會計畢業(yè)論文-企業(yè)賒銷財務(wù)管理對策（含開題報告）

1、<p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　題目 企業(yè)賒銷財務(wù)管理對策 </p><p>　　姓 名 </p><p>　　學(xué) 號 </p><p>　　專 業(yè) 會計

2、 </p><p>　　指導(dǎo)老師： </p><p>　　二O一一年 03 月07日</p><p>　　企業(yè)賒銷財務(wù)管理對策</p><p>　　【摘要】賒銷也就是信用交易，自古有之，隨著經(jīng)濟(jì)形式的改革，市場競爭的日益激烈，賒銷已成為商業(yè)交易中最重要的貿(mào)易方式，信用交易的應(yīng)用大大降低了交易成

3、本，擴(kuò)大了市場規(guī)模。為企業(yè)帶來了更多的銷售業(yè)績壯大了企業(yè)的競爭實力。然而，由于賒銷通常是無擔(dān)保的信用，與銀行信用相比，更缺乏回收的手段。因此買方一旦違約，就會給信用提供方造成巨大的損失。事實上，無論是逾期應(yīng)收帳款還是壞帳，其損失都并不限于實際已發(fā)生的該筆損失，更重要的是由此而帶來的惡性連鎖反應(yīng)。風(fēng)險越大收益越高這是市場發(fā)展的規(guī)律。在當(dāng)期的經(jīng)濟(jì)條件下，賒銷是不可避免的，那么為使企業(yè)保持良性、可持續(xù)發(fā)展，任何現(xiàn)代企業(yè)，更大的范疇來說，任何現(xiàn)

4、代社會都需要建立一整套嚴(yán)格的信用管理體系，加強(qiáng)賒銷管理，來審核、控制、監(jiān)督信用交易、識別信用風(fēng)險、減少信用損失、降低企業(yè)賒銷成本。本文將從信用管理政策的制定,客戶的篩選,客戶的監(jiān)控與維護(hù),應(yīng)收賬款管理和信用管理水平評估等五個方面分析賒銷風(fēng)險，并提出相應(yīng)的方案。</p><p>　　關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 ；風(fēng)險管理； 賒銷 ；企業(yè)成本</p><p><b>　　目 錄</b&g

5、t;</p><p>　　一 企業(yè)賒銷活動現(xiàn)狀1</p><p>　　二 賒銷的管理對策1</p><p>　　2.1 管理政策的制定1</p><p>　　2.1.1 企業(yè)管理者應(yīng)該具備強(qiáng)烈的信用管理意識1</p><p>　　2.1.2 企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管理部門1</p

6、><p>　　2.2 信用水平評估2</p><p>　　2.2.1 顧客的信用調(diào)查2</p><p>　　2.2.2 賒銷信用政策的確定2</p><p>　　2.3 應(yīng)收賬款的管理3</p><p>　　2.3.1 賒銷成本3</p><p>　　2.3.2 賒銷風(fēng)險4&

7、lt;/p><p>　　2.3.3 賒銷應(yīng)采取的兩點措施6</p><p>　　三 用法律的武器追回賬款7</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)9</b></p><p><b>　　致 謝10</b></p><p>　　一 企業(yè)賒銷活動現(xiàn)狀</p&g

8、t;<p>　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，信用風(fēng)險和信用管理問題已成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。原本應(yīng)該良性發(fā)展的信用交易在實際操作過程中卻截然不同，國內(nèi)企業(yè)的"三角債"問題，企業(yè)間相互拖欠貨款，應(yīng)收帳款長期居高不下等問題頻頻出現(xiàn)，司空見慣已成為經(jīng)濟(jì)運行中的一大頑癥，并形成惡性循環(huán)。嚴(yán)重影響了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)濟(jì)效益的提高?；谝陨犀F(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格分析信用交易風(fēng)險，規(guī)范賒銷管理。</p

9、><p>　　二 賒銷的管理對策</p><p>　　2.1 管理政策的制定</p><p>　　2.1.1 企業(yè)管理者應(yīng)該具備強(qiáng)烈的信用管理意識</p><p>　　從供應(yīng)商的角度來看，客戶是否按時付款可能涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時按質(zhì)提交、貨單和發(fā)票內(nèi)容的準(zhǔn)確無誤、客戶投訴的及時解決、應(yīng)收帳款的

