2五步銷售法

1、北京網庫互通信息技術有限公司五步銷售法五步銷售法第一步第一步儲備資料儲備資料(要點：挑選合適的行業(yè)、了解核心領導要點：挑選合適的行業(yè)、了解核心領導)具體參考具體參考4號培訓文件號培訓文件1、確定好準備開發(fā)的行業(yè)并了解行業(yè)內大致的客戶數。按行業(yè)尋找一定數量的客戶資料。比如：每個員工可以選4個行業(yè)（越細分越好），每個行業(yè)可以找30個客戶資料，一年內能做這120個客戶就是非常了不起的事情。z2、通過所有客戶的轉介紹來發(fā)現其同行或上下游關系的客

2、戶，從理論上來說，每個員工只要有第一個客戶就永遠不用擔心客戶資源。3、將客戶按重要性進行分類，根據對不同客戶逐步了解的深入程度，來不斷的調整客戶的分類。重要性指標依次為：企業(yè)領導人的情況、企業(yè)最近的經營行為、企業(yè)核心經營方向和策略、企業(yè)在業(yè)內的位置和影響。第二步切入接洽（要點：電話溝通的魅力、尋求商務合作、約定見面）第二步切入接洽（要點：電話溝通的魅力、尋求商務合作、約定見面）1、我是誰——告訴對方自己的身份（差異化、權威性、關聯性）2

3、、為什么找你——讓對方感覺找他是有原因的是很自然的（說出對方的特點和優(yōu)勢）3、做什么——進行商務合作（聯合采購、共同開發(fā)布會等等）4、帶來什么（改變什么）——得到和下游做生意的機會、成為行業(yè)內的領導者、了解最前沿的電子商務知識、節(jié)約大量的推廣成本和交易成本5、約定時間和地點（給客戶輕松的感受，不給客戶壓力）——只需3分鐘（30秒）、順便過去送個資料、去拿點對方的資料具體參考具體參考5號培訓文件中的第號培訓文件中的第6條.第三步洽談演示（

4、要點：資料用品齊全、效果講解和現場網絡演示和紙上演示）第三步洽談演示（要點：資料用品齊全、效果講解和現場網絡演示和紙上演示）■步驟之一：與顧客建立關系，樹立信賴感步驟之一：與顧客建立關系，樹立信賴感①通過利用第三者來建立信任（第三者可以是客戶的同行、上下游合作者、業(yè)內人士、朋友等等）。②通過提問來了解對方為建立關系做準備（談判過程更多的是提問過程）。當與客戶初次見面時，一開始可以先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況問的原則：先問簡單、容易回

5、答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。③通過傾聽。80%的時間應由顧客講話。④永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認真聽?！热恐v完之后，復述一遍給對方聽。（像記者那樣）⑤信賴感源自于

6、相互喜歡對方（發(fā)現客戶的優(yōu)點，從內心喜歡客戶）。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑥溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）a、文字（占7%）b、聲調語氣（占38%）c、肢體語言（占55%）。為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。握手——溝通的重要方式：對方怎么握，自已就怎么握（盡量有力）。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。■步驟之二：了解顧客的真實問題、真正需求步驟之二：了解顧客的真實問

7、題、真正需求客戶關心的永遠是項目和自己的關系有多大，能為自己帶來什么客戶關心的永遠是項目和自己的關系有多大，能為自己帶來什么北京網庫互通信息技術有限公司的。一心向善（向前）——自我放松——聽激勵性的音樂或故事。⑦大幅的改變自己的肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒（動作適當的夸張。習慣握手問候）。8人生最大的弱點是沒有激情。要學會通過加快日常生活的節(jié)奏來提高自己的激情。9行動力來自于活力，活力來自于活動和好的習慣。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。學會