解析煙酒店管理體系的3個維度

1、保解析煙酒店管理體系的 解析煙酒店管理體系的 3 個維度 個維度本文來源于佳釀網(wǎng) 作者：朱志明 （http://www.jianiang.cn/）一、產(chǎn)品管理 一、產(chǎn)品管理(一)從根本上來看，煙酒店只傾向于兩類極端的產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品、利潤空間極大的產(chǎn) 從根本上來看，煙酒店只傾向于兩類極端的產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品、利潤空間極大的產(chǎn)品。 品。煙酒店 煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需推薦。更可以獲得明顯的“價格比較”條件。但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)

2、品的低利潤。所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費等來彌補煙酒店利潤;對于非成熟產(chǎn)品必須確保巨大利潤空間，才能夠確保從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價格;對于那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒有巨大零售利潤的產(chǎn)品在煙酒店的地位很尷尬——消費者不主動買，店主又不會積極推。這類產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利!所以，煙酒店的產(chǎn)品投放必須

3、遵循高于競爭對手利潤空間的價格體系準(zhǔn)則。(二)單打獨斗已經(jīng)不能滿足煙酒店操作需要，合理的產(chǎn)品組合是煙酒店渠道突破的核 單打獨斗已經(jīng)不能滿足煙酒店操作需要，合理的產(chǎn)品組合是煙酒店渠道突破的核心。 心。戰(zhàn)略組合進店：組合進店實現(xiàn)寬價位占有，滿足消費者多樣需求;單一的產(chǎn)品進店，很難在煙酒店實現(xiàn)后續(xù)的核心資源投放效果，也會阻礙店主對不同客戶的主推意愿。合理的產(chǎn)品組合能有效解決上述問題;戰(zhàn)術(shù)單品突破：寬價位的產(chǎn)品組合進店是煙酒店渠道操作的核心突破

4、點，但任何品牌都很難實現(xiàn)多個產(chǎn)品同時賣好的目標(biāo)。只有通過對核心價格帶的定位，正確確立拳頭產(chǎn)品，通過產(chǎn)品組合內(nèi)拳頭產(chǎn)品的促銷資源傾斜，實現(xiàn)單品突破;才能最終實現(xiàn)煙酒店渠道突破;單一的產(chǎn)品進店，無論是促銷、還是陳列、乃至消費者選擇面都會受到影響。組合產(chǎn)品進店解決了這系列問題。單品突破可以實現(xiàn)點帶面的銷售氛圍效果，往往一支產(chǎn)品暢銷，會伴隨組合內(nèi)的多支產(chǎn)品同時被帶動銷售。也就是在產(chǎn)品接近成熟期時，那些有“品(二)煙酒店產(chǎn)品價格體系設(shè)置原則 煙酒

5、店產(chǎn)品價格體系設(shè)置原則原則一：省外應(yīng)高于省內(nèi)市場價位，走高打低，給前期產(chǎn)品導(dǎo)入期強力渠道促銷所造成的價格回落預(yù)留出足夠的空間。省內(nèi)外的差價在 10%左右為宜;原則二：兼顧經(jīng)銷商、分銷商、名煙名酒點的利潤率，合理分布各渠道成員的利潤空間，特別對于中間環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控制利潤空間，隨著銷量的變化進行調(diào)整;原則三：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差;原則四：價格體系應(yīng)較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過與促銷活動的有機結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用

6、;原則五：為穩(wěn)定價格體系，利用運輸補貼;固定的月度、季度、年度返利;模糊返利;促銷政策等手段始終把握價格體系的控制權(quán)。(三)煙酒店的兩大類型產(chǎn)品的價格設(shè)置及控制要點 煙酒店的兩大類型產(chǎn)品的價格設(shè)置及控制要點對于成熟型產(chǎn)品：一是依靠公關(guān)或酒店培育，延續(xù)產(chǎn)品生命力，樹立形象價格標(biāo)示;二是通過控制鋪貨面，有效控制價格下滑;三是多用陳列獎勵、模糊返利、人員工資支持等固定投入來維護店方穩(wěn)定的利潤;四是通過指定零售價格標(biāo)示牌保證剛性價格措施執(zhí)行，違

7、規(guī)者嚴(yán)懲。對于利潤型產(chǎn)品：一是通過設(shè)置極高的單瓶零售利潤，刺激店方主推積極性，一般遵循 1.5 倍法則;二是適度控制陳列獎勵等固定投入，驅(qū)動店方積極推薦，謀求動銷來獲取利潤;三是利用適度頻繁的促銷活動保證核心店主的高利潤要求;四是用高價位戰(zhàn)略產(chǎn)品或者既有的強大品牌力為利潤型、格斗性產(chǎn)品提供品牌力支撐。(四)煙酒店價格管理措施 煙酒店價格管理措施措施一：剛性價格管理在現(xiàn)實商業(yè)中：一個店若降價，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會