10、管理水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶關(guān)系管理的方方面面。信用管理部門需要銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會影響應(yīng)收帳款的及時和完全收回。因此企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，并對企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的控制。</p><p>　　2.1.2 企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管理部門</p><p>

11、　　信用管理作為企業(yè)管理的一個重要組成部分，必須有詳盡、可操作的信用控制制度及程序來指引、規(guī)范相關(guān)部門的業(yè)務(wù)行為與流程。一套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個方面的內(nèi)容：</p><p>　?。?）明確的賒銷及其他相關(guān)術(shù)語的定義。對于專業(yè)用語的解釋必須清晰，并且得到相關(guān)部門的認(rèn)同，以避免日常操作中因理解差別而導(dǎo)致的失控。比如，對于款到發(fā)貨的定義，必須指明是指貨款實際到達(dá)企業(yè)的銀行帳戶，這樣就杜絕了日后銷售部門

12、以客戶銀行匯款的傳真件作為發(fā)貨申請的要求。</p><p>　?。?）嚴(yán)格的信用批準(zhǔn)授權(quán)。信用批準(zhǔn)的權(quán)限一般僅限于信用部門經(jīng)理及總經(jīng)理，絕不可以將信用批準(zhǔn)權(quán)下放給銷售部門，否則，信用控制形同虛設(shè)。</p><p>　?。?）詳細(xì)的客戶信用評定程序。信用申請一般由客戶提出，由銷售人員提交公司的信用管理部門。信用管理部門隨后展開對客戶的資信調(diào)查。調(diào)查通常有直接和間接兩種方式。直接的客戶拜訪是首

13、選的方式。通過實地觀察，與客戶管理層或相關(guān)人員面對面的交談，可以獲得最真實、直觀的資料，比如，通過參觀客戶的生產(chǎn)車間，可以了解客戶設(shè)備的陳舊程度、開工情況、生產(chǎn)環(huán)境情況等，據(jù)此判斷出客戶的定單獲得情況、企業(yè)的發(fā)展前景、獲利的可持續(xù)性等信息，這些信息對于判斷客戶的資信等級特別重要。</p><p>　　但實地調(diào)查也受到許多條件限制，如時間問題，經(jīng)費問題等。所以通過信用調(diào)查公司獲得客戶信用分析報告也是一個很好的途徑。

14、信用調(diào)查公司一般有銀行、工商、稅務(wù)等背景，其獲得更全面的資料。</p><p>　　2.2 信用水平評估</p><p>　　確立合理的信用政策應(yīng)從以下兩方面著手： </p><p>　　2.2.1 顧客的信用調(diào)查 </p><p>　　企業(yè)部門應(yīng)廣泛收集現(xiàn)有和潛在顧客的資料，建立信用檔案，并利用這些資料將顧客的風(fēng)險量化，然后對顧客的風(fēng)

15、險進(jìn)行評估。主要的渠道有：（1）行用評估機(jī)構(gòu)（社會評估機(jī)構(gòu)、各專業(yè)銀行組織的評審機(jī)構(gòu)）的評估報告。評估報告可以反映企業(yè)概況，資金應(yīng)用、經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)營管理能力、企業(yè)發(fā)展前景預(yù)測、與銀行關(guān)系、與客戶關(guān)系和企業(yè)信用狀況總體評價等方面信息。（2）會計報表。會計報表是總要的信息來源之一，如未獲取經(jīng)注冊會計師簽證的次啊嗚報表，企業(yè)不應(yīng)該向顧客提供信息，即使提供信息也應(yīng)該加倍關(guān)注（3）銀行星系咨詢銀行信息部門可以將去收集積累的與經(jīng)濟(jì)金融有關(guān)的資料提供

16、給信息征詢者。</p><p>　　2.2.2 賒銷信用政策的確定 </p><p>　　賒銷效果的好壞和應(yīng)收賬款風(fēng)險的大小, 依賴于企業(yè)實行的信用政策: 即信用</p><p>　　期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨( 勞務(wù)) 到付款之間的時間。信用期過短, 會因不足以吸引顧客而使銷售額下降, 甚至失去銷售機(jī)會; 信用期過長, 其收益會因

