店面銷售技巧

1、店面推銷技巧,課程大綱,1、  推銷的障礙及解決方法2、  運用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、 有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促 銷方法4、  FAB的運用5、  獨特銷售點的應(yīng)用6、  個人風格銷售技巧,學(xué)習(xí)目標,課程完畢后，參加者將會能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實際工作上接受在個人銷售技巧方面的回應(yīng),專業(yè)推銷員的條件,Knowled

2、ge 知識Attitude 心態(tài)Skills 技巧Habit 習(xí)慣,1、  推銷的障礙及解決方法,障礙 解決方法及建議客人會感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好

3、對我有什么好處,2、  運用ROPE技巧全面掌握顧客需要,ROPE調(diào)查研究 Research細心觀察 Observe引導(dǎo)提問 Probe擴大發(fā)展 Expand,基本要素,融洽關(guān)系以客為先感同身受個人特性專業(yè)保密個人抉擇,3、  有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法,AIDA銷售技巧注意

4、 Attention興趣 Interest欲望 Desire行動 Action,CARE促銷方法,吸引注意 Capture Attention提高興趣 Arouse Interest加強欲望 Rein

5、force Desire確定行動 Ensure Action,AIDA銷售技巧注意Attention,·向顧客展示貨品/介紹小冊子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭·其他,興趣Interest,·簡略介紹貨品的特性、優(yōu)點及好處·列舉其他顧客購買的例子·其他,欲望Desire,·強調(diào)貨品如何配合顧客獨特

6、需要·強調(diào)貨品的暢銷程度·強調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完·其他,行動 Action,·主動詢問顧客要那種貨品·主動介紹其他配襯產(chǎn)品·其他,4、  FAB的運用,FAB的定義特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點 Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來

7、的優(yōu)點。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點。）好處Benefits 是指當顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點，好處是穿起時舒服。）,5、  獨特銷售點的應(yīng)用,獨特銷售點的定義：每件產(chǎn)品都會有其獨特之處，務(wù)求在最短時間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。獨特銷售點產(chǎn)品用料

8、 線條價錢 時間優(yōu)惠 成效設(shè)計 保證/保養(yǎng)手工 包裝處理,6、  個人風格銷售技巧四種風格的特征,創(chuàng)新型 融和型喜愛新貨品

9、 得到售貨員注意及禮貌對待喜歡追求潮流例如： 喜歡與人分享自己的開心事最新款、最時興及最流行 容易與人熟落對時尚牌子注重 主導(dǎo)型 分析型自己作主 詳

10、細了解貨品特性，優(yōu)點及好處要求其他人認同他的說話 要“物有所值”支配一切 關(guān)注所付出的價錢 需要多一些時間作出購買決定,四種風格的策略,創(chuàng)新型

11、 融和型介紹新貨品及其與別不同之處 殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱 多了解其需要說話要有趣味性 關(guān)注他人的所分享的事情交換潮流意見 關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友被尊重 多加建議，加快決定主導(dǎo)型

12、 分析型在適當時才主動招呼 強調(diào)貨品的物有所值不要與他們“硬碰” 詳細解釋貨品的好處聽從指示 有耐性不要催促 貨品知識準確,7、推銷要訣及避諱,要訣

13、 避諱客觀地了解顧客需要 自作主張/主觀判斷足夠銷售點及強調(diào)“物有所值” 無目的介紹爭取顧客的接納 “硬推銷”誠實可靠 夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及

14、熱誠 不在乎提供多個選擇 不擇手段,8、總結(jié),誠信 Integrity熱切 Passion舒服 Pleasant多元、百變

15、 Versatile誠懇 Genuine感同身受 Empathy長遠關(guān)系 Long Term Relationship鍥而不舍 Persistence責任感 Responsible專業(yè)形象

16、 Professional Image抱負 Vision追求卓越 In Search Of Excellence,8、總結(jié),缺少了知識，經(jīng)驗是盲目的Without Knowledge，experience is blind;缺少了理解，知識是沒意義的Without understanding，Knowledge is me

17、aningless;缺少了能力，理解是有限的Without capacity，understanding is limited;缺少了動機，有能也變無能Without motivation，capacity is impotent;缺少了誠信，動機是危險的Without integrity，motivation is dangerous.,9、小故事,以下是一個關(guān)于四個朋友的故事，他們的名字叫每個人，某些人，任何人及沒有人。