洋河股份白酒銷售渠道整合研究.pdf

1、近10年來我國白酒行業(yè)競爭越演越烈，一些區(qū)域白酒企業(yè)在發(fā)展中借助銷售渠道的推力快速崛起，各大白酒廠商也開始更加重視白酒銷售渠道的建設(shè)，使得“好酒不怕巷子深”的時代已成為過去。它們更加注重和把握消費者心理，不斷的琢磨消費者的消費習(xí)慣，對銷售渠道開始精耕細(xì)作。特別是2013年以來，整個行業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期，高端白酒銷售受挫，大眾白酒成為主流，渠道價值更顯凸出，渠道整合問題勢在必行。洋河股份在經(jīng)歷了10年發(fā)展黃金期之后，也同樣面臨發(fā)展疲軟，銷

2、售下滑，渠道矛盾重重等問題，對白酒銷售渠道的整合更顯迫切。
　　本文在對洋河股份有限公司的白酒銷售渠道進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，對其內(nèi)容劃分為六個部分：第一部分為緒論部分，主要通過白酒行業(yè)競爭的不斷加劇，進(jìn)而引出洋河股份在應(yīng)對這種情況下對白酒銷售渠道進(jìn)行整合的背景，以及本文研究的目的、意義和國內(nèi)外對白酒銷售渠道研究的動態(tài)。第二部分為概念界定與相關(guān)理論部分，主要針對白酒銷售渠道整合的研究通過理論層次進(jìn)行剖析，找出本文需要運用的相關(guān)理論。第三

3、部分為洋河股份發(fā)展歷史與營銷現(xiàn)狀，主要對洋河股份的發(fā)展進(jìn)行介紹，并對洋河股份的營銷4P進(jìn)行分析，找出洋河股份在發(fā)展中存在的優(yōu)劣勢及面臨的機遇與威脅。第四部分為洋河股份白酒銷售渠道現(xiàn)狀與存在問題部分，主要闡述洋河股份的白酒銷售渠道現(xiàn)狀，提出各個渠道發(fā)展中存在的問題。第五部分為洋河股份銷售渠道績效評價，主要運用AHP法，實證分析了洋河股份白酒銷售渠道的顧客價值、財務(wù)績效、運行狀態(tài)和渠道競爭力的績效情況。第六部分為洋河股份渠道整合策略與措施，

4、主要包括渠道整合的思路、原則，提出五大渠道整合的策略與措施。
　　本文在整個文章的分析中主要采用文獻(xiàn)法和訪談法對洋河股份在白酒銷售渠道發(fā)展的相關(guān)情況進(jìn)行總結(jié)，并采用績效評價的實證方法對其白酒銷售渠道進(jìn)行評價，得出其在整個行業(yè)中渠道競爭力較弱，需在公司未來發(fā)展中加以改進(jìn)。同時通過研究，能夠更好的指明洋河股份在白酒銷售渠道發(fā)展中存在的問題以及需要改進(jìn)的方向，并期望可以為其它白酒企業(yè)銷售渠道的整體結(jié)構(gòu)的改善與渠道的管理提供一個合理的參考