17、收款成本增長而減少。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向顧客提供商業(yè)信用而提出的基本要求。其過嚴(yán)和過寬也會產(chǎn)生上述問題。故企業(yè)應(yīng)采用 5C! 評估法和信用風(fēng)險量化法來合理確定信用標(biāo)準(zhǔn)。5C 評估法即企業(yè)應(yīng)重點分析影響信用的以下5 個方面: 品德( Character, 顧客愿意履行償債義務(wù)的一貫作法) ; 能力( Capacity, 顧客償還貸款能力) , 根據(jù)顧客的經(jīng)營規(guī)模而定, 要特別注意資產(chǎn)變現(xiàn)能力各指標(biāo)與負(fù)債能力各指標(biāo)及其變化; 資本( Cap

18、ital, 顧客的財務(wù)狀況和財務(wù)實力) ; 抵押( Collateral, 顧客為獲取商業(yè)信用提供的擔(dān)保資產(chǎn)) , 應(yīng)分析抵押物數(shù)量、質(zhì)量及變現(xiàn)能力, 這一點對新顧客顯得尤為重要; 情況或條件( Conditions, 經(jīng)濟(jì)環(huán)境對企業(yè)的影響) 。通過對</p><p>　　以上五個方面的定性分析, 基本上可以判斷顧客的信用狀況。信用風(fēng)險量化法即企業(yè)在以上定性分析基礎(chǔ)上，再將顧客拒付應(yīng)收賬款的風(fēng)險量化, 以利于對風(fēng)

19、險程度進(jìn)行比較; 依據(jù)影響應(yīng)收賬款安全的因素, 設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實力、盈利能力、償債能力、成長能力和企業(yè)發(fā)展前景等評價指標(biāo)體系; 確立對顧客信用程度測定的量值順序, 然后將顧客信用狀況進(jìn)行風(fēng)險排隊, 從而確定賒銷對象及賒銷限額。現(xiàn)金折扣是企業(yè)為鼓勵顧客在一定時期內(nèi)早日償還貸款而給予的一種折扣優(yōu)待, 其最主要的目的在于促使顧客早還貸款, 縮短收賬期, 同時還可以擴(kuò)大部分銷量, 但也會增加價格折扣損失。企業(yè)在確定現(xiàn)金折扣政策時, 應(yīng)權(quán)衡折

20、扣帶來的收款成本的增加數(shù)量, 然后做出決定; 現(xiàn)金折扣政策的確定一般與信用期的確定同時進(jìn)行。再將顧客拒付應(yīng)收賬款的風(fēng)險量化, 以利于對風(fēng)險程度進(jìn)行比較; 依據(jù)影響應(yīng)收賬款安全的因素, 設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實力、盈利能力、償債能力、成長能力和企業(yè)發(fā)展前景等評價指標(biāo)體系; 確立對顧客信用程度測定的量值順序, 然后將顧客信用狀況進(jìn)行風(fēng)險排隊, 從而確定賒銷對象及賒銷限額。現(xiàn)金折扣是企業(yè)為鼓勵顧客在一定時期內(nèi)早日償還貸款而給</p>

21、<p>　　那么是不是經(jīng)過上述一系列的把關(guān)之后賒銷出去的賬就可以順利收回不必操心了呢！社會是不斷發(fā)展，商場是瞬息萬變的，一個不留神就可能應(yīng)為這樣那樣的原因?qū)е乱粩⊥康?。所以對于賒銷出去的賬款，應(yīng)收賬款企業(yè)仍需要科學(xué)的監(jiān)督與維護(hù)。以下我們分析應(yīng)收賬款的管理。</p><p>　　2.3 應(yīng)收賬款的管理</p><p>　　2.3.1 賒銷成本</p><p

22、>　　前不久，新華信公司對國內(nèi)300家大型企業(yè)（包括外商投資企業(yè)）進(jìn)行了一次信用管理調(diào)查，目的是對目前國內(nèi)企業(yè)高層管理者是否具有信用管理意識和企業(yè)的信用管理現(xiàn)狀進(jìn)行了一次測試，其中第一個問題是問該企業(yè)是否采用賒銷形式銷售產(chǎn)品。在回收的問卷中，至少有一半的企業(yè)回答是否定的。那么，既然賒銷能夠提高企業(yè)的銷售額，為什么又有這么多的企業(yè)不愿意賒銷銷售呢？原因很簡單，因為賒銷在提高銷售額和增加利潤的同時，也會給企業(yè)帶來風(fēng)險和成本。對于賒銷存

