醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈服務方案資料

1、醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈營銷策略,,公司機構業(yè)務部 2012.3,目 錄第一部分 近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征第二部分 我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展情況第三部分 醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈分析 第四部分 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,,醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)快速增長，行業(yè)整體盈利增速放緩。 企業(yè)集中度提高，醫(yī)藥制造業(yè)企業(yè)數同比去年減少1305家，同比減少23.1%。 化學藥價格基本穩(wěn)定，中藥材價格

2、逐步回落。,2011年1-9月醫(yī)藥工業(yè)運行情況,數據來源：WIND 銀聯信,醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)地區(qū)分布（2011年9月）,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)規(guī)模分布（2011年9月）,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,萬元,全國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)集中度較低，88家大型企業(yè)完成銷售收入占全行業(yè)的比重為23.88%。中型企業(yè)數量1002家，完成銷售收入占比為34.23%，小型企業(yè)4548家，完成銷售收入占比41.89%。,2011年6月國內醫(yī)藥企業(yè)集團排

3、名前20（按利潤總額）,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,,2012年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展前景預測 1. 剛性的需求、人口老齡化的增加、藥品和診療方式的升級換代帶來醫(yī)藥行業(yè)的內生增長； 2.整合將是醫(yī)藥行業(yè)未來5年發(fā)展方向, 全國性、區(qū)域性醫(yī)藥龍頭企業(yè)將受益于政策支持，行業(yè)集中度將進一步提升； －《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》（2012.1)：到2015年,銷售收入超過500億元的企業(yè)要達到5

4、個以上,超過100億元的企業(yè)達到100個以上,前100位企業(yè)的銷售收入占全行業(yè)的50%以上。擴大基藥規(guī)模和集中度,其中前20位企業(yè)占80%以上市場份額。 －拓寬融資渠道，鼓勵社會資本設立醫(yī)藥產業(yè)投資基金，投資創(chuàng)新型醫(yī)藥企業(yè)，支持符合條件的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)行債券和境內外資本市場上市融資，落實和完善出口信貸及出口信用保險政策。 －《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要(2011-2015) 》（2011.5）：形成1-3家年銷售

5、額過千億的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團,20家年銷售額過百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè);藥品批發(fā)百強企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額85%以上,藥品零售連鎖百強企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上;連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。縣以下基層流通網絡更加健全。骨干企業(yè)綜合實力接近國際分銷企業(yè)先進水平。,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,,2012年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展前景預測 3.行業(yè)的技術門檻和市場門檻都將進一步提高,相當一部分不具備行

6、業(yè)競爭力的小型企業(yè)將逐步退出市場。 －完善藥品價格政策,利用價格杠桿鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新,提升產品質量,抑制低水平重復建設，創(chuàng)新藥、仿創(chuàng)藥和普藥之間的利潤率差異將進一步拉開。 －《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》即將實施，中小規(guī)模藥品流通企業(yè)將受極大沖擊。 4.部分《規(guī)劃》點名企業(yè)將獲得政策支持。 －大型醫(yī)藥集團(如揚子江藥業(yè)、哈藥集團、石藥集團、北京同仁堂、廣藥集團、山東威高);快速發(fā)展的創(chuàng)新

7、型企業(yè)(如江蘇恒瑞、浙江海正、天士力、神威藥業(yè)、深圳邁瑞)；通過并購重組迅速壯大的骨干企業(yè)集團(如國藥、上藥、華潤)。,三、醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈分析,醫(yī)藥制造業(yè)全產業(yè)鏈結構圖,醫(yī)藥制造業(yè),上游產業(yè),下游產業(yè)流通、醫(yī)療衛(wèi)生,三、醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈分析,2012年發(fā)展思路：積極發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈金融，梳理供應商、生產商、經銷商、醫(yī)院等主體之間物流、資金流和信息流，以國內保理、應收賬款質押融資、商票保貼等重點產品為抓手，構建醫(yī)藥生產－醫(yī)藥流通－醫(yī)療衛(wèi)

8、生的結算網絡，擴大醫(yī)藥行業(yè)客戶數量，提高醫(yī)藥行業(yè)客戶結算量，提高醫(yī)藥行業(yè)貿易融資占比，形成醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈金融特色。,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,目標客戶,產業(yè)鏈較完整、產品覆蓋面廣、經營實力和市場競爭力強的大型制藥企業(yè)集團內骨干企業(yè)，或各主要子行業(yè)中居前的大型制藥企業(yè)。 －－總行直管客戶（國藥控股、上海醫(yī)藥、華潤醫(yī)藥、復興醫(yī)藥）及其核心子公司 －－159家醫(yī)藥上市公司 －－醫(yī)藥銷售百強企業(yè) －－當地

9、銷售排名靠前的醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)企業(yè) －－我行已給予授信的大中型醫(yī)藥企業(yè) 與大型制藥企業(yè)建立穩(wěn)定供銷關系的中小型企業(yè)。 管理規(guī)范、銷售渠道暢通的醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)。,主打產品,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,針對三甲醫(yī)院應收賬款的國內保理 －有追索權國內保理 －無追索權國內保理 －應收賬款池融資 針對醫(yī)保應收賬款的國內保理/應收賬款池融資 核心企業(yè)承擔風險的訂單融資、商票保貼 核心企業(yè)現金管理解決方案,模式一

