渠道客戶開發(fā)的方法

1、渠道客戶開發(fā)的方法 渠道客戶開發(fā)的方法通過銷售人員的主動出擊，到各地市場去尋找、拜訪、一對一溝通的發(fā)展經(jīng)銷商，是許多企業(yè)常用的招商方式，一對一招商的優(yōu)點是：招商成本相對廣告更低；能夠根據(jù)市場推廣計劃靈活的安排招商區(qū)域；能夠直接與經(jīng)銷商面對面溝通，招商的主動性強；所以，采用一對一的招商手段已經(jīng)成為大多數(shù)中小企業(yè)的“最愛”。但許多企業(yè)在一對一招商的實際操作中，獲得的效果并不理想，暴露出許多問題，包括：招商前的準備工作不充分；面對待招商的市場

2、，招商人員常常不知道要找的經(jīng)銷商在哪里；在與經(jīng)銷商一對一溝通中，遇到經(jīng)銷商的“刁難”就不知所措；不知道如何判斷是否是潛在的經(jīng)銷商；過于盲目的確定經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商背景缺乏有效的了解；對潛在經(jīng)銷商缺乏及時的跟進等。中小企業(yè)如何實現(xiàn)有效的一對一招商呢？筆者針對企業(yè)在一對一招商中存在的以上問題，總結(jié)出了一套有效的“一對一”招商程序：1、招商人員素質(zhì)和能力是關(guān)鍵：一對一招商的成敗，很大一部分取決于招商人員的能力和素質(zhì)。招商人員在面對經(jīng)銷商時，代表

3、的是企業(yè)的形象，而經(jīng)銷商對企業(yè)的認知，首先是從招商人員開始的，如果經(jīng)銷商對招商人員的言談舉止產(chǎn)生了反感，那么，一對一的招商就很難進行下去了，所以，企業(yè)在選拔招商人員時，一定要嚴把“素質(zhì)和能力”關(guān)，要挑選出自信、溝通能力強、應變能力強、有耐心和毅力的招商人員。一對一的招商猶如是上門直銷，客戶買不買你的產(chǎn)品，就看招商人員的“表演”了。2、制訂明確的招商計劃：企業(yè)在進行一對一招商前，必須要制訂一份整體詳細的招商計劃。包括：招商區(qū)域的規(guī)劃，先到

4、哪個市場，再到哪個市場；發(fā)展什么類型的經(jīng)銷商；針對經(jīng)銷商的營銷支持政策；具體的招商時間安排等。缺乏明確的招商計劃，是許多中小企業(yè)的通病，大部分的企業(yè)在招商區(qū)域的選擇上有很多的盲目性，沒有明確的招商市場。3、招商人員“出征”前的準備：招商人員在出征前，必須進行充分的“備戰(zhàn)”，不能簡單的帶一盒名片、幾份產(chǎn)品資料、一紙經(jīng)銷商合同和政策就匆匆出發(fā)了，這可是許多企業(yè)招商人員的現(xiàn)狀，結(jié)果在遇到經(jīng)銷商想了解企業(yè)的背景、發(fā)展歷史時，新聘的招商人員就“目

5、瞪口呆”了。要做到備戰(zhàn)充分，招商人員必須了解準備以下內(nèi)容：公司的發(fā)展歷史、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價格、營銷政策、經(jīng)銷商合同、經(jīng)銷商成功案例、名片、樣品、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳資料等，招商人員一定要記住“有備才能無患”。4、對招商市場進行調(diào)查在拜訪潛在經(jīng)銷商之前，招商人員必須要對招商的新市場進行充分的調(diào)查，了解當?shù)氐氖袌霏h(huán)境、消費狀況、競爭和競品狀況、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)和分布情況等，最好的方式就是設計一份新市場調(diào)查表，明確需要調(diào)查的各項內(nèi)容，這也是企業(yè)管理招商人

6、員并了解新市場支持政策、當?shù)厥袌鐾卣狗桨傅刃枰Ｃ艿馁Y料留給經(jīng)銷商，以避免不能合作時，相關(guān)的企業(yè)保密資料被競爭對手獲知。 7、確定潛在經(jīng)銷商在與當?shù)氐慕?jīng)銷商初步接觸后，招商人員最好是以表格的形式對每個經(jīng)銷商的信息進行登記，內(nèi)容包括：經(jīng)銷商通訊地址、經(jīng)營品牌、資金情況、經(jīng)營能力、對現(xiàn)有經(jīng)營品牌的評價等信息，以便于清晰的知道每個經(jīng)銷商的情況；同時，招商人員需要對潛在經(jīng)銷商信息進行分類整理，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)銷條件和經(jīng)銷策略，來確定哪個

7、是合適的重點潛在經(jīng)銷商，哪個是次重點潛在經(jīng)銷商。企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商講究的是“門當戶對”，并非實力越大的經(jīng)銷商越好，一般實力大的經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴性非常強，市場拓展的主動性也差，反而有些二級分銷商發(fā)展和拓展市場的欲望更強烈。8、與潛在經(jīng)銷商的深度溝通與潛在經(jīng)銷商的二次深度接觸時，招商人員就需要把原來準備的所有資料帶齊，包括：企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、樣品；在市場調(diào)查時制訂的當?shù)厥袌鐾卣狗桨?；公司的營銷支持政策；經(jīng)銷合同書、質(zhì)量保證和售后服務協(xié)議；樣

8、板市場經(jīng)銷成功案例分析；一份有紀念意義的禮品等。因為這時是與經(jīng)銷商進行的是實質(zhì)性的談判了，在接觸之前，招商人員同時必須要分析經(jīng)銷商可能有哪些異議及制訂相應的應對策略。在與潛在經(jīng)銷商的深度溝通時，招商人員要根據(jù)溝通進程把相應的資料展示給經(jīng)銷商，當?shù)厥袌鐾卣狗桨缚梢宰対撛诮?jīng)銷商看到企業(yè)對當?shù)厥袌鐾茝V的信心，樣板市場經(jīng)銷案例分析可以提高潛在經(jīng)銷商的可信度，同時，在結(jié)束溝通時，一定要記住最好是留給經(jīng)銷商一份紀念品（可以是企業(yè)的促銷物品） ，以增

9、強感情溝通。9、后續(xù)及時跟蹤真正對企業(yè)招商條件有興趣的潛在經(jīng)銷商，是不可能一開始就與企業(yè)達成合作協(xié)議的，為了增加談判的砝碼和爭取更有利的經(jīng)銷政策，潛在經(jīng)銷商一般是含含糊糊、似露非露的給招商人員一點有合作意向的意圖，所以，招商人員要學會在溝通時從經(jīng)銷商的言談舉止中判斷是否有合作意向。在于經(jīng)銷商的深度接觸后，無論是否能即刻達成合作意向，招商人員都要定期與潛在經(jīng)銷商溝通，或者根據(jù)雙方的意向進行三次或多次接觸，千萬不要因為當時潛在經(jīng)銷商沒有承諾