23、在的風(fēng)險這一事實，一般人很容易理解，因為它是企業(yè)壞帳、呆帳、三角債產(chǎn)生的根源。而對于賒銷的成本，就很少有人去作深入的研究了。其實，賒銷是有成本的。歸納起來，賒銷的成本可分為以下三個方面：</p><p><b>　?。?） 融資成本</b></p><p>　　從銀行貸款是要付利息的。而企業(yè)賒銷給客戶是不能收取利息的，只能是無償?shù)貙㈠X借買方，給果是賣方（而非銀行）為

24、交易提供了融資。假設(shè)賣方向買方賒銷10萬元貨物，按短期借款利率10%計算，若賒銷時間是一個月，意味著賣方的融資成本為833元，若賒銷三個月，賣方的融資成本將提高到5,000元。也就是說，如果這10萬元是賣方自有的資金，則它將損失掉這筆利息收入。從這個簡單的例子中我們可以看到賒銷給企業(yè)帶來的融資成本。</p><p><b>　?。?） 機(jī)會成本</b></p><p&g

25、t;　　如果仔細(xì)閱讀資產(chǎn)負(fù)債表，我們會發(fā)現(xiàn)流動資產(chǎn)中相當(dāng)中的一部分，而且往往是最主要的一部分，是應(yīng)收帳款。企業(yè)能不能有效地利用這部分資產(chǎn)創(chuàng)造利潤，取決于企業(yè)能否及時地將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行存款。在我們調(diào)查過的眾多企業(yè)中，有不少企業(yè)的應(yīng)收帳款長期達(dá)幾千萬元之多。如果這些企業(yè)不賒銷，而是現(xiàn)款交易的話，它們可以利用這筆錢做許多事情。比如頭原材料、更新設(shè)備、開發(fā)新產(chǎn)品、修建廠房、投資其他項目，等等。因此，如果應(yīng)收帳款過大且不能及時轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行存款的

26、話，企業(yè)就有可能喪失很多發(fā)展機(jī)會，甚至降低其市場競爭力。因此，我們稱這種由賒銷造成的成本為機(jī)會成本。</p><p><b>　?。?） 管理成本</b></p><p>　　企業(yè)采用賒銷銷售，必須設(shè)專門的部門或人員對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理，如審查部、信用控制部、信貸分析員等；為確定買方的信用額度，企業(yè)需對其資信狀況進(jìn)行調(diào)查，或通過有關(guān)政府部門，或通過專業(yè)的信用資料服務(wù)機(jī)

27、構(gòu)；信用控制經(jīng)理親自到買方所在地考察，了解買方情況；為了催帳，賣方有時需要派人到買方公司里長期"蹲點"，一去就是幾個月，花費了大量的差旅費，必要的時候還要請對方吃飯，甚至給對方回扣。所有的這些都增加了企業(yè)人員成本、信息成本、通訊成本和差旅成本等等，從而降低了企業(yè)的盈利能力。</p><p>　　任何一家企業(yè)經(jīng)營的目的都是為了賺錢，即獲取利潤，而獲取利潤的前提是銷售。產(chǎn)品質(zhì)量再好，工藝再先進(jìn)，用

28、途再廣，沒有銷售就沒有意義。如擴(kuò)大生產(chǎn)線，提高生產(chǎn)能力，但如果沒有足夠的定單，機(jī)器設(shè)備不能達(dá)到滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，不但不能增加銷售額。反而會使企業(yè)遭受損失；增加投入，改善工藝，提高產(chǎn)品，卻使單位生產(chǎn)成本增加，價格相應(yīng)提高，降低了競爭力；投入了大量物力、財力為商品作廣告，也并非就一定能帶來銷售額的增加，等等。由于賒銷給予買方巨大的融資利益，而且增強(qiáng)了產(chǎn)品本身的質(zhì)量保證，對擴(kuò)大銷售額的作用是顯而易見的。</p><p>　　

