跨文化商務(wù)溝通第10章

1、第10章跨文化談判過(guò)程,10-2,2,本章主題,談判的過(guò)程談判過(guò)程中常犯的錯(cuò)誤跨文化談判模式談判戰(zhàn)略貿(mào)易協(xié)定談判風(fēng)格,10-3,3,定義,跨文化談判指不同文化背景下為共同利益而達(dá)成共識(shí)工作的人們之間，對(duì)大家共同的并產(chǎn)生沖突的利益問(wèn)題進(jìn)行的討論。,10-4,4,公司如何能在國(guó)內(nèi)外都有能力并具有競(jìng)爭(zhēng)力，以及如何處理其他文化背景下顧客和供應(yīng)商之間的關(guān)系，將決定一個(gè)公司國(guó)際化成功的程度。,10-5,5,國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判之間最重要

2、的區(qū)別就是文化。談判者要找出他們的對(duì)手可能會(huì)使用的談判模式，并和他們自己所使用的模式進(jìn)行比較和對(duì)比，一個(gè)主要的錯(cuò)誤就是認(rèn)為一種國(guó)家的文化是一成不變的。,10-6,6,10.1 談判的過(guò)程,選擇地點(diǎn)選擇團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系展開(kāi)談判討論達(dá)成共識(shí),10-7,7,準(zhǔn)備階段以及選擇地點(diǎn),準(zhǔn)備和其他文化的人談判時(shí)，除了產(chǎn)品的價(jià)格和條款問(wèn)題，還要考慮以下變量：風(fēng)俗、禮節(jié)、語(yǔ)言和信仰。談判地點(diǎn)對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)是相對(duì)不重要的。找到一個(gè)適合的房間足

3、夠容納需要的座位。,10-8,8,選擇團(tuán)隊(duì),成員的數(shù)量、年齡、性別、級(jí)別、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及性格都是重要的考慮因素。應(yīng)當(dāng)吸納一些來(lái)自目標(biāo)文化國(guó)家或者曾經(jīng)到過(guò)那里的人。語(yǔ)言方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是一個(gè)考慮因素。,10-9,9,建立關(guān)系,在一些國(guó)家里，你必須花費(fèi)足夠的時(shí)間熟悉你將要進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的人。在印度，談判過(guò)程中閑聊和喝茶是很重要的方面。在中歐以及東歐，開(kāi)展業(yè)務(wù)之前建立關(guān)系也是很重要的，建立關(guān)系的必要部分就是進(jìn)行介紹。,10-10,10,展

4、開(kāi)談判,美國(guó)的談判會(huì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，通常會(huì)有一小段閑聊時(shí)間。 與澳大利亞人談判時(shí)，最好在正式開(kāi)始之前用很短的時(shí)間與他們閑聊一下來(lái)建立融洽的關(guān)系。在日本不太使用議程，因?yàn)槿毡救苏勁袝r(shí)更喜歡同時(shí)討論幾項(xiàng)話題。,10-11,11,討論,在阿根廷，談判者可能會(huì)變得比較情緒化。在墨西哥和中東，妥協(xié)被看做消極的表現(xiàn)。在與亞洲人討論時(shí)，要記住他們微笑很可能暗示著他們沒(méi)有理解。,10-12,12,達(dá)成共識(shí),在印度，很可能會(huì)有時(shí)間拖延。在亞洲和拉丁美

5、洲國(guó)家延期也很普遍。,10-13,13,10.2 談判過(guò)程中常犯的錯(cuò)誤,1.留下一個(gè)負(fù)面的第一印象；2.沒(méi)有仔細(xì)傾聽(tīng)并且說(shuō)的過(guò)多；3.假設(shè)其他文化背景的人熟悉自己的文化背景；4.沒(méi)有提出重要的問(wèn)題；5.用沉默表達(dá)不快；6.使用對(duì)方不熟悉的語(yǔ)言和俚語(yǔ)；7.打斷發(fā)言者；8.沒(méi)有讀懂非語(yǔ)言暗示；9.沒(méi)有注意要點(diǎn)；10.發(fā)表激烈的或者反對(duì)性的聲明；11.沒(méi)有準(zhǔn)備要討論問(wèn)題的清單；12.容易分神；13.沒(méi)有以條件要約

