分銷渠道考試復(fù)習(xí)題

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)一、不定項(xiàng)選擇題（每小題 2 分 共 20 分）二、判斷題（每小題 1 分 共 10 分）三、名詞解釋（每小題 3 分 共 15 分）三、簡答題(每小題 5 分 共 25 分)四、論述題（10 分）五、案例分析（20 分）一 名詞解釋1 分銷渠道 是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。2 分銷渠道戰(zhàn)略指的是為了實(shí)現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整

2、套指導(dǎo)方針。 3 渠道設(shè)計(jì)是指在創(chuàng)建全新市場營銷渠道，或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過程中所做的決策。4 物流是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和商品的轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。5 定量訂貨方式 是指當(dāng)庫存量下降到預(yù)定的最低庫存量(訂貨點(diǎn))時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫存管理方法。6 OEM 是英文 Original Equipment Manufacturer 的縮寫，指一家廠商根據(jù)另一家廠商的要求為其生產(chǎn)產(chǎn)品。確切來講

3、，OEM 就是委托生產(chǎn)，實(shí)際上是一種“代工生產(chǎn)”的方式，其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵核心技術(shù)” ，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做，承接加工任務(wù)的制造商就被稱為 OEM 廠商。 7 渠道績效評估（performance evaluation on channel） ，是指廠商通過系統(tǒng)化手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考評和評價(jià)的活動(dòng)過程。8 歷史比較法，就是

4、將渠道系統(tǒng)或成員的當(dāng)期銷量與上期銷量相比較，得出上升或下降的比值，然后再與整體市場的升降百分比進(jìn)行比較。9 區(qū)域比較法，就是將各渠道成員的績效與該區(qū)域銷售潛量分析所得出的數(shù)值進(jìn)行比較。10 選擇分銷。指企業(yè)在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品。11 分銷渠道廣度，是寬度的一種擴(kuò)展和延伸，是指廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動(dòng)，而非幾個(gè)批發(fā)商或幾個(gè)零售商的問題。12 公司型渠道關(guān)系是指一家公司通過建立自己的銷售

5、分公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化而形成的一種關(guān)系模式。它是渠道關(guān)系中最為緊密的一種。精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)品的行為。二 包含簡答，論述，案例分析1、分銷渠道有哪些特點(diǎn)？1）分銷渠道能為公司帶來更持久的優(yōu)勢。2）分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。3）分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為。4）中間商的介入往往是必不可少的。2、分銷渠道的功能主要有哪些？主要功能是將產(chǎn)品分銷給消費(fèi)者，完成一系列價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)

6、。具體表現(xiàn)：（1）便利搜尋 （2）調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異 （3）提供服務(wù)3、影響渠道環(huán)境的非可控因素主要有哪些？（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境； （2）社會(huì)和文化環(huán)境；（3）技術(shù)環(huán)境； （4）競爭環(huán)境； （5）政治法律環(huán)境 4、分銷渠道戰(zhàn)略有什么特征？（1）分銷渠道戰(zhàn)略是市場營銷戰(zhàn)略的一部分，它需要與產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略相配合。（2）分銷渠道戰(zhàn)略給出的不是精確的行動(dòng)方案，不是具體的策略措施，而是寬泛的粗線條的指導(dǎo)性的原則。（3）分

7、銷渠道戰(zhàn)略是面向未來的。它需要建立在對未來競爭環(huán)境預(yù)測的基礎(chǔ)上。5、簡述制定分銷渠道戰(zhàn)略的基本流程。制定企業(yè)總體戰(zhàn)略→制定市場營銷戰(zhàn)略→進(jìn)行 SWOT 分析→確定分銷渠道目標(biāo)→制定具 體渠道戰(zhàn)略→分析渠道決策的經(jīng)濟(jì)性→分析渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性6、試述產(chǎn)品的具體特點(diǎn)如何影響企業(yè)渠道類型的選擇？產(chǎn)品的具體特點(diǎn)決定了企業(yè)選擇渠道的類型，它決定了渠道的長短、寬窄、直接還是間接以及接觸性的高低。1）產(chǎn)品不同，顧客的需求心理不同，適宜的銷售渠道