商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)現(xiàn)狀及策略——中信銀行成都分行個(gè)人理財(cái)策略.pdf

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在瑞士，之后在美國(guó)、歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)獲得了迅速的推廣，現(xiàn)己成為世界各大銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。在巨大的市場(chǎng)需求和機(jī)遇面前，包括銀行在內(nèi)的各種金融機(jī)構(gòu)紛紛挖掘自身潛力和優(yōu)勢(shì)，加大科技投入，建立個(gè)人理財(cái)平臺(tái)，積極搶占個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，使個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在西方國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)重要位置。個(gè)人理財(cái)幾乎深入到每一個(gè)家庭，個(gè)

2、人理財(cái)業(yè)務(wù)己經(jīng)成為西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域最重要的組成部分與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 縱觀中國(guó)金融業(yè)，銀行、保險(xiǎn)、證券的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，使我國(guó)銀行的功能較外國(guó)銀行單一。我國(guó)商業(yè)銀行目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)仍是存貸款業(yè)務(wù)，目前該項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入占總收入的80％以上，這在金融業(yè)即將發(fā)生巨變的今天，已不能適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的要求，銀行勢(shì)必要通過(guò)開(kāi)發(fā)其他業(yè)務(wù)獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與社會(huì)的進(jìn)步，個(gè)人財(cái)富不斷增長(zhǎng)并且呈現(xiàn)出集中趨勢(shì)，人們對(duì)于個(gè)人財(cái)富的態(tài)度、觀念和處

3、理方式與過(guò)去相比發(fā)生了很大的變化，個(gè)人理財(cái)逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。因此大力開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，創(chuàng)造出銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，最大程度地縮小與西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行之間的差距，已成為我國(guó)商業(yè)銀行面臨的迫切任務(wù)。 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程體現(xiàn)了金融創(chuàng)新的思想。金融創(chuàng)新成為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)大推動(dòng)力，它通過(guò)在金融領(lǐng)域創(chuàng)造和引進(jìn)新的手段、新的方法，推動(dòng)著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也為金融創(chuàng)新提出了新的需求，促進(jìn)金融創(chuàng)新的進(jìn)

4、一步發(fā)展。 本文主要是針對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合成都市個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀以及中信銀行成都分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r，進(jìn)而為中信銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出具體的策略。 本文分為以下五部分：第一部分，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述。介紹了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的涵義、主要種類、特點(diǎn)、發(fā)展的國(guó)際國(guó)內(nèi)背景，以及個(gè)人理財(cái)?shù)睦碚摶A(chǔ)——金融創(chuàng)新以及從商業(yè)銀行從資產(chǎn)管理到負(fù)債管理最后到資產(chǎn)負(fù)債綜合管理這一發(fā)展歷程。 第二部分對(duì)成都市個(gè)

5、人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求與供給狀況進(jìn)行了分析。首先對(duì)成都市的商業(yè)銀行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)情況進(jìn)行了綜述，不僅包括國(guó)有四大銀行，還包括交通銀行，招商銀行等股份制銀行；其次，分析了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的市場(chǎng)環(huán)境，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境又包含了：政治環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素、社會(huì)環(huán)境因素和技術(shù)環(huán)境因素；微觀環(huán)境包含了管理體制環(huán)境因素，人員環(huán)境因素，科技環(huán)境因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素。 第三部分，結(jié)合中信銀行實(shí)際，分析了中信銀行個(gè)人

6、理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。首先，結(jié)合中信銀行成都清江路支行客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行了大范圍的調(diào)研，這些客戶含蓋了不同學(xué)歷、年齡、職業(yè)以及不同收入的社會(huì)階層，具有一定的代表性，從而分析了客戶的真實(shí)需求情況，同時(shí)了解了客戶現(xiàn)階段金融投資理財(cái)情況，包括選擇銀行方面?zhèn)戎氐膬?nèi)容、客戶現(xiàn)有的理財(cái)工具、客戶希望理財(cái)中心提供的投資服務(wù)項(xiàng)目以及對(duì)收費(fèi)的態(tài)度；其次，介紹了中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，包括現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容、理財(cái)業(yè)務(wù)特色等；緊接著提出了中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