29、2.3.2 賒銷風(fēng)險</p><p>　　賒銷又無可避免地會增加賣方的風(fēng)險。賒銷給賣方帶來的風(fēng)險主要表現(xiàn)在以下兩個方面：</p><p>　?。?） 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險</p><p>　　盡管買賣雙方在交易之前可以簽訂周密詳細(xì)的合同，對雙方的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行約定，但是由于買賣活動中存在著許多不確定的因素，賣方可能不能按時收回應(yīng)收款，如買方公司拒絕付款，或因破產(chǎn)而喪失付

30、款能力，在這種情況下，賣方卻不能因此不履行自已的義務(wù)：支付其供應(yīng)商的帳款、員工工資、生產(chǎn)費用、稅款等等，導(dǎo)致其面臨現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的困難。賣方必須先抽出其銀行存款支付這些費用，或從銀行貸款，導(dǎo)致融資成本增加，或拖欠供應(yīng)商貨款，導(dǎo)致三角債產(chǎn)生。前不久破產(chǎn)的香港百富勤，就是一個典型的例子。據(jù)報道，就在破產(chǎn)前的兩個星期百富勤還在召開股東會議討論如何分配上年利潤的問題，而兩周之后，由于原本同意給其提供一筆巨額貸款的美國某銀行突然屹變決定，撤銷給它的貸款

31、，使其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)陷入癱瘓，宣告破產(chǎn)。百富勤的破產(chǎn)，并不是由于資不抵債所致，而是由于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)發(fā)生問題。由此可，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險對企業(yè)的打擊有時是致命的。</p><p><b>　?。?） 壞帳風(fēng)險</b></p><p>　　所謂壞帳，就是買方拒絕付款或已經(jīng)完全喪失了付款能力，導(dǎo)致帳款無法收回。事實上，無論是逾期帳款還是壞帳，其損失都并不僅限于實際已發(fā)生的該筆損失，它們還

32、會帶來惡性的連鎖反應(yīng)--逾期帳款會影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，增大企業(yè)的融資成本，進(jìn)而影響企業(yè)的盈利水平；壞帳則需要額外增加幾倍的銷售額才能彌補(bǔ)。舉例來看：假定一個企業(yè)，其盈利率為10%，售出價值1,000元的產(chǎn)品，可獲利潤100元。如果買方不能如期付款，企業(yè)就會因此影響到投資、購買新設(shè)備、擴(kuò)大再生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。如果根本收不回貨款，則企業(yè)要想彌補(bǔ)這1,000元壞帳的損失，就需額外完成10筆等額的銷售計10,000元（1,000÷10%=1

33、0,000）--目前提是沒有任何風(fēng)險，貨款得以順利收回。其結(jié)果是，這新追加的10筆銷售額以及與其相關(guān)的所有采購、生產(chǎn)、保管、儲存、管理等各個部門，全都等于沒有創(chuàng)造任何新的價值，沒有帶來絲毫利潤增長。這種惡性的連瑣反應(yīng)，往往會損害企業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)。壞帳比例過高，甚至可能影響企業(yè)正常的經(jīng)營活動，對企業(yè)的生存和發(fā)展造成直接威脅。</p><p>　　由于賒銷會給賣方帶來風(fēng)險和成本，因此，當(dāng)企業(yè)的信貸經(jīng)理在決定是否給其

34、客戶提供賒銷時，一定要將可能發(fā)生的成本與風(fēng)險充分地加以考慮和計算，做到心中有數(shù)。企業(yè)必須考慮愿意和時間和金錢上進(jìn)行多大的投資，以平衡管理成本和潛在信用風(fēng)險成本。國母一家出口信用保險機(jī)構(gòu)經(jīng)過仔細(xì)測算規(guī)定了一個風(fēng)險界限--5萬美元，即不超過風(fēng)險界限的信用保險申請無需對進(jìn)口商（即買方）進(jìn)行信用調(diào)查，只要出口商（即賣方）能提供買方的法律身份，即可獲得批準(zhǔn)。因此他們經(jīng)過測算發(fā)現(xiàn)，在此范圍內(nèi)，潛在風(fēng)險成本和為確定買方信用狀況進(jìn)行信用調(diào)查及相應(yīng)的評估

35、工作所需要的管理成本幾乎是一樣的，而且后者可能更高。</p><p>　　（3） 商業(yè)欺詐和陷阱</p><p>　　今天是一個道德和信用失常的時代，賴賬盛行、騙子猖獗。然而騙子們猖獗，首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用管理混亂、風(fēng)險控制失調(diào)、法律和風(fēng)險意識淡薄等等。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂禍、融資無望

36、，或者引來其他騙子對其下手。有這么多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會與另一家騙子繼續(xù)合作，為什么？在財務(wù)狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。號稱國內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。在長長的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、有著“嚴(yán)格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免?！?

