JK公司醫(yī)療器械營銷渠道管理研究.pdf

1、分類號U D C碩士學位論文密級J K 公司醫(yī)療器械營銷渠道管理研究R e s e a r c h o n t h e M e d i c a l I n s t r u m e n t M a r k e t i n gC h a n n e lM a n a g e m e n t o f J K C o m p a n y作者姓名： 學科專業(yè)：學院( 系、所) ：指導教師：楊德升工商管商學院張穎理教授論文答辯日期坐! 至：! !

2、：羔生 答辯委員會主席中 南 大 學2 0 1 2 年1 1 月摘要作為全球發(fā)展最快、貿易最活躍的國際化產業(yè)之一，醫(yī)療器械產業(yè)市場的競爭是全球性、國際性的。市場監(jiān)管嚴格，進入壁壘高，產品差異大，種類多樣，各產品系列盈利能力差異明顯都是該行業(yè)的特點。此外醫(yī)療器械行業(yè)也是一個能耗低、污染小、附加值高、知識密集型的國家重點支持的高科技產業(yè)。隨著中國經濟的發(fā)展，中國醫(yī)療器械市場容量不斷增加，已成為全球關注的重點市場，跨國企業(yè)紛至沓來。國內生產廠

3、商和經銷企業(yè)數目增長很快，市場競爭日趨激烈，許多中小醫(yī)療企業(yè)由于渠道營銷策略欠妥，營銷渠道管理水平不高，制約了企業(yè)規(guī)模的發(fā)展。J K 公司也面臨著這樣的問題。J K 公司在發(fā)展初期確定了聯(lián)合經銷商開發(fā)市場的營銷模式，雖已有一定的規(guī)模，但是在營銷渠道管理上存在著許多問題，具體表現在：營銷渠道單一和密度不夠導致市場覆蓋率和占有率不理想；沒有建立科學的經銷商選擇標準，經銷隊伍的管理和控制力不強：渠道沖突處理不及時，渠道的管理粗放等。這些問題大

4、大制約了J K 公司的發(fā)展，因此調整營銷渠道策略，加強對渠道的領導和管理，提升渠道對目標市場的占有，己迫在眉捷。面對如今激烈的市場競爭，企業(yè)的市場表現在一定程度上受制于營銷渠道，因此許多名優(yōu)企業(yè)把營銷渠道視為開拓和占領市場的關鍵。文章首先回顧了營銷渠道的相關理論，然后對J K 公司的行業(yè)環(huán)境、營銷渠道及模式進行了分析，指出了J K 公司的營銷渠道現狀和問題，在此基礎上，研究了J K 公司的渠道設計，明確J K 公司營銷渠道優(yōu)化重構的基本