10、：在集中招標采購模式下，以三甲醫(yī)院為產業(yè)鏈核心企業(yè)，為中標企業(yè)提供國內保理服務。為三甲醫(yī)院提供買方授信額度，經銷商無需另外申請額度，直接領用買方額度,模式二：形成三甲醫(yī)院應收賬款池，通過應收賬款池融資，解決經銷商資金周轉問題；,模式三：為經銷商提供隱蔽型無追索權國內保理，滿足企業(yè)美化財務報表需求；,針對三甲醫(yī)院應收賬款的國內保理,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,8、歸還融資,4、應收賬款信息確認,1、代售醫(yī)保范圍藥品,,6、提供融資,5、回

11、執(zhí),,,醫(yī)療機構或零售藥房,醫(yī)保機構,,,7、支付賬款,3、內部系統(tǒng)交互,網上簽發(fā)，操作簡便,電子流轉，安全快捷,批量確認，效率提高,對接醫(yī)保系統(tǒng)方案,發(fā)票流水信息,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,模式一：訂單融資：以訂單項下預期銷售回款作為主要還款來源，滿足供應商在發(fā)貨前原料采購、組織生產、貨物運輸等資金需求,模式二：短期貸款：為簽定產品收購合同的中藥種植戶提供短期貸款，以制藥企業(yè)為擔保，貸款收回期為產品收購合同中規(guī)定的結算期。,模式三：

12、商票保貼：對供應商為直接收款人的制藥企業(yè)開立的商業(yè)承兌匯票進行保貼，滿足供應商加快資金回籠需求。,核心企業(yè)承擔風險的訂單融資、商票保貼及短期貸款,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,存在的主要問題,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,三甲醫(yī)院的主動授信問題 －辦理醫(yī)院授信過程中無法獲得醫(yī)院報表 －總行為三甲醫(yī)院統(tǒng)一辦理授信問題 隱蔽型無追索國內保理文本問題 －客戶無法接受應收賬款到期未收回時銀行向醫(yī)院發(fā)送應收賬款轉讓通知條款,存

13、在的主要問題,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,三甲醫(yī)院的主動授信問題 －辦理醫(yī)院授信過程中無法獲得醫(yī)院報表 －總行為三甲醫(yī)院統(tǒng)一辦理授信問題 隱蔽型無追索國內保理文本問題 －客戶無法接受應收賬款到期未收回時銀行向醫(yī)院發(fā)送應收賬款轉讓通知條款,,S公司是一家全產業(yè)鏈發(fā)展的醫(yī)藥集團，其核心優(yōu)勢在于通過全產業(yè)鏈的運作降低整體成本，提高競爭力。S公司業(yè)務主要分為藥品研發(fā)、藥品制造、藥品分銷及藥品零售四大板塊，公司下屬共有

14、200多家企業(yè)，其中12個核心企業(yè)承擔主要職能。 2011年S公司成功在香港上市，并推進大規(guī)模投資和融資戰(zhàn)略，加大工業(yè)并購，深化分銷布局，先后收購了多家醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)企業(yè)。 S公司與供應商建立了常年的良好的合作往來，并通過統(tǒng)一采購的經營模式，降低經營成本。在銷售環(huán)節(jié)，醫(yī)院類客戶為公司最主要的銷售對象，約占公司銷售總額的70%；零售類業(yè)務約占30%。醫(yī)院采購基本為賒銷，這也是醫(yī)藥分銷行業(yè)的慣例。,醫(yī)藥行業(yè)服務案例一

15、,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,,方案設計 1. 為S公司和下屬子公司開立蘊通賬戶，實現集團資金集中歸集。 2. 為S公司及其子公司提供國內保理服務，其中為S公司設計隱蔽型無追索權國內保理業(yè)務，為S公司下屬子公司提供有追索權國內保理業(yè)務。 3. 為S公司提供赴港上市IPO服務，并持續(xù)跟蹤上市募集資金用途和流向，爭取結匯業(yè)務。 4. 根據S公司的整體戰(zhàn)略和并購布局，積極跟進S公司債務融資、項目融資等業(yè)務需求

16、，進一步提升客戶綜合收益。 5. 進一步跟蹤S公司應付賬款對應企業(yè)，為其提供以S公司應收賬款為對象的國內保理服務。,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,,A公司是一家國內大型醫(yī)藥批發(fā)集團公司的子公司，公司于2009年末設立，由于業(yè)務剛起步，整體規(guī)模較小。2010年實現銷售收入4000萬元，2011年實現銷售收入1.8億元。公司為了盡快擴大銷售規(guī)模，主要采用賒銷方式，應收賬款賬期較長，資金周轉緊張。企業(yè)的資產負債率已高達92％。

17、 A公司的銷售主要集中在醫(yī)院藥品配送上，先后取得當地三家三甲億元的配送權。目前該公司與其下游客戶結算方式均為先貨后款，賬期為2－6個月。,醫(yī)藥行業(yè)服務案例二,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,,方案設計 A公司的資金需求主要源于公司銷售規(guī)模擴展帶來的資金需求，但公司整體規(guī)模小，抗風險能力弱，資產負債率高達92％，具有典型的輕資產、高杠桿、低盈利特點。 在貿易背景下，通過提供有追索權的國內保理產品，以三甲醫(yī)院應收賬款作為主要還款