37、lt;/p><p>　　商業(yè)欺詐和陷阱的常見的有先小后大，破產(chǎn)逃債癥狀。開始做幾筆小生意，能夠做到及時付款，取得對方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債。或者利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對外高薪招聘（當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙）和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任（實際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法）。在時機(jī)成熟，獲得廠商信任的時候，會以近期有許多項目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票，或五天、或十天、或一個月，當(dāng)

38、供貨商們陸續(xù)上門催款之時，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們已經(jīng)卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘（騙）的職員們。經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊及市場運作，在前期進(jìn)行部分投資來包裝自己（實際應(yīng)稱為偽裝），以期能夠在行業(yè)中擁有一定的影響力和地位，譬如成為某個品牌的一級代理商或特約分銷商，使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。騙子們

39、為了使貨物迅速變現(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。</p><p>　　應(yīng)此在賒銷中應(yīng)特別留意此類廠商，以免給企業(yè)帶來損失，直接增加壞賬風(fēng)險。</p><p>　　賒銷的成本和風(fēng)險如此之大并不意味著企業(yè)就要停止進(jìn)行賒銷或盡目睹減少賒銷。相反，如果能夠有效地控制賒銷的成本和風(fēng)險，將其降低到最低限度，企業(yè)反而應(yīng)該增加賒銷的比例

40、。因為這不僅是買方市場的基本要求，也是企業(yè)增加銷售額的基礎(chǔ)。企業(yè)要想有效地控制賒賒銷就要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大

41、賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。 現(xiàn)這一目標(biāo)之前必須做到以下兩點：</p><p>　　2.3.3 賒銷應(yīng)采取的兩點措施</p><p>　?。?） 堅持以利潤和現(xiàn)金流為核心</p><p>　　企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要目的是為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競爭力，其管

42、理目標(biāo)就是追求利潤。就其本質(zhì)而言，應(yīng)收賬款可以看作是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。但是我們應(yīng)該看到應(yīng)收賬款對企業(yè)具有某些不利影響，其影響程度取決于應(yīng)收賬款的規(guī)模，尤其是不合理部分的規(guī)模，規(guī)模越大，負(fù)面影響越大;同時賬齡越長，壞賬風(fēng)險就越高。所以在當(dāng)前的形勢下，經(jīng)營者必須克服傳統(tǒng)管理缺陷，不能過于注重銷售業(yè)績和賬面利潤，而應(yīng)用新的管理思路和方法建立起一個以利潤和現(xiàn)金流導(dǎo)向的經(jīng)營管理模式。</p><p>　　

43、目前比較符合我國實際情況的信用管理戰(zhàn)略可概括成以下公式：高質(zhì)量銷售最大化+應(yīng)收賬款回收最快化+壞賬最小化=現(xiàn)金流最大化</p><p>　　違背這個公式的行為都可能給企業(yè)帶來危機(jī)。假如過多地關(guān)注風(fēng)險，為了使壞賬最小化，采取過于保守的商業(yè)賒銷政策，容易使企業(yè)錯過很多銷售機(jī)會，造成銷售額降低;如果采用過松的銷售政策而促進(jìn)銷售，銷售業(yè)績帶來的賬面利潤可能只是一個“虛胖”的數(shù)字，過大的非現(xiàn)金流量的應(yīng)收賬款它就會擠占公司可

44、以調(diào)配使用的現(xiàn)金流，增加企業(yè)債務(wù)負(fù)擔(dān);另外，如果企業(yè)對應(yīng)收賬款缺乏有效管理，容易使得管理成本大幅度上升，侵蝕企業(yè)利潤。所以，企業(yè)在日常經(jīng)營中必須樹立“沒有現(xiàn)金流量的利潤不是利潤”的應(yīng)收賬款管理管理原則，始終把資金回籠放在首位，加速應(yīng)收賬款回籠，減少壞賬，確保企業(yè)有效銷售和經(jīng)營利潤的最終實現(xiàn)。</p><p>　　在實際操作中，企業(yè)可以根據(jù)自身實際經(jīng)營狀況，以年度預(yù)算的方式制定公司可以接受的信用銷售額度，從而避免單

