超級門市

1、一、何為門市？一、何為門市？1、門市的定義？門市的定義？1、銷售員、銷售員——分析師分析師2、介紹員、介紹員——規(guī)劃師規(guī)劃師3、服務員、服務員——設計師設計師2、銷售員銷售員和分析師分析師的區(qū)別？的區(qū)別？——(a(a、銷售員以賣為導向銷售員以賣為導向)(b(b、分析師以給為導向、分析師以給為導向)(c(c、銷售員是賣產(chǎn)品給客人、銷售員是賣產(chǎn)品給客人)（d、分析師是賣適合客人的產(chǎn)品給客人）、分析師是賣適合客人的產(chǎn)品給客人）3、設計師設計師

2、的意義？（的意義？（1、我們婚紗攝影是一個什么樣的行業(yè)？）、我們婚紗攝影是一個什么樣的行業(yè)？）（期貨性消費的行業(yè)）（期貨性消費的行業(yè)）（2、人類最大的動力來自想象力）、人類最大的動力來自想象力）（3、設定美好的程序到消費者的大腦中）、設定美好的程序到消費者的大腦中）4、銷售員銷售員與分析師分析師銷售銷售程序的差別程序的差別A、銷售員：銷售員：1、相冊、相冊2、價格表、價格表3、YESYESNONO4、人為向老板要錢、人為向老板要錢B、分

3、析師：分析師：1、分析規(guī)劃、分析規(guī)劃2、戰(zhàn)術戰(zhàn)略、戰(zhàn)術戰(zhàn)略3、YESYES100%100%（人（人=客人，沒有任何借口）客人，沒有任何借口）4、清楚老板向市場要錢、清楚老板向市場要錢?互動：一起宣誓：從今天開始，我不再是銷售員、也不再是介紹員、更不再是服務員，我是互動：一起宣誓：從今天開始，我不再是銷售員、也不再是介紹員、更不再是服務員，我是分析師、我是規(guī)劃師、我是設計師，謝謝你老師?。。》治鰩?、我是規(guī)劃師、我是設計師，謝謝你老師！??！

4、二、二、新客入門新客入門4個階段了解與分析個階段了解與分析1、第一階段：商情（在商言商，了解比較）第一階段：商情（在商言商，了解比較）2、第二階段：客情（拉近距離，氛圍良好）第二階段：客情（拉近距離，氛圍良好）3、第三階段：友情（換位思考，關鍵滿足）第三階段：友情（換位思考，關鍵滿足）4、第四階段：同情（賣出自己，鎖定成交）第四階段：同情（賣出自己，鎖定成交）三、三、超級門市開場的超級門市開場的8大重點大重點（掌握主動權）（掌握主動權）

5、1、笑臉迎賓、詢問類別（笑臉迎賓、詢問類別（1、站門的重點？）、站門的重點？）（2、形象與狀態(tài)？）、形象與狀態(tài)？）（3、微笑的表情？）、微笑的表情？）（4、詢問的轉變？）、詢問的轉變？）原：（看婚紗照嗎？）原：（看婚紗照嗎？）——問答題問答題現(xiàn)：（請問是咨詢還是拍照？）現(xiàn)：（請問是咨詢還是拍照？）——選擇題選擇題2、引客入桌、拉椅奉座（引客入桌、拉椅奉座（1、手勢引導）高、中、低、手勢引導）高、中、低（2、實施觸碰）、實施觸碰）（3、風

6、水約桌）、風水約桌）（4、方位策略）、方位策略）（5、座位格局）、座位格局）（6、左腦右腦）、左腦右腦）?互動：安排位置互動：安排位置3、主動握手、信心十足（主動握手、信心十足（1、測試類別）、測試類別）（2、眼神接觸）大三角、小三角、到三角、眼神接觸）大三角、小三角、到三角（3、信心體現(xiàn)）、信心體現(xiàn)）4、自我介紹、自我稱呼（自我介紹、自我稱呼（1、差異介紹、制造幽默）好朋友都叫、差異介紹、制造幽默）好朋友都叫我東亮東亮（2、稱呼轉換、

7、拉近距離）將我、稱呼轉換、拉近距離）將我——啊翔啊翔——朋友朋友（3、品牌建設、永續(xù)經(jīng)營）品名、品牌建設、永續(xù)經(jīng)營）品名——品牌品牌——名牌名牌5、打出名片、消除隱患（打出名片、消除隱患（1、名片設計、包裝級別）最低、名片設計、包裝級別）最低主任主任級（2、價值體現(xiàn)、服務內(nèi)容）主要服務、價值體現(xiàn)、服務內(nèi)容）主要服務及附加服務附加服務（3、雙手奉上、專業(yè)體現(xiàn)）、雙手奉上、專業(yè)體現(xiàn)）（4、戰(zhàn)術實施、先行解決）、戰(zhàn)術實施、先行解決）6、認識對

8、方、稱呼對方（認識對方、稱呼對方（1、問稱呼、不問貴姓）開放性的問題、問稱呼、不問貴姓）開放性的問題（2、解除對立、拉近距離）將你、解除對立、拉近距離）將你——海銘海銘（3、實施紀錄、男左女右）、實施紀錄、男左女右）7、關心對方、贊美對方（關心對方、贊美對方（1、先給后要、價值塑造）一杯水、一塊糖、先給后要、價值塑造）一杯水、一塊糖（2、真心誠意、單點單項）、真心誠意、單點單項）（3、用心觀察、喜好頻道）、用心觀察、喜好頻道）（4、無可

9、贊美、氣質非凡）、無可贊美、氣質非凡）（5、暗語記錄、后援戰(zhàn)術）、暗語記錄、后援戰(zhàn)術）?舉例：湛江的女孩舉例：湛江的女孩?互動：互動：1、贊美孫老師、贊美孫老師2、關心孫老師、關心孫老師8、解除保護、切入主題（解除保護、切入主題（1、給定心丸、留住客人）只有留人，才有成交、給定心丸、留住客人）只有留人，才有成交（2、打開心門、有效介紹）將考核型、打開心門、有效介紹）將考核型——傾聽型傾聽型（3、喜好風格、、喜好風格、180180轉向）保