帶來價(jià)值是我們必須要攀上去的一個(gè)臺(tái)階。臺(tái)階上去了，客戶還會(huì)認(rèn)可我們，否則，等待我們的就是無奈地和你說分手。第二章與客戶深度“捆綁”這種方

4、式的核心是對(duì)客戶的發(fā)展給予最大關(guān)注。你不能再僅僅關(guān)注自己是否已經(jīng)成功，相反你應(yīng)該把關(guān)注的重心放在給你的客戶帶去了多大的幫助上面。你利用手里的資源幫助客戶達(dá)到了更大的業(yè)務(wù)目標(biāo)，你就創(chuàng)造了價(jià)值。也就是說，以客戶為整個(gè)公司運(yùn)作的核心，并與客戶捆綁成一個(gè)利益共同體，在客戶發(fā)展中獲得自己應(yīng)有的回報(bào)。創(chuàng)值銷售與傳統(tǒng)銷售的不同點(diǎn)：1、你要花大量的時(shí)間和精力去詳細(xì)了解客戶的業(yè)務(wù)?？蛻舻哪繕?biāo)是什么？最關(guān)心的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是什么？他們是如何拓展市場(chǎng)的？在市場(chǎng)拓展