幾種銷售提成激勵方案的比較

1、幾種銷售提成激勵方案的比較如何設計銷售提成方案、使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系方案設計的主要難點之一。本文將項目小組針對企業(yè)提出的幾種方案進行歸納總結，并對每種方案的優(yōu)缺點進行簡單分析。在剛剛結束的管理咨詢項目中，筆者參與了客戶薪酬體系方案的設計發(fā)現(xiàn)在薪酬結構設計的過程中，如何設計銷售提成方案使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系方案設計的主要難點之一。本文將項目小組針對該企業(yè)提出的幾種方案進行歸納總結，對每種方案的優(yōu)缺點進行簡單分析，

2、以期能為其它企業(yè)設計銷售激勵方案提供借鑒。該企業(yè)現(xiàn)行的銷售提成激勵方案與相關情況該企業(yè)現(xiàn)行的銷售提成激勵方案與相關情況在該企業(yè)現(xiàn)有的薪酬制度中，銷售人員根據(jù)完成的銷售額按照固定的比例拿到銷售提成。具體提成比例每年由公司高管討論確定，并與銷售人員簽訂協(xié)議。該企業(yè)屬于較為傳統(tǒng)的制造業(yè)，行業(yè)競爭不是非常激烈，且該企業(yè)是國內(nèi)同行的老大，因此在銷售方面面臨的困難較小。銷售的客戶既有經(jīng)銷商，也有產(chǎn)品的直接使用者。該企業(yè)的銷售實行分區(qū)域管理，每一區(qū)域

3、由一位區(qū)域經(jīng)理負責，因此銷售人員少，流動率低，總收入高，總收入中很大一部分是來自于銷售提成。在為該企業(yè)設計的薪酬體系中，銷售人員的總收入將由原來的“固定工資＋銷售提成”重新切分為“固定崗位工資＋績效工資＋銷售提成”，因此在新的薪酬體系中，“銷售提成”占銷售人員總收入的比例將要有所下降。為了能使有限的獎金對銷售人員產(chǎn)生足夠的、有效的激勵作用，我們項目小組提出了幾種不同的方案，并對之進行了討論，但是仍未找到一種非常滿意的方案。幾種銷售提成激

4、勵方案的比較幾種銷售提成激勵方案的比較銷售提成激勵方案一：完成目標后提成比例增大。在完成的銷售額沒有超過目標值時，實際完成銷售額的a%為銷售人員可拿到的提成。當完成的銷售額超過目標值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值大于a值。此方案是該企業(yè)曾經(jīng)采用過的方法，其優(yōu)點在于能夠鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實現(xiàn)盡可能大的銷售額。對于提成總獎金過大的風險，該企業(yè)的做法是設置每位銷售人員的銷售提成上限，對銷售提成進行封頂。此方案最大的缺點在

5、于目標值的確定問題。該企業(yè)不再采用此種方案，主要的原因就是在每年年初制定銷售目標時，銷售人員都會與總經(jīng)理發(fā)生激烈的爭論。原因很簡單，因為在實際完成銷售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。因此盡管對于一個正常下較容易實現(xiàn)的目標值，銷售人員也會找出各種各樣無法完成的理由，進而要求降低銷售目標值。在這種情況下，總經(jīng)理只能通過強迫的方式將目標值往下壓給銷售人員，而這往往使得總經(jīng)理與銷售人員之間很不愉快，而總經(jīng)理對各個銷售

6、區(qū)域的具體情況也并不是完全了解，因此制定的銷售目標值也是不完全合理的。鑒于此，該方案被否決。銷售提成激勵方案二：提成比例保持不變。無論銷售人員制定的目標值如何，其銷售提成均按照實際完成銷售額的a%計提。業(yè)務員提成管理制度方案第一條目的建立和合理而公正的薪資制度，以利于調動員工的工作積極性。第二條薪資構成員工的薪資由底薪、提成及年終獎金構成。發(fā)放月薪=底薪費用提成標準月薪=發(fā)放月薪社保業(yè)務提成第三條底薪設定底薪實行任務底薪，業(yè)績?nèi)蝿疹~度為

7、50000元月，底薪1500元月第四條底薪發(fā)放底薪發(fā)放，發(fā)放日期為每月20號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。第五條提成設定1.提成分費用提成與業(yè)務提成2.費用提成設定為0.52%3.業(yè)務提成設定為4%4.業(yè)務員超額完成任務：任務部分費用提成1%，業(yè)務提成0%；超額部分費用提成2%，業(yè)務提成4%5.業(yè)務員未完成任務額：沒有業(yè)務提成只有底薪，費用提成實行分段制0.51%。020000元費用提成0%；2000040000費用提成0.