45、純?yōu)榱嗽黾愉N售而盲目賒銷的情況，對總的賒銷額度和現(xiàn)金回收做好合理計劃和預(yù)測，控制公司面臨的總體信用風(fēng)險。在內(nèi)部營銷人員的考核激勵時，可以考慮設(shè)置一些例如回款速度、回款比例、應(yīng)收已收比等與賬款相關(guān)的指標(biāo)，將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，把營銷人員的個人利益不僅要和和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的回款意識。</p><p>　　（2） 豐富逾期賬款和壞賬處理手段</p><

46、;p>　　在企業(yè)經(jīng)營過程中，逾期賬款和壞賬的產(chǎn)生是難以避免的，信用風(fēng)險管理的重要作用就在于能否對每筆“逾期”產(chǎn)生的原因進(jìn)行認(rèn)真分析，能否在最短的時間內(nèi)找到最佳處理對策，盡量降低形成呆帳、壞賬、死賬的可能性。</p><p>　　在因惡意拖欠、蓄意欺詐或因其它原因?qū)е鲁霈F(xiàn)逾期賬款、呆壞帳情形時，應(yīng)及時進(jìn)行追收可行性評估，根據(jù)不同情況啟動追收程序。比如停止發(fā)貨或要求客戶退回存貨，通過協(xié)商對應(yīng)收賬款給予一定折讓后

47、全部清償;通過法律手段進(jìn)行訴訟解決;對部分處理成本比較高、或者難以處理賬務(wù)，采取折價方式進(jìn)行轉(zhuǎn)讓等加以處置。</p><p>　　西方企業(yè)在高比例信用銷售的同時，仍能夠保持極低的壞賬率，得益于他們已建立起一套系統(tǒng)、完善的信用管理制度和風(fēng)險控制系統(tǒng)。相信我國企業(yè)在借鑒、吸收國外先進(jìn)、成熟的經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合國情和企業(yè)運行實際情況，不斷加強(qiáng)信用管理體系建設(shè)，一定能夠探索出適合我國企業(yè)的商業(yè)信用管理之路，改變當(dāng)前低賒銷

48、比例和高壞帳水平的矛盾，使商業(yè)賒銷成為增強(qiáng)企業(yè)競爭力的利器，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更加有利的環(huán)境。</p><p>　　三 用法律的武器追回賬款</p><p>　　企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動受法律的約束，同時，法律也會保護(hù)企業(yè)合法的經(jīng)濟(jì)活動，所以，維護(hù)應(yīng)收賬款的完整，我們不能離開法律這一有效的武器。首先，應(yīng)規(guī)范銷售合同。銷售部門、生產(chǎn)部門和法律部門共同制定銷售合同，完善合同的內(nèi)容，明確各方的責(zé)任和義務(wù)，尤

49、其是違約條款的相關(guān)規(guī)定等，以避免日后糾紛。對于信用級別較低的客戶，可以采用有擔(dān)保銷售和不賒銷。其次，定期對賬催賬后要取得具有法律效力的書面文件，避免口頭承諾。最后，對于陷入債務(wù)危機(jī)的客戶，如其沒有發(fā)展?jié)摿?，?yīng)及時啟動債權(quán)人申請破產(chǎn)程序，以減少損失；如其有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)合理有效地利用債務(wù)重組等方式，以挽救自己的損失。</p><p>　　如：2006 年某公司曾向內(nèi)蒙古烏海某公司出售鐵路貨車兩列，共計100輛，價值1

50、400余萬元，當(dāng)時在合同中明確了分期付款的進(jìn)度并約定：“貨款未全部付清前，產(chǎn)權(quán)仍歸該公司所有?！敝?999年底，烏海公司尚欠該公司貨款500余萬元未付清，烏海公司因其他經(jīng)濟(jì)糾紛被訴，內(nèi)蒙古高級人民法院查封了該兩列鐵路貨車，該公司在得知這一情況后，迅速向內(nèi)蒙古高級人民法院去函，說明情況。并正式以產(chǎn)權(quán)人的身份對其查封裁定提出異議。后又多次去人去函聯(lián)系，據(jù)理力爭。經(jīng)過多方努力，終于在2000年下半年內(nèi)蒙古高級人民法院撤消了對該兩列自備車的查封