6、開(kāi)場(chǎng)；14.沒(méi)有總結(jié)或者重申來(lái)確保對(duì)方理解；15.只選擇聽(tīng)自己想聽(tīng)到的內(nèi)容；16.沒(méi)有使用豐富的支持材料。,10-14,14,10.3 跨文化談判模式,問(wèn)題解決法—需要考慮導(dǎo)致溝通差別的國(guó)家文化差異以及組織文化差異。競(jìng)爭(zhēng)法—更加利己主義并且面向勸導(dǎo)。讓步法—試圖找到處于雙方之間的中間地帶。強(qiáng)迫法—用來(lái)使對(duì)方同意自己，與競(jìng)爭(zhēng)法相近。訴諸法律法—用法律文件來(lái)迫使對(duì)方同意自己，也與競(jìng)爭(zhēng)法相近。,10-15,15,四階段談判

7、模型,調(diào)查研究陳述介紹討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議,10-16,16,10.4 談判戰(zhàn)略,談判戰(zhàn)略指為達(dá)成預(yù)期目標(biāo)而制定的計(jì)劃。獲得真相的三種方式：信任事實(shí)感覺(jué)美國(guó)人傾向于為對(duì)手的行為相應(yīng)做出較少的調(diào)整，并且和其他文化相比，當(dāng)進(jìn)行跨文化交易時(shí)，他們很少會(huì)改變談判戰(zhàn)略。談判戰(zhàn)略的內(nèi)容：準(zhǔn)備工作策略沖突解決和調(diào)解觀察、分析和評(píng)價(jià),10-17,17,10.4 談判戰(zhàn)略,準(zhǔn)備工作：在準(zhǔn)備工作中首先應(yīng)當(dāng)考慮的是選擇談判

8、會(huì)議的地點(diǎn)。收集對(duì)方團(tuán)隊(duì)成員的信息，確定目標(biāo)，準(zhǔn)備一個(gè)戰(zhàn)略性計(jì)劃、收集在允許范圍內(nèi)運(yùn)用你方戰(zhàn)略的主意，研究對(duì)方文化的禮節(jié)，將談判看做為了達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一場(chǎng)障礙賽。,10-18,18,10.4 談判戰(zhàn)略,策略：是用來(lái)獲得優(yōu)勢(shì)或成功的?？梢圆扇≌Z(yǔ)言策略、非語(yǔ)言策略、情境策略等形式。除了玩笑，其他的語(yǔ)言策略有承諾、威脅、建議、警告、獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、標(biāo)準(zhǔn)性上訴、保證、自我表露、詢問(wèn)以及命令。非語(yǔ)言策略包括聲調(diào)、面部表情、身體距離、

9、服飾、手勢(shì)、沉默以及符號(hào)。情境策略包括地點(diǎn)、時(shí)間限制以及物體布置。,10-19,19,10.4 談判戰(zhàn)略,沖突解決和調(diào)解：學(xué)習(xí)其他談判者的社會(huì)制度和文化價(jià)值將幫助你識(shí)別沖突的跡象或阻止沖突的發(fā)展。調(diào)解是指使用第三方來(lái)消除談判雙方的分歧并使他們達(dá)成共識(shí)。在許多國(guó)家和文化中，法院是第三方調(diào)解者。,10-20,20,10.4 談判戰(zhàn)略,觀察、分析和評(píng)價(jià)：談判地點(diǎn)談判中的議事日程或政策問(wèn)題初步聲明以及限制因素對(duì)一些問(wèn)題的

10、商議和解決以及對(duì)未能達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題的識(shí)別最終談判的初步措施最終談判合同或者協(xié)議確認(rèn)協(xié)議的履行,10-21,21,所有的出口商品都受其生產(chǎn)國(guó)的政府控制。貿(mào)易許可證有通用許可證和有效許可證兩種類(lèi)型。自由貿(mào)易區(qū)或貿(mào)易集團(tuán)是指那些國(guó)外或國(guó)內(nèi)的商品可以不需要正式進(jìn)口報(bào)關(guān)就能進(jìn)行國(guó)際通商的區(qū)域。,10.5 貿(mào)易協(xié)定,10-22,22,10.5 貿(mào)易協(xié)定,NAFTA的目的如下：1.消除貿(mào)易壁壘并促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的跨國(guó)流動(dòng)；2

