上海舜凱化工有限公司分銷渠道研究.pdf

1、分銷渠道是企業(yè)產(chǎn)品銷售的重要途徑。由于我國的許多企業(yè)缺乏有效的分銷渠道建設(shè)，限制了產(chǎn)品進(jìn)入市場，進(jìn)而制約了企業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)分銷渠道模式弊端顯現(xiàn)突出。在這種情況下，論文對上海舜凱化工有限公司的分銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行了全面分析，指出了存在的問題，在研究公司優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上，結(jié)合其所處行業(yè)的特點，提出了分銷渠道策略，并應(yīng)用于公司分銷渠道建設(shè)。 論文共分六個部分：首先闡述了選題背景、意義、研究的思路和方法；接著為本文所涉及到理論的理論綜述，以及

2、對我國企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道模式做了概括性總結(jié)，綜合了渠道模式創(chuàng)新的四種形式：直接渠道、合作伙伴關(guān)系渠道、地區(qū)分級代理和因特網(wǎng)渠道；然后分析了公司現(xiàn)狀，包括對產(chǎn)品的市場進(jìn)行分析、分析市場供求狀況以及競爭者狀況以及公司分銷渠道管理發(fā)展現(xiàn)狀，并分析了分銷渠道癥結(jié)及原因，為后文的渠道建設(shè)和管理提供了借鑒；最后運用SWOT方法進(jìn)行綜合，為渠道的建設(shè)提供了參考；接著主要闡述公司分銷渠道設(shè)計，是本論文的核心部分。其中首先討論了公司分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的影響因

3、素，根據(jù)渠道目標(biāo)設(shè)計了備選渠道結(jié)構(gòu)方案，提出了渠道選擇的原則和方法，并運用權(quán)重因素記分法選擇了公司的主要分銷渠道。提出了渠道成員的選擇原則、標(biāo)準(zhǔn)和方法，給出了不同中間分銷商的選擇建議；接著對公司分銷渠道成員管理進(jìn)行設(shè)計。包括了渠道成員的激勵、渠道成員績效評價、渠道實體分配過程管理以及渠道的控制，并著重分析了渠道的改進(jìn)。最后，提出了渠道管理的實施配套思路，它為保證公司渠道管理方案的順利實施奠定了基礎(chǔ)；然后主要闡述了公司分銷渠道實施的建議，