51、裁定，解除了對自備車的查封。公司抓住機(jī)會，及時與烏海公司協(xié)商，以合理的價格收回其中一列共50輛車的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，以批項貨款500萬元。并根據(jù)當(dāng)時的實際情況，很快在內(nèi)蒙古當(dāng)?shù)爻鲎饨o另外一家公司運營，至今已累計收回租金300余萬元，租憑合同目前尚在繼續(xù)履行。這一成功的案例充分說明，如果在合同中作了明確的產(chǎn)權(quán)約定，債權(quán)的實現(xiàn)就有了較為可靠的保障，并且還可視具體情況將產(chǎn)品收回再利用，使其能夠創(chuàng)造出新的價值，有時甚至可以實現(xiàn)比單純銷售產(chǎn)品更高的

52、收益。</p><p>　　另外，保理業(yè)務(wù)是一種集融資、結(jié)算、賬務(wù)管理和風(fēng)險擔(dān)保于一體的綜合性服務(wù)業(yè)務(wù)，對于銷售企業(yè)來說，也能使企業(yè)免除應(yīng)收賬款管理的麻煩，提高企業(yè)的競爭力。</p><p>　　隨著我國信用知識的普及和信用體系的逐漸完備，我國企業(yè)可借鑒西方的管理經(jīng)驗和管理方式，結(jié)合我國國情從應(yīng)收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應(yīng)收賬款對企業(yè)發(fā)展帶來的風(fēng)險。 </p

53、><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　1.鄭祥良.企業(yè)應(yīng)收賬款的成因及對策[J].煤炭企業(yè)管理，2006(10) 2.章之秋.民營企業(yè)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理[J].經(jīng)濟(jì)論壇，2009(24)　　3.張軍.我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策研究[J].經(jīng)濟(jì)視，2009(4)</p><p>　　4.袁文欣.論應(yīng)收賬款融

54、資[J].經(jīng)濟(jì)師，2010(1) 5.陳斯雯.企業(yè)賒銷管理與賬款追收[J].經(jīng)濟(jì)科學(xué)，2007（6）</p><p>　　李仰陶．企業(yè)應(yīng)收賬款管理之淺析［Ｊ］．山西財經(jīng)大學(xué)學(xué)報，２０１０（z２） </p><p>　　李瑞蘭．芻議壞賬準(zhǔn)備計提的賒銷百分比法［Ｊ］．財會月刊，２０１０（２２） <

55、/p><p>　　8.李成章．基于賒銷風(fēng)險度企業(yè)賒銷風(fēng)險評估模型及操作［Ｊ］．天津財經(jīng)大學(xué)學(xué)報,２００９（４） 9.張艦．企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險與管理策略［Ｊ］．企業(yè)活力，２００８（７）</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　四年的讀書生活在這個季節(jié)即將劃上一個句號，而于我的人生卻只是一個逗號，我將面對又一次征程

56、的開始。四年的求學(xué)生涯在師長、親友的大力支持下，走得辛苦卻也收獲滿囊，在論文即將付梓之際，思緒萬千，心情久久不能平靜。 偉人、名人為我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和贊美獻(xiàn)給一位平凡的人，我的導(dǎo)師。我不是您最出色的學(xué)生，而您卻是我最尊敬的老師。您治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，學(xué)識淵博，思想深邃，視野雄闊，為我營造了一種良好的精神氛圍。授人以魚不如授人以漁，置身其間，耳濡目染，潛移默化，使我不僅接受了全新的思想觀念，樹立了宏偉的學(xué)術(shù)目標(biāo)，領(lǐng)會了基本的思考

57、方式，從論文題目的選定到論文寫作的指導(dǎo),經(jīng)由您悉心的點撥,再經(jīng)思考后的領(lǐng)悟,常常讓我有“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”。 感謝我的爸爸媽媽，焉得諼草，言樹之背，養(yǎng)育之恩，無以回報，你們永遠(yuǎn)健康快樂是我最大的心愿。在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學(xué)、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯謝意！</p><p>　　同時也感謝學(xué)院為我提供良好的做畢業(yè)設(shè)計