11、.促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)；3.增加投資機(jī)會(huì)；4.給知識(shí)產(chǎn)權(quán)提供充足有效的保護(hù)；5.形成解決爭(zhēng)議的有效程序；6.擴(kuò)大三國(guó)之間的合作，增加收益。,10-23,23,10.5 談判風(fēng)格,下面的內(nèi)容總結(jié)了美國(guó)以及一些挑選出來(lái)的國(guó)家的談判風(fēng)格，這里的國(guó)家包括那些與美國(guó)進(jìn)行最多國(guó)際貿(mào)易的國(guó)家。由于所有的文化各自存在差異，因此對(duì)你計(jì)劃要與之進(jìn)行商務(wù)往來(lái)的國(guó)家的談判風(fēng)格進(jìn)行研究是明智的做法。,10-24,24,加拿大,加拿大是一個(gè)雙語(yǔ)國(guó)家，在魁北克

12、省使用法語(yǔ)作為主要語(yǔ)言，而在其他省使用英語(yǔ)。一些地區(qū)偏向于使用英式英語(yǔ)，而另一些地區(qū)則偏向美式英語(yǔ)。加拿大人看起來(lái)很開(kāi)放友好，然而他們同樣含蓄、保守并且拘謹(jǐn)。他們也很愛(ài)國(guó)守法，并且遵守嚴(yán)格的禮儀規(guī)范。加拿大人與美國(guó)人是不同的，并且他們也不喜歡別人這樣認(rèn)為，他們同樣不認(rèn)為自己的國(guó)家是美國(guó)的一部分。加拿大人傾向于個(gè)人主義。,10-25,25,法國(guó),法國(guó)人希望在進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的時(shí)候所有人都按照他們的行為做事，包括講法語(yǔ)。他們是個(gè)人主義者

13、，并且具有一種自豪感，有時(shí)這被理解為霸權(quán)。他們享受為了交談而交談，但他們對(duì)談判中協(xié)議草案的細(xì)節(jié)也同樣講究務(wù)實(shí)。在談判時(shí)，法國(guó)人遵守一種被稱(chēng)為笛卡爾式的邏輯；它基于先前建立的原則，從已知事物中以逐點(diǎn)對(duì)照的方式，直至達(dá)成協(xié)議。,10-26,26,德國(guó),在商業(yè)方面，德國(guó)人是典型的群體導(dǎo)向。禮儀和規(guī)則是很重要的。在談判中，德國(guó)人更喜歡明確的合同和規(guī)則，并且會(huì)運(yùn)用權(quán)力。德國(guó)人傾向于注重細(xì)節(jié)，所以談判小組中有技術(shù)人員是很重要的。準(zhǔn)時(shí)是必須

14、做到的。必須遵守合同就是公司的方針。共同的決策由高層制定，但也伴隨著許多工人的參與。品質(zhì)十分重要，并且決策要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和謹(jǐn)慎檢查，以確保他們承接的所有項(xiàng)目都具備品質(zhì)。,10-27,27,印度,賄賂現(xiàn)象很普遍，并且掌握這些關(guān)系很重要。左手不能用來(lái)打招呼和吃飯；在吸煙、進(jìn)入房間或坐下之前請(qǐng)求許可是很重要的。建立關(guān)系很重要，并且需要有人引薦，要使用稱(chēng)呼頭銜來(lái)表達(dá)尊敬。印度的管理是對(duì)下屬采取家長(zhǎng)式作風(fēng)。由于地位的不同，印度人通常不采

15、用群體取向；決策由高層管理人員制定。為了保持和諧，印度人可能會(huì)和對(duì)方說(shuō)其想要聽(tīng)到的話。不能按表面意思理解“沒(méi)問(wèn)題”這個(gè)詞。印度人不贊成表露情緒。談判者必須有耐心并且允許在談判中以印度人為首。,10-28,28,日本,日本公司的談判行為是基于企業(yè)集團(tuán)系統(tǒng)的。在日本，每一個(gè)企業(yè)集團(tuán)內(nèi)的公司都致力于以最低的價(jià)格提供給消費(fèi)者最好的產(chǎn)品，并且保持可接受的投資回報(bào)。企業(yè)集團(tuán)被看做一種長(zhǎng)期的保證。與日本人溝通是十分復(fù)雜的。為了避免有人丟臉、失去團(tuán)

