量販店經(jīng)營之道

1、量販店的市場經(jīng)營之道量販店的市場經(jīng)營之道在開了幾家店之后，我確信公司的內(nèi)部力量和分店的經(jīng)營管理品質(zhì)，允許我們進行下一步驟：店將對所屬區(qū)域的市場地位負起完全的責任。這是一個很大的責任，但不用擔心：總公司的所有部門將給你們所需要的支援。最重要的就是了解你們市場的競爭對手。分析完競爭和顧客之后，就完全由店來決定開始的動作：總公司采購部門將會全力地支持你們。分店的新角色只有在全店同仁充分地參與才能有效地發(fā)揮。為了把你們每個人都訓練成為生意人，所

2、以應該發(fā)展出一套入門計劃。為了幫你們這樣做，我先列出下列重要的項目：（一）顧客我們的核心顧客（餐飲業(yè)、零售商、小販、公家機關(guān)、公司行號）應可以在賣場內(nèi)找到他們所想要的東西：具有競爭價格的合意商品，不多也不少?。ˋ）試著去找出什么是顧客所需要的。這可從有系統(tǒng)地與顧客會談中得知，在店內(nèi)或去拜訪都可以。最有效的方法就是與顧客面對面的談。為什么你買這個而不買那個？這每個人都能做：從接待顧客到收銀或稽核的過程中都能做。（B）組織一個專門收集這些資

3、訊的系統(tǒng)：假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了。每天收集這些信息，在每一促銷假檔期結(jié)束之后，分析這些資訊和決定做什么或不應做什么。只有這么做，他們才會覺得被尊重，也會有繼續(xù)努力的動機。為了增加我們的主動開發(fā)顧客且將我們的市場潛力發(fā)揮到極點，所以我們的客服代表用有計劃有組織的方法工作?？头淼墓δ苁牵海?）解決問題（地址錯誤，客訴等）所有被退回的快訊（地址錯誤，搬家等）應該在10天內(nèi)與其聯(lián)絡，并采取適當?shù)男袆樱ǜ牡刂罚瑒h

4、除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。所有的店都有大量的待處理的問題郵件顧客。我們必須在一周之內(nèi)處理完畢。（2）拜訪顧客：不管是顧客自己要求，或是那些申請卡卻沒有營業(yè)登記證的顧客（由總機或接待做個簡單記錄，然后交由客服代表作處理。）（3）持續(xù)性的客訪：檢查是否所有的潛在客戶都已登記。（4）特殊的舉動：例如去送禮。（5）與主要客戶維持高的聯(lián)絡率：至少一年拜訪他們二次。為了增加客服代表的效率，我建議可以

5、將要拜訪的區(qū)域劃分成和客服代表人數(shù)一樣多（通常有四個）。店經(jīng)理代表們每個禮拜開一次會。一個不錯的方法是邀請請顧客到辦公室進行面談，營業(yè)或客服副理也可以這樣做。（二）競爭者：為了要負責我們的市場地位，我們應該要區(qū)分我們的競爭者，不用區(qū)分太多。我建議區(qū)分為：（1）生鮮批發(fā)商場（2）傳統(tǒng)批發(fā)商（3）一個食品批發(fā)折扣商（倘若有的話）品的促銷價異常地低，那就直接通知總公司采購主管！然后，他們可以和廠商議價了。制定售價是采購主管的責任。假如遇到價格

6、上的問題，就直接通知他，你會在48小時內(nèi)得到答案，如果非常緊急，你可以直接改價，如果你致力于良性溝通，對于這方面的需要將是非常有限的。除了我們的定價政策外，我們會賣一些非常便宜的商品，借此加強我們的價格形象。為了激起顧客的興奮感，暢銷的特定商品大（?。┓诸悤谝惶囟ㄆ陂g特別便宜。（如：特殊包裝的無酒精性飲料，電風扇等），并針對這些目標做計劃。（五）促銷：在流通業(yè)里，對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標客戶，將好奇的、愉快的顧客盡可能經(jīng)

7、常地吸引到店里，并且區(qū)分我們和競爭者，以達最終目標：增加業(yè)績店內(nèi)促銷是來激起客戶的興奮感。我們必須要有新商品，否則店變得很無趣，展示或試吃新商品，提價特別價格，了解顧客的想法，以增加業(yè)績，在人中處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。（1）快訊：在短期內(nèi)快訊將會變得更積極：更多低價的暢銷商品。快訊是我們唯一經(jīng)常和顧客聯(lián)絡的管道，因此我們建立了這個黃金定律：快訊上的商品必定可以在店內(nèi)找得到。因

8、為我們的新政策，這些商品的業(yè)績將會增加許多。所以：訂足夠的貨，擴大排面業(yè)績自然說會上升。萬一有預期外的缺貨，那就和采購主管一起去找替代品，并發(fā)展出一套可以通知顧客的系統(tǒng)，告知顧客又有貨了，且能以快訊上所標明的價錢來購買。為了從你們那兒得知情形，請在每一快訊下檔時，將促銷的得失簡單記錄（有關(guān)業(yè)績、缺貨情況、客戶的反應情形、廠商的配合度、品項建議計劃、價格及端架等），并交給總公司采購部。采購部在往后的幾個星期內(nèi)的促銷品，將會以非常非常低的價

9、格出現(xiàn)在快訊，請確定你們貨訂得夠多！（2）店內(nèi)促銷：（A）由食品或百貨營業(yè)部自行計劃；確定有足夠的存貨，并且標示清楚。（B）試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關(guān)的同仁都應該積極參與（就有如夜市一樣）。對產(chǎn)品的了解（他或她是否清楚產(chǎn)品的特性？），儀容整潔（干凈的衣著，個人衛(wèi)生是否良好？），如果廠商的駐場人員條件不符，請直接通知食品或百貨的供應商。（C）收銀機臺前的展示：檢查一下，產(chǎn)品是否具吸引力，是否滿排面，這將有助于顧客選擇。（D

10、）對于受歡迎的生鮮產(chǎn)品應該每天做促銷。（如：當季水果）多進一些貨，并且清楚明確地做特價（標示牌，廣播）。為了預估預期的顧客之數(shù)量）然后就下這些量，衡量結(jié)果如何，并且作分析與統(tǒng)計。如果你這樣做，決策的準確性就會一天比一天高，以后要知道哪一家店會在一天內(nèi)賣10，000公斤的桔子，就一點也不難了，只要試著去做就對了。（E）廣播：做一份能吸引人的廣播詞交叉廣播（一小時8次）。內(nèi)容要值得大家去注意，檢查總機是否有按照指示去做。（F）一個有組織，干