7、存在的八個(gè)問(wèn)題：經(jīng)營(yíng)思路上重“批發(fā)”輕“零售”，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后、品牌優(yōu)勢(shì)不明顯、理財(cái)服務(wù)與其他銀行趨同、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏正確的市場(chǎng)細(xì)分和定位、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度低、專業(yè)理財(cái)人員缺乏、客戶認(rèn)可度低、科技手段落后;然后對(duì)其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了全方位的SWOT分析，分析了優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)以及挑戰(zhàn)。接著著重分析了中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的外資中資銀行的挑戰(zhàn)；最后，明確了中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位——中高端客戶定位和已取得的成就。 第四部分是

8、全文的核心部分，為中信銀行成都分行個(gè)人理財(cái)提出發(fā)展策略。首先，介紹個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的三種類型：零售客戶主辦銀行型、特定業(yè)務(wù)集中型、密切聯(lián)系顧客型；其次，為中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，包括：中信銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的戰(zhàn)略內(nèi)涵——服務(wù)使命、品牌定位，中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中期目標(biāo)——在2-3年內(nèi)，在成都市全面推進(jìn)個(gè)人理財(cái)服務(wù)，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加快貴賓理財(cái)室的基礎(chǔ)建設(shè)和人員選配，初步形成層次鮮明、層層跟進(jìn)的總體發(fā)展格局，長(zhǎng)期目標(biāo)—

9、—在中期目標(biāo)完成的基礎(chǔ)上，全面建成中信銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)服務(wù)體系，包括在市內(nèi)形成遍布城市的、完整的、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的、客戶資源共享的個(gè)人理財(cái)中心網(wǎng)絡(luò)體系，以物理網(wǎng)點(diǎn)、電子銀行和其它手段為主體的立體式服務(wù)渠道體系，適用于全轄、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)體系，以貼近客戶且動(dòng)態(tài)調(diào)整為目標(biāo)、基于重點(diǎn)地區(qū)和重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)反應(yīng)體系，以完善的客戶經(jīng)理制和理財(cái)中心業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系為核心的各項(xiàng)基礎(chǔ)體系建設(shè)；接下來(lái)，提出中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式；最后，

10、提出中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略。包括：加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)，即突出中信銀行個(gè)人理財(cái)?shù)牟町惢厣?、加?qiáng)與證券、保險(xiǎn)等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作、整合現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新以及拓展網(wǎng)絡(luò)理財(cái)服務(wù)；細(xì)分客戶；健全理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)體系，即完善服務(wù)方式，滿足客戶要求便捷、及時(shí)、信息方面的需求、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理、發(fā)展和完善各種理財(cái)工具和理財(cái)分析服務(wù)，滿足客戶的增值性需求、實(shí)行差別化服務(wù)、根據(jù)客戶的貢獻(xiàn)提供有差別的價(jià)格優(yōu)惠服務(wù)、大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)以

11、及以理財(cái)中心和電子銀行作為服務(wù)的主渠道，完善客戶自助化服務(wù)體系，提升理財(cái)專柜的服務(wù)水平，滿足客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)手段的需求；優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展社區(qū)金融，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化管理，造就一支高素質(zhì)的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加大IT系統(tǒng)投入，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展提供強(qiáng)大的技術(shù)支持，建立長(zhǎng)期聯(lián)動(dòng)機(jī)制和聯(lián)動(dòng)體系。 第五部分，提出中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略。首先從產(chǎn)品策略入手，提出了建立以理財(cái)為核心的產(chǎn)品系列、提供綜合性產(chǎn)品以及開(kāi)發(fā)面向不同顧客層的產(chǎn)品等

12、策略；最后從品牌策略方面，提出了品牌創(chuàng)立的原則、個(gè)人理財(cái)品牌推廣策略以及采取行之有效的促銷措施等策略。 本文雖然主要是以中信銀行成都分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為例證進(jìn)行論證，但所得出的結(jié)論具有一定的普遍性，適用于與中信銀行相似的其他商業(yè)銀行。需要指出的是，雖然在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)還不能算是真正意義上的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放、混業(yè)經(jīng)營(yíng)限制的逐步取消以及社會(huì)信用體系的建立，商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人