16、隊(duì)和諧或令對(duì)方不滿意，日本人會(huì)使用十分隱晦和復(fù)雜的語(yǔ)言及非語(yǔ)言暗示。沉默是日本人非語(yǔ)言溝通的一個(gè)重要方面并且不該打破。銷(xiāo)售人員站在桌旁、沒(méi)精打采、亂涂亂畫(huà)、翹起腿或者其他非正式行為都會(huì)被看做失禮。日本人在談判中運(yùn)用地位和權(quán)力，同時(shí)也運(yùn)用興趣策略以及規(guī)則論證。如果在簽訂書(shū)面協(xié)議后發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，日本人將會(huì)通過(guò)與對(duì)方相互協(xié)商解決分歧，因?yàn)樗麄円恢闭J(rèn)為合同就是一種靈活的工具。因?yàn)榘凑彰绹?guó)標(biāo)準(zhǔn)日本只有很少數(shù)量的律師，日本人對(duì)包含律師的談判小組

17、十分疑心。,10-29,29,拉丁美洲國(guó)家,出于聯(lián)絡(luò)的需要，人際關(guān)系是很重要的。賄賂現(xiàn)象很普遍，所以在當(dāng)?shù)氐穆?lián)系可以幫助你決定誰(shuí)可以使業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)。政府很大程度地卷入到商業(yè)中。他們基于家庭關(guān)系、政治影響、教育情況以及性別選擇談判者。拉丁美洲人在經(jīng)商方面是十分個(gè)人主義的，然而就家庭和朋友而言他們又是群體導(dǎo)向的。握手、詢問(wèn)健康情況及他們的家庭和業(yè)務(wù)往來(lái)進(jìn)展情況是必要的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)協(xié)議過(guò)了午飯時(shí)間才能簽訂，因此準(zhǔn)備相應(yīng)的午餐是很重要的。

18、許多會(huì)議都允許發(fā)展個(gè)人關(guān)系。許多會(huì)議都是常規(guī)性的，時(shí)間并不是很重要。拉丁美洲人是人際關(guān)系導(dǎo)向而不是任務(wù)導(dǎo)向的。,10-30,30,尼日利亞,在尼日利亞，人們從童年時(shí)期就開(kāi)始在市場(chǎng)上以討價(jià)還價(jià)的形式練習(xí)談判。因此，尼日利亞人都是十分有技巧的談判者。尼日利亞人是個(gè)人主義者，談判被看做一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。年齡就等同于智慧，年齡也是選擇談判者的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)。性別、文化背景以及學(xué)歷也都是重要的考慮因素。發(fā)展個(gè)人關(guān)系對(duì)于談判者獲得成功非常重要。時(shí)間并

19、不是特別重要，因此談判或許會(huì)很長(zhǎng)。應(yīng)當(dāng)讓中間人做一下初步介紹。穿著得體很重要，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地顯示出禮貌和關(guān)心。當(dāng)雙方達(dá)成口頭上的協(xié)議時(shí)，談判就算成功地完成了。合同是靈活可變的，可以是口頭，也可以是書(shū)面的。個(gè)人的承諾比法律文件更重要。商務(wù)關(guān)系由個(gè)人友誼而來(lái)。尼日利亞對(duì)他們的家庭和宗族十分忠誠(chéng)，并且信任十分重要。,10-31,31,俄羅斯,與俄羅斯人的談判會(huì)議一直持續(xù)很久，并且是由俄羅斯人控制著會(huì)議日程及事項(xiàng)。俄羅斯人將妥協(xié)看做一種

20、軟弱的表現(xiàn)，并且總是試圖等到對(duì)手做出更多的讓步為止。俄羅斯談判者在討論時(shí)表現(xiàn)得十分活躍。他們似乎比較關(guān)心年齡、等級(jí)以及禮節(jié)。他們習(xí)慣被稱(chēng)呼全名并且偏于正式。俄羅斯人認(rèn)為時(shí)間就是金錢(qián)，而友誼在商務(wù)往來(lái)中不是特別重要。他們不關(guān)心合作伙伴之間的公平性，而只關(guān)心將自己的利益最大化。合同是需要被嚴(yán)格翻譯解釋的。,10-32,32,美國(guó),“我可以自己解決這件事”（為了表現(xiàn)個(gè)人主義）。“請(qǐng)叫我史蒂夫”（通過(guò)非正式的稱(chēng)呼來(lái)讓對(duì)方放松）。“請(qǐng)?jiān)?/p>