營(yíng)銷師三級(jí)試卷3

1、試卷編碼：08GL1700000040102010030002第1頁共5頁一、案例分析一、案例分析(第1題～第題～第3題，每題題，每題20分，共分，共60分)1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客

2、無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說服顧客的能力。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（2）人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。③銷售小組對(duì)一組顧客。④銷售會(huì)議。⑤銷售研討會(huì)。2.請(qǐng)結(jié)合案例和所

3、學(xué)知識(shí)回答問題。小王奉命到華星公司去追討20萬元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實(shí)是因?yàn)槿A星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬我們給予3%的現(xiàn)金折扣?！袄顤|說考慮考慮。經(jīng)過努力協(xié)商，最終追回欠款。問題：（1）小王采用的是什么追賬策略？自行追賬策略基本方法有哪些？（2）自行追賬策略的輔助方法有哪些？（1）采用的是自行追賬中的對(duì)銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略?？忌痤}不準(zhǔn)超過此線地區(qū)姓名單位

4、名稱準(zhǔn)考證號(hào)試卷編碼：08GL1700000040102010030002第3頁共5頁非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。（10分）（2）可口可樂將其營(yíng)銷調(diào)研的問題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測(cè)試，而沒有測(cè)試新可樂代替舊可樂時(shí)

5、消費(fèi)者的感覺。它沒有考慮無形資產(chǎn)可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象?？煽诳蓸肥敲绹?guó)文化的象征。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情。（10分）4.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。B公司要從C公司購買50部大型發(fā)電機(jī)，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。B公司的主談在首場(chǎng)談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡(jiǎn)明扼要地說出了B公司對(duì)產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆

6、聽對(duì)方的各種要求，對(duì)對(duì)方的一些要求提出疑問。經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的談判，雙方對(duì)產(chǎn)品都獲得了一致的意見，但是雙方在價(jià)格問題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)，談判重新開始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強(qiáng)地堅(jiān)持不能降價(jià)，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？“李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎？坐立不安的感覺實(shí)在讓人不舒服呀！“B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商，C公

7、司的主談人答應(yīng)減少5萬元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認(rèn)為還有降價(jià)的空間，于是繼續(xù)和B公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時(shí)休會(huì)。又過了半個(gè)小時(shí)，談判重新開始。B公司主談人和C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機(jī)的大約成本，這個(gè)策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬元的現(xiàn)金付款。當(dāng)B公司的主談人想進(jìn)一步壓低發(fā)電機(jī)的價(jià)格時(shí)，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強(qiáng)硬，堅(jiān)決不

8、肯讓寸步，這時(shí)B公司的主談人終于做出了讓步，最終達(dá)成了一致意見。問題：（1）C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？（2）如果你是如果你是B公司的主談人，在公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)公司的主談人連續(xù)3次減價(jià)后，你是否次減價(jià)后，你是否還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持要求還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持要求C公司的主談人降低價(jià)格？為什么？公司的主談人降低價(jià)格？為什么？（1）優(yōu)點(diǎn)A由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買主輕

9、易占由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。了便宜。B對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。C遇到性情急躁或無時(shí)間長(zhǎng)談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買方的議價(jià)能遇到性情急躁或無時(shí)間長(zhǎng)談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買方的議價(jià)能力。力。缺點(diǎn)缺點(diǎn)A每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡每次讓利的數(shù)量相等