凱力捷公司在長(zhǎng)三角地區(qū)建立工程機(jī)械4S+L平臺(tái)商業(yè)計(jì)劃書(shū).pdf

1、本文要致力于在工程機(jī)械行業(yè)建立一個(gè)完整的服務(wù)平臺(tái)而做出的商業(yè)計(jì)劃，作者在工程機(jī)械行業(yè)首次提出4S+L服務(wù)平臺(tái)的商業(yè)模式，計(jì)劃用這種新型的商業(yè)模式在工程機(jī)械行業(yè)的銷(xiāo)售和后市場(chǎng)環(huán)節(jié)取得企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功。
　　本文首先對(duì)中國(guó)的工程機(jī)械的發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行研究，從而確定行業(yè)內(nèi)建立平臺(tái)的可行性。中國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，隨著基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模的不斷擴(kuò)大，中國(guó)工程機(jī)械的發(fā)展速度世界第一。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：2011年工程機(jī)械在中國(guó)的年銷(xiāo)售達(dá)到5000億元

2、的規(guī)模，2015年有望達(dá)到9000億。龐大的市場(chǎng)需求吸引了全世界工程機(jī)械廠商的目光?！暗弥袊?guó)者得天下”已經(jīng)成為行業(yè)的共識(shí)，因此世界工程機(jī)械五十強(qiáng)的企業(yè)都在中國(guó)設(shè)立分廠或者辦事機(jī)構(gòu)。
　　龐大的市場(chǎng)需求給工程機(jī)械的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也使行業(yè)在滿足市場(chǎng)需求方面遇到極大的挑戰(zhàn)，通過(guò)對(duì)中國(guó)工程機(jī)械的產(chǎn)業(yè)鏈的研究我們發(fā)現(xiàn)工程機(jī)械行業(yè)繁榮的背后仍然存在“短板”，這些短板大多位于工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈的后半部分，它制約著工程機(jī)械整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。工程機(jī)

3、械產(chǎn)業(yè)鏈與汽車(chē)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈極其類(lèi)似，產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)、物流、配件、服務(wù)、信息等各個(gè)方面，隨著中國(guó)幾大工程機(jī)械集團(tuán)的崛起，中國(guó)工程機(jī)械的設(shè)計(jì)、制造能力已經(jīng)居于世界先進(jìn)水平，產(chǎn)業(yè)鏈的前半部分已經(jīng)相當(dāng)成熟。而隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的后半部分的短板效果越來(lái)越明顯，產(chǎn)品的銷(xiāo)售和后市場(chǎng)都位于產(chǎn)業(yè)鏈的后半部分，而工程機(jī)械行業(yè)的整體利潤(rùn)比例越來(lái)越向后市場(chǎng)傾斜。
　　通過(guò)對(duì)中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式分析發(fā)現(xiàn)目前中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)

4、無(wú)論大小，大都走的還是產(chǎn)供銷(xiāo)一體的模式，造成的后果是經(jīng)營(yíng)成本高、銷(xiāo)售力量薄弱、售后服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了客戶的需要。我國(guó)的工程機(jī)械代理市場(chǎng)也是魚(yú)龍混雜，代理商沒(méi)有品牌意識(shí)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)維修人員，代理的產(chǎn)品也常搞大而全小而全沒(méi)有重點(diǎn)，客戶滿意度差。
　　對(duì)比中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額達(dá)到萬(wàn)億，汽車(chē)的銷(xiāo)售服務(wù)廣泛采用的是4S店模式，這種模式在中國(guó)已經(jīng)非常成熟，客戶信賴(lài)度高。而在工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)4S服務(wù)仍是一個(gè)陌生的名詞，另外工程機(jī)械的特點(diǎn)決定其租賃市

5、場(chǎng)規(guī)模非常大，租賃業(yè)務(wù)的普及比汽車(chē)行業(yè)高，因此作者通過(guò)對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)的研究，在行業(yè)內(nèi)首次提出4S+L平臺(tái)的商業(yè)模式，選擇在長(zhǎng)三角地區(qū)工程機(jī)械市場(chǎng)作為舞臺(tái)，通過(guò)4S+L平臺(tái)架起一座聯(lián)系產(chǎn)品供應(yīng)商和終端客戶的橋梁。
　　工程機(jī)械涉及10幾大門(mén)類(lèi)，國(guó)內(nèi)外品牌繁多，商業(yè)計(jì)劃所要建立的平臺(tái)不可能面面俱到，而是要根據(jù)長(zhǎng)三角地區(qū)特點(diǎn)進(jìn)行選擇，因此服務(wù)平臺(tái)的建立首先要對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)商進(jìn)行選擇，選擇信譽(yù)度高、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)作為合作伙伴，結(jié)合長(zhǎng)三角