MIT公司渠道整合策略研究.pdf

1、當前隨著中國市場經濟的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日漸白熱化。有些企業(yè)依靠低廉的成本和定價在市場中占據(jù)一席之地，有些企業(yè)信奉質量第一靠優(yōu)質的產品贏得巨大的成功，有些企業(yè)推崇服務至上貼近客戶需求。然而，這些競爭理念在今天已經逐漸不太適用，容易被模仿或產生反作用，在競爭充分的工業(yè)自動化行業(yè)中同樣如此。
　　M.I.T公司是全球知名的著名工業(yè)自動化產品廠商，早在1966年就開始進入中國市場。經過幾十年的經營，已經在國內市場中樹立了良好的品牌

2、形象，并且在多個產品線中都占據(jù)了前幾位的市場份額。但是近年來，M.I.T公司發(fā)現(xiàn)自身的地位正在受到來自于國際工業(yè)自動化巨頭的沖擊和中國本土企業(yè)的挑戰(zhàn)，他們分別依靠強大的品牌號召力和低廉的價格在國內高端和低端市場站穩(wěn)了腳跟，并逐步向M.I.T公司的中端市場滲透，M.I.T公司的行業(yè)地位和市場地位被逐步蠶食。渠道是連接企業(yè)和消費市場的橋梁，維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，同時也是難以被競爭對手復制的核心競爭優(yōu)勢之一，近年來受到學術界和商界的廣泛關注

3、。M.I.T公司營銷渠道上經過多年的發(fā)展已經取得不小的成效，但是在操作過程中仍有不少問題影響了渠道效率，限制住企業(yè)的進一步發(fā)展。在這種背景之下，進行渠道整合和渠道結構重新設計成為了一個經濟、快速、直接的選擇。
　　本文共分為四個部分，第一部分是對渠道的研究背景及相關概念進行了分析和歸納（第一章、第二章）；第二部分是對M.I.T公司面臨的行業(yè)環(huán)境以及營銷環(huán)境進行了分析，指出中國工業(yè)自動化行業(yè)發(fā)展逐步放緩，未來競爭態(tài)勢將更加激烈，面對

4、競爭，M.I.T公司的優(yōu)劣勢在哪里。（第三章、第四章）；第三部分，對M.I.T公司的渠道現(xiàn)狀進行分析，指出M.I.T公司的渠道結構離公司目標還有哪些差距（第五章、第六章）；第四部分，在對目標客戶渠道分析的基礎之上，對M.I.T公司的渠道結構進行重新結構和完善，并制定了相應的渠道管理對策，包括渠道激勵政策、渠道評估政策、渠道沖突政策等，以確保渠道目標的實現(xiàn)。
　　希望通過本文的研究，可以為中國本土工業(yè)自動化行業(yè)制造商設計出適合自身的