JX移動手機銷售渠道研究.pdf

1、國家正式發(fā)放通信行業(yè)的3G和4G牌照后，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三大運營商之間的競爭也變得更加激烈和全面。在3G時代，原本實力最強的中國移動因為網(wǎng)絡技術(shù)的原因優(yōu)勢在逐漸弱化，而4G牌照的發(fā)放，又給中國移動帶來了擴大優(yōu)勢的機會。伴隨這兩次牌照發(fā)放帶來的技術(shù)變革，手機這個和運營商關系最密切的產(chǎn)品，也在發(fā)生著深遠的變化。智能手機的出現(xiàn)和高速移動互聯(lián)網(wǎng)絡相輔相承，給我們的生活帶來了極大的便利，也逐漸的改變著人們的行為方式。
　　手機是

2、運營商各項業(yè)務的主要載體，手機的市場占有份額，對運營商的整體市場份額有著決定意義，因此手機銷售的成功與否，對運營商的發(fā)展至關重要。本文首先整理了渠道的相關理論，對分銷渠道、渠道設計、渠道沖突和變革理論等進行闡述，然后對JX移動所處的宏觀和微觀營銷環(huán)境進行了深入的分析，并對JX移動當前自有渠道和社會渠道等存在的問題進行了深入的剖析。本文還對國外手機生產(chǎn)商和通信企業(yè)的渠道情況進行了分析，總結(jié)其渠道手機銷售方面的經(jīng)驗。
　　本文重點是利

3、用上述分析和研究成果，提出了JX移動自有實體渠道、電子渠道和社會渠道的管理辦法，并對實踐效果進行了總結(jié)分析。文中對自有實體渠道的分銷、銷售管理、人員配置考核、銷售能力提升等方面行了重新設計，并就實踐效果進行了總結(jié)分析。在自有電子渠道方面，文中對電子渠道設計的關鍵點進行了分析，并在實際效果中得到驗證。在社會渠道方面，著重針對分銷、分層分級管理、渠道激勵和銷售質(zhì)量控制等方面進行設計，這些措施的效果在JX移動的實際企業(yè)運營中也得到了驗證。